1、國(guó)際商務(wù)談判流程,目錄,談判準(zhǔn)備階段 談判開(kāi)始階段 談判磋商階段 談判僵局化解 談判簽約階段 其他注意事宜,一談判準(zhǔn)備階段,在國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，首先要做到的是及時(shí)和盡可能多地收集、篩選和分析有關(guān)談判對(duì)手、項(xiàng)目用途、市場(chǎng)行情和相關(guān)法律等方面的信息和資料。其目的在于更好地掌握談判主動(dòng)權(quán)，更有針對(duì)性地制定相關(guān)政策，這是對(duì)談判的成功很有幫助的。,（一）信息收集：,、對(duì)方實(shí)力信息： 公司的歷史和現(xiàn)狀：成立時(shí)間、員工數(shù)、主營(yíng)業(yè)務(wù)； 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及影響：年?duì)I業(yè)額、財(cái)務(wù)狀況、政治影響力及傾向等； 商業(yè)信譽(yù)：資產(chǎn)負(fù)債狀況、品牌及口碑； 資本額度：總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)等； 經(jīng)營(yíng)能力：盈虧狀況、主營(yíng)產(chǎn)品及新產(chǎn)

2、品的推出； 銀行信用：往來(lái)銀行的信息及該公司享有的信用額度。,、對(duì)方談判代表信息： 有關(guān)談判代表的信息主要包括人數(shù)與構(gòu)成、權(quán)限和身份三個(gè)方面。 、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情： 對(duì)所談的技術(shù)規(guī)格、用途、采購(gòu)成本、可供數(shù)量、運(yùn)輸費(fèi)用、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)、產(chǎn)品所處的生命周期及競(jìng)爭(zhēng)力、專(zhuān)利情況、配套及服務(wù)狀況等進(jìn)行綜合比較。,、法律及文化差異 在信息搜集時(shí)，不可忽視本國(guó)及對(duì)方國(guó)家和地區(qū)在法律及文化方面對(duì)談判的影響。其中包括各自國(guó)家法律法規(guī)或國(guó)際法律條約，雙方國(guó)家的政治、文化、宗教風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)水平、基礎(chǔ)設(shè)施、自然資源、氣候地理、與其他國(guó)家的關(guān)系等。,（二）組織準(zhǔn)備,、確定參與談判的人數(shù)： 以與對(duì)方數(shù)量大致相等為原

3、則； 參與人數(shù)與談判復(fù)制程度成正比； 同時(shí)考慮專(zhuān)業(yè)人員的需要程度和關(guān)聯(lián)方數(shù)量。 、談判小組成員結(jié)構(gòu)： 以分工明確、知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)為原則； 考慮參與直接談判的人員,（三）方案制定,1、確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)是指通過(guò)談判所要達(dá)到的商業(yè)目的 國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)的分類(lèi)： 最高目標(biāo)：本方所要追求的利益最大化目標(biāo) 可接受目標(biāo)：本方希望達(dá)成，對(duì)方也可接受的 最低目標(biāo)：本方談判的底線(xiàn)或談判可能破裂的臨界點(diǎn)。,2、制定談判策略 制定商務(wù)談判策略需要考慮的因素： 談判地點(diǎn) 談判雙方優(yōu)勢(shì) 談判對(duì)手實(shí)力與主談人性格 談判時(shí)間長(zhǎng)短及其影響 有無(wú)建立長(zhǎng)期合作的必要性 談判成敗影響,3、擬定談判議程 時(shí)間：時(shí)間安排要得當(dāng)

4、； 地點(diǎn)：由接待方確定后通知對(duì)方，或提出幾個(gè)方案供對(duì)方選擇； 議題：各方提出的和打算討論的問(wèn)題； 議程 公開(kāi)議程：即通則議程， 內(nèi)部議程：指本方談判策略的具體安排,四、物質(zhì)準(zhǔn)備,（一）談判場(chǎng)所的選擇 1、本方熟悉的場(chǎng)所優(yōu)點(diǎn)： 熟悉的環(huán)境能使本方產(chǎn)生一種優(yōu)越感和從容感，或給對(duì)方造成心理壓力；便于請(qǐng)示、匯報(bào)和獲得信息支持；節(jié)省出國(guó)出境的費(fèi)用和時(shí)間。 2、客方熟悉的場(chǎng)所優(yōu)點(diǎn)：如果談判場(chǎng)所所選在客人下榻的酒店，或者就在客方出國(guó)參展的攤位前，客人反倒有一種“主場(chǎng)”的感覺(jué)，這多少可以平衡身處他鄉(xiāng)異國(guó)的緊張感。,（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置 1、桌椅： 長(zhǎng)方形條桌的布置：雙方相對(duì)而坐，主方背門(mén)或讓門(mén)在自己的右側(cè)，各

