1、銷售就是要搞定人 授課人雷成新 20120131,自 序,成功靠自己導(dǎo)演 每一個(gè)人都希望自己獲得成功，每個(gè)人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多數(shù)人竭盡所能還是不能成功，何故？因?yàn)椋總€(gè)人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣那樣的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)導(dǎo)致我們?cè)诿鎸?duì)機(jī)遇時(shí)，往往看不到，或者即使看到卻由于準(zhǔn)備不足，或者基本功太差而與機(jī)遇失之交臂。因此，我們必須不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富和完善自己，也唯有這樣，當(dāng)我們面對(duì)機(jī)遇時(shí)，才能準(zhǔn)確判斷，全力拼搏，抓住機(jī)遇。 市場(chǎng)不相信眼淚，職場(chǎng)也不同情弱者！工程機(jī)械的銷售尤其如此！現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的市場(chǎng)。當(dāng)你鼓足勇氣去敲開(kāi)客戶的大門時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室里已經(jīng)

2、坐滿了工程機(jī)械的銷售人員，你都能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)在恭候著你。當(dāng)訂單跟蹤到最后時(shí)，卻只能有一個(gè)勝利者。蛋糕只能由一個(gè)人獨(dú)享。所以，工程機(jī)械的銷售向來(lái)都是贏者為王！ 我是一名演員”這是周星馳在喜劇之王中說(shuō)的一句話。在人生的舞臺(tái)上，我們每一個(gè)人何嘗不是一名演員？人生的戲最后演得效果如何，主要還是看我們自己是不是刻苦，是不是努力，是不是謀劃過(guò)，是不是盡心過(guò)！人生的戲是我們自己演的，成功，亦是我們自己導(dǎo)演出來(lái)的！,銷售也是一門藝術(shù) 產(chǎn)品變?yōu)樯唐窞轶@險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。銷售人員就是完成這 一跳的藝術(shù)家。首先你要對(duì)你的客戶對(duì)象認(rèn)真研究，研究后構(gòu)思方案，然后開(kāi)始行動(dòng)。,-

3、打開(kāi)客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。但是要注意，不分場(chǎng)合、不分時(shí)宜地亂拍馬屁，會(huì)讓你的客戶難堪。,在腦門上刻個(gè)“忠”字 有這樣一句話，大家可以評(píng)議：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。俗話說(shuō)，寧 要忠心的鬣狗，也不要一頭離心的獅子。因?yàn)轺喙繁壤堑膱F(tuán)隊(duì)精神更勝一籌。 古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家齊心協(xié)力，哪怕團(tuán)隊(duì)的人平庸一點(diǎn)也會(huì)創(chuàng)造佳績(jī)；而一 個(gè)不團(tuán)結(jié)、互相猜疑、四分五裂、各自為政的團(tuán)隊(duì)，即使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都很 出色，那整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很難出佳績(jī)。,目標(biāo)是成功的原動(dòng)力 一個(gè)人如果沒(méi)有目標(biāo)，將會(huì)沒(méi)有斗志，從而也會(huì)一事無(wú)成。 目標(biāo)可以讓你專注所做的事情，如果力量夠?qū)?/p>

4、注，哪怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。每一個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，一致最后一事無(wú)成。,銷售是從被拒絕開(kāi)始的 銷售就是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪來(lái) 老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是最愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受？ 這樣才會(huì)進(jìn)步。 銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)營(yíng)銷新手成長(zhǎng)為一個(gè)高手，實(shí)在不易，那 都是血淚和金錢砸出來(lái)的。,營(yíng)銷的四個(gè)段位 金庸在神雕俠侶里面提到楊過(guò)的老師、未出場(chǎng)的獨(dú)孤求敗的學(xué)劍階段，可以視為我們營(yíng)銷代表提升自己營(yíng)銷水平的四個(gè)階段。 一曰：利器無(wú)意。 書(shū)曰：凌厲剛猛，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河

5、朔群雄 爭(zhēng)鋒。 上年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺(jué)無(wú)堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。 一段的營(yíng)銷代表一般都是新手或入營(yíng)銷這行一年內(nèi)的人，他們滿懷理想，看了無(wú)數(shù)本營(yíng)銷方面的書(shū)籍，吸取里面的營(yíng)銷精華，為了成功不惜把自己跑死、累死。 但是，這一階段也是營(yíng)銷生涯中最沒(méi)價(jià)值的階段，一般而言，這個(gè)階段的營(yíng)銷代表跑十個(gè)客戶只能成功0-2個(gè)，而且做不到高利潤(rùn)。做出來(lái)的單子價(jià)格幾乎都接近虧損的邊沿，讓公司很難受，自己也無(wú)多大收入。,二曰：軟劍無(wú)常 書(shū)曰：紫藤軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好的使用它

6、。 但是由于要滿足軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去用，所以無(wú)法收放自如，所以難免誤傷義士，故而不祥。 這一階段的營(yíng)銷代表一般是踏入營(yíng)銷行業(yè)2-3年的老人。這個(gè)段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求勝。他們對(duì)營(yíng)銷充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒(méi)看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)做出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如，回扣，比如差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如小技巧，比如跟蹤客戶到家里談，等等,三曰：重劍無(wú)鋒 書(shū)曰：重劍無(wú)鋒，大巧不工，四十歲之前恃之橫行天下。 這個(gè)階段的營(yíng)銷代表已經(jīng)從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)3-8年或者更長(zhǎng)。一般而言，這個(gè)階段的營(yíng)銷代表跑十個(gè)客戶會(huì)成功5-8個(gè)。他們歷經(jīng)磨難，擁有自己的營(yíng)銷風(fēng)格

