1、Page 1,財務(wù)指標(biāo)定義介紹,2009年12月,Page 2,目錄,1. 基本財務(wù)邏輯 2. 盈利改善基本路徑 3. 財務(wù)風(fēng)險管理,Page 3,如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力,企業(yè)價值,成長,現(xiàn)金流,盈利,盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎(chǔ)。,增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的。,現(xiàn)金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經(jīng)營安全、財務(wù)安全的標(biāo)志。,風(fēng)險管理,一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現(xiàn)金流是一個“等邊三角形”。 經(jīng)營管理的原則是：既要獲得必要的增長

2、，又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)公司價值最大化。,Page 4,三張報表之間的邏輯關(guān)系,未分配利潤變化,最終目標(biāo)：盈利,現(xiàn)金不產(chǎn)生利潤，但現(xiàn)金一旦斷流，企業(yè)破產(chǎn)倒閉！,盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到錢，破產(chǎn)！,Page 5,損益表(Income Statement),銷售收入（Revenue） 減：銷售折扣和折讓 減：銷售成本 銷售毛利（Gross Margin） 減：期間費(fèi)用（銷售、市場、管理、財務(wù)費(fèi)用等） 營業(yè)利潤（Operation Profit） 加：投資收益 稅前利潤（Profit before Income Tax） 減：所得稅 凈利潤（Net

3、 Profit） 加：年初未分配利潤 可供分配的利潤 減：提取法定盈余公積 可供股東分配的利潤 減：已分配股利 減：提取任意公積金 應(yīng)付利潤 未分配利潤（資產(chǎn)負(fù)債表中所有者權(quán)益的組成項(xiàng)目）,因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中,2020/6/24,Page 6,盈利指標(biāo)&業(yè)務(wù)動作,銷售收入,貢獻(xiàn)毛利,貢獻(xiàn)利潤,可以繼續(xù)細(xì)分及管理到客戶和項(xiàng)目,剩下的就都屬于效率的范疇,銷售費(fèi)用,壞帳準(zhǔn)備費(fèi)用,銷售融資費(fèi)用,借貨資金占用,應(yīng)收帳款資金占用,銷售毛利,訂貨,設(shè)備發(fā)貨,GTS交付,PAC/EIR/POD,Page 7,訂貨、發(fā)貨,訂貨：提升公司銷售規(guī)模和市場份額 指華為集團(tuán)

4、各簽約主體與集團(tuán)外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標(biāo)準(zhǔn)銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額。 特別說明： 1. 統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預(yù)付款或無工勘不具備發(fā)貨條件（國內(nèi)超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同） 2. 訂貨的確認(rèn)條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四個要素。 3. 對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數(shù)據(jù)不變，計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù)。 4. 各產(chǎn)品的銷售訂貨取組合拆分后分產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。 發(fā)貨 1

5、、根據(jù)銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認(rèn)條件；2、發(fā)送給集團(tuán)外部客戶 3、按客戶界面合同計價； 4、有實(shí)物形態(tài)的合同設(shè)備金額 發(fā)貨確認(rèn)條件：供應(yīng)鏈完成發(fā)貨，訂單行關(guān)閉 合同 訂單 訂單行 ITEM 例： 項(xiàng)目年1月簽LOI（項(xiàng)目金額1000萬，其中設(shè)備600萬、服務(wù)400萬），借貨（80）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設(shè)備4月發(fā)完。 訂貨：3月合同簽訂，計入訂貨1000萬。 發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計入發(fā)貨60080480萬。 4月剩余設(shè)備發(fā)完，計入發(fā)貨120萬。,Page 8,銷售收入,銷售收入 統(tǒng)計期內(nèi)，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動中形成的

6、經(jīng)濟(jì)利益的總流入，包括設(shè)備、服務(wù)、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項(xiàng)（如增值稅）。 收入確認(rèn)原則 依據(jù)合同條款情況，滿足兩大條件時確認(rèn)收入：1、物權(quán)轉(zhuǎn)移、勞務(wù)交付完成；2、與設(shè)備銷售及勞務(wù)提供有關(guān)的風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移 設(shè)備： 工程合約類項(xiàng)目：在獲取工程安裝報告(EIR)時點(diǎn)確認(rèn)收入 非工程合約類項(xiàng)目：如設(shè)備不需要驗(yàn)收，則根據(jù)貿(mào)易術(shù)語在貨交客戶或客戶的代理人時點(diǎn)確認(rèn)收入； 如設(shè)備需要驗(yàn)收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗(yàn)證書時點(diǎn)確認(rèn)收入。 服務(wù)：,Page 9,銷售成本（一）,銷售成本 在銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營過程中，為使商品達(dá)到可銷售狀態(tài)、勞務(wù)達(dá)到可供交付狀態(tài)產(chǎn)生的所有支出，主要包括設(shè)備

