1、湖南貸前調(diào)查第一章 貸款受理和前期調(diào)查 貸款受理和前期調(diào)查作為貸前調(diào)查部分的初始階段，是銀行發(fā)放貸款前的重要環(huán)節(jié)，也是發(fā)放貸款后能否安全收回的關(guān)鍵。這個(gè)階段既是對(duì)具體貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行受理申請(qǐng)的過(guò)程，也是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、選擇的過(guò)程。公司業(yè)務(wù)人員必須充分把握以下操作環(huán)節(jié)，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)貸款的是否受理做出正確判斷，從而在源頭上有效控制授信風(fēng)險(xiǎn)。第一節(jié) 貸款前期調(diào)查無(wú)論對(duì)于我行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或向我行提出貸款需求的客戶(hù)，公司業(yè)務(wù)人員都應(yīng)盡可能通過(guò)安排面談等方式進(jìn)行前期調(diào)查。前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)行后續(xù)的貸款洽談，以及是否需要正式開(kāi)始貸款調(diào)查工作。當(dāng)然，有些

2、情況下（如來(lái)電問(wèn)詢(xún)），如果客戶(hù)需求明顯不符合我行信貸政策，公司業(yè)務(wù)人員則無(wú)須進(jìn)行前期調(diào)查，在得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的口頭授權(quán)下，可直接以非書(shū)面形式拒絕客戶(hù)的貸款請(qǐng)求。如采用面談方式，可參照如下步驟進(jìn)行： 一、面談準(zhǔn)備初次面談前，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)做好充分準(zhǔn)備，擬訂詳細(xì)的面談工作提綱。提綱內(nèi)容應(yīng)包括：客戶(hù)總體情況、客戶(hù)信貸需求、擬向客戶(hù)推介的信貸產(chǎn)品等；提綱的形式可以是：一份清單、一張問(wèn)題表或者一份主題綱要。二、面談內(nèi)容面談過(guò)程中，公司業(yè)務(wù)人員可參照國(guó)際通行的信用“6C”標(biāo)準(zhǔn)原則（即品德(Character)、能力(Capacity)、現(xiàn)金(Cash)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition

3、 )和控制(Control)），從客戶(hù)的公司狀況、貸款需求、還貸能力、抵押品的可接受性以及客戶(hù)目前與銀行的關(guān)系等方面集中獲取客戶(hù)的相關(guān)信息。（一）面談中需了解的信息包括：1、客戶(hù)的公司狀況：包括歷史背景、股東背景、資本構(gòu)成、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等。2、客戶(hù)的貸款需求狀況：包括貸款背景、貸款用途、貸款規(guī)模、貸款條件等。3、客戶(hù)的還貸能力：包括現(xiàn)金流量構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)效益、還貸資金來(lái)源、擔(dān)保人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。4、抵押品的可接受性：包括抵押品種類(lèi)、權(quán)屬、價(jià)值、變現(xiàn)難易程度等。5、客戶(hù)與銀行關(guān)系：包括客戶(hù)與本行及他行的業(yè)務(wù)往來(lái)狀況、信用履約記錄等。（二）面談結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行大致情況了解之后

4、，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)對(duì)客戶(hù)的貸款申請(qǐng)（此時(shí)的申請(qǐng)通常尚不正式）作出必要反應(yīng)：1、如客戶(hù)的貸款申請(qǐng)可以考慮（但還不確定是否受理），公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)向客戶(hù)獲取進(jìn)一步的信息資料，并準(zhǔn)備后續(xù)調(diào)查工作。注意不得超越權(quán)限輕易做出有關(guān)承諾。2、如客戶(hù)的貸款申請(qǐng)不予考慮，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)留有余地的表明銀行立場(chǎng)，向客戶(hù)耐心解釋原因，并建議其他融資渠道，或?qū)ふ移渌麡I(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)。第二節(jié) 內(nèi)部意見(jiàn)反饋 公司業(yè)務(wù)人員在面談后，應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部意見(jiàn)反饋，使下一階段工作順利開(kāi)展。這一原則適用于每次業(yè)務(wù)面談。一、面談情況的匯報(bào) 公司業(yè)務(wù)人員在面談后，應(yīng)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了解到的客戶(hù)信息。反映情況應(yīng)做到及時(shí)、全面、準(zhǔn)確，避免上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)掌握信

5、息出現(xiàn)偏差。必要時(shí)可通過(guò)其他渠道，如人民銀行信貸咨詢(xún)系統(tǒng)，對(duì)客戶(hù)資信情況進(jìn)行初步查詢(xún)。 二、會(huì)談紀(jì)要的撰寫(xiě) 面談后，公司業(yè)務(wù)人員須及時(shí)撰寫(xiě)會(huì)談紀(jì)要，為公司業(yè)務(wù)部門(mén)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供進(jìn)行判斷的基礎(chǔ)性信息。撰寫(xiě)內(nèi)容包括貸款面談涉及的重要主題、獲取的重要信息、存在的問(wèn)題與障礙以及是否敘做該筆貸款的傾向性意見(jiàn)或建議。會(huì)談紀(jì)要的撰寫(xiě)應(yīng)力求條理清晰、言簡(jiǎn)意賅、內(nèi)容詳盡、準(zhǔn)確客觀。三、貸款申請(qǐng)的受理 實(shí)務(wù)操作中，貸款申請(qǐng)的是否受理往往基于對(duì)客戶(hù)或項(xiàng)目的初步判斷。作為風(fēng)險(xiǎn)防范的第一道關(guān)口，在貸款的派生收益與貸款本身安全性的權(quán)衡上，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)堅(jiān)持將貸款安全性放在第一位，遵循任何派生收益都難以彌補(bǔ)貸款損失的原則，對(duì)

6、安全性較差的項(xiàng)目在受理階段須持謹(jǐn)慎態(tài)度。為確保受理貸款申請(qǐng)的合理性，在必要情況下，公司業(yè)務(wù)人員還應(yīng)將有關(guān)書(shū)面材料會(huì)簽風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)征求意見(jiàn)，或者按程序匯報(bào)主管行領(lǐng)導(dǎo)。第三節(jié) 貸款意向階段 如果確立了貸款意向，則表明貸款已正式受理。在該階段，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到：及時(shí)以合理的方式（如通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式）告知客戶(hù)貸款正式受理，或者根據(jù)貸款需求出具正式的貸款意向書(shū)；要求客戶(hù)提供正式的借款申請(qǐng)書(shū)及更為詳盡的材料；擬訂下階段工作目標(biāo)計(jì)劃；將儲(chǔ)備項(xiàng)目納入貸款項(xiàng)目庫(kù)。以下對(duì)該階段業(yè)務(wù)流程中應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，公司業(yè)務(wù)人員在實(shí)務(wù)操作中務(wù)必認(rèn)真理解掌握。一、貸款意向書(shū)的出具 （一）貸款意向書(shū)與貸款承諾的區(qū)

7、別 實(shí)務(wù)操作中，公司業(yè)務(wù)人員往往在該階段將貸款意向書(shū)與貸款承諾混淆。為避免可能造成的不良后果，以下根據(jù)兩者的異同點(diǎn)和注意事項(xiàng)分別說(shuō)明：1、貸款意向書(shū)和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見(jiàn)于中長(zhǎng)期貸款。但并非每一筆中長(zhǎng)期貸款均需做貸款意向書(shū)和貸款承諾，有的貸款操作過(guò)程中既不需要貸款意向書(shū)也不需要貸款承諾。2、貸款意向書(shū)表明該文件為要約邀請(qǐng)，是為貸款進(jìn)行下一步的準(zhǔn)備和商談而出具的一種意向性的書(shū)面聲明，但該聲明不具法律效力，銀行可以不受意向書(shū)任何內(nèi)容的約束。貸款承諾是借貸雙方就貸款的主要條件已經(jīng)達(dá)成一致，銀行同意在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)向借款人提供融資的書(shū)面承諾（這就表明貸款承諾不是在貸款意向階段做出

