1、.客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路與策略一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)。1.1老客戶(hù)及老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：可以詢(xún)問(wèn)公司以前的客戶(hù)資料或者查看公司的相關(guān)資料。1.2新客戶(hù)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索電梯公司，通過(guò)各類(lèi)招標(biāo)網(wǎng)站，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁(yè)上尋找，通過(guò)政府特種設(shè)備科推薦。 二、聯(lián)系客戶(hù)。2.1電話(huà)溝通之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。2.1.1收集客戶(hù)的資料：了解客戶(hù)的基本情況：地址、電話(huà)、單位性質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)范圍。客戶(hù)的需求與客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求：質(zhì)量和價(jià)格；主要負(fù)責(zé)人情況。2.1.2事先考慮打電話(huà)的內(nèi)容、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣；2.1.3理解客戶(hù)的需求；2.2、電話(huà)溝通時(shí)應(yīng)該避免的問(wèn)題有：抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；電話(huà)里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人

2、；在電話(huà)里與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。2.3、打電話(huà)時(shí)的步驟：說(shuō)明身份按照自己所屬的公司、自己的姓名與所擔(dān)負(fù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作、提供產(chǎn)品或服務(wù)；說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談向客戶(hù)明確自己已充分了些客戶(hù)現(xiàn)在的需求、向客戶(hù)提出面談?wù)埱?，主?dòng)提出面談時(shí)間；消除異議請(qǐng)求客戶(hù)給自己一兩分鐘的時(shí)間。三、客戶(hù)見(jiàn)面。建立良好第一印象非常重要，人對(duì)另一個(gè)人的第一印象往往影響著以后對(duì)此人的看法及感情。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，給客戶(hù)留下的第一印象可能會(huì)對(duì)將來(lái)是否成交產(chǎn)生的重大影響。好的印象有促于銷(xiāo)售的繼續(xù)進(jìn)行，不好的印象阻礙銷(xiāo)售的成功。如何建立良好的第一印象：良好的外表服飾整潔得體；良好的肢體語(yǔ)言握手、目光接觸微笑、交換名片；握手姿勢(shì)接觸面積、適度

3、用力、時(shí)間35秒；目光接觸注視區(qū)域：臉；適度微笑；適度的站姿與坐姿安全距離是一米之外，交換名片。 選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白：（1）客戶(hù)的愛(ài)好：唱歌、音樂(lè)、書(shū)法、打球。（2）顧客所在行業(yè)的探討（3）對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美（4）對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美（5）一些時(shí)事性的話(huà)題（6）與客戶(hù)談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮的消息（7）天氣與自然環(huán)境 轉(zhuǎn)移話(huà)題 ：提出異議向客戶(hù)說(shuō)明自己來(lái)訪(fǎng)的目的：比如聽(tīng)說(shuō)你們公司近來(lái)準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。陳述議題對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，征求客戶(hù)的同意 四、發(fā)掘客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求重要性：需求的本質(zhì)是客戶(hù)的期望與現(xiàn)狀之間的差距。如果銷(xiāo)售員不了解客戶(hù)的需尋求，就難以贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同，只有了解了客戶(hù)的真正需求與

4、要求，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，才能帶給客戶(hù)一個(gè)完美的解決方案。4.1合適的提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)的需求。發(fā)問(wèn)形式：4.1.1開(kāi)放式問(wèn)題為什么、怎么樣等句式來(lái)發(fā)問(wèn)；4.1.2封閉式問(wèn)題 用來(lái)取得或確認(rèn)簡(jiǎn)單的答案，比如是吧、對(duì)吧行嗎等句式。4.4.3Spin發(fā)問(wèn)形式:背景問(wèn)題客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)狀況，客戶(hù)缺少某種產(chǎn)品；難點(diǎn)問(wèn)題客戶(hù)因缺少某種產(chǎn)品利益受損；暗示問(wèn)題說(shuō)明本公司有這種產(chǎn)品；效益問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)好處、利益。4.2如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)原則比較清楚的了解客戶(hù)的需求和要求：清晰原則、完整原則了些客戶(hù)的所有需求了些客戶(hù)的所有需求的優(yōu)先次序與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)、探詢(xún)?cè)瓌t了解客戶(hù)的隱憂(yōu)。 如何控制談話(huà)局面：4.2.1利用反問(wèn)來(lái)

5、控制局面，掌握了談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，能引導(dǎo)客戶(hù)的思路。通過(guò)提問(wèn)結(jié)合反問(wèn)，了解客戶(hù)的需求和要求，并較好地讓客戶(hù)了解自己產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售支持，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。4.1.2動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)：注意客戶(hù)說(shuō)的是什么、他們的真實(shí)想法、話(huà)語(yǔ)背后的意思。動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧有：有目的地聽(tīng)，比如客戶(hù)的需求、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷(xiāo)售支持；握談話(huà)的重點(diǎn)；收集有效的信息，心記加筆記。五、銷(xiāo)售陳述。5.1銷(xiāo)售陳述重要性：好的陳述引發(fā)客戶(hù)的需求，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。5.2銷(xiāo)售陳述的內(nèi)容和步驟：5.2.1介紹公司：先用一句話(huà)對(duì)公司做一個(gè)總體的慨括性介紹，然后舉例證明公司實(shí)力的主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)和事件讓客