7、制造成本、服務(wù)成本、建造工程成本、期間成本等。 確認(rèn)原則 設(shè)備成本：指銷售我司各類電信物理產(chǎn)品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設(shè)備的采購支出。包括自產(chǎn)設(shè)備成本和外配套成本。 服務(wù)成本：包括可歸屬至具體項(xiàng)目的我司自有人員投入及合作分包投入。 GTS服務(wù)成本：針對具體項(xiàng)目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務(wù)管理人員投入計入服務(wù)費(fèi)用。 非GTS服務(wù)成本：質(zhì)量保證金、華為大學(xué)成本、終端服務(wù)成本、其他服務(wù)成本。 建造工程成本：指公司完成對分包商驗(yàn)收后，確認(rèn)屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經(jīng)支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經(jīng)驗(yàn)收簽字，都作為實(shí)際發(fā)

8、生的建筑工程成本,Page 10,銷售成本（二）,期間成本 發(fā)貨運(yùn)費(fèi)：一次運(yùn)費(fèi)（國際物流）和二次運(yùn)費(fèi)（國內(nèi)配送） 存貨跌價準(zhǔn)備：核算包括生產(chǎn)存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計提的存貨減值損失，在途存貨、站點(diǎn)存貨不計提存貨減值損失。 出口不能抵減進(jìn)項(xiàng)稅：核算出口退稅率小于17%產(chǎn)品的不能抵扣進(jìn)項(xiàng)稅 專利提成費(fèi)：核算包括在談和實(shí)際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費(fèi) 關(guān)稅及報關(guān)清關(guān)費(fèi)：核算關(guān)稅及報關(guān)清關(guān)費(fèi)用 其他期間成本：主要包括保險費(fèi)、廠驗(yàn)費(fèi)、租賃費(fèi)等。 拔備虧損提前確認(rèn)，項(xiàng)目金額5000萬，預(yù)算虧損1000萬，項(xiàng)目周期5個月。 戰(zhàn)略補(bǔ)貼 實(shí)現(xiàn)方法：戰(zhàn)略補(bǔ)貼每季度進(jìn)行統(tǒng)計，按收入確認(rèn)進(jìn)度確認(rèn)補(bǔ)貼的進(jìn)度

9、，作為成本的抵減項(xiàng)，體現(xiàn)在設(shè)備成本和服務(wù)成本兩個報表項(xiàng)目。,Page 11,銷售毛利（率）、銷售服務(wù)費(fèi)用,銷售毛利：衡量主要業(yè)務(wù)的造血能力。 銷售毛利：銷售收入 銷售成本 銷售毛利率：銷售毛利銷售收入 銷售服務(wù)費(fèi)用：不能對應(yīng)到具體項(xiàng)目、合同的費(fèi)用。 業(yè)務(wù)性費(fèi)用：指與業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)、而與公司內(nèi)部員工自身基本無關(guān)的費(fèi)用 客戶投入性費(fèi)用：為了確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，改善客戶關(guān)系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應(yīng)酬費(fèi)、市場拓展費(fèi)、外部會議費(fèi)、外部培訓(xùn)費(fèi)等 其他業(yè)務(wù)性費(fèi)用：除了客戶投入性費(fèi)用以外，與業(yè)務(wù)間接相關(guān)的費(fèi)用。這類費(fèi)用的特點(diǎn)是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務(wù)需要而對外發(fā)生的