7、，靠自己的營(yíng)銷魅力去吸引客戶，不拘形式，在平實(shí)中顯神奇，經(jīng)常能把一些別人的單子搶過(guò)來(lái)。第三段的營(yíng)銷代表收入一般都很高。他們的出路是走管理路線，去當(dāng)銷售部長(zhǎng)、分公司經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理。,四曰：木劍無(wú)滯 書(shū)曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍 之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。 這個(gè)階段的營(yíng)銷代表已經(jīng)從事?tīng)I(yíng)銷很多個(gè)年頭，做十個(gè)客戶的單一般會(huì)成功9-10個(gè)。 這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷代表實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而工作了，錢已經(jīng)不是問(wèn)題，已不再是其主要追求了。 如果前三個(gè)段位的營(yíng)銷代表是靠利用客戶的因素來(lái)完成訂單，那么，第四段位的營(yíng)銷代表實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，轉(zhuǎn)變

8、為依靠事情的發(fā)展規(guī)律來(lái)達(dá)成銷售了?？梢赃@么說(shuō)，前三個(gè)段位的營(yíng)銷代表是靠“推”來(lái)完成營(yíng)銷，而這個(gè)段位的營(yíng)銷代表是靠“拉”來(lái)吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來(lái)達(dá)成營(yíng)銷。,營(yíng)銷工作就是一門神奇的藝術(shù)。事情有陰必有陽(yáng)，有正必有反。經(jīng)常看到有營(yíng)銷代表去參加競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果連怎么死的都不知道。糊里糊涂就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給OUT了。盡管你的設(shè)備比對(duì)手便宜幾十萬(wàn)，客戶仍然還是不買你的！什么問(wèn)題？那是你沒(méi)看透客戶的原因！看不透客戶，而且客戶那兒又有三段級(jí)以上高手在操控，你不死才怪！和客戶打交道如同我們?cè)谏掷锩粤寺?，你要想走出森林（和客戶達(dá)成訂單），就必須提升自己，使自己站在高處，這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的

9、路了。所以，加盟了營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷代表，不可不吸取知識(shí)，不可不提升自己的眼界和段位！ 經(jīng)常看到新?tīng)I(yíng)銷代表第一次見(jiàn)到客戶就拼命向客戶介紹設(shè)備，介紹公司。試問(wèn)客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎？,修養(yǎng) 勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的必然。比勤奮更重要的是你的營(yíng)銷修養(yǎng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是你能不能把客戶鎮(zhèn)?。∧憧梢越o乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交談嗎？答案是否定的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭愋偷娜?。人人都羨慕出類拔萃、人見(jiàn)人敬的人，你、我、客戶都是這樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人，這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你商談，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話，而不是忽悠你

10、。要想成為一把利劍，首先就要學(xué)會(huì)包裝自己。, 用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹(shù)立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象。營(yíng) 銷代表必須穿西裝出門，這樣顯得你很職業(yè)化和干練。 身上一定要有一個(gè)搶眼的地方，比如戴一塊十多萬(wàn)元的名表，這樣顯示你有成功 的過(guò)去和成功的現(xiàn)在。每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道。 自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。記住，權(quán)威是讓人跪拜的。你自信就會(huì)顯得 有權(quán)威，這樣你說(shuō)的話自然就有分量。所以無(wú)論你出現(xiàn)在那里，無(wú)論你出現(xiàn)在什么重 要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。見(jiàn)客戶時(shí)絕 對(duì)不可彎腰駝背；絕對(duì)不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓

11、你顯得懦弱可欺！ 魄力！在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？ 第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，相親的人總是第一次見(jiàn)面就決定是否要繼續(xù)交往下去。 三國(guó)里的“鳳雛”龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，卻因?yàn)樾蜗蟛患讯貌坏街赜?。因?yàn)閯溆X(jué)得龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)朝天鼻，所以看不起他。,和稀泥也是一門藝術(shù) 營(yíng)銷代表在客戶面前盡量不要說(shuō)對(duì)手的壞話，應(yīng)該多說(shuō)一些套話，在沒(méi)有第三者的 情況下，才可以說(shuō)些夸張的話，如果有其他人在場(chǎng)就只說(shuō)套話，官話。 感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚(yú)”的方法，這一招往往有奇效。 營(yíng)銷代表在任何時(shí)候都要冷靜，不要讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本

12、質(zhì)才 動(dòng)手。,額外話： 做技術(shù)發(fā)財(cái)?shù)恼鏇](méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)，而做工程 機(jī)械營(yíng)銷的，只要你用腦、用心，不出兩三 年就可以改變你自己的經(jīng)濟(jì)條件了。如果你 搞定了該搞定的人，守好他們，這輩子你就 吃喝都有了。前提是你把客戶牢牢地掌控在 自己手里。 所以，工程機(jī)械的營(yíng)銷，能夠真正體現(xiàn) 一個(gè)人的智慧。一個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、上億 的訂單，你想想會(huì)有多競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你不 具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和 螞蟻的分工協(xié)作，你能搞定嗎？,客戶拜訪的頻率 一個(gè)營(yíng)銷代表首先要給自己的客戶分級(jí)別。 1、按重要程度，級(jí)別可分為A、B、C三類 2、按購(gòu)買時(shí)間，級(jí)別可分為最近半個(gè)月采購(gòu)；最近2個(gè)月內(nèi)采購(gòu)；最近2個(gè)月以上采購(gòu)。 這

13、樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪次數(shù)。很多年輕的營(yíng)銷代表丟單就 丟在沒(méi)計(jì)劃好拜訪的密度上。有的營(yíng)銷代表在前期、中期和客戶關(guān)系接洽得非常好，但 就是在客戶馬上要購(gòu)買設(shè)備的時(shí)候與客戶接觸的時(shí)間少，或者在客戶談合同的關(guān)鍵的前 一個(gè)星期沒(méi)有出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單了。 你想想，客戶快要設(shè)備了，正式需要你的時(shí)候，你卻沒(méi)有出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主 動(dòng)聯(lián)系你嗎？你沒(méi)有出現(xiàn)，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要玩點(diǎn)花招你就死定了。 頻率：,小蟲(chóng)也能成龍靠的是什么 人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所 在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲(chóng)， 要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正 成龍的關(guān)鍵。找對(duì)決策人非常重要

