1、辦事處運(yùn)作 業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè) （12-13章）,銷售運(yùn)作部 20070706,目 錄,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理 一、渠道標(biāo)準(zhǔn)定義 二、建立資訊系統(tǒng) 的標(biāo)準(zhǔn)步驟 三、訂單系統(tǒng) 四、資訊系統(tǒng)建立的實(shí)質(zhì) 第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo) 一、月度進(jìn)貨量 二、月度分銷量 三、活躍客戶數(shù) 四、計(jì)劃性線路鋪貨執(zhí)行 五、分渠道必備包裝與SKU數(shù) 六、渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,1、培訓(xùn)：學(xué)習(xí)資訊系統(tǒng)的建立步驟和維護(hù)要求、渠道定義等） 2、售點(diǎn)調(diào)查與主管審核 3、組織架構(gòu)報(bào)備(運(yùn)作部)并經(jīng)審核通過(guò) 4、客戶資料錄入標(biāo)

2、準(zhǔn)模板 5、完成客戶資料錄入標(biāo)準(zhǔn)模板并發(fā)銷售運(yùn)作部 6、取得登陸帳號(hào)及登陸系統(tǒng)操作,二、建立資訊系統(tǒng)的步驟,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,三、訂單系統(tǒng)-辦事處訂貨、送貨、結(jié)算與錄入流程,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,三、銷售數(shù)據(jù)整理流程,第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,建立科學(xué)的銷售數(shù)據(jù)分析 與銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù),四、資訊系統(tǒng)建立的實(shí)質(zhì),第十二章 資訊系統(tǒng)的管理,第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),在辦事處標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作中，我們運(yùn)用KPI主要關(guān)鍵指標(biāo)作為指引來(lái)： 規(guī)范所有的銷售計(jì)劃 及管理考核銷售團(tuán)隊(duì),1）辦事處各員工月度的銷售目標(biāo)任務(wù) 2）以總部銷售管理部數(shù)據(jù)為準(zhǔn),一、月度的進(jìn)貨量,第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考

3、核指標(biāo),1）辦事處經(jīng)理根據(jù)月度銷售任務(wù)將分銷量任務(wù)分解到每一位業(yè)代（見(jiàn)附表） 2）月度分銷量原則上與月度進(jìn)貨量持平 3）各業(yè)代對(duì)應(yīng)所服務(wù)的經(jīng)銷商的月度銷量任務(wù) 改變粗放的銷售目標(biāo)分解,二、月度的分銷量,第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),1）每日線路鋪貨活躍客戶（日常管理的重要指標(biāo)之一）。 2）以月為單位統(tǒng)計(jì)，所服務(wù)的客戶在統(tǒng)計(jì)期間產(chǎn)生進(jìn)貨則為活躍客戶，當(dāng)月多次進(jìn)貨也算作一個(gè)活躍客戶，活躍比例越高則越健康； 3）月度活躍客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：超市業(yè)代不低于客戶數(shù)的85%，流通業(yè)代不低于線路客戶總數(shù)的30%，絕對(duì)數(shù)不低于72家。,三、活躍客戶數(shù)反映銷量健康的關(guān)鍵指標(biāo),第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),1

4、）業(yè)務(wù)主管每周跟線檢查、輔導(dǎo)至少4天，并填寫(xiě)線路檢查表（見(jiàn)附表）； 2）辦事處經(jīng)理、大區(qū)運(yùn)作經(jīng)理每周跟線檢查、輔導(dǎo)至少兩天，并填寫(xiě)線路檢查表； 3）計(jì)劃性線路鋪貨執(zhí)行的考核每月底進(jìn)行一次，業(yè)務(wù)主管考核業(yè)務(wù)代表，報(bào)辦事處經(jīng)理核定，辦事處經(jīng)理考核業(yè)務(wù)主管，報(bào)大區(qū)運(yùn)作經(jīng)理核定，大區(qū)運(yùn)作經(jīng)理考核辦事處經(jīng)理，報(bào)大區(qū)總經(jīng)理核定；,四、計(jì)劃性線路鋪貨執(zhí)行,第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),1）作為售點(diǎn)有效鋪貨的基本標(biāo)準(zhǔn) 2）作為有效售點(diǎn)的基本標(biāo)準(zhǔn) 詳見(jiàn)分渠道必備包裝與SKU鋪貨數(shù),五、分渠道鋪貨必備包裝與SKU鋪貨數(shù),第十三章 辦事處KPI關(guān)鍵考核指標(biāo),1）按照生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)與渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 2）促銷陳列的執(zhí)行是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求 詳見(jiàn)生動(dòng)化執(zhí)行十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與渠道陳列標(biāo)準(zhǔn),六、渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),