10、費(fèi)用。如：咨詢費(fèi)、法務(wù)費(fèi)、技術(shù)使用費(fèi)、試驗(yàn)測試費(fèi)、用服合作費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)、審計評估費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽費(fèi)展臺費(fèi)用、知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)、商業(yè)登記費(fèi)等 內(nèi)部運(yùn)作性費(fèi)用：指與公司員工自身強(qiáng)相關(guān)的費(fèi)用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的運(yùn)作性費(fèi)用 員工性費(fèi)用：雇員費(fèi)用及工資稅費(fèi)（不含獎金） 行政性費(fèi)用：公司發(fā)生的行政性費(fèi)用，如折舊、租賃物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、辦公耗用等 運(yùn)作性費(fèi)用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、汽車費(fèi)、內(nèi)部會議費(fèi)、內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)等,Page 12,壞賬準(zhǔn)備、直接財務(wù)費(fèi)用,壞賬準(zhǔn)備：對可能發(fā)生的應(yīng)收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備 一般減值準(zhǔn)備：按照賬齡分析法計提一般減值準(zhǔn)備 專項(xiàng)減值準(zhǔn)備

11、：對重點(diǎn)關(guān)注客戶和客戶，減去有風(fēng)險退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款金額后，余額全部計提專項(xiàng)減值準(zhǔn)備。 重點(diǎn)關(guān)注客戶：客戶財務(wù)狀況惡化、不良交易記錄、實(shí)際發(fā)生壞賬、國家風(fēng)險、特殊情況 客戶：由于破產(chǎn)清算、實(shí)際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。 有風(fēng)險退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款：通過保險、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方。 直接財務(wù)費(fèi)用：在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務(wù)收益或費(fèi)用 融資費(fèi)用：融資利息、保理利息、貼現(xiàn)利息、手續(xù)費(fèi) 保函費(fèi)用：保函費(fèi)用、手續(xù)費(fèi) 其他財務(wù)費(fèi)用：現(xiàn)金折扣支出、預(yù)提財務(wù)費(fèi)用。,Page 13,運(yùn)營資產(chǎn)資金占用、貢獻(xiàn)毛利（率）,運(yùn)營資產(chǎn)資金占用： 應(yīng)收賬款

12、資金占用：應(yīng)收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計。 各月末應(yīng)收賬款資金占用各月末應(yīng)收賬款余額12%/12 例：應(yīng)收余額為5000萬USD，則當(dāng)月AR資金占用500012%/1250萬 存貨資金占用：銷售類借貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價計算。 各月末銷售類借貨余額資金占用各月末銷售類借貨余額12%/12 貢獻(xiàn)毛利（率） 貢獻(xiàn)毛利銷售收入銷售成本期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用 銷售毛利期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用 貢獻(xiàn)毛利率貢獻(xiàn)毛利收入,Page 14,吃水線費(fèi)用、貢獻(xiàn)利潤（率）,吃水線費(fèi)用：集團(tuán)發(fā)生，但不在貢獻(xiàn)毛利前核算的所有費(fèi)用，按照標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)偮视嬋胴暙I(xiàn)利潤核算。實(shí)際核算時，采用年度預(yù)

13、算的固定分?jǐn)偮收鬯?，由預(yù)算管理部提供固定分?jǐn)偮省?吃水線費(fèi)用銷售收入吃水線率（17左右） 貢獻(xiàn)利潤（率）：為公司所做出的貢獻(xiàn) 貢獻(xiàn)利潤銷售收入銷售成本期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用吃水線費(fèi)用 銷售毛利期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用吃水線費(fèi)用 貢獻(xiàn)毛利吃水線費(fèi)用 貢獻(xiàn)利潤率貢獻(xiàn)利潤銷售收入,Page 15,回款、AR、DSO、存貨,回款 各客戶群子網(wǎng)因銷售設(shè)備或提供勞務(wù)，從集團(tuán)外部客戶直接收到的現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù)。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間點(diǎn)：客戶付款或銀行放款到達(dá)我司賬戶，并且回款單據(jù)錄入公司會計信息系統(tǒng) 回款類型：正?；乜?、融資回款 AR 應(yīng)收賬款指銷售商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的所有款項(xiàng)，超長期應(yīng)收賬款

