1、0、銷售顧問價(jià)格談判技巧，1、課程目的，復(fù)習(xí)有關(guān)價(jià)格的事實(shí)和處理價(jià)格的指導(dǎo)方針，準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī)，學(xué)習(xí)價(jià)格談判的原則和技巧，準(zhǔn)確把握顧客的價(jià)格心理，尋求支持并使用輔助工具來提高周轉(zhuǎn)率，而不是成為價(jià)格殺手，2、課程內(nèi)容，價(jià)格談判的時(shí)機(jī)應(yīng)以價(jià)格談判的原則和價(jià)格談判的技巧為基礎(chǔ)。3.貪婪而廉價(jià)，不相信銷售人員過去的經(jīng)驗(yàn)，害怕被騙的商品比三家公司買的便宜而不賠錢，這些都是可以炫耀的。傾聽他人的話語(yǔ)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的簡(jiǎn)單測(cè)試，探索顧客討價(jià)還價(jià)的心理。4.顧客進(jìn)入展廳時(shí)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，“這輛車多少錢？” . “能便宜多少？”銷售顧問對(duì)價(jià)格很困惑，你經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意，不管你的價(jià)格和折扣是多少，你總是

2、會(huì)遇到價(jià)格糾紛，而且總會(huì)有比你更便宜的選擇。今天的顧客比以前更加注重價(jià)格。價(jià)格談判是最難處理的環(huán)節(jié)。價(jià)值塑造是不夠的。我不知道(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨詢。我不知道市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢。我沒有專業(yè)的寬容、動(dòng)力和自信。我擔(dān)心被拒絕和失敗。也就是說，顧客說“不”，他們對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷面對(duì)折扣的需求，我相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的是價(jià)格。7.顧客的折扣是多少？折扣是多少？你送什么精品？太少了。我再買一點(diǎn)？任何其他的家都可以。為什么你不能？朋友剛買的，能便宜多少？它更便宜。稍后我會(huì)向你介紹客戶服務(wù)。沒關(guān)系，只要便宜就行。一次能多便宜買一套？8。顧客關(guān)心什么價(jià)格，是否是最低價(jià)。

3、價(jià)格談判的時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶正在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，2。價(jià)格談判的時(shí)機(jī)是錯(cuò)誤的，這往往是最重要和最直接的失敗因素。3.應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略，爭(zhēng)取時(shí)間給顧客留下空間和空間來討論細(xì)節(jié)，10。何時(shí)開始價(jià)格談判，購(gòu)買周期：11客戶表現(xiàn)：客戶只想要一個(gè)目錄，但不能確認(rèn)他們最喜歡的型號(hào)，客戶表現(xiàn)：客戶想看某個(gè)型號(hào)購(gòu)買汽車，客戶表現(xiàn)：想談判某個(gè)特定型號(hào)的價(jià)格，結(jié)束階段，設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段，想購(gòu)買階段，B，A，H，您何時(shí)開始價(jià)格談判，并決定購(gòu)買汽車？你決定買什么樣的車了嗎？顧客帶來錢了嗎？你能在賬單上簽名并當(dāng)場(chǎng)付款嗎？經(jīng)過觀察和詢問，判斷顧客是否認(rèn)真?？蛻暨x擇了型號(hào)嗎？顧客能在現(xiàn)場(chǎng)付款的賬單上簽字嗎？顧

4、客帶錢了嗎？議價(jià)剛進(jìn)店，典型場(chǎng)景1，13，電話議價(jià)，客戶在電話上詢問底價(jià)(只針對(duì)終端用戶零售)，我們無法判斷客戶在電話上議價(jià)的誠(chéng)意。電話上的價(jià)格談判是“沒有結(jié)果的愛”，因?yàn)榧词刮覀儩M足了顧客的要求，我們也不能在電話上收錢和簽單。同樣，如果我們拒絕“愛”(顧客的要求)，就沒有機(jī)會(huì)結(jié)婚。典型場(chǎng)景2，14，處理原則：1。沒有價(jià)格或在電話上討價(jià)還價(jià)；2.不要同意或拒絕客戶的要求；3.對(duì)于新客戶，我們的目標(biāo)是互相認(rèn)識(shí)。對(duì)于老客戶，我們的目標(biāo)是“在展廳預(yù)約交易”或“在家交易”。電話議價(jià)，典型場(chǎng)景2，15，處理技巧：客戶可能會(huì)說，“價(jià)格談妥后我會(huì)來，否則我不會(huì)白干！”“你太貴了，人家只是.你能嗎？是的，我馬