14、，可能決 策人的一個(gè)細(xì)微舉止，就決定了你一輩子孜 孜以求的東西。對(duì)工程機(jī)械而言，也許你設(shè) 局幾個(gè)月，還不如決策人或影響人的一個(gè)電 話、一個(gè)暗示，輕描淡寫(xiě)就把你幾個(gè)月的心 血給擦掉。 記?。罕┞对陉?yáng)關(guān)下的，你公開(kāi)談的，都是 顯規(guī)則；但真正起決定作用的是潛規(guī)則。明 白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。,方向是最好的細(xì)節(jié) 跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)無(wú)法完成的任務(wù)，那么 你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好 不到那里去。 關(guān)鍵時(shí)機(jī)的搏殺很重要。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則 潛伏，等待再搏的機(jī)會(huì)。怎么判斷出該不該搏的機(jī)會(huì)呢？ 當(dāng)

15、這三個(gè)要素集中體現(xiàn)在你的客戶身上時(shí)，你就要奮起一擊、全力一搏。,新年的三個(gè)命題 感恩：要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)利益高于一切的團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確 1、為什么要感恩？首先要感恩公司，因?yàn)槲?們的營(yíng)銷代表還沒(méi)出單，自己沒(méi)能養(yǎng)活自己 的時(shí)候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶， 沒(méi)有客戶公司就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚在一 起。最后還要感謝同事，同樣在你還沒(méi)有真正 靠業(yè)績(jī)養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活 的！你別說(shuō)你心比天高、命比紙薄，也別說(shuō)你 靠你自己。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么 真正的作為。,2、我需要一個(gè)高效、團(tuán)結(jié)、友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)。任何人覺(jué)得自己異于常人，靠自己就可以 獨(dú)創(chuàng)

16、天下，那么就請(qǐng)你走人。一個(gè)不友愛(ài)他人、自私自利的人是走不遠(yuǎn)的，只有友 愛(ài)他人才能真正愛(ài)護(hù)自己 3、2012年來(lái)到了，每個(gè)營(yíng)銷代表、服務(wù)工程師及管理人員必須寫(xiě)一份2012年的年度 工作計(jì)劃。不需要你們寫(xiě)遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫(xiě)做不到的。遙遠(yuǎn)的未來(lái)那是領(lǐng)導(dǎo)要 圖謀的事情，你們暫時(shí)不用考慮；做不到的事你寫(xiě)上去，那就是鼓勵(lì)你公開(kāi)行騙了。,年度計(jì)劃書(shū) 大家的年度計(jì)劃書(shū)已經(jīng)交上來(lái)了，我看了一下，有的口無(wú)遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語(yǔ)言的交流，雖 然也有點(diǎn)想法卻不夠深入，非常的簡(jiǎn)陋。起碼年度計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得都沒(méi)有邏輯，看不出因果，看不出有完善的營(yíng)銷體 系認(rèn)識(shí)。換句話說(shuō)，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說(shuō)好一點(diǎn)為了銷售而銷售，

17、為了計(jì)劃而亂侃。 請(qǐng)你們問(wèn)問(wèn)自己，你為什么選擇了營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)？是為了生計(jì)？賺錢？事業(yè)？OK!無(wú)論你是哪一種原因，都 屬正常。那么最起碼你知道營(yíng)銷能不能賺錢吧？那么你們算算，你能賺到錢嗎？好，今年你計(jì)劃賺20萬(wàn)元。我們 來(lái)算一算。賺20萬(wàn)，如果賣56米的泵車，只需5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果46W的泵車需要8臺(tái)，銷售金額大約2500萬(wàn)。 根據(jù)二八黃金法則必須要有12500萬(wàn)元的有效信息量。 而12500萬(wàn)元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從62500萬(wàn)元的一般信息中篩選出來(lái)。 而62500萬(wàn)元按照400萬(wàn)一個(gè)客戶，則估計(jì)客戶數(shù)為156個(gè)。那么你最少要跑156個(gè)有效客戶。 而156個(gè)有效客戶根據(jù)二八黃金

18、法則你最少要從 780 個(gè)普通客戶中出篩選而來(lái)。 再往下推算，你起碼每天要拜訪2-3個(gè)客戶才能確保你2012年賺到20萬(wàn)元。 所以，你能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)，這是個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程， 當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過(guò)的。你們的年度總結(jié)和計(jì)劃書(shū)，我都看了，有的連目標(biāo)都沒(méi)有，有目標(biāo)的僅 僅只是目標(biāo)，完全沒(méi)有完成目標(biāo)的因果過(guò)程，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該具備： 1、目標(biāo)具體的銷售額 2、方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。 3、分析方法在實(shí)施過(guò)程中需要的協(xié)助或潛在威脅的分析 4、檢討修正、檢討自己以往的方法，必保不偏離目標(biāo)的跑道。,語(yǔ)錄 你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶

19、就回報(bào)你多少！ 一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的營(yíng)銷代表，無(wú)論他有什么借口都不會(huì)有好的結(jié)果。 每個(gè)行業(yè)都會(huì)碰到潛規(guī)則，關(guān)鍵看你的段位能否到達(dá)，看你的悟性是否夠強(qiáng)？如果在 每月人帶的情況下，你的天賦不很高的話，那就吃虧了。等你虧大了，你就知道變通了。 所以，新手必須要有高手帶，半年就能達(dá)到類似高手的級(jí)別。營(yíng)銷高手不僅是對(duì)外、而且 對(duì)內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗。,營(yíng)銷節(jié)奏 營(yíng)銷節(jié)奏十分重要，但把節(jié)奏理解為欲速則不達(dá)，或者一個(gè)“穩(wěn)”字，也是不妥的。營(yíng)銷的 拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢和精力投入的多少。一個(gè)訂單 假如說(shuō)三個(gè)月后訂貨： 注意：,你知道你想去的地方嗎 很