14、指一年以上未核銷的應(yīng)收賬款。 AR確認(rèn)：設(shè)備：發(fā)貨確認(rèn) 服務(wù)：隨著收入確認(rèn)一并確認(rèn)AR,Unbilled AR,Billed AR undue,Billed AR due,付款 里程碑,贖期,到期日,開票點(diǎn),回款核銷,設(shè)備發(fā)貨服務(wù)收入,AR確認(rèn),Page 16,回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）,DSO：AR周轉(zhuǎn)天數(shù)，衡量貨款回收周期 DSO 30加權(quán)平均（1, 2, 3, 4, 5） 借貨：合同未簽時的發(fā)貨，依目錄價計價。 何時核銷：合同簽訂傳回，機(jī)關(guān)依據(jù)合同核銷，同時依合同價計入發(fā)貨。 如何影響損益指標(biāo)：期間成本（計提存貨跌價準(zhǔn)備），借貨資金占用,Page 17,回款、AR、DSO、存貨（續(xù)

15、2）,存貨：是指企業(yè)在日?；顒又谐钟械囊詡涑鍪鄣漠a(chǎn)成品或商品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務(wù)過程中耗用的材料和物料等 。 對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認(rèn)收入的各種設(shè)備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計。 如何影響損益指標(biāo)：期間成本（計提存貨跌價準(zhǔn)備），存貨資金占用成本（12%） 備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。 ITO： 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，衡量發(fā)貨至確認(rèn)收入的交付周期 ITO = 統(tǒng)計期內(nèi)的平均存貨/統(tǒng)計期內(nèi)的結(jié)轉(zhuǎn)料本 * 累計天數(shù)（月/年）,海外在途運(yùn)輸 （天）,區(qū)域在庫天）,站點(diǎn)安裝(天）,海關(guān)清關(guān)天）,發(fā) 貨,開工,完工,合同簽訂 借貨,RFS,到貨

16、,初驗(yàn),（天）,RFS 確認(rèn)收入（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）,到貨確認(rèn)收入（終端）,ITO,Page 18,資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)：,看看企業(yè)有什么值錢的家當(dāng)？,看看企業(yè)從哪兒弄來錢去買這些家當(dāng)？,借了多少錢？ 從股東那兒弄來多少錢？ 還有沒有對外擔(dān)保，未履行合同或者 惹上什么官司沒有？,Page 19,現(xiàn)金流量表示例,Page 20,現(xiàn)金流（HW）,現(xiàn)金流：統(tǒng)計期內(nèi)，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。 1、區(qū)域現(xiàn)金流入： 1）區(qū)域回款 ：數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額。包括現(xiàn)金回款、保理回款、票據(jù)（含信用證）回款、轉(zhuǎn)賬回款及回款考核調(diào)整。 2）其他流入：當(dāng)?shù)厥盏降牧P款/賠款流入、補(bǔ)貼款、政府專項(xiàng)款、收取租

17、金、押金退還；以及當(dāng)?shù)靥幹密囕v、計算機(jī)等固定資產(chǎn)的流入項(xiàng)；不含當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)和房產(chǎn)處置流入。 2、區(qū)域現(xiàn)金流出： 1）支付集團(tuán)采購；2）支付本地采購；3）支付期間成本；4）費(fèi)用性現(xiàn)金流出；5）支付直接財務(wù)費(fèi)用；6）支付集團(tuán)融資利息；7）支付稅金；8）支付固定資產(chǎn) 3、吃水線分?jǐn)偭鞒觯焊鲄^(qū)域需承擔(dān)集團(tuán)運(yùn)營必須的流出項(xiàng)。 現(xiàn)金流決定了企業(yè)能否活下去，活下去才能創(chuàng)造價值 現(xiàn)金流是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的第一要素，只有通過銷售收回現(xiàn)金才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造的價值 內(nèi)部“造血功能”不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂,Page 21,Page 21,現(xiàn)金流管理的關(guān)鍵要素,貢獻(xiàn)利潤,應(yīng)收賬款,存貨,應(yīng)付款項(xiàng),經(jīng)

18、營性凈現(xiàn)金流,其他非現(xiàn)金科目,單位：億美元,利潤無法變現(xiàn),虧損決定了現(xiàn)金流入有限,1、增加盈利：虧損的企業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)正向的凈現(xiàn)金流 2、提高營運(yùn)資產(chǎn)效率：抓回款、管AR、管庫存,利潤是“面子”，資產(chǎn)負(fù)債是“里子”，現(xiàn)金流是“日子”,1,2,Page 22,Page 22,如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計劃和管理,現(xiàn)金流管理5要點(diǎn)： 1、利潤管理 2、存貨管理 3、AR管理 4、采購管理 5、稅務(wù)管理,訂貨,發(fā)貨,要貨交付,收入,成本費(fèi)用,利潤,回款流入,AR管理 DSO改進(jìn),綜合回款率,要貨計劃、贖期、存貨管理,采購開票率,采購流出,費(fèi)用現(xiàn)金流出規(guī)則,費(fèi)用流出,稅金流出,稅法政策,稅務(wù)籌劃,