5、上過來?！薄澳悴幌嘈盼?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我一定會(huì)過來的?！薄叭绻悴荒艹蔀橹魅?，去問你的經(jīng)理。如果可以的話，這兩天我會(huì)過來的?！彪娫捵h價(jià)，典型場(chǎng)景2，16，面對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)心態(tài)，顧客討價(jià)還價(jià)是不可避免的，所以他們必須冷靜處理。判斷顧客討價(jià)還價(jià)的主要原因，我們應(yīng)該耐心而充分地說服他們，我們必須在和諧的氣氛中處理他們。思考各種治療方法。對(duì)“價(jià)格談判”的正確理解意味著客戶感興趣并有可能達(dá)成交易。價(jià)格談判是對(duì)銷售人員素質(zhì)的全面測(cè)試。這不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”。沒有“常勝將軍”。沒有專家的價(jià)格談判絕對(duì)有原則和技巧。通過反復(fù)學(xué)習(xí)、練習(xí)、交流和總結(jié)，可以提高成功率。當(dāng)顧客愿意坐下來時(shí)，剩下的由你決定。18

6、.何時(shí)開始價(jià)格談判，購(gòu)買一輛汽車(H級(jí))。顧客的判斷：人們：如果你說話，你可以開玩笑。顧客可以主動(dòng)喊出銷售人員的名字。產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡(接受)產(chǎn)品；不喜歡你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格和優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車顏色：什么車顏色，你喜歡什么顏色，確認(rèn)車顏色交付：多長(zhǎng)時(shí)間交付期，貸款金額，每月付款，利率，許可測(cè)試：對(duì)試運(yùn)行的滿意度：二手車處理，19。什么是談判？談判是一種互動(dòng)。雙方努力從各種選擇中找到解決辦法，既能充分滿足雙方的利益和期望，又不會(huì)導(dǎo)致否決權(quán)。作為一個(gè)普遍的決定，在談判中沒有輸贏這回事。顧客認(rèn)為如果他們不討價(jià)還價(jià)，就會(huì)被銷售代表欺騙?？蛻舨⒉煌耆私馑麑①?gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值?？蛻艨?/p>

7、以從眾多經(jīng)銷商和銷售代表那里購(gòu)買產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪目標(biāo)，討價(jià)還價(jià)？當(dāng)然！21.談判中的權(quán)力是談判過程中最重要的東西。談判者根據(jù)雙方對(duì)權(quán)力的判斷來指導(dǎo)他們的行動(dòng)。請(qǐng)記?。赫勁须p方實(shí)力的對(duì)比完全取決于對(duì)方的主觀看法。不談?wù)撈嚨娜酥徽務(wù)搩r(jià)格。對(duì)過高的折扣要求明確說“不”。一個(gè)好的銷售代表必須爭(zhēng)取他的價(jià)格.23、價(jià)格談判的原則，準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī)，價(jià)格談判的前提條件：獲得客戶的“相對(duì)購(gòu)買承諾”，價(jià)格談判成功的重要因素：要做好充分準(zhǔn)備，必須找到價(jià)格糾紛的真正原因，價(jià)格談判的目標(biāo)：雙贏客戶：以最便宜的價(jià)格購(gòu)買最合適的汽車，銷售顧問：以客戶可接受的最高價(jià)格出售汽車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺“以最便宜的