20、多有才華的人碌碌無(wú)為一輩子，社會(huì)上每三個(gè)人就會(huì)有一個(gè)人發(fā)出心比天高、命比 紙薄的人生感嘆。要避免未來(lái)懷才不遇，到處蹦跳，就安下心來(lái)認(rèn)真規(guī)劃自己的目標(biāo)， 按照目標(biāo)開(kāi)展人生。時(shí)間是世界上最昂貴的成本，作為翻云覆雨的營(yíng)銷代表，你們更應(yīng) 該知道你自己想去的地方嗎？ 目標(biāo)就是做個(gè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。第一年很無(wú)奈、第二年很喜悅、第三年改變整個(gè)家 庭、第三年以后坐著數(shù)錢。何樂(lè)而不為！ 切記，不要把營(yíng)銷當(dāng)成無(wú)奈的過(guò)場(chǎng)，找機(jī)會(huì)就 轉(zhuǎn)行，在各個(gè)行業(yè)跳來(lái)跳去，那天不小心跳的時(shí)候把腳歪了，只能躺在家里等候家人的 侍候。,所以，你想去的地方把他寫(xiě)在紙上，當(dāng)成目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情并不難做到，難的是你沒(méi)有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)到、沒(méi)

21、有去思考；難的是你沒(méi)有去做?！安恢\萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)，不足謀一域”。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。陰與陽(yáng)、高與低、善與惡、白與黑都是相互依存、相互依靠、相互對(duì)立又相互統(tǒng)一的。同樣、有了你想去的地方人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。,沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲，沒(méi)有先虧就沒(méi)有后賺， 不做小事就成不了大事。 真正的營(yíng)銷高手去拜訪任何一個(gè)客戶，他都抱 著必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之 路）。懷著必勝的信念，然后仔仔細(xì)細(xì)、認(rèn)認(rèn)真真 去做好營(yíng)銷環(huán)節(jié)的每一件事。甚至給客戶打個(gè)電話 都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫(huà)來(lái)畫(huà)去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞，確認(rèn)萬(wàn)

22、無(wú)一失才 會(huì)給客戶打電話有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 微笑可以傳染、信心也可傳染。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營(yíng)銷會(huì)起到巨大的作用。 成功者不抱怨、抱怨者不成功，成功者不跳躍、跳躍者不成功。很多人懷才不遇，卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己的最終之路，沒(méi)想過(guò)，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時(shí)間。,不要死在目標(biāo)的路上 一個(gè)人一天內(nèi)樹(shù)幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志，比如經(jīng)常立志戒煙的人；還有一種叫 立長(zhǎng)志，比如越王勾踐臥薪嘗膽、十年潛伏，三千越甲終吞吳。當(dāng)然，我希望在座 各位立長(zhǎng)志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。有的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 ，那我們還缺

23、什么？,首先你要明白：有目標(biāo)不厲害，天下人，人人都有目標(biāo)；知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不 厲害，因?yàn)橹婪椒ǖ奶嗔?，但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個(gè)，就是你做人做事的技巧和手段！這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營(yíng)銷代表要努力具備和熟練使用的東西。謀定而后動(dòng)，一鳴 驚人，一舉獲勝。 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。 第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，絕對(duì)是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，技巧和手段運(yùn)用的最好的一 位。,被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營(yíng)銷代表是遵守規(guī)則的；二段的營(yíng)銷代表是突破規(guī)則的；三段以上的營(yíng)銷代表是創(chuàng)造規(guī)則的。其實(shí)

24、很 多公司已經(jīng)在為營(yíng)銷代表說(shuō)話分量不夠而進(jìn)行彌補(bǔ)了。比如，將營(yíng)銷代表的頭銜改為營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來(lái)滿足你和客戶老板、高層交流的需要。但是，因?yàn)閷?shí)權(quán)、 資金的問(wèn)題，你們?cè)陂_(kāi)展工作時(shí)確實(shí)有難度，所以悟性高的營(yíng)銷代表會(huì)做變通，在實(shí)際營(yíng)銷中會(huì)加入許多自己的 想法。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營(yíng)銷新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問(wèn)。呵呵，人在 社會(huì)混，會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)規(guī)則制約著你，就看你能否突破，如果這樣的小節(jié)你都無(wú)法突破，怎么能作更大的謀劃？怎 么能擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任？,規(guī) 則,如何制造銷售之勢(shì) 營(yíng)銷過(guò)程中有個(gè)東西很重要:勢(shì)！這個(gè)勢(shì)由客 觀

25、、主觀因素合力而成。包括營(yíng)銷人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開(kāi)車拜訪客戶、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來(lái)講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。所以，會(huì)造勢(shì)的公司 和營(yíng)銷人員才能在市場(chǎng)上無(wú)往而不勝。 客戶沒(méi)有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng) 對(duì)你！ 拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利 益沖突；拿下大單客戶靠方法、靠計(jì)謀。因?yàn)榇髥?客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒(méi)有價(jià)值的。,擔(dān)當(dāng) 我記得2006年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國(guó)際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。梁棟 先生2002年去日本培訓(xùn)，給他們上課的是一個(gè)叫松尾的營(yíng)銷經(jīng)理?？纱蠹也桓蚁嘈?/p>