19、經(jīng)營性凈現(xiàn)金流,DSO/AR,ITO/存貨,DPO/AP,+,運(yùn)營效率改進(jìn),其他項(xiàng)目調(diào)整,訂貨 利潤,經(jīng)營性CF,運(yùn)營效率,生產(chǎn)采購流出,工程采購流出,費(fèi)用現(xiàn)金流出,物流采購流出,行政采購流出,注解： CF: cash flow. 現(xiàn)金流 DPO：Days payment outstanding 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù),Page 23,Page 23,案例小結(jié)：狠抓三大一小，改進(jìn)細(xì)節(jié)管理,Page 24,主要經(jīng)營指標(biāo)相互關(guān)系,設(shè)備成本,服務(wù)成本,建造工程成本,期間成本,預(yù)虧拔備,AR占用成本,存貨占用成本,壞賬準(zhǔn)備,財務(wù)費(fèi)用,銷售/服務(wù)費(fèi)用,訂貨,銷售 收入,銷售 成本,資金占用,銷售 毛利,期間費(fèi)

20、用,貢獻(xiàn) 毛利,吃水線,貢獻(xiàn) 利潤,發(fā)貨,發(fā)貨運(yùn)費(fèi),存貨跌價準(zhǔn)備,不能抵減進(jìn)項(xiàng)稅,專利提成費(fèi),關(guān)稅與清關(guān)費(fèi),其他期間成本,借貨,回款,AR,現(xiàn)金 流出,DSO,ITO,Page 25,目錄,1. 基本財務(wù)邏輯 2. 盈利改善基本路徑 3. 財務(wù)風(fēng)險管理,Page 26,討論一：如何達(dá)成項(xiàng)目盈利目標(biāo)（5分鐘）,要求： 1、通過指標(biāo)間關(guān)系，對盈利要素進(jìn)行分析 2、總結(jié)5-8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施。,Page 27,項(xiàng)目盈利提升示意圖,基準(zhǔn)成本,授權(quán)價,競爭價,盈利方案成本,授權(quán)價，測算表虧損； 基準(zhǔn)投標(biāo)成本虧損； 盈利方案； 各業(yè)務(wù)責(zé)任部門按盈利方案反向執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)盈利,Page 28

21、,風(fēng)險管理：風(fēng)險類別以及國際市場可能面臨的風(fēng)險,戰(zhàn)略風(fēng)險指關(guān)系到中、長期戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所面臨的風(fēng)險； 運(yùn)營風(fēng)險指實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)過程中所面臨的日常風(fēng)險； 財務(wù)風(fēng)險指關(guān)系到財務(wù)管理與控制的風(fēng)險； 災(zāi)難性風(fēng)險指可能給公司運(yùn)作帶來災(zāi)難性影響的風(fēng)險。,企業(yè)風(fēng)險,戰(zhàn)略風(fēng)險 競爭環(huán)境 行業(yè)變化 客戶變化 公司名譽(yù) 合并、整合,運(yùn)營風(fēng)險 法律風(fēng)險 信息系統(tǒng) 人力資源 供應(yīng)鏈 ,財務(wù)風(fēng)險 利率 外匯 信用 項(xiàng)目風(fēng)險 ,風(fēng)險災(zāi)難性 自然事件 環(huán)境 雇員 ,Page 29,盈利提升模式,NEW MODEL （Revenue share）,TCO綜合解決方案最低,競爭對手收費(fèi)模式分析,分包,配套,工程,（TK、CEG）