8、的），貸款承諾具有法律效力。（二）出具貸款意向書(shū)和貸款承諾的權(quán)限 1、出具貸款意向書(shū)的權(quán)限 在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)階段或之前，各分行可以對(duì)符合貸款條件的項(xiàng)目出具貸款意向書(shū)，沒(méi)有權(quán)限限制，超分行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)總行備案。 2、出具貸款承諾的權(quán)限 項(xiàng)目在可行性研究報(bào)告批準(zhǔn)階段，各分行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)外出具貸款承諾。超分行權(quán)限的項(xiàng)目要報(bào)總行審批。3、出具貸款意向書(shū)和貸款承諾的要求 對(duì)于需要貸款的項(xiàng)目應(yīng)及早介入、及時(shí)審查；在出具貸款意向書(shū)和貸款承諾時(shí)要謹(jǐn)慎處理、嚴(yán)肅對(duì)待，注意不得擅自越權(quán)對(duì)外出具貸款承諾，以免造成我行工作上的被動(dòng)或使我行卷入不必要的糾紛。 有關(guān)出具貸款意向書(shū)和貸款承諾的具體

9、要求和格式版本可參見(jiàn)：關(guān)于出具貸款意向書(shū)和貸款承諾有關(guān)問(wèn)題的通知（中銀信管1998313號(hào)）；關(guān)于對(duì)出具貸款承諾函有關(guān)補(bǔ)充規(guī)定的通知（中銀險(xiǎn)2000232號(hào)）；中國(guó)銀行關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范對(duì)外出具貸款承諾的通知（中銀險(xiǎn)2001316號(hào)）。（三）注意事項(xiàng) 1、銀企合作協(xié)議涉及的貸款安排一般屬于貸款意向書(shū)性質(zhì)。如果要求協(xié)議具有法律效力，則對(duì)其中的貸款安排應(yīng)以授信額度協(xié)議來(lái)對(duì)待。因此，簽訂銀企合作協(xié)議時(shí)公司業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)明確協(xié)議的法律地位，并據(jù)此謹(jǐn)慎對(duì)待協(xié)議條款。 2、貸款意向書(shū)、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對(duì)外出具。貸款意向書(shū)的格式可按要求自行擬訂，貸款承諾的格式要參照總行制定的格式范本。在出具貸

10、款承諾時(shí)，由于項(xiàng)目一般尚處于可研批復(fù)階段，自有資金和借入資金可能尚未到位，存在不確定因素，為防范風(fēng)險(xiǎn)，公司業(yè)務(wù)人員要注意貸款承諾的書(shū)面表達(dá)文字中是否有“落實(shí)我行認(rèn)可的貸款條件”等字樣。貸款意向書(shū)也應(yīng)有類(lèi)似字樣，以避免不必要的法律糾紛。二、貸款申請(qǐng)資料的準(zhǔn)備 在確立貸款意向后，向客戶(hù)索取貸款申請(qǐng)資料是一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)。實(shí)務(wù)操作中，公司業(yè)務(wù)人員要根據(jù)不同貸款種類(lèi)性質(zhì)收集不同的材料，避免遺漏或重復(fù)收集，給報(bào)審工作或客戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩。有關(guān)上報(bào)材料的具體要求可參見(jiàn)中國(guó)銀行關(guān)于下發(fā)中國(guó)銀行各類(lèi)貸款審批規(guī)范化格式要求的通知-中銀信管199792號(hào)。以下部分內(nèi)容結(jié)合實(shí)務(wù)操作進(jìn)行了歸納整理，公司業(yè)務(wù)人員可

11、進(jìn)行對(duì)照參考：（一）對(duì)借款申請(qǐng)書(shū)的要求 客戶(hù)需要向我行提供一份正式的借款申請(qǐng)書(shū)。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)要求客戶(hù)在擬訂借款申請(qǐng)書(shū)時(shí)寫(xiě)明：借款人概況、申請(qǐng)借款金額、借款幣別、借款期限、借款用途、還款來(lái)源、還款保證、用款計(jì)劃、還款計(jì)劃及其他事項(xiàng)。此外，公司業(yè)務(wù)人員還應(yīng)要求借款申請(qǐng)書(shū)上由法人代表人或其授權(quán)人簽字并加蓋借款人公章。（二）對(duì)借款人提供其他資料的要求 為了獲取客戶(hù)進(jìn)一步的信息，除借款申請(qǐng)書(shū)外，公司業(yè)務(wù)人員要求客戶(hù)提供的必要材料至少包括：1、無(wú)論借款人申請(qǐng)何種類(lèi)型貸款，都應(yīng)提供的材料：（1）借款人已在工商管理部門(mén)辦理年檢手續(xù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）法人代碼證和稅務(wù)登記證復(fù)印件（3）初次申請(qǐng)貸款的借款人應(yīng)

12、提交公司章程（4）借款人的貸款卡復(fù)印件（5）借款人連續(xù)三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和最近期的財(cái)務(wù)月報(bào)表（6）如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意申請(qǐng)借款的董事會(huì)決議和借款授權(quán)書(shū)正本（7）如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交合資、合作企業(yè)的合同、章程、對(duì)合同、章程的批復(fù)文件及批準(zhǔn)證書(shū)2、根據(jù)貸款擔(dān)保形式，借款人應(yīng)提供的材料：（1）如為保證形式，則需：A、經(jīng)銀行認(rèn)可，有擔(dān)保能力的擔(dān)保人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件B、擔(dān)保人經(jīng)審計(jì)的近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表C、如擔(dān)保人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意提供擔(dān)保的董事會(huì)決議和授權(quán)書(shū)正本（2）如為抵（質(zhì)）押形式，則需：A、抵（質(zhì)）押物清單B、抵（質(zhì)）押物

13、價(jià)值評(píng)估報(bào)告C、抵（質(zhì)）押物權(quán)屬證明文件D、如抵（質(zhì)）押人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)出具同意提供抵（質(zhì)）押的董事會(huì)決議和授權(quán)書(shū)E、借款人同意將抵押物辦理保險(xiǎn)手續(xù)并以銀行作為第一受益人。（3）如為流動(dòng)資金貸款，借款人還需提交：A、原、輔材料采購(gòu)合同，產(chǎn)品銷(xiāo)售合同或進(jìn)出口商務(wù)合同B、如為出口打包貸款，應(yīng)出具進(jìn)口方銀行開(kāi)立的信用證C、如為票據(jù)貼現(xiàn)，應(yīng)出具承兌的匯票（銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票）D、如借款用途涉及國(guó)家施行配額，許可證等方式管理的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，應(yīng)出具相應(yīng)批件（4）如為固定資產(chǎn)貸款，借款人還需提交：A、資金到位情況的證明文件（資本金、金融機(jī)構(gòu)貸款及其他融資方式）B、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告及有