5、自成員按級(jí)別分別坐在主談?wù)叩挠疫吋白筮叄?圓桌的布置：主談?wù)呙鎸?duì)面而坐，主方背門(mén)或讓門(mén)在右方； 椅子：與談判桌相配的椅子，在款式和色彩上要相互協(xié)調(diào)。,2、其他設(shè)備 計(jì)算機(jī)：筆記本或平板電腦為宜； 投影儀：用于演示數(shù)據(jù)、圖片和資料； 演示板或屏幕：直觀(guān)地列舉數(shù)據(jù)、說(shuō)明情況； 記事簿、深色水筆或圓珠筆； 茶點(diǎn)：茶葉、咖啡、可樂(lè)、白開(kāi)水、冰塊、曲奇餅等。,（三）食宿安排,1、住宿：若是客人自己付費(fèi)，最好事先與對(duì)方溝通確認(rèn)下榻的酒店和等級(jí)；若為東道主付費(fèi)，對(duì)于酒店標(biāo)準(zhǔn)須加以斟酌； 2、飲食：以客人的風(fēng)俗習(xí)慣為主；,（四）參觀(guān)游覽,1、產(chǎn)地與公司：包括與談判相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)基地，或子公司

6、、銷(xiāo)售部等； 2、當(dāng)?shù)孛暰坝^(guān)：根據(jù)客戶(hù)喜好，有選擇性的進(jìn)行參觀(guān)游覽； 3、特色餐飲及購(gòu)物：談判期間安排客戶(hù)進(jìn)行游覽。加深國(guó)外客戶(hù)對(duì)東道主文化的了解；調(diào)節(jié)客人的旅途不適感；融洽彼此的關(guān)系。,二、談判開(kāi)始階段,（一）營(yíng)造談判氛圍 1、談判的開(kāi)局與氛圍： 談判開(kāi)局是談判開(kāi)始時(shí)各方之間的寒暄、介紹、表態(tài)和摸底等行為，意在影響和控制談判的方向和進(jìn)程，為本方贏(yíng)得有利的談判地位打下基礎(chǔ)。 談判氛圍是指談判一方或各方在正式談判開(kāi)始前營(yíng)造出的氣氛和環(huán)境，它可以體現(xiàn)各方的國(guó)別特征、文化底蘊(yùn)、談判誠(chéng)意、格調(diào)取向等。,良好的談判氛圍，有助于談判的順利進(jìn)行；反之，則會(huì)挫傷彼此的情感，阻礙談判的進(jìn)程。 營(yíng)造氛圍的意圖：

7、商務(wù)談判的目的是為了謀求利益最大化，因此，談判氛圍大多是積極友好和建設(shè)性的。 2、不同談判氛圍 積極友好型 緊張對(duì)立型 簡(jiǎn)潔明快型 拖沓漫長(zhǎng)型 沉悶拘束型 冷漠敷衍型,（二）應(yīng)顧及的影響因素,1、談判環(huán)境 場(chǎng)所選擇 座位安排：禮貌的座位安排是讓客方背窗、主方背門(mén)而坐； 輿論傳媒：善于利用媒體，營(yíng)造有利于本方的輿論氛圍，以便向?qū)Ψ绞┘有睦碛绊憽?2、談判者的態(tài)度 神情：反應(yīng)其臨場(chǎng)心態(tài)； 風(fēng)度：精神面貌、儀表禮節(jié)、言談舉止。,3、開(kāi)場(chǎng)白 在正式談判前，談判者可以選擇一些中性話(huà)題作為開(kāi)場(chǎng)白。 正式談判前的開(kāi)場(chǎng)白不應(yīng)占用太多時(shí)間，只要起到活躍氣氛，消除緊張的效果，即適可而止，盡快轉(zhuǎn)入正式的開(kāi)局陳述階段

8、。,（二）安排開(kāi)局步驟,1、分發(fā)談判議程 2、交換意見(jiàn) 3、開(kāi)場(chǎng)陳述 陳述內(nèi)容：清晰表達(dá)自己的每個(gè)觀(guān)點(diǎn) 陳述方式：不同的陳述方式能營(yíng)造不同的氛圍 對(duì)方陳述時(shí)的反應(yīng)：不隨意打斷對(duì)方；弄清對(duì)方每個(gè)觀(guān)點(diǎn)；聆聽(tīng)時(shí)做筆記；把握談判重點(diǎn)；切勿在對(duì)方陳述過(guò)程中提出挑釁性問(wèn)題；可做總結(jié)性發(fā)言。,（三）運(yùn)用開(kāi)局策略,1、常見(jiàn)的開(kāi)局策略 坦誠(chéng)式：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手表達(dá)本方的見(jiàn)解，從而打開(kāi)談判局面。 共鳴式：指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)本方產(chǎn)生好感，以肯定的口吻進(jìn)行陳述，建立起一種共鳴的感覺(jué)。 商量式：以商量式的口吻征求對(duì)方的意見(jiàn)等。 進(jìn)攻式：有準(zhǔn)備地通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)本方的強(qiáng)硬立場(chǎng)。,回避式：指談判開(kāi)始時(shí)