26、，松 尾先生已經(jīng)68歲了。一個(gè)60多歲的營(yíng)銷經(jīng)理，這在中國(guó)是不可思議的事情。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國(guó)人和松尾3 個(gè)日本人喝上了。梁棟同去的一個(gè)女士在酒會(huì)快結(jié)束的時(shí)候敬日本人的酒，說(shuō)中國(guó)風(fēng)俗 必須喝三杯。三個(gè)日本人聽(tīng)翻譯這樣說(shuō)，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。 如果是我們中國(guó)人，相信此時(shí)就開(kāi)始打酒官司了，推過(guò)來(lái)嚷過(guò)去，東扯西拉的就是不 喝。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨!嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。其中一個(gè)喝完酒癱倒地上送醫(yī)院搶救。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營(yíng)銷？營(yíng)銷的含義里面應(yīng)該有

27、“擔(dān)當(dāng)”兩個(gè)字吧。困難任何時(shí)候都是存在的，但官司給你“營(yíng)銷代表”這一崗位，你 就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這才叫擔(dān)當(dāng)！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者 不成功！,擔(dān)當(dāng)是營(yíng)銷的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售呢？ 當(dāng)你穿著運(yùn)動(dòng)裝出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員； 當(dāng)你穿著皺巴巴的西服出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者； 當(dāng)客戶問(wèn)你泵車的專業(yè)知識(shí)你回答不上來(lái)時(shí)， 對(duì)不起，我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)宣傳員； 當(dāng)你只知道送回扣而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值時(shí)， 我不認(rèn)為你是搞營(yíng)銷的，我認(rèn)為你是個(gè)害人者； 當(dāng)你穿夾

28、著掉了皮的公文包 出現(xiàn)在客戶我面前時(shí)，對(duì)不起，我知道你離乞丐的距離不遠(yuǎn)了。 營(yíng)銷人員應(yīng)該是： 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)； 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶的門就帶著淡淡的、友善的笑容； 你有一雙專注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。,走活“五步銷售法” 大道同歸，做營(yíng)銷和找女朋友一個(gè)道理。 1、尋找你的客戶 公司現(xiàn)有的客戶檔案；買一本黃冊(cè)按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個(gè)客戶建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。同樣交女朋友你就要判斷他有沒(méi)有找男朋友的需要。 2、接近你的客戶 營(yíng)銷人員接近自己的客戶時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。喜歡上美女就要 去

29、接近她，怎么接近呢？找個(gè)幽默的、開(kāi)玩笑的理由啊。這里你們是高手了。 3、引起客戶的興趣 做營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是客戶有興趣和你交談，如果客戶沒(méi)興趣，你有天大的本事也沒(méi) 用。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。 比如，有的營(yíng)銷人員在自己名片上印一個(gè)“佛”，以此來(lái)吸引客戶的注意。,4、激起客戶的欲望 營(yíng)銷人員只有激起客戶的欲望，才能 知道客戶究竟關(guān)心什么。那女孩子呢？她 的內(nèi)心有什么真正的欲望？將她的欲望 放大啊！ 5、滿足客戶的欲望 通過(guò)激發(fā)、放大客戶的欲望，引起客 戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿足她??！如 果她說(shuō)想要嫁個(gè)大款，你要充滿

30、信心的告 訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。切記 不要說(shuō)，你要嫁大款，我很窮滿足不了你。,營(yíng)銷技巧 1、通過(guò)各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息 2、拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝 3、身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品，無(wú)論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 4、提前預(yù)約 5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多也是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客 戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。 6、只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，有利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)?滿足他的一些要求，而且還要不顯山不露水，所以察言觀色很重要 7、在拜訪時(shí)間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的營(yíng)銷代表被人耍了還不

31、知 道是怎么回事，多半是因?yàn)椴恢?8、臨走一定要主動(dòng)向相關(guān)人員打招呼，點(diǎn)到為止 9、承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成仁義在，買賣不成感情在，小錢不出大錢不進(jìn) 10、永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。,不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。交情不到，你就說(shuō)些交情深的時(shí)候才說(shuō)的話 ，那叫淺薄；很多營(yíng)銷高手，采取客戶那兒沒(méi)兩趟，就開(kāi)始約客戶出去吃飯，就許諾給 回扣，那更是幼稚。交情不到誰(shuí)信你！ 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷代表，說(shuō)話要有三種限制，用來(lái)規(guī)范說(shuō)話的深度和范圍。 一是人：話要說(shuō)給懂的人聽(tīng)，說(shuō)給需要的人聽(tīng)，不對(duì)牛彈琴 二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到就提前說(shuō)了，那叫輕浮；有些話應(yīng)該說(shuō)而你不說(shuō)，那叫誤事

32、。 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說(shuō)光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣，在私底下，如果你在說(shuō)些辦公室里的套話，那就叫愚蠢。一個(gè)三段以上的營(yíng)銷人員，每一句話都會(huì)暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。 將欲取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個(gè)思考反應(yīng)的空間。 很多新手總是試圖第一次和客戶見(jiàn)面就和客戶成為朋友。所以第一次見(jiàn)面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶。試問(wèn)，這樣的強(qiáng)行推銷怎么能不引起客戶的逆反心理,對(duì)不同的人要用不同的鉤 很多營(yíng)銷代表，不知道如何與客戶改進(jìn)關(guān)系。有的拜訪完客戶，十天半月捕魚(yú)客戶聯(lián)系，這怎 么能讓客戶喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營(yíng)銷人員，都會(huì)在拜

33、訪完客戶后，一兩天內(nèi)，給客戶電話 問(wèn)候或者短信問(wèn)候，謝謝客戶的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣，假如以后真的需要請(qǐng)客 戶吃飯，由于你實(shí)現(xiàn)多次做請(qǐng)他吃飯的語(yǔ)言鋪墊，請(qǐng)客戶出來(lái)也容易很多。這樣做有四個(gè)好處： 一是可以讓客戶重新回憶起你的樣子，記住你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些 二是不管客戶回不回復(fù)你，起碼客戶收到短信肯定會(huì)心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感激他 三是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié) 四是“鉤”，這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。雖然客戶暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)置計(jì)劃，但這樣可以保持聯(lián)系， 不至于中斷關(guān)系。 有的營(yíng)銷人員喜歡在無(wú)疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒(méi) 有用。還不如每隔一周發(fā)一條短信