14、權(quán)部門(mén)對(duì)可研報(bào)告的批復(fù)C、其他配套條件落實(shí)的證明文件D、如為轉(zhuǎn)貸款、國(guó)際商業(yè)貸款及境外借款擔(dān)保項(xiàng)目，應(yīng)提交國(guó)家計(jì)劃部門(mén)關(guān)于籌資方式、外債指標(biāo)的批文；政府貸款項(xiàng)目還需提交該項(xiàng)目列入雙方政府商定的項(xiàng)目清單的證明文件（三）注意事項(xiàng)1、對(duì)企業(yè)提交的經(jīng)審計(jì)和未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表應(yīng)區(qū)別對(duì)待，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的分析應(yīng)以經(jīng)權(quán)威部門(mén)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表為主，其他財(cái)務(wù)資料為輔。2、如為新建項(xiàng)目，對(duì)于提供財(cái)務(wù)報(bào)表可不作嚴(yán)格要求，但應(yīng)及時(shí)獲取借款人重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。3、應(yīng)認(rèn)真參閱借款人或擔(dān)保人公司章程的具體規(guī)定，以確定該筆貸款是否必須提交董事會(huì)決議。4、借款人提供復(fù)印件需加蓋公章。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)借款人提供的復(fù)印件與相應(yīng)的文件正

15、本（如房地產(chǎn)證）進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無(wú)誤后，公司業(yè)務(wù)人員在復(fù)印件上簽字確認(rèn)。 在實(shí)務(wù)操作中，公司業(yè)務(wù)人員還可根據(jù)貸款項(xiàng)目的具體情況，要求借款人增加、補(bǔ)充或修改有關(guān)材料，直至完全符合貸款的要求。三、貸款項(xiàng)目庫(kù)的建設(shè) 項(xiàng)目庫(kù)的建立有利于加強(qiáng)對(duì)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息共享，有利于公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，是加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的一項(xiàng)重要工作。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照公司客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，在營(yíng)銷(xiāo)、選擇客戶(hù)的同時(shí)，充分重視貸款項(xiàng)目庫(kù)的同步建設(shè)。第二章 貸款調(diào)查和授信評(píng)級(jí)公司業(yè)務(wù)人員在獲取借款人提交的借款申請(qǐng)書(shū)和其他文件材料后，應(yīng)審查、核實(shí)借款材料的真實(shí)性和可靠性，按照我行各項(xiàng)貸款規(guī)定對(duì)借款人、保證人、抵（質(zhì)）押人、抵（質(zhì)）

16、押物進(jìn)行全面、細(xì)致的調(diào)查，并對(duì)借款人的信用等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)限額進(jìn)行評(píng)定，從而為貸款的評(píng)審工作打下基礎(chǔ)。（該部分有關(guān)內(nèi)容可參見(jiàn)中國(guó)銀行信貸 1999年版）第一節(jié) 貸款調(diào)查貸款調(diào)查是貸款決策的基本組成部分，也是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移這一目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，公司業(yè)務(wù)人員必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和其他渠道進(jìn)行嚴(yán)格而詳細(xì)的貸款調(diào)查，獲取、核實(shí)、研究與貸款有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息，以確保貸款具有必要的基礎(chǔ)和條件。一、貸款調(diào)查的內(nèi)容 貸款調(diào)查的主要對(duì)象就是借款人、保證人、抵（質(zhì)）押人、抵（質(zhì)）押物等。公司業(yè)務(wù)人員在開(kāi)展貸款調(diào)查工作時(shí)，應(yīng)緊緊圍繞這些具體對(duì)象從以下方面入手進(jìn)行全面調(diào)查，特別是從貸款合法性、安全性和效益性

17、等方面進(jìn)行調(diào)查。（一）貸款合法性調(diào)查貸款的合法性是指公司業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎規(guī)章制度、合乎法律、信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：1、認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。 公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格、營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性及當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)、貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱(chēng)變更、注銷(xiāo)、作廢等情況（可通過(guò)人民銀行信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng)查詢(xún)借款人的有關(guān)信息）。2、認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書(shū)所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資

18、格、條件。3、對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。4、對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵押、質(zhì)押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合我行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵/質(zhì)押的抵押物/質(zhì)押物。5、對(duì)貸款使用合法性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營(yíng)業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營(yíng)范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。6、對(duì)購(gòu)銷(xiāo)合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員須分析借款用途的正常、合規(guī)、合法及商品交易合同的真實(shí)可靠性。（二）貸款安全性調(diào)

19、查 貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。貸款是銀行的主要活動(dòng)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，公司業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：1、對(duì)借款人、保證人法定代表的品行、業(yè)績(jī)、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營(yíng)管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。2、考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制（主要包括是否有制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健康負(fù)責(zé)的董事會(huì)）。3、對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其

20、提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總帳、明細(xì)帳，查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。4、對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒(méi)有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人指定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。5、對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。6、對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶(hù)，公司業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵押、質(zhì)押擔(dān)保額的影響程度。（三）貸款效益性調(diào)查 貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。貸款的盈利水

21、平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：1、對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷(xiāo)路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。2、對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。3、對(duì)借款人過(guò)去給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。4、對(duì)外匯貸款的借款人進(jìn)行創(chuàng)匯能力的調(diào)查。二、貸款調(diào)查的方法 在進(jìn)行貸款調(diào)查的過(guò)程中，有無(wú)數(shù)的信息來(lái)源可供公司業(yè)務(wù)人員選擇。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)利用科學(xué)、實(shí)用的調(diào)查方法，通過(guò)定性與定量相結(jié)合的調(diào)查手段，分析銀行可承受的風(fēng)險(xiǎn)，為貸款決策提供重要依據(jù)。

22、（一）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研 由于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研可獲得對(duì)企業(yè)最直觀的了解，因此現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研成為貸款調(diào)查中最常用、最重要的一種方法，同時(shí)也是在一般情況下必須采用的方法。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作通常包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談和實(shí)地考察兩個(gè)方面?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)談時(shí)，應(yīng)當(dāng)約見(jiàn)盡可能多的管理層成員，包括行政部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)的主管，因?yàn)檫@些成員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中都發(fā)揮著重要作用，通過(guò)會(huì)談可以獲取許多重要信息。會(huì)談應(yīng)側(cè)重了解其關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的思路、企業(yè)內(nèi)部的管理情況，從而獲取對(duì)借款人及其高層管理人員的感性認(rèn)識(shí)。實(shí)地考察時(shí)，公司業(yè)務(wù)人員必須親自參觀客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，認(rèn)真視察公司的廠房、設(shè)備或生產(chǎn)流水線。實(shí)地考察應(yīng)側(cè)重調(diào)查公司的生產(chǎn)設(shè)

23、備運(yùn)轉(zhuǎn)情況、實(shí)際生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況、應(yīng)收帳款和存貨周轉(zhuǎn)情況、固定資產(chǎn)維護(hù)情況、周?chē)h(huán)境狀況等。在完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作后，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)寫(xiě)出現(xiàn)場(chǎng)工作檢查報(bào)告，為下一步評(píng)估工作做好準(zhǔn)備。（二）搜尋調(diào)查：搜尋調(diào)查指通過(guò)各種媒介物搜尋有價(jià)值資料開(kāi)展調(diào)查。這些媒介物包括：有助于貸款調(diào)查的雜志、書(shū)籍、期刊、互聯(lián)網(wǎng)資料、官方記錄等。注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性。（三）委托調(diào)查：委托調(diào)查可通過(guò)中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展調(diào)查。（四）其他方法：公司業(yè)務(wù)人員可通過(guò)接觸客戶(hù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或個(gè)人獲取有價(jià)值信息，還可通過(guò)向行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)），政府的職能管理部門(mén)（如工商局、稅務(wù)機(jī)關(guān)、公安部門(mén)等機(jī)構(gòu)）了解客戶(hù)

