1、關(guān)于上報(bào)第一會(huì)所西安館預(yù)售方案的請示公司領(lǐng)導(dǎo)：現(xiàn)在第一會(huì)所西安館已經(jīng)進(jìn)入預(yù)售期，特?cái)M第一會(huì)所預(yù)售方案，具體如下：1、 市場定位方案：秉承“綠色、健康、舒適”的生活方式，人們開始優(yōu)化自己的生活，也使得運(yùn)動(dòng)、健身整體產(chǎn)業(yè)一躍成為當(dāng)今最受歡迎的健康行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，西安每年到健身會(huì)所運(yùn)動(dòng)的健身人群達(dá)30萬人，而且每年正以10%的增長持續(xù)增加，而且越來越多的人群更追求高品質(zhì)的健身方式和環(huán)境。這樣更使得綜合性，一站式的健身會(huì)所深受廣大人們?nèi)罕姷那嗖A，使得健身會(huì)所不再是追求健康身體的運(yùn)動(dòng)場所，更是追求時(shí)尚健康生活的生活態(tài)度。1、 市場需求分析：現(xiàn)在的健身行業(yè)正在日益蓬勃發(fā)展，各大健身會(huì)所更是摩拳擦掌，準(zhǔn)備大展

2、拳腳。會(huì)所行業(yè)希望能夠整合自己所有的資源與客戶共享。第一會(huì)所西安館更是以國際化一站式服務(wù)、會(huì)員制管理體系提供給中、高階層的客戶群一個(gè)“健康，時(shí)尚，舒適，放松”的綠色環(huán)境，加之我們所擁有的嬰兒游泳，動(dòng)能健身、熱門操課，桑拿水療，使我們在同行業(yè)中具有一定競爭力及其服務(wù)特色，隨著知名度逐步擴(kuò)大，吸納的客戶群及熱衷于健康生活人群也必將提升。西安各類型健身休閑會(huì)所明細(xì)：會(huì)所名稱面積功能項(xiàng)目優(yōu)勢劣勢價(jià)格區(qū)間田亮健身會(huì)所2500平游泳池、健身房、操課房2個(gè)、模擬高爾夫、浴區(qū)、乒乓球會(huì)所由田亮冠名，有很強(qiáng)的明星效應(yīng)，并且健身區(qū)設(shè)備使用的是國際頂級器械必確。裝修投資成本大，回收周期長。2500博奧新派健身中心1

3、500平健身區(qū)（50平）、有氧區(qū)、單車房、男女更衣室、擊劍館開業(yè)時(shí)間短，裝修較好，周邊環(huán)境非常好，有眾多的社區(qū)和商業(yè)。專業(yè)類擊劍課程在西安較難復(fù)制。健身區(qū)域太小，不容易吸引健身類客人。2100（送半年）陽光健身俱樂部1500平健身區(qū)、有氧操房、動(dòng)感單車房、更衣沐浴區(qū)會(huì)員價(jià)格低，消費(fèi)群體大。投資成本高，運(yùn)營成本大而導(dǎo)致會(huì)所不穩(wěn)定經(jīng)營。600綠地假日酒店健身房3500平米健身區(qū)、游泳池、桑拿區(qū)、棋牌、spaspa主打，單價(jià)很高，不用高頻次的客戶消費(fèi)就可以達(dá)到成本持平，甚至盈利。消費(fèi)較高，客戶群體非常有限。并且經(jīng)營收入受季節(jié)和時(shí)節(jié)影響非常明顯。50002、 會(huì)所經(jīng)營優(yōu)劣勢：2.1會(huì)所經(jīng)營優(yōu)勢2.1.

4、1項(xiàng)目周邊小區(qū)沒有相應(yīng)的配套設(shè)施，并且該項(xiàng)目為當(dāng)代持有的項(xiàng)目，橫向和縱向關(guān)系容易梳理，；2.1.2當(dāng)代和第一會(huì)所共同出資，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，利益共存，減輕了第一會(huì)所的經(jīng)營壓力；2.1.3周邊兩公里內(nèi)只有專業(yè)類的瑜伽會(huì)所，沒有專業(yè)健身會(huì)所，另外會(huì)所擁有嬰兒泳池等特色服務(wù)可吸引更多類型客戶群體2.2會(huì)所經(jīng)營劣勢2.2.1本小區(qū)當(dāng)前入住業(yè)主較少，并且回遷戶居多，消費(fèi)能力有限；2.2.2會(huì)所總面積較小，對未來的功能規(guī)劃有限制；2.2.3周邊沒有大型商業(yè)區(qū)，并且周邊小區(qū)數(shù)量較少； 2.2.4.會(huì)所體量小，地理位置一般，未來再引進(jìn)專業(yè)類教練時(shí)有難度。2、 推廣設(shè)計(jì)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案：為了傳達(dá)會(huì)所多元化、復(fù)合型、會(huì)員專