22、降低成本 采購、工程分包,年費(fèi)、版本升級費(fèi)（產(chǎn)品）,維保費(fèi)（服務(wù)）,IRB（產(chǎn)品）,專業(yè)服務(wù)營銷收費(fèi)（服務(wù)）,（產(chǎn)品部、GTS） 多收費(fèi) （產(chǎn)品、服務(wù)）,（MKT） 新商業(yè)模式,罰款、免費(fèi)條款,過渡承諾,變動免費(fèi),需求管理,OPAX免費(fèi),（商務(wù)部） 合同質(zhì)量提升,客戶關(guān)系支撐價格,費(fèi)用水平與價格水平匹配,增加商務(wù)承受力 （業(yè)務(wù)拓展部）,盈利提升,BOQ配量優(yōu)化,產(chǎn)品低成本解決方案,低成本網(wǎng)絡(luò)解決方案,（產(chǎn)品、網(wǎng)規(guī)） 降低成本,網(wǎng)規(guī)低成本方案,融資、利息,稅費(fèi)（關(guān)稅、合同稅）,簽約模式,運(yùn)輸、倉儲,（銷售管理、投標(biāo)） 降低費(fèi)用,商務(wù)系數(shù)分類,Page 30,基于貢獻(xiàn)毛利率，建立銷售毛利率、制造毛

23、利率基線，倒擠成本、費(fèi)用,貢獻(xiàn)利潤,總部平臺費(fèi)用,貢獻(xiàn)毛利,運(yùn)營資產(chǎn)資金占用,期間費(fèi)用,銷售毛利,存貨資金占用,應(yīng)收賬款資金占用,銷售費(fèi)用,壞賬準(zhǔn)備費(fèi)用,銷售融資費(fèi)用,銷售稅金,工程建造成本,服務(wù)成本,期間成本,制造毛利,銷售收入,設(shè)備成本,設(shè)備收入,服務(wù)收入,建造工程收入,影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動,銷售訂貨下單滿足條件,滿足及時發(fā)貨及齊套性,借貨及時轉(zhuǎn)銷售,提高驗(yàn)收率、關(guān)注客戶安裝、驗(yàn)收條件具備及工程進(jìn)度,服務(wù)及時交付,合同及時交付,發(fā)貨運(yùn)費(fèi),存貨跌價準(zhǔn)備,降低單位安裝成本,降低單位維護(hù)成本,銷售成本,說明：依據(jù)損益表，按指標(biāo)樹結(jié)構(gòu)層層分解出影響損益和回款的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動。,可比采購成本下降率,

24、改善應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu),借貨,囤貨,備件存貨,項(xiàng)目存貨,降低應(yīng)收賬款余額,設(shè)備回款,服務(wù)回款,-7,10,17,24,6,8,46,4,9,14,2.8,1.4,1.2,0.5,7.3,Page 31,討論二：如何使運(yùn)營資產(chǎn)更有效率（5分鐘）,要求： 1、對影響運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的關(guān)鍵要素進(jìn)行分析 2、總結(jié)3-4條提升運(yùn)營資產(chǎn)效率的具體措施。,Page 32,影響運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的問題及關(guān)鍵控制點(diǎn),運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率,客戶資信,項(xiàng)目交付,各項(xiàng)計劃不集成,合同條款,開票信息 傳遞不及時,回款,開票,項(xiàng)目主計劃準(zhǔn)確性差,贖期長,驗(yàn)收款比例高,回款均衡性差,回款空間不足,保理回購,發(fā)票不符合客戶要求,資金緊張

25、,客戶 “賴賬”,客戶需求變化頻繁,疑難欠款催收不力,到期欠款回收率低,超出交付能力的承諾,整網(wǎng)驗(yàn)收,簽訂付款軟條款,站點(diǎn)安裝條件不具備,期末“沖刺”意識嚴(yán)重,客戶破產(chǎn)或 重組頻繁,發(fā)票爭議處理不及時,完工信息上傳不及時,發(fā)票傳遞 周期長,低資信客戶融資難度大,Page 33,目錄,1. 基本財務(wù)邏輯 2. 系統(tǒng)部經(jīng)營指標(biāo)核算規(guī)則 3. 財務(wù)風(fēng)險管理,Page 34,財務(wù)風(fēng)險管理：外匯風(fēng)險,投標(biāo)階段：進(jìn)行外匯風(fēng)險評估，市場部門需及時完整地提供投標(biāo)階段的當(dāng)?shù)刎泿磐稑?biāo)信息，資金管理部提供報價匯率和匯率條款建議 簽約階段：需由市場部門提供當(dāng)?shù)刎泿藕贤纳虅?wù)信息，依據(jù)授權(quán)進(jìn)行外匯風(fēng)險條款的評審 收款階