24、的真實(shí)情況。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)避免過(guò)分輕信借款人提供的有關(guān)信息，或者被實(shí)地考察中的假象所迷惑。在實(shí)務(wù)操作中，建議采用突擊檢查方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)可通過(guò)其他調(diào)查方法對(duì)考察結(jié)果加以證實(shí)。只有將現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的成果與其他渠道獲取的信息有效地結(jié)合起來(lái)，才能為貸前調(diào)查工作提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三章 貸款評(píng)估與審查在前述階段過(guò)程，公司業(yè)務(wù)人員已針對(duì)客戶(hù)的貸款需求形成了初步貸款意向，并通過(guò)各種渠道進(jìn)行了貸款調(diào)查及信用評(píng)級(jí)工作，隨后公司業(yè)務(wù)人員將進(jìn)入貸款項(xiàng)目的評(píng)估和審查階段，即根據(jù)已掌握的信息、調(diào)查結(jié)果和有關(guān)資料，提出綜合性分析意見(jiàn)，形成正式的評(píng)審報(bào)告。在此過(guò)程中公司業(yè)務(wù)人員仍應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，運(yùn)用第二章所述貸款調(diào)查原

25、則、內(nèi)容和方法，充分確保評(píng)審結(jié)果全面、正確、合理。 這一階段是對(duì)前期工作的總結(jié)與分析，是貸前調(diào)查階段至關(guān)重要的步驟，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)給予充分重視。第一節(jié) 項(xiàng)目貸款評(píng)估與審查把握要點(diǎn)一、借款人基本情況分析項(xiàng)目貸款（或流動(dòng)資金貸款）評(píng)估審查的第一步是對(duì)借款人基本情況進(jìn)行全面、簡(jiǎn)要的介紹。（一）借款人概況分析1、說(shuō)明借款人所處的相關(guān)企業(yè)系統(tǒng)，弄清借款人是獨(dú)立公司還是集團(tuán)公司、是股份制企業(yè)還是獨(dú)資企業(yè)、是母公司還是子公司等；進(jìn)而說(shuō)明借款人的上下級(jí)關(guān)系、集團(tuán)構(gòu)成、主要股東、控股子公司的管理體制。2、說(shuō)明借款人的注冊(cè)資本、實(shí)收資本及合資企業(yè)的中外方股本到位情況，未到位的應(yīng)列出到位計(jì)劃，并對(duì)未到位原因作出簡(jiǎn)要

26、說(shuō)明。3、對(duì)借款人的人員構(gòu)成狀況的合理性進(jìn)行評(píng)價(jià)，并進(jìn)一步分析企業(yè)是否擁有一群素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)的管理者和技術(shù)人員。（如否，貸款宜慎重）4、說(shuō)明借款人內(nèi)部管理情況，包括規(guī)章制度的建設(shè)和執(zhí)行是否健全；是否注重企業(yè)文化；是否具有先進(jìn)的財(cái)務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)、信息管理。（如否，貸款宜慎重）5、分析借款人所處的是新興行業(yè)、成熟行業(yè)還是夕陽(yáng)行業(yè)；受經(jīng)濟(jì)周期的影響是否顯著；該行業(yè)是否容易進(jìn)入或退出。6、分析借款人主導(dǎo)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段，在本行業(yè)內(nèi)是否處于領(lǐng)先地位，與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，出口形勢(shì)如何，在地區(qū)內(nèi)是否具有較強(qiáng)的社會(huì)影響力（如否，貸款宜慎重）。7、說(shuō)明借款人對(duì)外投資收益情況。8、說(shuō)明借

27、款人或其前身是否曾有借轉(zhuǎn)制、分立等名義故意逃廢銀行債務(wù)的行為（如是，貸款宜慎重）。9、說(shuō)明借款人與我行的關(guān)系：（1）借款人在我行開(kāi)戶(hù)情況；借款人是否為我行重點(diǎn)客戶(hù)。（2）借款人在我行的存款情況，包括日均存款額及占銀行存款總余額的百分比情況，是否與我行的貸款比例相匹配。（3）借款人在我行的中間業(yè)務(wù)情況及中間業(yè)務(wù)收益。（4）借款人目前在我行的貸款余額、結(jié)構(gòu)。（5）借款人還本付息記錄。（6）借款人在我行信用評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)限額、已有授信的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)結(jié)果。（二）借款人財(cái)務(wù)狀況分析1、償債能力的分析償債能力的大小，是銀行對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況分析中最為關(guān)注的一個(gè)方面。公司業(yè)務(wù)人員在分析償債能力時(shí)，主要分析借款人的資產(chǎn)

28、負(fù)債情況，包括近三年的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益總額指標(biāo)及變動(dòng)趨勢(shì)，通過(guò)計(jì)算杠桿比率（包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)的比率、利息保障倍數(shù)）、流動(dòng)比率（流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率）、現(xiàn)金流量、或有負(fù)債等指標(biāo)變動(dòng)趨勢(shì)分析借款人的長(zhǎng)短期償債能力。公司業(yè)務(wù)人員在評(píng)估時(shí)應(yīng)注意：（1）分析企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)質(zhì)量狀況 一個(gè)企業(yè)償債能力的大小并不一定與其資產(chǎn)規(guī)模的大小相對(duì)應(yīng)，因?yàn)槠髽I(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表反映出來(lái)的資產(chǎn)狀況并不完全是其真實(shí)的有效資產(chǎn)，比如其中可能有部分應(yīng)收帳款帳齡已經(jīng)很長(zhǎng)，根本無(wú)法收回；或者有些存貨質(zhì)量很差，其價(jià)值已大大貶值或無(wú)法變現(xiàn)等。因此，在分析企業(yè)的償債能力時(shí)，公司業(yè)務(wù)人員要注意

29、在充分了解企業(yè)資產(chǎn)真實(shí)性情況的基礎(chǔ)上，綜合評(píng)價(jià)其短期和長(zhǎng)期償債能力，避免過(guò)分依賴(lài)報(bào)表數(shù)據(jù)，造成評(píng)估中出現(xiàn)偏差。（2）分析企業(yè)現(xiàn)金流量狀況 由于企業(yè)核算盈虧是以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，可能企業(yè)由于賒銷(xiāo)而款項(xiàng)未到帳（未產(chǎn)生現(xiàn)金流入）；也有可能款項(xiàng)全部到帳，但用于難以變現(xiàn)的投資，使現(xiàn)金流出，從而可能出現(xiàn)有盈利但無(wú)現(xiàn)金還款的情況。因此必須通過(guò)現(xiàn)金流量分析，評(píng)價(jià)借款人是否有穩(wěn)定的還款來(lái)源和真實(shí)的償債能力。在進(jìn)行現(xiàn)金流量分析時(shí)，應(yīng)了解經(jīng)營(yíng)性、籌資性、投資性現(xiàn)金流量的構(gòu)成，重視經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量在凈現(xiàn)金流量中所占的比重，并對(duì)企業(yè)近三年內(nèi)的現(xiàn)金流量變化進(jìn)行趨勢(shì)分析。（3）分析企業(yè)或有負(fù)債狀況 或有負(fù)債作為導(dǎo)致企業(yè)損失或