5、屬化的經(jīng)營理念，同時(shí)體現(xiàn)出專業(yè)、細(xì)致、完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)流程，在會(huì)所預(yù)售前期對推廣宣傳、產(chǎn)品類型、價(jià)格定位、接待服務(wù)及咨詢解答等方面建立的一套體系，具體如下：1、 預(yù)售期推廣設(shè)計(jì)與配備：1.1、 辦公資產(chǎn)類：1.1.1設(shè)立一處會(huì)所預(yù)售點(diǎn)，為接待咨詢和客戶邀約洽談使用；1.1.2在會(huì)所預(yù)售前臺設(shè)立1部會(huì)所主機(jī)電話，同時(shí)在辦公室設(shè)立3部移動(dòng)座機(jī)以供會(huì)籍顧問預(yù)約客戶；1.1.3在預(yù)售區(qū)至少3套談單座椅；1.1.4在會(huì)所增設(shè)3臺電腦和一臺打印機(jī)(客戶信息錄入，日常辦公及文件制定使用)；1.1.5制定并印刷完成行銷會(huì)籍部預(yù)售期表單(客戶參觀記錄單、客戶咨詢記錄單、意向客戶匯總單、日常工作計(jì)劃單、消費(fèi)單、會(huì)員

6、章程等)；1.2、 宣傳推廣類：1.2.1和西安地產(chǎn)和物業(yè)公司對接確認(rèn)會(huì)所可在社區(qū)開展宣傳、推廣、銷售的具體點(diǎn)位、數(shù)量、開設(shè)周期及具體形式；1.2.2和確定項(xiàng)目地產(chǎn)對接完成功能、精裝、軟裝完成時(shí)間，并且和各專業(yè)對接宣傳、邀約、咨詢接待、待客洽談、繳款及日?？蛻舴?wù)等具體方面的服務(wù)流程和服務(wù)特色；1.2.3宣傳物品的擬定、制作及架設(shè)，其中包含：會(huì)所效果圖、會(huì)所平面圖、工服、職員名片、胸牌、會(huì)所海報(bào)、會(huì)所折頁、會(huì)所邀請函、會(huì)所體驗(yàn)券、會(huì)所體驗(yàn)卡等（包含不限于）；預(yù)售期時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定：1時(shí)間工作內(nèi)容備注22016.1.1招聘各崗位工作人員招聘32016.1.10培訓(xùn)企業(yè)文化、流程與標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)知識等4

7、2016.1.20預(yù)售前期鋪墊工作市場問卷調(diào)查、周邊公司公司拜訪、商家合作等時(shí)間可提前52016.2.27預(yù)售期客戶預(yù)約、到場導(dǎo)覽、預(yù)售回款時(shí)間可提前62016.3.26試運(yùn)營期設(shè)備檢測、客流量計(jì)算、私教預(yù)售時(shí)間可提前72016.4.10正式運(yùn)營期開業(yè)慶典時(shí)間可提前1.3、職員選擇類（行銷會(huì)籍專業(yè)）：1.3.1五官端正，體態(tài)端莊，談吐及形象良好；1.3.2工作態(tài)度積極，對工作熱情，認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)；1.3.3認(rèn)同企業(yè)文化，服從領(lǐng)導(dǎo)，有一定應(yīng)變能力；1.3.4有一定自我約束力，對工作積極、勤奮，努力；1.3.5本行業(yè)或銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)能力好，善于與人交流；1.4、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)類：1.4.1與客戶交/

8、會(huì)員談時(shí)須面帶微笑，并用普通話與客戶/會(huì)員交談；1.4.2主動(dòng)與客戶/會(huì)員打招呼，盡量稱呼客戶/會(huì)員的尊稱；1.4.3在社區(qū)內(nèi)，電梯里遇見客戶/會(huì)員，應(yīng)主動(dòng)打招呼并謙讓對方；1.4.4仔細(xì)聆聽客戶/會(huì)員的意見/建議，并認(rèn)真解答客戶/會(huì)員的需求；1.4.5沒有任何理由與客戶/會(huì)員發(fā)生爭執(zhí)。推廣及接待規(guī)范用語：1.4.6接聽咨詢電話：“你好，第一會(huì)所行銷會(huì)籍部*很高興為您服務(wù)”；“請問，您是如何了解到我們第一會(huì)所的”；“請問，您是否參觀過我們會(huì)所”；“希望您能留下您的姓名及電話，以便我?guī)湍泐A(yù)約”；“感謝您的致電，我會(huì)恭候您的光臨”。1.4.7接待上門咨詢客戶：“早上好/下午好，先生/女士您好，第一