34、，簡(jiǎn)單問(wèn)候一下，這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，到需要的時(shí)候，自然輕易 就把線給聯(lián)系上了。所謂“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好了，這 樣肯定領(lǐng)先對(duì)手。這一招就叫“鉤”，鉤住客戶，客戶就會(huì)隨你的思路走下去，自然成功也不遠(yuǎn)了 。,客戶的類型分為四種 有喜歡講的活潑型；有喜歡聽(tīng)的懦弱型；有冷靜分析的利益型；有 不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的權(quán)力型 一般而言： 活潑型的人，追求矚目與喝彩；擔(dān)心失去關(guān)注；反感受約束。 懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受；擔(dān)心突然的變化；反感強(qiáng)行與之接觸。 利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍；擔(dān)心被別人批評(píng)和非議；反感盲目從事。 權(quán)力型的人，追求支配地位和效率；擔(dān)心被強(qiáng)

35、迫、被命令；反感優(yōu)柔寡斷。 知道怎么“鉤”，也要善于用“餌”，一切都在不知不覺(jué)、若有若無(wú)中慢慢地讓客 戶上“鉤”。比如離開(kāi)客戶后，給客戶發(fā)個(gè)短信?！叭f(wàn)里長(zhǎng)征”就是從這里開(kāi)始的， “萬(wàn)里長(zhǎng)城”就是由這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)一點(diǎn)加重“餌”筑成的。這樣的做法其 實(shí)很陽(yáng)光，別人即使知道也無(wú)法拒絕，無(wú)法抗拒。你直接拿個(gè)“鉤”，客戶早就嚇跑了， 更談不上合作。,投其所好，勝算八成，其實(shí)每一次營(yíng)銷活動(dòng)都是用餌下的。 客戶有何“好”？這要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。如客戶 不抽煙你卻硬要?jiǎng)駸?，明顯“雞同鴨講，反而收到不好的效果。 營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)師哥競(jìng)技場(chǎng)，會(huì)讓部分人走在社會(huì)的前面，還有部分的營(yíng)銷人

36、員則陷在苦苦掙扎的窘境中，原因很多。二八黃金定律，100個(gè)人當(dāng)中，永遠(yuǎn)只 有20個(gè)左右的人處在金字塔尖。所以，如何成為前20名以內(nèi)的人是至關(guān)重要的。,銷售三術(shù)察、異、勇 察： 營(yíng)銷代表在市場(chǎng)上師哥弱勢(shì)群體?？偸翘幵诒粍?dòng)的。弱小的境地。比如跑到一個(gè)客 戶那兒，卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已經(jīng)出現(xiàn)在客戶那里了；特別是V類客戶已成競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的客，貌似鐵板一塊，打進(jìn)去了解客戶內(nèi)部的情況很難，更何況去把他搶過(guò)來(lái)。所 以營(yíng)銷代表要想以弱勝?gòu)?qiáng)就必須找出對(duì)手的”弱“來(lái)，如何找？這就是營(yíng)銷之術(shù)的第一 術(shù)“察”。察是觀察、是洞察。察己、察客戶、察對(duì)手，察他的表面，洞察他表面的行 動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義。目的就是使?fàn)I銷人員

37、能夠：第一明白事理；第二了解形勢(shì)；第三 懂得進(jìn)退。通過(guò)”察”的手段，知己知彼。領(lǐng)先時(shí)設(shè)置障礙時(shí)對(duì)手無(wú)法逾越；落后時(shí)混 水摸魚(yú)，是局面混亂，以便我司亂中取勝。 營(yíng)銷是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做營(yíng)銷越久就越冷 漠，這很正常，這也要堅(jiān)守營(yíng)銷的原則：“真誠(chéng)守信、誠(chéng)信為本”，如果內(nèi)心沒(méi)有了“ 真誠(chéng)守信、誠(chéng)信為本”的原則，營(yíng)銷人員就可能會(huì)迷失自己，是自己越來(lái)越冷漠，越來(lái) 越自私，為了錢而錢，違法的事情也會(huì)做出來(lái)。,察,一個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，首先要觀察，看看有無(wú)顯示客戶個(gè)人興趣的東西。 如： 墻上掛付字，說(shuō)明他喜歡書(shū)法 辦公室放養(yǎng)魚(yú)的水箱，說(shuō)明他迷信 辦公室放家庭照片，說(shuō)明

38、他喜歡小孩 辦公室比較凌亂，說(shuō)明他性格比較隨意 辦公室比較整潔，說(shuō)明他很謹(jǐn)慎 辦公室放花草，說(shuō)明他愛(ài)美愛(ài)色 辦公室放紅木裝飾品，說(shuō)明他愛(ài)收藏,根據(jù)你客戶的年齡段，區(qū)別談吐內(nèi)容，及行動(dòng)各異 30歲以下，多談?wù)劺硐?，激起他的斗志。酒吧、卡拉OK是他們最想去的地方。 3040歲之間，多談?wù)劽琅?，這批人賺了幾個(gè)錢，多半想胡來(lái)。桑拿是個(gè)好去處，什么天上人間、在水一方那！ 4050歲之間，談?wù)勶L(fēng)水，迷信之類的東西。喜歡旅游，照相留影。 50歲以上的客戶，談?wù)劚＝。幽暌鎵鄯矫娴臇|西。什么制頸椎、制腰椎、心血管等方面的奇方、妙方大可推薦。 營(yíng)銷工作中，有心勝無(wú)心，留意勝無(wú)意 如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機(jī)會(huì)在你身邊