30、負(fù)債增加而存在的一種潛在債務(wù)，公司業(yè)務(wù)人員必須弄清企業(yè)的或有負(fù)債狀況，并分析其對(duì)我行信貸資產(chǎn)的影響程度。2、獲利能力的分析公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)從借款人近三年的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)總額、凈利潤(rùn)、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資本回報(bào)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率等指標(biāo)的變動(dòng)趨勢(shì)加以分析。借款人的正常經(jīng)營(yíng)并產(chǎn)生利潤(rùn)是償還債務(wù)的前提條件。盈利能力越強(qiáng)，借款人還本付息的可能性就越大，貸款風(fēng)險(xiǎn)就越小。當(dāng)我行向貸款人發(fā)放項(xiàng)目貸款時(shí)，側(cè)重分析借款人未來(lái)盈利水平的穩(wěn)定性和持久性；如為流動(dòng)資金貸款，則側(cè)重當(dāng)期盈利能力。3、營(yíng)運(yùn)能力的分析借款人償債能力和盈利能力的大小，在很大程度上都取決于管理人員對(duì)資產(chǎn)的有效運(yùn)用程度。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)從借款人近三年主要產(chǎn)

31、品產(chǎn)量、質(zhì)量、產(chǎn)銷(xiāo)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、其他應(yīng)收款等指標(biāo)的變動(dòng)趨勢(shì)加以分析。公司業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行以上財(cái)務(wù)狀況分析過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題有：（1）比率分析是一種非常有效的財(cái)務(wù)工具，但不能過(guò)分的依賴(lài)比率，而缺乏對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)全景的分析。（2）財(cái)務(wù)分析應(yīng)注意數(shù)據(jù)間的鉤稽關(guān)系，驗(yàn)證相關(guān)數(shù)據(jù)的可靠性，防止借款人虛夸經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表，以騙取銀行的信任。4、橫向比較分析 應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的橫向比較分析，避免采用單一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，獲得對(duì)企業(yè)在行業(yè)中地位的整體把握。5、重視對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表附注的分析 財(cái)務(wù)報(bào)表附注隱含了企業(yè)許多重要信息，公司業(yè)務(wù)人員須重視對(duì)審計(jì)報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表附

32、注的分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況存在的問(wèn)題。（三）借款人履約能力的分析公司業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人履約能力的分析主要包括以下方面：1、分析借款人的總體債務(wù)結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)短期債務(wù)分布是否合理。2、分析借款人在我行的信用評(píng)級(jí)和整體授信情況，對(duì)超風(fēng)險(xiǎn)限額的客戶(hù)和分類(lèi)結(jié)果在“次級(jí)”（含）以下的貸款要特別關(guān)注。 3、分析借款人在其他金融機(jī)構(gòu)的授信情況及授信的押品情況，對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)授信的期限、狀態(tài)、還款計(jì)劃、押品狀態(tài)按照先后順序和風(fēng)險(xiǎn)度進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，評(píng)價(jià)其對(duì)我行授信產(chǎn)生的影響。（四）借款人發(fā)展?jié)摿Φ姆治龉緲I(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)借款人所屬行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售前景、借款人近遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃的合理性進(jìn)行分析，綜合評(píng)價(jià)借款人的發(fā)展前景

33、。分析中應(yīng)利用的指標(biāo)包括：銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率、固定資產(chǎn)凈值率。（五）對(duì)于新建或無(wú)法提供完整財(cái)務(wù)報(bào)表客戶(hù)的分析重點(diǎn)對(duì)于新建客戶(hù)，項(xiàng)目尚未達(dá)產(chǎn)，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)均未形成，無(wú)法提供完整的財(cái)務(wù)資料，故相關(guān)指標(biāo)難以計(jì)算。為了準(zhǔn)確分析該類(lèi)借款人的情況，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)著重分析以下幾方面情況：1、企業(yè)法人的性質(zhì)2、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和注冊(cè)資金到位情況3、主要投資者的資信情況4、法定代表人和領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)二、項(xiàng)目概況的評(píng)估分析（一）項(xiàng)目基本情況分析1、說(shuō)明項(xiàng)目借款金額、期限、利率等情況2、說(shuō)明項(xiàng)目用還款計(jì)劃3、說(shuō)明借款用途企業(yè)的借款用途與貸款能否按期歸還有密切聯(lián)系，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意：（1）企業(yè)借款用途是否符合國(guó)家產(chǎn)

34、業(yè)政策規(guī)定，是否符合我行信貸政策（如否，貸款宜慎重）。（2）借款用途是否與實(shí)際用途相一致（如否，貸款宜慎重）。如果借款人擅自改變貸款用途，銀行預(yù)期的貸款風(fēng)險(xiǎn)和收益狀況就可能發(fā)生變化。（3）借款人與用款人、還款人是否一致（如否，貸款宜慎重）。對(duì)于該類(lèi)項(xiàng)目，公司業(yè)務(wù)人員在操作中應(yīng)慎重，要從法律上明確我行除對(duì)借款人有債務(wù)追索權(quán)之外，實(shí)際用款人也有償還債務(wù)的義務(wù)。4、審查項(xiàng)目的立項(xiàng)、可行性研究報(bào)告、初步設(shè)計(jì)、開(kāi)工、概算調(diào)整等是否符合國(guó)家審批的規(guī)定（如否，貸款宜慎重）。如果項(xiàng)目尚未獲得國(guó)家有關(guān)主管部門(mén)的批復(fù)文件，建議將有關(guān)批復(fù)文件作為提款前提條件之一。5、如果項(xiàng)目已開(kāi)工，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析項(xiàng)目進(jìn)度、投資

35、完成和各項(xiàng)資金到位的情況。（二）項(xiàng)目建設(shè)的必要性分析1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策分析公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)重點(diǎn)分析項(xiàng)目建設(shè)是否符合國(guó)民經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展的要求，是否符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策及經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體規(guī)劃。（如否，貸款宜慎重）2、項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、生態(tài)分布、收入消費(fèi)水平等情況，是否存在嚴(yán)重的地方保護(hù)主義和逃廢銀行債務(wù)情況，是否屬于貸款高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)。（如是，貸款宜慎重）（三）分析項(xiàng)目工藝技術(shù)及設(shè)備分析項(xiàng)目工藝設(shè)備的先進(jìn)性、成熟性、適用性。（四）分析項(xiàng)目的建設(shè)配套和生產(chǎn)條件 分析項(xiàng)目承建單位是否具備技術(shù)能力、管理能力及經(jīng)濟(jì)實(shí)力。主要是： 1、分析廠址選擇和土地征用的

36、落實(shí)情況。 2、分析配套水、電、汽、運(yùn)輸條件的落實(shí)情況。 3、分析項(xiàng)目投產(chǎn)后配套流動(dòng)資金落實(shí)情況。 4、分析項(xiàng)目環(huán)保方案是否獲得環(huán)保部門(mén)的批準(zhǔn)。（五）分析項(xiàng)目建設(shè)是否達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模如果項(xiàng)目建設(shè)不能達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，產(chǎn)品就可能退出競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目就可能失敗。公司業(yè)務(wù)人員在評(píng)估時(shí)應(yīng)參照有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三、產(chǎn)品市場(chǎng)的評(píng)估分析（一）分析行業(yè)和產(chǎn)品概況1、公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品所處行業(yè)當(dāng)前的整體狀況、國(guó)內(nèi)外情況對(duì)比、行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)所處地位、國(guó)家對(duì)行業(yè)采取的有關(guān)政策、行業(yè)經(jīng)濟(jì)周期等情況進(jìn)行分析。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的主要性能、特點(diǎn)、用途、目前所處的生命周期及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及前景預(yù)測(cè)1、