9、會(huì)所行銷會(huì)籍部*很高興為您服務(wù)”；“接下來我?guī)鷧⒂^俱樂部，參觀過程中若有任何疑問您可隨時(shí)提出來”；“恭喜您成為我們的會(huì)員，以后我會(huì)為您做好服務(wù)”；“感謝您的光臨”。1.4.8主動(dòng)電話拜訪：“先生/女士您好，我是第一會(huì)所的會(huì)籍顧問*，很抱歉打擾您，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”；“會(huì)所的主要功能為：健身，搏擊，操課，桑拿休閑，嬰兒游泳”；“最近會(huì)所正在舉行免費(fèi)體驗(yàn)的大型酬賓活動(dòng)”；“我會(huì)為您做好預(yù)約”；“很樂意為您效勞，對您的打擾，請見諒”。2、 預(yù)售期產(chǎn)品設(shè)計(jì)與配備：2.1、會(huì)所會(huì)籍類產(chǎn)品：第一會(huì)所西安館作為全新會(huì)所呈現(xiàn)，在預(yù)售期主要以會(huì)籍類型和分享類型卡種為主要先期會(huì)員卡產(chǎn)品推出，并且依據(jù)個(gè)人、

10、雙人、家庭等客戶特性設(shè)計(jì)會(huì)員卡類型如下（運(yùn)營首年與預(yù)售期價(jià)格）：卡種預(yù)售期價(jià)格（元）使用說明備注個(gè)人年卡1500-2000健身、瑜伽和團(tuán)課等健身設(shè)施全年免費(fèi)使用，成長卡僅限適用團(tuán)體類舞蹈課程。1.成長卡：6歲至16歲未成年卡種（只限舞蹈類團(tuán)體課程）；2.合家歡卡一：父母+16歲以下子女；3.雙年卡推出目的因?yàn)楸緯?huì)所為新會(huì)所第二年續(xù)會(huì)率偏低特推出兩年卡以更快回款雙人年卡2800-3600個(gè)人雙年卡2500-3200合家歡卡3200-3600成長卡700-1200一年分享卡1500-2000/50次2000-3000/100次會(huì)員進(jìn)場單次消費(fèi)區(qū)間：20元至40元間1.次數(shù)扣除按照進(jìn)場人次確認(rèn)；2.

11、當(dāng)日支持多人次同時(shí)進(jìn)行使用儲(chǔ)值卡3500-5000一年會(huì)籍卡+儲(chǔ)值消費(fèi)模式，此卡可多人進(jìn)行消費(fèi)1.消費(fèi)進(jìn)場：30點(diǎn)；2.消費(fèi)私教：150點(diǎn)；3.消費(fèi)其它項(xiàng)目：9折或8.5折備注說明：會(huì)籍類卡種包含（請假、轉(zhuǎn)讓、升等、轉(zhuǎn)換）、分享類卡種包含（升等、轉(zhuǎn)換、延期）；2.2、會(huì)員卡附贈(zèng)明細(xì)：附贈(zèng)會(huì)員卡卡種附贈(zèng)客戶群5次分享次數(shù)1節(jié)體適能1節(jié)私教課個(gè)人年卡、雙人年卡個(gè)人雙年卡、合家歡卡僅限前200張首發(fā)會(huì)員卡附贈(zèng)，綜合消費(fèi)卡分享卡2.3、會(huì)所私教課程產(chǎn)品：私教課程拋棄傳統(tǒng)課時(shí)銷售模式，進(jìn)行周期式銷售如基礎(chǔ)期、訓(xùn)練期、效果期、鞏固期，其中健身課程包括：搏擊類課程、體能訓(xùn)練如crossfit hiit、塑形