8、價(jià)格買最合適的車”，24。不要參與實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”，也不要被顧客嚇倒或誘惑?！叭绻憔芙^報(bào)最低價(jià)，我就不買”，“你很便宜，我下午來訂購(gòu)”.不要害怕失去顧客。因?yàn)轭櫩拖麓位貋頃r(shí)，會(huì)用你的底價(jià)來迫使其他經(jīng)銷商降低價(jià)格，或者降低“促銷活動(dòng)”的內(nèi)容，這些內(nèi)容可以在此基礎(chǔ)上告訴公眾，并獲得“相對(duì)承諾”，如果顧客不答應(yīng)當(dāng)場(chǎng)簽字付款，25。如果客戶還沒有最終確定車型，讓客戶考慮成熟后再來預(yù)訂：“我會(huì)在過去兩天提供一些信息和數(shù)據(jù)供您參考，請(qǐng)比較一下。你決定買我們的車后，就來預(yù)定，我保證給你最好的價(jià)格?！比绻蛻粢呀?jīng)確認(rèn)了型號(hào)，但想比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，給客戶一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”:“確保您對(duì)我們的價(jià)格滿意”

9、，“除了價(jià)格讓您滿意，我們還有這么好的售后服務(wù)站”.得到一個(gè)“相對(duì)承諾”，如果顧客不答應(yīng)當(dāng)場(chǎng)簽字付款，“確認(rèn)客戶承諾的可信度：客戶是否有條件簽署付款單？如果不是，那么客戶的承諾可能是錯(cuò)誤的！顧客有“銷售三要素”嗎？客戶是否“設(shè)定了購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客發(fā)出“購(gòu)買信號(hào)”了嗎？只有確認(rèn)客戶的承諾是真誠(chéng)的，才是開始價(jià)格談判的時(shí)候！如果顧客承諾在賬單上簽字并當(dāng)場(chǎng)付款，他將得到一個(gè)“相對(duì)承諾”。27.充分的準(zhǔn)備會(huì)使價(jià)格談判更容易。俗話說，“了解你自己，了解你自己，了解客戶的背景：客戶的購(gòu)車體驗(yàn)，客戶的決策行為類型，建立客戶的舒適度，獲得客戶的信任和善意(專業(yè)精神，熱情，親和力)，并關(guān)心客戶的需求讓客戶覺得“我

10、想幫你買最適合你的車”，而不是“我想讓你買這輛車，我想賺你的錢”，28。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，如果客戶在討論中提到競(jìng)爭(zhēng)，防止客戶誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)中的漏洞。多利用裝修轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的方式，馬上就能掌握轉(zhuǎn)化率，讓顧客有一種受益感，用他們的好奇心來降低他們對(duì)價(jià)格的敏感度。29.價(jià)格談判技巧。提出高于你真正想要的價(jià)格(注意適當(dāng)?shù)谋壤?。永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，扮演不情愿的銷售人員。堅(jiān)定，咬緊牙關(guān)，早期談判技巧，30。價(jià)格談判技巧，提出高于你真正想要的價(jià)格(注意適當(dāng)?shù)谋壤?，給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些討價(jià)還價(jià)的空間，避免陷入僵局；也許可以成交；提高產(chǎn)品或服務(wù)

11、的價(jià)值；(4S商店服務(wù)等。)使買方覺得他贏得了談判；31，價(jià)格談判技巧，報(bào)價(jià)的一半規(guī)則，以及詢問買家期望的價(jià)格；尋找你自己的報(bào)價(jià)和買方最初期望之間的中間點(diǎn)；運(yùn)用折中原則做出讓步，尋求雙方都能接受的平衡點(diǎn)；32、價(jià)格談判的技巧，不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議，如果對(duì)方要求的某個(gè)預(yù)期購(gòu)買價(jià)格高于你的心理購(gòu)買價(jià)格，你一定不能馬上接受；否則，對(duì)手會(huì)立即產(chǎn)生“我可以得到更好的價(jià)格”這個(gè)想法；顧客也會(huì)覺得這件事一定有問題；在以后的過程中，他會(huì)不斷地尋找缺點(diǎn)，并要求其他禮物。33.價(jià)格談判的技巧，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝，當(dāng)對(duì)手提出討價(jià)還價(jià)時(shí)表現(xiàn)出驚訝。(注意：客戶不會(huì)認(rèn)為你會(huì)立即接受他的建議，但如果你不表示驚訝，