37、分析產(chǎn)品市場(chǎng)的供求關(guān)系2、預(yù)測(cè)產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)供求關(guān)系（三）項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析1、分析項(xiàng)目產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、分析項(xiàng)目單位（即借款人）的競(jìng)爭(zhēng)力3、分析行業(yè)內(nèi)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)力4、分析替代品對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響（四）項(xiàng)目單位營(yíng)銷(xiāo)能力分析公司業(yè)務(wù)人員還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的合理性、可靠性及產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定位進(jìn)行分析。四、投資估算和資金籌措安排的分析（一）分析投資估算投資估算包含的內(nèi)容與數(shù)據(jù)通常在項(xiàng)目可行性報(bào)告中詳細(xì)說(shuō)明，此處不再贅述。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟悉投資估算的主要參數(shù)和計(jì)算方法，對(duì)項(xiàng)目總投資及構(gòu)成作出具體估算，判斷投資估算的合理性，防止高估、冒算、重大漏項(xiàng)和人為壓低總投

38、資等情況。（二）分析資金籌措安排項(xiàng)目貸款籌資來(lái)源主要是企業(yè)自籌和銀行貸款，在評(píng)估時(shí)公司業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真審核有關(guān)的章程合同，查驗(yàn)各項(xiàng)資金的真實(shí)來(lái)源。1、分析項(xiàng)目自有資金情況 公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析項(xiàng)目自有資金是否到位，到位的可能性如何，自有資金是否達(dá)到規(guī)定比例（如否，貸款宜慎重）。對(duì)新建企業(yè)要著重對(duì)資本金來(lái)源和籌資結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。2、分析項(xiàng)目對(duì)外資金籌措的情況 公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目資金對(duì)外的籌措數(shù)額、籌措方式、籌資成本、計(jì)劃安排進(jìn)行分析，綜合估算該項(xiàng)目借入資金落實(shí)的可行性如何。3、分析資金的使用計(jì)劃 五、項(xiàng)目效益分析項(xiàng)目效益分析是貸款項(xiàng)目評(píng)估的核心工作，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)可研報(bào)告中的有關(guān)內(nèi)容，核查有關(guān)數(shù)

39、據(jù)的合理性，據(jù)以判斷項(xiàng)目的盈利能力、還款能力及我行貸款收益，為項(xiàng)目貸款決策提供依據(jù)。（一）分析固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)原值的確定及折舊和攤銷(xiāo) 公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查原值的確定原則和折舊、攤銷(xiāo)方法是否符合國(guó)家財(cái)政部的規(guī)定。（二）分析成本情況公司業(yè)務(wù)人員除了審查項(xiàng)目是否按企業(yè)財(cái)務(wù)通則和企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定核算項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本，還應(yīng)重點(diǎn)審查成本計(jì)算中原輔材料、包裝物、單價(jià)的取值是否合理、有據(jù)。（三）分析銷(xiāo)售收入情況公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)重點(diǎn)審查產(chǎn)量和單價(jià)的取值是否合理。（四）分析稅金情況公司業(yè)務(wù)人員對(duì)稅金的審查重點(diǎn)注意以下三點(diǎn)： 1、項(xiàng)目涉及的稅種是否已計(jì)算； 2、計(jì)算公式是否正確； 3、所采用的稅率是否符合現(xiàn)行

40、規(guī)定。（五）分析利潤(rùn)情況公司業(yè)務(wù)人員對(duì)利潤(rùn)的審查重點(diǎn)注意以下三點(diǎn)： 1、利潤(rùn)的計(jì)算公式是否正確； 2、在增值稅方面的計(jì)算口徑是否一致； 3、稅后利潤(rùn)的分配順序是否正確。（六）分析現(xiàn)金流量公司業(yè)務(wù)人員在對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)金流量進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)注意由于全部投資、自有資金、固定資產(chǎn)貸款現(xiàn)金流量表的計(jì)算基礎(chǔ)不同，各自現(xiàn)金流量表的流入和流出項(xiàng)目也不同，在判斷哪些項(xiàng)目應(yīng)作為現(xiàn)金流入、哪些項(xiàng)目應(yīng)作為現(xiàn)金流出時(shí)，應(yīng)根據(jù)計(jì)算基礎(chǔ)進(jìn)行判斷，不能僅按一種標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。（七）分析項(xiàng)目財(cái)務(wù)盈利能力公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、凈現(xiàn)值率、投資回收期、投資利潤(rùn)率、投資利稅率和資本金利潤(rùn)率等七個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行。（有關(guān)具體計(jì)算方式和

41、內(nèi)容可參見(jiàn)中國(guó)銀行貸款評(píng)估操作手冊(cè)試行稿，2001年 版）（八）分析項(xiàng)目還款能力 公司業(yè)務(wù)人員須充分考慮借款人的還款來(lái)源、還貸缺口、還貸計(jì)劃等因素，避免對(duì)其還款能力的評(píng)價(jià)出現(xiàn)偏差，影響整個(gè)項(xiàng)目效益評(píng)估的正確性。（九）分析外匯平衡隨著經(jīng)常項(xiàng)目項(xiàng)下取得的外匯可自由兌換，現(xiàn)已不再要求項(xiàng)目一定要實(shí)現(xiàn)自身外匯平衡，公司業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行外匯平衡分析時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握判斷項(xiàng)目可能面臨的匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)。（十）不確定性分析公司業(yè)務(wù)人員在對(duì)盈虧平衡點(diǎn)分析時(shí)注意不能脫離項(xiàng)目的背景材料、對(duì)敏感性分析時(shí)避免盲目確定變化幅度。 六、分析我行貸款綜合收益貸款綜合收益已逐漸成為我行與客戶(hù)談判貸款條件、進(jìn)行貸款決策的主要依據(jù)。貸款綜

42、合效益分析通常從存款效益、貸款效益、結(jié)算業(yè)務(wù)效益三方面入手，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)科學(xué)、合理地分析測(cè)算貸款項(xiàng)目給我行帶來(lái)的直接收益和派生收益，避免產(chǎn)生與實(shí)際收益間的重大誤差，使我行的利益受損。 七、貸款擔(dān)保的分析對(duì)于貸款擔(dān)保，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按照擔(dān)保法的規(guī)定，分析借款人提供的保證、抵/質(zhì)押等貸款風(fēng)險(xiǎn)防范措施的可靠性和可行性。鑒于貸款擔(dān)保評(píng)估和管理方面的內(nèi)容繁多且涉及法律關(guān)系較為復(fù)雜，因此本操作指引在貸后部分利用一個(gè)章節(jié)的篇幅進(jìn)行集中撰寫(xiě)，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)重視對(duì)貸款擔(dān)保的評(píng)估，全面掌握其中的方法或步驟，在貸前、貸中、貸后各個(gè)階段加以具體運(yùn)用。此處僅就貸款擔(dān)保評(píng)估分析所需把握的要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，具體內(nèi)容