6、戶(hù)了解，比如獲得中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)、產(chǎn)品是中國(guó)名牌產(chǎn)品、公司是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦等，將公司的宣傳畫(huà)面、宣傳單交給客戶(hù)過(guò)目，總結(jié)公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。5.2.2介紹產(chǎn)品：一、是介紹產(chǎn)品的基本情況，如硬件構(gòu)成，電子元器件的采用優(yōu)勢(shì)等；二、是介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：具備實(shí)時(shí)監(jiān)控電梯運(yùn)行狀態(tài)，實(shí)時(shí)報(bào)警，雙向音視頻安撫，多媒體廣告發(fā)布等。5.2.3產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品本身固有的特征，如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等；利益是指客戶(hù)從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上獲得的價(jià)值?？蛻?hù)關(guān)心我的產(chǎn)品利益方面有：提升了電梯安全可靠性、市場(chǎng)潛力及需求大，有很高的獲利空間，公司平臺(tái)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，服務(wù)好等。5.3、如何了解與分析客戶(hù)、產(chǎn)品、

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：5.3.1了解與分析客戶(hù)的心理我方產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格是否相稱(chēng)。5.3.2客戶(hù)未說(shuō)出來(lái)的疑問(wèn)，比如產(chǎn)品的構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶(hù)用過(guò)這種產(chǎn)品，市場(chǎng)反饋如何。5.3.3協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方：比如中間商想購(gòu)買(mǎi)某公司的產(chǎn)品，可能會(huì)涉及采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、公司最高管理者。此外，了解與分析產(chǎn)品和服務(wù)、了解與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。用積極的語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)：常用的積極的語(yǔ)言有容易、安全、高興、證實(shí)、價(jià)值、新的、健康、樂(lè)趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤(rùn)、客戶(hù)的名字、正確的、驕傲、熱愛(ài)、結(jié)果、舒適、至關(guān)重要的、信任事實(shí)。提高聲音的表現(xiàn)力：說(shuō)話(huà)自然、清晰、條理清楚。5.3.4如何運(yùn)用演示、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等獲

8、得顧客的認(rèn)同：用形體、動(dòng)作、著裝、面部表情以及語(yǔ)氣等，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。目光接觸的技巧是：保持目光的接觸、照顧大家，不要只盯著一個(gè)人看；用目光來(lái)贏(yíng)得贊同。保持正確的姿態(tài)：姿態(tài)端正挺拔，適當(dāng)?shù)囊苿?dòng)，采用開(kāi)放的姿態(tài)。錯(cuò)誤的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運(yùn)用手勢(shì)作用：增強(qiáng)語(yǔ)氣力度、提高情緒，但手勢(shì)要洽到好處。沒(méi)有手勢(shì)會(huì)讓客戶(hù)感到乏味；手勢(shì)太多，也會(huì)影響聽(tīng)眾的注意力。錯(cuò)誤的手勢(shì)：不知道把手放在哪里、把手放進(jìn)口袋、扣著手或者背著手、雙手始終不動(dòng)、手不停的揮舞等。5.3.5如何準(zhǔn)確的回答顧客的提問(wèn)：5.3.5.1回答問(wèn)題前留有思考的時(shí)間，好處是準(zhǔn)確理解客戶(hù)的意思、有時(shí)間組織語(yǔ)言，能準(zhǔn)確的回答客戶(hù)

9、的問(wèn)題、預(yù)測(cè)客戶(hù)接下來(lái)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等。5.3.5.2了解客戶(hù)的全部意圖：先重復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題以便思考，比如您是覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品是嗎。5.3.5.3尋找外援：尋找乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄?zhuān)家請(qǐng)教。六、銷(xiāo)售異議6.1面對(duì)銷(xiāo)售異議采取積極的態(tài)度，提前準(zhǔn)備，不慌亂，不過(guò)度敏感，不信口開(kāi)河，要自信。客戶(hù)提出異議，往往表示他們比較關(guān)心業(yè)務(wù)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；如果客戶(hù)沒(méi)有異議，往往說(shuō)明客戶(hù)沒(méi)有不關(guān)心公司產(chǎn)品，沒(méi)有需求。這是我們采取積極態(tài)度的原因。6.2認(rèn)同客戶(hù)的感受：認(rèn)同不等于贊同。贊同是同意對(duì)方的看法，而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受，理解對(duì)方的想法，但不一定同意對(duì)方地看法。首先，可以重復(fù)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡

10、化，然后委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的異議，改變其看法。6.3使客戶(hù)異議具體化：利用反問(wèn)技巧開(kāi)放式封閉式，比如為什么呢、你覺(jué)得應(yīng)該甚樣等。多利用開(kāi)放式提問(wèn)，盡量鼓勵(lì)客戶(hù)主動(dòng)的細(xì)說(shuō)、多說(shuō)，以了解其更多的想法和意見(jiàn)，然后采取封閉式的提問(wèn)方式，來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的真正意見(jiàn)。詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)客戶(hù)的真正需求是什么、客戶(hù)需求的迫切程度如何、導(dǎo)致客戶(hù)意議的原因是什么。通過(guò)發(fā)問(wèn)使模糊信息明確化：認(rèn)同+反問(wèn)。6.4針對(duì)客戶(hù)異議做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償，比如質(zhì)量、價(jià)格、功能、服務(wù)、包裝、款式、品牌等。巧將異議變成賣(mài)點(diǎn)，例如：客戶(hù)認(rèn)為商品的價(jià)格太高，那么可以向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，高價(jià)格高質(zhì)量，高品質(zhì)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供優(yōu)質(zhì)服

11、務(wù)等。6.5給予補(bǔ)償時(shí)應(yīng)考慮的有：第一、根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出讓步的范圍，第二、讓步的價(jià)值和自己所要求的回報(bào)是什么。6.6結(jié)合我所在公司情況及銷(xiāo)售的產(chǎn)品情況，分析客戶(hù)異議的原因可能有三種：6.6.1是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的原因、表現(xiàn)形式、處理方法。舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感；做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的話(huà)語(yǔ)來(lái)哄騙客戶(hù)；使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)和過(guò)于高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引用不正確的調(diào)查資料；不當(dāng)?shù)臏贤?，說(shuō)得太少或太多；展示失敗；姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)感到低你一等。6.6.2是公司及公司的產(chǎn)品的原因、表現(xiàn)形式、處理方式。第一、貨源或產(chǎn)品原因，第二、服務(wù)原因，服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價(jià)格原因：價(jià)的價(jià)格異議都說(shuō)價(jià)格

12、太高。處理方法：告訴客戶(hù)已是最低，其待遇和其他的客戶(hù)是一樣的?？蛻?hù)可能不了解價(jià)格行情：舉例其他品牌的市場(chǎng)價(jià)格，加以解析。還有真的原因，分析公司和產(chǎn)品的差異性，加以分析。6.6.3客戶(hù)自身的原因、表現(xiàn)形式、處理方法。6.6.3.1客戶(hù)不想換合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方面不好的，如質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷(xiāo)售支持等。分析采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)本品的好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷(xiāo)支持力度大、單間利潤(rùn)高；增加一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢(qián)的機(jī)會(huì)多等。6.6.3.2客戶(hù)情緒出于低潮，最好不要打擾。6.6.3.3客戶(hù)目前沒(méi)錢(qián):先不談生意，而是談一些別的話(huà)題，過(guò)一會(huì)再賺回來(lái)，探詢(xún)客戶(hù)心中是否還有疑慮沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。6.

13、6.3.4客戶(hù)強(qiáng)調(diào)庫(kù)存過(guò)多：現(xiàn)弄明白客戶(hù)庫(kù)存是否真的很大，爭(zhēng)取到倉(cāng)庫(kù)去看；庫(kù)存真的很多，跟客戶(hù)計(jì)算消化的時(shí)間然后要求客戶(hù)小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷(xiāo)力度大，過(guò)段時(shí)間就沒(méi)有了；告訴客戶(hù)最近這幾天公司要訣定本市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。如果客戶(hù)猶豫不覺(jué)，可能那不到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，悔就來(lái)不及了。6.6.3.5客戶(hù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人沒(méi)有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見(jiàn)面溝通6.6.3.6客戶(hù)真的不需要：趕快走人。七、合作模式7.1政府推動(dòng)，第三方企業(yè)和我方共同出資設(shè)立公司，公司獨(dú)立采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。7.2第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。（要求第三方企業(yè)具備政府或者市場(chǎng)資源）7.3第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營(yíng)（參與媒體廣告的制作、發(fā)行等）。八、成交。8.1主動(dòng)提出成交的原因：一是客戶(hù)很少主動(dòng)提出達(dá)成交易的請(qǐng)求，需要業(yè)務(wù)員提醒。二是不及時(shí)主動(dòng)提出交易請(qǐng)求而是消極被動(dòng)的等待，可能做不成交易。三是主動(dòng)提出交易的一方在談判中會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。8.2把握成交時(shí)機(jī)。留意購(gòu)買(mǎi)和非語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：直接語(yǔ)言贊揚(yáng)產(chǎn)品等，點(diǎn)頭微笑、沉默猶豫、積極眼神。8.3成交常用的語(yǔ)句是：例1現(xiàn)在，您對(duì)我