12、課程、減重課程、運(yùn)動(dòng)康復(fù)課程，周期數(shù)課程堂數(shù)私教金額具體說明課程有效期一個(gè)周期10+2=12節(jié)1800-2400150-200/課2個(gè)月兩個(gè)周期20+4=24節(jié)3120-4320130-180/課4個(gè)月三個(gè)周期30+6=36節(jié)4320-5400120-150/課6個(gè)月四個(gè)周期40+8=48節(jié)4800-5760100-120/課8個(gè)月2.4嬰兒游泳卡種1卡種使用說明價(jià)格（元）進(jìn)場單價(jià)（元）有效期210次本卡只限本寶寶使用，不得轉(zhuǎn)讓他人使用，如轉(zhuǎn)讓需付轉(zhuǎn)卡費(fèi)200元。此卡可享受寶寶游泳，洗浴，按摩等服務(wù)500-60050-603個(gè)月330次1200-150040-506個(gè)月450次1500-200

13、030-4012個(gè)月2.5、預(yù)售期行銷業(yè)績分解：業(yè)績說明業(yè)績預(yù)售期回款目標(biāo)xx萬會(huì)籍會(huì)員數(shù)量200人卡種組成個(gè)人年卡60 分享20個(gè)人雙年60 成長20雙人單年20 儲(chǔ)值20合家歡10 共計(jì)200張 私教 待定 嬰兒游泳2.6、預(yù)售期宣傳宣傳地點(diǎn) 方式 方法目標(biāo)人群錦尚名城與物業(yè)、地產(chǎn)進(jìn)行合作在樓宇內(nèi)張貼海報(bào)、展架，并與物業(yè)地產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)動(dòng)活動(dòng)物業(yè)、地產(chǎn)公司職員、社區(qū)業(yè)主東灘社區(qū)、上品.美地城等社區(qū)入駐周邊社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)和作，以散播健康知識及服務(wù)業(yè)主的理念進(jìn)駐社區(qū)附近居民半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)園、華為公司、國土資源局等附近單位拜訪大客戶進(jìn)行客戶團(tuán)購洽談、活動(dòng)邀約附近工作人員丈八溝小學(xué)、第五幼兒園等人群聚集地

14、 會(huì)籍顧問外展宣傳dm單發(fā)放、問卷調(diào)查、掃描二維碼等附近居民網(wǎng)絡(luò)微信、o2o等微信、qq等社交平臺發(fā)起活動(dòng)，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等平臺發(fā)布會(huì)所信息年輕群體商家合作資源互換在其店內(nèi)擺放展架、dm單等宣傳品周邊商鋪及居民會(huì)所內(nèi)部活動(dòng)邀約進(jìn)行如酒會(huì)、冷餐會(huì)、互動(dòng)類活動(dòng)對客戶進(jìn)行邀約會(huì)員及其家屬、朋友，與潛在會(huì)員等3、預(yù)售期流程設(shè)計(jì)與配備：3.1、行銷接待標(biāo)準(zhǔn)與流程：3.1.1預(yù)售期咨詢電話：，預(yù)售期每日接聽咨詢電話及解答客戶需求時(shí)間為：10:00am-21:00pm。3.1.2每天銷售人員輪流接聽咨詢電話，實(shí)行2班制，上午及下午值班時(shí)間為：10:00am-14:00pm14:00pm-21:00pm，每班

15、接聽為1人需要記錄咨詢客戶的咨詢目的，需求意向，聯(lián)系方式，預(yù)約洽談時(shí)間，關(guān)心問題等； 3.1.3開設(shè)專屬洽談專區(qū): 預(yù)售期洽談中心開放時(shí)間為：10:00am-21:00pm，每天銷售人員輪流接待，洽談中心開放時(shí)間內(nèi)值班人員最少1人，重點(diǎn)工作做好客戶/會(huì)員的信息登記，需求解決，促成購買意向及反饋信息及時(shí)上報(bào)；3.1.4周邊市場拓展：每日市場拓展時(shí)間：13:00pm-18:00pm；3.1.5參照作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：市場調(diào)研定位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶開發(fā)邀約作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)所帶客參觀作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所約訪保護(hù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)所活動(dòng)策劃作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)所活動(dòng)推廣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)3.1.6參照作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)表單：行銷工作計(jì)劃單、貴賓咨詢記錄單、意向客

16、戶匯總單、第一會(huì)所報(bào)價(jià)單市場調(diào)查問卷單、客戶維護(hù)跟進(jìn)單、會(huì)籍邀約體驗(yàn)單、客戶參觀記錄單3.1.7行銷會(huì)籍預(yù)售流程圖：4、預(yù)售期財(cái)務(wù)收款及對接：4.1客戶繳款方式：4.1.1刷卡：刷卡地點(diǎn)在客戶服務(wù)處收款處進(jìn)行刷卡繳款；4.1.2現(xiàn)金：會(huì)籍銷售人員代收客戶繳款，同時(shí)填寫消費(fèi)單，開立收據(jù)；4.1.3支票：會(huì)籍銷售人員收到支票后，應(yīng)該立即檢查支票到期日，支票公章是否清晰，公司名稱是否正確，同時(shí)支票不可折疊，磨損或缺失，檢查無誤方可收??；4.2填寫，開具單據(jù)：4.2.1消費(fèi)單：無碳復(fù)寫(三聯(lián)），首聯(lián)(財(cái)務(wù)聯(lián)），中間聯(lián)(存檔聯(lián)），底聯(lián)(客戶聯(lián))。會(huì)籍銷售人員首先填寫消費(fèi)單種購買商品，單價(jià)，總價(jià)等信息，而