43、可參見(jiàn)貸后部分第三章。評(píng)估分析時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握：（一）對(duì)保證人的評(píng)估1、保證人是否具備保證資格：應(yīng)了解其資格是否符合現(xiàn)行法律的規(guī)定。2、保證人是否有足夠的擔(dān)保能力：應(yīng)了解其近三年財(cái)務(wù)狀況、或有負(fù)債狀況（包括各筆擔(dān)保的金額、幣種、償還期限、債務(wù)人和債權(quán)人情況）、有效資產(chǎn)、信用等級(jí)、盈利能力、償債記錄、債務(wù)糾紛等情況。3、保證人是否具有良好的保證意愿：了解其履行保證的歷史記錄、履約意愿等情況。4、保證人履約的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)及與借款人的關(guān)系是否正常：了解其是否在貸款項(xiàng)目上擁有投資份額，了解其本身的建設(shè)項(xiàng)目是否與貸款項(xiàng)目有交叉抵押，了解其與借款人之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。5、保證人承擔(dān)的法律責(zé)任是否明確：了解連帶責(zé)任

44、保證和一般保證對(duì)貸款償還的影響程度。6、保證人是否承擔(dān)無(wú)條件、不可撤銷(xiāo)、見(jiàn)索即付的保證責(zé)任。（以上任一方面出現(xiàn)否定情況，同意貸款時(shí)均應(yīng)慎重）（二）對(duì)抵（質(zhì)）押物的評(píng)估1、抵（質(zhì)）押物是否屬于擔(dān)保法規(guī)定范疇內(nèi)可以充當(dāng)?shù)盅何锏呢?cái)產(chǎn)或可以充當(dāng)權(quán)利質(zhì)押的質(zhì)物。2、抵（質(zhì)）押物是否名副其實(shí)，數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬是否清晰，是否合法有效。3、抵（質(zhì)）押物是否易于保管，轉(zhuǎn)讓和變現(xiàn)具體應(yīng)了解：抵（質(zhì)）押物的保存現(xiàn)狀、保存條件、保存難易程度、保存費(fèi)用等；抵（質(zhì)）押物在權(quán)屬所在地的變現(xiàn)難易程度和變現(xiàn)的價(jià)值損失程度；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是否已辦理，保險(xiǎn)權(quán)益是否轉(zhuǎn)讓我行，保險(xiǎn)部門(mén)的意見(jiàn)如何。4、抵（質(zhì)）押物的評(píng)估采用方法和標(biāo)準(zhǔn)是否合理

45、（以上任一方面出現(xiàn)否定情況，貸款時(shí)均應(yīng)慎重）（三）公司業(yè)務(wù)人員在抵（質(zhì)）押物評(píng)估的過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)注意：1、核實(shí)借款人提供的抵（質(zhì)）押物材料，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘察或到產(chǎn)權(quán)核準(zhǔn)部門(mén)進(jìn)行了解；2、抵（質(zhì)）押物估價(jià)結(jié)果和方法應(yīng)合理，須由專(zhuān)業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估，評(píng)估機(jī)構(gòu)和評(píng)估人員應(yīng)具備相應(yīng)的資產(chǎn)評(píng)估資格，具有獨(dú)立性和權(quán)威性，有良好的聲譽(yù)；3、抵（質(zhì)）押物價(jià)值應(yīng)滿(mǎn)足抵押率的要求，具體可參照總行制定的標(biāo)準(zhǔn)。其中，抵押率的確定應(yīng)根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)、抵押物的變現(xiàn)能力、變現(xiàn)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)條件、經(jīng)濟(jì)壽命和通貨膨脹的影響等因素，在規(guī)定的范圍內(nèi)選??；4、充分考慮抵（質(zhì)）押物價(jià)值的變化趨勢(shì)；5、共同共有的抵押物應(yīng)全部共有人均同意設(shè)立抵押

46、并出具承諾函；6、辦理在建項(xiàng)目抵押應(yīng)考慮借款人不能完工的風(fēng)險(xiǎn)和處理抵押物時(shí)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；7、如借款人依法出售部分或全部抵押物時(shí)，借款人原則上應(yīng)將抵押物的銷(xiāo)售收入全部存入貸款人的監(jiān)管帳戶(hù)；8、借款人在抵押物的保險(xiǎn)單正本上，必須注明貸款人為保險(xiǎn)權(quán)益的第一收益人。在所擔(dān)保的債權(quán)得到全部清償之前，保險(xiǎn)單的正本應(yīng)當(dāng)交由貸款人執(zhí)管；9、質(zhì)押行為一定要符合法律規(guī)定，質(zhì)押物應(yīng)能脫離債務(wù)人及其托管機(jī)構(gòu)的控制； 八、貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)貸款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行綜合性的歸納和總結(jié)，以評(píng)價(jià)該貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度。具體的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)應(yīng)包括以下方面：（一）政策和地區(qū)性風(fēng)險(xiǎn)1、國(guó)家政策因素：應(yīng)分析貸款項(xiàng)目屬于國(guó)家重點(diǎn)支持、地

47、方重點(diǎn)支持、一般支持還是屬于限制支持。如為后兩種情況，則貸款宜慎重。2、我行行業(yè)政策：應(yīng)分析貸款項(xiàng)目所屬行業(yè)政策屬于總行重點(diǎn)支持、總行一般支持/分行重點(diǎn)支持還是屬于總行限制/分行一般支持、我行限制支持。如為后兩種情況，則貸款宜慎重。3、投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)于投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)綜合考慮當(dāng)?shù)胤?、政治、?jīng)濟(jì)環(huán)境等因素。例如該地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)是否健康、當(dāng)?shù)卣欠衽c銀行積極配合（如否，貸款宜慎重），以及該地區(qū)企業(yè)是否經(jīng)常有逃廢、懸空銀行債務(wù)行為（如是，貸款宜慎重）。（二）借款人風(fēng)險(xiǎn)1、客戶(hù)信用等級(jí)：應(yīng)分析信用等級(jí)是否為C、D類(lèi)企業(yè)，是否已超風(fēng)險(xiǎn)限額。2、借款人規(guī)模：應(yīng)分析是否為規(guī)模較弱的企業(yè)。3、

48、借款人項(xiàng)目承辦能力：應(yīng)分析是否屬于行業(yè)內(nèi)項(xiàng)目承辦能力較弱的企業(yè)。（如上述三項(xiàng)出現(xiàn)肯定情況，則貸款宜慎重）。（三）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)1、項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)分析借款人擬建設(shè)項(xiàng)目的技術(shù)成熟及規(guī)范程度、技術(shù)先進(jìn)程度、技術(shù)適用性程度。2、項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)分析項(xiàng)目完工進(jìn)程、配套條件的落實(shí)程度。3、資金風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)分析借款人資本金、其他融資的落實(shí)程度。4、項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方面應(yīng)注意兩個(gè)比率：內(nèi)部收益率和償債覆蓋率，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貸款項(xiàng)目的該兩種比率與同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比率進(jìn)行比較分析。5、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）市場(chǎng)供求狀況：應(yīng)分析產(chǎn)品市場(chǎng)是否供求平衡。（2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性：應(yīng)分析產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度及獲得的市場(chǎng)份額。（

49、四）擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)1、保證擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)分析保證人信用等級(jí)、保證系數(shù)、保證人履約記錄等情況。2、抵/質(zhì)押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：在只有單一抵押品或質(zhì)押品的擔(dān)保情況下，應(yīng)分析抵/質(zhì)押率合理與否、變現(xiàn)能力強(qiáng)弱、押品價(jià)值變化大小等情況。3、聯(lián)合擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：在聯(lián)合擔(dān)保（即有兩個(gè)或兩個(gè)以上保證人擔(dān)?；蚣扔斜ＷC又有抵/質(zhì)押的擔(dān)保方式）情況下，應(yīng)側(cè)重分析擔(dān)保金額覆蓋全部貸款金額的情況。（五）其他風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)分析如利率和匯率等因素造成的貸款風(fēng)險(xiǎn)。在對(duì)以上貸款風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)判后，公司業(yè)務(wù)人員還應(yīng)提出防范、化解風(fēng)險(xiǎn)的措施建議，供風(fēng)險(xiǎn)審批部門(mén)參考。 九、項(xiàng)目綜合性結(jié)論和建議在評(píng)估報(bào)告的最后部分應(yīng)進(jìn)行貸款的總評(píng)價(jià)，完成“綜合性結(jié)論和建議”。公司業(yè)務(wù)