9、不明確回答對(duì)方提出的關(guān)鍵問(wèn)題，而是稍加回避和保留，給對(duì)方造成一種神秘感，從而使談判朝著本方希望的目標(biāo)發(fā)展。 挑剔式：指開(kāi)始正式談判之前，對(duì)談判對(duì)手在禮儀、社交等方面的失誤進(jìn)行斥責(zé)，從而達(dá)到制造緊張氣氛，打亂對(duì)手思路，壓抑對(duì)方要求，迫使對(duì)方讓步的目的。 補(bǔ)充式：利用對(duì)對(duì)方意見(jiàn)進(jìn)行補(bǔ)充的機(jī)會(huì)，將自己的意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為對(duì)方的意見(jiàn)。,三、談判磋商階段,（一）報(bào)價(jià) 1、口頭報(bào)價(jià)： 面對(duì)面或通過(guò)IDD、MSN、Skype、QQ等視頻交流方式進(jìn)行談判，便捷、靈活。 2、書(shū)面報(bào)價(jià)： 以詳盡的數(shù)據(jù)、文字和圖表等，將本方愿意接受的交易條件，以書(shū)面方式向?qū)Ψ阶鱾鬟f。,3、交替式報(bào)價(jià)： 又稱(chēng)互補(bǔ)式報(bào)價(jià)，將口頭與書(shū)面互相配合

10、或交替運(yùn)用的報(bào)價(jià)方式。 國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)原則是：貴賣(mài)或賤買(mǎi)。 在報(bào)價(jià)時(shí)既要考慮按此價(jià)格成交所能獲得的利益，還要考慮市場(chǎng)供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)水平，以及買(mǎi)方所能承受的程度等因素。因此要反復(fù)比較和權(quán)衡，找出報(bào)價(jià)者獲益與該報(bào)價(jià)成功概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。,（二）討價(jià)還價(jià),1、概念：指談判一方報(bào)價(jià)之后，對(duì)方認(rèn)為與自己的期望目標(biāo)不符，要求報(bào)價(jià)方調(diào)整報(bào)價(jià)的行為。 2、談判不同階段應(yīng)采用不同的討價(jià)方法。 3、討價(jià)方在磋商中既要據(jù)理力爭(zhēng)又要尊重對(duì)方：態(tài)度和藹，保持期待，好商好量。,（三）讓步技巧,1、掩飾底線(xiàn) 2、不盲目讓步 3、敢于說(shuō)“不” 4、選好時(shí)機(jī) 5、勿承諾等幅讓步 6、收回欠周密的讓步,7、人先

11、我后 8、量化讓步 9、無(wú)須投桃報(bào)李 10、抓大放小，放眼全局,（四）攻守策略,1、吹毛求疵 2、得寸進(jìn)尺 3、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 4、以短要挾 5、黑臉白臉 6、利用競(jìng)爭(zhēng),7、勃然大怒 8、最后通牒,四、談判僵局化解,僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。 在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。,1、拋棄舊的傳統(tǒng)觀(guān)念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。 2、避重就輕。轉(zhuǎn)移視線(xiàn)也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款。 3、運(yùn)用休會(huì)策略。談判

12、出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題 。,4、改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。 5、利用調(diào)節(jié)人。 6、調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。,五、談判簽約階段,（一）簽約階段的主要內(nèi)容 1、發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào) 談判結(jié)束的信號(hào)主要表現(xiàn)為談判者會(huì)用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)，表述簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、直露，不再委婉、含蓄、

13、飄忽不定，而且具有承諾的意味。 2、最后一次報(bào)價(jià) 3、談判記錄整理和最后總結(jié),（二）簽約儀式的安排,對(duì)于一些重要的交易或重大經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目在達(dá)成協(xié)議后，往往要舉行簽約儀式。正式的簽約儀式要注意以下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 1、簽約儀式的準(zhǔn)備：確定參加簽字儀式的人員、做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備、簽字場(chǎng)所的選擇、簽字場(chǎng)所的布置。 2、簽約儀式的程序,進(jìn)入簽字廳、各就各位 正式簽署合同文本 交換合同文本 互相道賀,*其他注意事宜,1、對(duì)于跨國(guó)的談判，我們應(yīng)該比較一下兩國(guó)之間的差異，避免一些不必要的麻煩的產(chǎn)生。 2、著裝禮儀及資料準(zhǔn)備要充足： 在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝應(yīng)該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。 3、稱(chēng)謂的選擇

14、和使用：一般情況下，在商務(wù)活中有兩套稱(chēng)謂方法，第一種就是稱(chēng)對(duì)方為某某先生某 女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱(chēng)謂方式； 第二種我們可以稱(chēng)呼對(duì)方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就是說(shuō)直接稱(chēng)謂他的職務(wù)。,4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)以及長(zhǎng)輩先伸手， 下級(jí)和晚輩再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候最應(yīng)該避免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介紹：在相互介紹的時(shí)候，應(yīng)該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開(kāi)始介紹，如果 是分為主方和客方的話(huà)，應(yīng)該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。 6、目光交流：要和對(duì)方有一個(gè)目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。目光應(yīng)停