39、你也不認(rèn)識(shí)。,察,一致性 和客戶交流要盡量與客戶保持同一個(gè)階層的特色。比如客戶是一個(gè)很講究的老板， 那你穿戴很講究采取拜訪他，盡量談一些國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)，天南海北都可侃；如果他是 一個(gè)工人出身，你就盡量穿牛仔和夾克，談吐用詞也盡量和他保持一致；如果是個(gè)公權(quán) 單位的公務(wù)員，你最好穿正式裝，西裝領(lǐng)帶公文包，談吐注意禮節(jié)。 假設(shè)你去拜訪農(nóng)民，向他們推銷農(nóng)藥，結(jié)果卻西裝革履，說(shuō)話文縐縐的，試想這樣 的銷售怎么能引起客戶的共鳴呢？ 客戶如屬電力系統(tǒng)談?wù)勲娏ο到y(tǒng)方面的事情； 客戶如屬建筑集團(tuán)談?wù)劮康禺a(chǎn)方面的事情； 客戶如屬鐵路系統(tǒng)談?wù)劯哞F、春運(yùn)等 客戶如屬冶金系統(tǒng)談?wù)労穗娬?客戶如屬攪拌站系統(tǒng)談?wù)劖h(huán)保站方面

40、的環(huán)保問(wèn)題 客戶如屬個(gè)體老板談?wù)勶L(fēng)水，易經(jīng)之類的八卦 目的一個(gè)，找出共同語(yǔ)言，便于深入了解你的客戶。,異：,異就是差異化，也就是賣點(diǎn)。追求差異應(yīng)該貫穿于營(yíng)銷人員的一切營(yíng)銷活動(dòng)中，異 可以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。 你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特是異，可以讓人過(guò)目難忘； 一般營(yíng)銷人員拜訪客戶從低往高做工作，而你從上往下做就是異； 有的人員逮個(gè)客戶就如吃了興奮劑一樣夸夸其談，而你簡(jiǎn)單說(shuō)兩句就走是異； 有的人員見(jiàn)到客戶牛皮哄哄偽裝自己精明干練，而你沉默寡言幫客戶到茶水是異； 有的人夸耀自己的產(chǎn)品天下獨(dú)有；而你謙虛謹(jǐn)慎、有的放矢是異； 有的人員見(jiàn)到客戶才考慮下一步，而你謀劃后再去見(jiàn)客戶是異； 有的人員到客戶那兒見(jiàn)招拆招，

41、而你主動(dòng)出擊也是異； 例如：有一個(gè)一般學(xué)歷的營(yíng)銷人員每天早晨到搞科技公司老板那兒擦了一個(gè)月的桌子，獲得大訂單，而令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)清華畢業(yè)生空談而歸。這樣“異”的故事比比皆是。,異,項(xiàng)目建議書(shū)里藏著殺手锏 一份專業(yè)的項(xiàng)目建議書(shū)或項(xiàng)目推薦書(shū)是克敵制勝的有效武器。想成為高手的營(yíng)銷人員必須在這方面下功夫。 項(xiàng)目建議書(shū)外觀要精美，一眼就吸引人， 讓人愛(ài)不釋手。 項(xiàng)目建議書(shū)一定要寫(xiě)上客戶的名字或單 位名字，便于客戶收藏。 項(xiàng)目建議書(shū) 內(nèi)容不要繁雜，不要太多太亂， 簡(jiǎn)介明了即可。重點(diǎn)闡述選擇我的設(shè)備，你可 節(jié)省多少錢！ 這就是你的殺手锏,異,快樂(lè)的背后隱藏著痛苦，成功的背后隱藏著艱辛，光明的背后隱藏著黑暗，普

42、通的背后隱藏 著特異。 我記得江蘇公司董事長(zhǎng)鄧福義先生講個(gè)一個(gè)故事。他還在甘肅的時(shí)候與V類客戶中鐵某局趙局 長(zhǎng)聊天，聽(tīng)說(shuō)趙局長(zhǎng)青年時(shí)在內(nèi)蒙插過(guò)隊(duì)，喜歡內(nèi)蒙的羊肉。結(jié)果鄧總立馬安排人員開(kāi)車連夜趕 往內(nèi)蒙，買了兩頭羊送到了趙局家中，結(jié)果可想而知，V類客戶扳了回來(lái)。這個(gè)事情好像很多營(yíng)銷 代表都知道。 差異化，不光是講產(chǎn)品的差異化，最主要是你這個(gè)人的差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你 看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶注意和興趣。 營(yíng)銷人員不提煉出自己的差異化，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品的模糊化，泯然于眾，結(jié)果自然是 被客戶忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，因?yàn)槟銢](méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，就只能主動(dòng)降價(jià)求單。 見(jiàn)到陌

43、生的客戶，只需要告訴客戶你是什么公司，你是干什么的，留下你公司的宣傳冊(cè)就可 以了； 見(jiàn)到牛氣沖天、或地位較高的客戶，你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了； 記住你是生意人，你是在和客戶進(jìn)行利益交換，所以你得給別人時(shí)間觀察你，同樣你也得慢 慢觀察客戶。誰(shuí)是一度一度慢慢燒開(kāi)的，別去拔苗助長(zhǎng)。,勇,營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)是實(shí)現(xiàn)我們夢(mèng)想的手段，只是如何才能真正地成功？憑借 “察”？“異”？不，“察”是身軀，“異”是翅膀，而“勇”才是靈魂！ 100個(gè)人中80個(gè)人都在患得患失的時(shí)候，你沖出去了，大膽做了，你就成功 了。對(duì)一份職業(yè)、一件事情你判斷不出對(duì)錯(cuò)的時(shí)候，你決斷了走下去，走下 去就會(huì)有了路！ 不是我想贏，而是我必須贏