50、人員要對(duì)貸與不貸、貸款金額、期限、用途、幣別、利率、用款方式、擔(dān)保方式、還款來(lái)源與方式提出明確意見(jiàn)，指出借款人存在的問(wèn)題和我行貸款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出改進(jìn)意見(jiàn)和避險(xiǎn)措施。第二節(jié) 流動(dòng)資金貸款評(píng)估與審查把握要點(diǎn)流動(dòng)資金貸款的評(píng)估與審查類(lèi)同于項(xiàng)目貸款。二者的區(qū)別在于其各自的側(cè)重點(diǎn)不同，項(xiàng)目貸款更注重項(xiàng)目情況的綜合分析，流動(dòng)資金貸款則更注重于貸款必要性及可行性的分析。公司業(yè)務(wù)人員在實(shí)務(wù)操作中應(yīng)區(qū)別掌握。一、借款人基本情況分析（參照前述“項(xiàng)目貸款”第一部分內(nèi)容）二、貸款的必要性及可行性分析（一）分析貸款的金額、期限、用途1、分析借款人實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的額度，仔細(xì)評(píng)估客戶(hù)申請(qǐng)的金額與貸款的目的是否配套。

51、2、分析貸款的期限是否合適，還款計(jì)劃是否切合實(shí)際。3、分析貸款用途與借款人的日常業(yè)務(wù)是否一致。4、分析借款人是否為真正的貸款使用者。5、分析貸款是否真正用于借款人自身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。6、分析貸款是否用于借款人償還其他債務(wù)。7、分析借新還舊手續(xù)是否符合人民銀行的各項(xiàng)規(guī)定。（以上任一方面出現(xiàn)否定情況，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)分析由此產(chǎn)生的貸款風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)予以規(guī)避）（二）分析貸款的合理性公司業(yè)務(wù)人員必須了解公司的營(yíng)運(yùn)周期與現(xiàn)金周期，分析公司實(shí)際的短期融資需要，便于監(jiān)控貸款的用款及還款的執(zhí)行。（三）分析我行貸款規(guī)模和貸款資金落實(shí)情況公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解本行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，貸款資金來(lái)源等情況，確保貸款資金的匹配性。

52、（四）分析還款來(lái)源和還款計(jì)劃公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)結(jié)合借款人的現(xiàn)金流量分析還款來(lái)源和還貸計(jì)劃。1、分析還款來(lái)源（1）營(yíng)運(yùn)中的現(xiàn)金收入，是貸款的第一還款來(lái)源。如果借款人連續(xù)幾年?duì)I運(yùn)凈現(xiàn)金流量為負(fù)數(shù)，則即使公司的銷(xiāo)售收入有較大增幅，也可能出現(xiàn)還款困難。公司業(yè)務(wù)人員在分析時(shí)須重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)的現(xiàn)金流量指標(biāo)。（2）通過(guò)變賣(mài)資產(chǎn)所獲得的現(xiàn)金收入，是貸款的第二還款來(lái)源。公司業(yè)務(wù)人員在分析時(shí)要注意該資產(chǎn)是否已抵押給其他債權(quán)人或已簽訂“不準(zhǔn)出售或另作抵押”的條款。如是，則應(yīng)采取相應(yīng)措施。（3）通過(guò)再融資渠道獲得的現(xiàn)金收入，通常有許多不確定因素，在貸款到期前，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分考慮到有哪些風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致借款人無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)

53、期可獲得的現(xiàn)金。2、分析還貸計(jì)劃由于所有財(cái)務(wù)報(bào)表都是公司過(guò)去的情況反映，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)公司未來(lái)的現(xiàn)金流量進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析公司在何時(shí)有多少現(xiàn)金流入，分析公司的還款能力，在現(xiàn)金流量合理預(yù)期的基礎(chǔ)上安排還款計(jì)劃。三、貸款擔(dān)保的評(píng)估分析（參照前述“項(xiàng)目貸款”第六部分內(nèi)容）四、貸款效益綜合分析（參照前述“項(xiàng)目貸款”第五部分第十一點(diǎn)內(nèi)容）五、貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)（參照前述“項(xiàng)目貸款”第七部分內(nèi)容，但不包括第三點(diǎn)）六、綜合性結(jié)論和建議（參照前述“項(xiàng)目貸款”第八部分內(nèi)容）根據(jù)以上敘述的評(píng)估要點(diǎn)，公司業(yè)務(wù)人員著手撰寫(xiě)正式的評(píng)審報(bào)告。評(píng)審報(bào)告完成之后，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)按權(quán)限逐級(jí)上報(bào)，最后交風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)評(píng)議審核。隨著這一

54、階段工作的結(jié)束，下一階段將根據(jù)我行“三位一體”授信決策機(jī)制，進(jìn)入盡職調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審、問(wèn)責(zé)審批階段。第四章 貸款協(xié)議的談判通常情況下，在風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)批準(zhǔn)公司業(yè)務(wù)部門(mén)的貸款申請(qǐng)后，我行即可與客戶(hù)簽訂正式的貸款協(xié)議。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，在貸款協(xié)議簽署前我行往往需要與這些客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)的談判后，方能就貸款所有的條件達(dá)成一致。實(shí)務(wù)操作中，由于項(xiàng)目的多樣性和復(fù)雜性，貸款的談判過(guò)程可能出現(xiàn)于貸款報(bào)批之前、之后，也可能貫穿于協(xié)議簽署前的各個(gè)階段，因此，本部分內(nèi)容作為一個(gè)較為獨(dú)立的章節(jié)，總結(jié)了該階段需要規(guī)范和注意的事項(xiàng)。第一節(jié) 談判前的準(zhǔn)備工作一、籌備談判小組 由于貸款協(xié)議的談判經(jīng)常要涉及許多細(xì)節(jié)性問(wèn)題（如

55、價(jià)格、期限、費(fèi)用、擔(dān)保、開(kāi)戶(hù)、配套服務(wù)等），因此公司業(yè)務(wù)部門(mén)通常需要牽頭籌備一個(gè)談判小組。談判小組成員應(yīng)由行內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)骨干力量組成，也可由律師直接參與?；I備的基本原則是：充分利用行內(nèi)外資源，提高談判小組的談判實(shí)力。由于公司業(yè)務(wù)人員通常擔(dān)任的是主談角色，因此在籌備階段需要注意的事項(xiàng)有：（一）充分了解我行、借款人在項(xiàng)目中的目標(biāo)和需求。（二）充分了解該類(lèi)行業(yè)的融資慣例、替代性的融資渠道及融資條件。（三）充分了解銀行同業(yè)對(duì)該借款人的評(píng)價(jià)和支持力度。（四）充分了解借款人的談判風(fēng)格。（五）負(fù)責(zé)明確所有談判小組成員的職責(zé)，建立高效的反應(yīng)機(jī)制。二、確定貸款條件在談判過(guò)程中，貸款條件往往是貸款協(xié)議中銀行與借款人最為關(guān)注的內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)人員需要