17、后客戶填寫姓名，身份證/護(hù)照號，聯(lián)系電話，最后簽字確認(rèn)信息無誤；4.2.2財(cái)務(wù)收據(jù)：無碳復(fù)寫(三聯(lián)），首聯(lián)(存檔聯(lián)），中間聯(lián)(財(cái)務(wù)聯(lián)），底聯(lián)(客戶聯(lián))。會(huì)籍銷售人員填寫具體收據(jù)內(nèi)容(日期，繳款人，項(xiàng)目，金額)，填寫完整無誤后，客戶簽字；4.3部門經(jīng)理對接：當(dāng)日會(huì)籍銷售每筆收款必須填寫消費(fèi)單，財(cái)務(wù)收據(jù)，收據(jù)使用明細(xì)單，并于17點(diǎn)前提交(客戶刷卡憑條復(fù)印件，財(cái)務(wù)收據(jù)(中間聯(lián))，消費(fèi)單按順序 (中間聯(lián)) 裝訂)至部門經(jīng)理；4.4財(cái)務(wù)對接：消費(fèi)單(財(cái)務(wù)聯(lián))，財(cái)務(wù)收據(jù)底聯(lián)(財(cái)務(wù)聯(lián))， 收據(jù)使用明細(xì)單，刷卡憑條復(fù)印件及現(xiàn)金，于當(dāng)日17點(diǎn)30分前由行銷會(huì)籍部經(jīng)理(徐智勇)交到財(cái)務(wù)部和財(cái)務(wù)進(jìn)行對接，當(dāng)日17點(diǎn)

18、30分以后所有收款，必須于第二天上午10點(diǎn)30分前由行銷會(huì)籍部經(jīng)理交到財(cái)務(wù)部進(jìn)行對接，如遇節(jié)假日，雙休日及部門經(jīng)理休假，必須于前日17點(diǎn)前和財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通，確定收款交接人員；4.5發(fā)放會(huì)員卡：會(huì)所運(yùn)營后，由行銷會(huì)籍部會(huì)籍顧問及會(huì)所客服人員協(xié)助統(tǒng)一辦理會(huì)員的會(huì)員卡發(fā)放工作，會(huì)員到攜帶消費(fèi)單，財(cái)務(wù)收據(jù)，會(huì)所核對確認(rèn)無誤即可發(fā)放會(huì)員卡；4.6收據(jù)使用：客戶完成繳款，填寫消費(fèi)單(填寫完整底聯(lián)交還客戶)，會(huì)員銷售人員開立收據(jù)(填寫完整，正確無誤底聯(lián)交還客戶)，填寫收據(jù)使用明細(xì)單并由客戶本人簽名；財(cái)務(wù)收據(jù)不可斷號，發(fā)現(xiàn)填寫錯(cuò)誤立即作廢(收回三聯(lián))重新開立，消費(fèi)單必客戶本人簽字生效；3、 成本概算及預(yù)售傭金方案：1、 第一會(huì)所西安館預(yù)售期推廣費(fèi)用：序號名稱規(guī)格/材質(zhì)數(shù)量單價(jià)總價(jià)1推廣海報(bào)90cm*60cm（相紙）2宣傳展架180cm*80cm（相紙）3dm宣傳單頁28cm*15cm(三折頁)4圍擋宣傳600cm*400cm(寶麗布)5會(huì)所體驗(yàn)卡同會(huì)員卡樣式6預(yù)售條幅120cm寬7活動(dòng)抵扣券同名片（特種紙、3色）8外展臺可移動(dòng)展臺9折疊太陽傘帶底座支撐10贈(zèng)品包、毛巾、水壺、護(hù)腕11饋贈(zèng)物品運(yùn)動(dòng)手環(huán)、播放器腕托12其他費(fèi)用商戶合作、推廣公關(guān)2、 預(yù)售期行銷會(huì)籍專業(yè)提傭標(biāo)準(zhǔn)（2014年7月31日核