12、這意味著告訴對(duì)方你愿意接受他的價(jià)格)；如果你看起來不驚訝，你對(duì)手的態(tài)度會(huì)更強(qiáng)硬，而且會(huì)有更多的附加條件；34、價(jià)格談判技巧，扮演不情愿的銷售人員，這是在談判開始前壓縮對(duì)手討價(jià)還價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技能時(shí)，你的對(duì)手會(huì)放棄一半的談判范圍；當(dāng)心不情愿的買家；35、價(jià)格談判技巧，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們必須立場(chǎng)堅(jiān)定，咬緊牙關(guān)，以堅(jiān)定的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方式對(duì)待你，你應(yīng)該反其道而行之；36、價(jià)格談判技巧，借助公司高層管理人員的力量，避免對(duì)抗性談判和拋出回燙手山芋交換條款的方法，中期談判技巧，37、價(jià)格談判技巧，借助公司高層管理人員的力量，如

13、果客戶要求的價(jià)格超過你想要成交的價(jià)格，你仍然要求兩次讓步后的讓步。你可以利用最高管理層的權(quán)力來表明你無能為力，并推動(dòng)決策以獲得客戶的相對(duì)承諾。讓顧客表明他現(xiàn)在有權(quán)在賬單上簽字，38、價(jià)格談判技巧，避免對(duì)抗性談判，如果顧客一出現(xiàn)就反對(duì)你的聲明，不要和他爭(zhēng)論，永遠(yuǎn)不要制造對(duì)抗性氣氛；使用諸如“理解、我理解、我同意、感覺和發(fā)現(xiàn)”這樣的詞語(yǔ)來化解彼此的敵意；通過轉(zhuǎn)化消除彼此的阻力；39、價(jià)格談判的技巧，扔掉燙手山芋，不要讓別人把問題扔給你；當(dāng)另一方這樣做時(shí)，它仍然是檢測(cè)這個(gè)問題的實(shí)用性的一個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住如何在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；40、價(jià)格談判技巧、交換條件方法，如果客戶在確認(rèn)交易可以完成

14、的基礎(chǔ)上提出更多的要求，你也應(yīng)該提出一些要求作為回報(bào)；它可以避免顧客提出更多不瑣碎的要求；記住：“如果我?guī)湍氵@個(gè)忙，你能幫我一個(gè)小忙嗎？”，41，價(jià)格談判技巧，好人/壞人方法(紅面/白面方法)侵犯鯨魚吞食方法，取消以前的談判讓步方法，起草合同法，后期談判技巧，42，價(jià)格談判技巧，好人/壞人方法(紅面/白面方法)，當(dāng)你與兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可以采用這種方法；當(dāng)你和同事一起使用這種方法時(shí)，你可以有效地給對(duì)手施加壓力，避免尷尬的局面；價(jià)格談判的技巧是在基本決策相似的情況下，一點(diǎn)一點(diǎn)地蠶食鯨魚吞食的方法，讓顧客同意他以前不同意的事情；銷售人員最終必須做出進(jìn)一步的努力；交易后，讓顧客多買些東西，44、價(jià)格談判技巧，取消之前的討價(jià)還價(jià)，如果顧客要求先降后降；最后，銷售代表應(yīng)該嘗試取消之前的談判；這種方法風(fēng)險(xiǎn)很大，只有在買家不斷討價(jià)還價(jià)的情況下才能使用。避免對(duì)抗，把上級(jí)主管偽裝成紅臉；45，價(jià)格談判技巧，讓步方法，錯(cuò)誤1:避免250美元，250美元，250美元，250美元的平等讓步；錯(cuò)誤2:避免在最后一步給出過高的價(jià)格600美元、400美元、0美元