44、。一個(gè)成功的營(yíng)銷人員必須對(duì)如何訂單都要 這樣的必勝心態(tài)！記?。骸拔⑿梢詡魅?！信心也可傳染的！” 自己對(duì)搞定客戶都沒(méi)信心，結(jié)論肯定是征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)持， 客戶感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái) 還有一線希望的事情徹底黃了。,勇,認(rèn)真把目前的營(yíng)銷工作做好，勇敢地沿著營(yíng)銷這條簡(jiǎn)樸的路走下去。珍惜 每一次機(jī)會(huì)，不要跳來(lái)跳出，善待每一件事情。在華東公司里，你、我、他、 大家都渴望成功，都渴望年年獲得金錢的收獲。 成功的道路千奇百怪，沒(méi)有固定的模式。但毫無(wú)疑問(wèn)，做營(yíng)銷也是成功的 一條道路。這條路最簡(jiǎn)單，門檻最低，所以大家都往這條路上走。有的起點(diǎn)不 高，學(xué)歷也不太高，但你

45、只要比學(xué)歷高的人多做點(diǎn)什么就可。延伸一下，成功 有時(shí)候很簡(jiǎn)單，你只要做的比普通人多一點(diǎn)，你就會(huì)獲得成功。,勇 時(shí)刻狠就是對(duì)自己要狠 人有時(shí)候在關(guān)鍵時(shí)候就得對(duì)自己狠一點(diǎn)，該拿下的東西一定要拿下，這樣你的人生才有進(jìn)步，如果在你人生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)你不拿下或者拿不下，命運(yùn)可能就是另外一個(gè)境況。 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，砍價(jià)砍到虧損邊沿時(shí)，你敢不敢向公司提出放棄提獎(jiǎng)也要把單奪回來(lái)？你有這個(gè) 狠勁嗎？ 做營(yíng)銷前期需要投入，你敢從家里背錢過(guò)來(lái)先投入嗎？狠一點(diǎn)，把自己所有的家當(dāng)賭進(jìn)去，你 敢嗎？ 在特大暴雨中，你依然如故堅(jiān)守信諾去拜訪客戶嗎？如果你能，且你有能讓客戶看到，我相信， 你成功了。 丟單了，你還有精神跟蹤對(duì)手到貨的

46、設(shè)備情況嗎？可能對(duì)方的首次開(kāi)機(jī)就是你翻盤的機(jī)會(huì)喲！這 叫死纏亂打，夠狠！ 很多人才華橫溢，一生中的機(jī)會(huì)也很多，但晚來(lái)凄涼，就是該奮起一搏的時(shí)候沒(méi)有一搏 ，以致一生落幕。,報(bào)價(jià) 在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，報(bào)價(jià)應(yīng)該是最慎重的時(shí)期之一。報(bào)價(jià)前，一定要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，報(bào)價(jià)是比價(jià)？還是做預(yù)算。是現(xiàn)在考慮采購(gòu)？還是計(jì)劃數(shù)月后采購(gòu)？等等，根據(jù)客戶要求報(bào)價(jià)的目的不同，你需要報(bào)不同的價(jià)。而且報(bào)價(jià)的策略也應(yīng)該是先高后低。如果你這樣一次就把價(jià)格弄到底的是最愚蠢的，也是營(yíng)銷大忌！因?yàn)榭蛻舨幌嘈胚@是你的低價(jià)，絕對(duì)還會(huì)讓你降價(jià)，而你已經(jīng)沒(méi)有價(jià)格空間了，你不降，客戶認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，你降，公司通不過(guò)，最后只有丟單的份。,報(bào) 價(jià)

47、,在過(guò)程中不要犯錯(cuò)誤 營(yíng)銷代表在競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯(cuò)誤。你只有不犯錯(cuò)誤才能一步一步走下去，走到最后。 做對(duì)事，不一定100%成功，但做錯(cuò)事，往往意味著失敗。 你平時(shí)忽略掉的客戶及相關(guān)聯(lián)人員，往往你在失敗時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)是你最重要的關(guān)鍵人。所以，營(yíng)銷人員要善待你們接觸的每一個(gè)人，說(shuō)不定那個(gè)工地看門的大爺就是工地老板的叔叔；說(shuō)不定那個(gè)辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。,每個(gè)單子后面都需要一位內(nèi)線 做一個(gè)定單最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。沒(méi)有內(nèi)線，營(yíng)銷代表靠感覺(jué)做出的決策往往是不

48、全面的，是沒(méi)有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做.,堅(jiān)守就是勝利 俗話說(shuō):“人挪活，樹(shù)挪死”，我不這 么認(rèn)為。要辯證的來(lái)分析。做其他行業(yè)，可 能是這么個(gè)理，但對(duì)于營(yíng)銷這個(gè)特殊的行業(yè) 來(lái)說(shuō)，卻是反的。 例： 原浙江三一公司總經(jīng)理姚其偉先生，在 三一獲得了成功，03年離開(kāi)三一自己開(kāi)了一 家融資公司，當(dāng)時(shí)，在我們經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中并沒(méi) 有激起什么波浪。當(dāng)時(shí)他很牛，十年將過(guò)， 現(xiàn)在他也沒(méi)好到那里去。,堅(jiān)守就是勝利 你們太年輕，不知道你們是否知道，在上個(gè)世紀(jì)80年代靠大膽投機(jī)崛起的富翁， 在95年的統(tǒng)計(jì)中，90%的人又被打回原形了。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒(méi)素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會(huì)在成功的巔峰待得太久，一定會(huì)摔下來(lái)的。 離開(kāi)三一轉(zhuǎn)行的人員不少，前面講的姚其偉，還有李志軍，周力行、常建群、王 朝暉、周建宏、許之林等等太多太多。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開(kāi)三一 這個(gè)平臺(tái)，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅(jiān)守陣地的人員。我要告訴你們的是