26、段：需提供項(xiàng)目現(xiàn)金流（尤其是TK項(xiàng)目）預(yù)測分析，資金管理部依據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)金流預(yù)測提供保值方案 風(fēng)險預(yù)測：地區(qū)財務(wù)部提供海外子公司分幣種的中、長期現(xiàn)金流預(yù)測，資金管理部對集團(tuán)外匯風(fēng)險總量控制以及當(dāng)?shù)刎泿配N售限額管理,Page 35,財務(wù)風(fēng)險管理：客戶信用風(fēng)險,所有的TK項(xiàng)目立項(xiàng)及其他重大項(xiàng)目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度、流程、模板以及操作指導(dǎo)執(zhí)行 已有的高風(fēng)險國家客戶以及新客戶準(zhǔn)入都必須經(jīng)過資金管理部信用評審 資金管理部參與事前、事中、事后分級信用管理工作 事前：收集和提供客戶資信信息及相關(guān)資料，進(jìn)行客戶資信調(diào)查、評估，出具信用分析報告；與資金管理部共同確定客戶信用限額 事中：進(jìn)行客

27、戶信用限額和信用期限的跟蹤控制 事后：及時催收應(yīng)收帳款并報告危機(jī)事件，進(jìn)行應(yīng)收帳款分析、回收監(jiān)控以及危機(jī)事件處理,Page 36,財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-報關(guān)價格確定風(fēng)險,涉及進(jìn)出口報關(guān)業(yè)務(wù)的相關(guān)部門，嚴(yán)禁以市場、客戶需求為理由，隨意調(diào)整報關(guān)金額； 對于公司的補(bǔ)貨，退貨業(yè)務(wù)等，無論何種情況都必須按照貨物的真實(shí)價值報關(guān)；嚴(yán)禁員工自帶、搭貨等形式不報關(guān)或以0金額報關(guān)進(jìn)出境； 各業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格按照公司進(jìn)出口清關(guān)申報金額確定原則暫行規(guī)定執(zhí)行。,Page 37,財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-常設(shè)機(jī)構(gòu)風(fēng)險（PE）,對于簽約主體的選擇，嚴(yán)格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進(jìn)行操作，尤其是Turnkey合同，必須避免香港華為

28、/深圳華為統(tǒng)簽； 建立“銷售合同簽約授權(quán)體系”，明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標(biāo)準(zhǔn)。對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字、蓋章等事項(xiàng)，嚴(yán)禁持有當(dāng)?shù)毓ぷ骱炞C的員工在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行管理支持活動； 公司已經(jīng)簽發(fā)海外合同簽約稅務(wù)指導(dǎo)系列文件，包括合同結(jié)構(gòu)、簽約路徑選擇指導(dǎo)及防范常設(shè)機(jī)構(gòu)風(fēng)險操作指導(dǎo)，對合同簽訂主體、合同簽約地、合同執(zhí)行等多個方面進(jìn)行規(guī)范，需要各業(yè)務(wù)部門貫徹執(zhí)行。,Page 38,政治風(fēng)險 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險,環(huán)境風(fēng)險,傳輸及路由規(guī)劃風(fēng)險 站點(diǎn)規(guī)劃與賠償風(fēng)險 設(shè)備利舊或租賃風(fēng)險 配套設(shè)備需求風(fēng)險,司法腐敗/保護(hù)風(fēng)險 合同條款模糊風(fēng)險 合同工期延期罰款風(fēng)險 第三方請求權(quán)風(fēng)險,項(xiàng)目付款風(fēng)險 尾款回收風(fēng)險 現(xiàn)金流風(fēng)險 貨幣貶值風(fēng)險,明細(xì)分類,項(xiàng)目管理風(fēng)險,外協(xié)采購風(fēng)險,工程分包風(fēng)險,模塊級風(fēng)險,工程延期風(fēng)險 項(xiàng)目資源獲得風(fēng)險 合同變更管理風(fēng)險,網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計（總體方案）風(fēng)險,設(shè)備供應(yīng)商風(fēng)險 配套設(shè)備集成風(fēng)險 配套設(shè)備服務(wù)風(fēng)險 配套設(shè)備商務(wù)風(fēng)