1、a,1,培訓(xùn)內(nèi)容,第一章 銷售基本理念 第二章 大客戶拓展策略,a,2,第一章 銷售基本理念,a,3,問題,怎樣理解“銷售” 銷售是? 銷售的基本原則? 成功的銷售人員的共性?,a,4,1、銷售是什么,通過滿足客戶的需求，為客戶提供有價值的服務(wù)，幫助客戶成功； 為公司創(chuàng)造利潤，提升自己和家人的生活水平。,共好,銷售就是 互惠互利的、正直的價值交換， 要共贏（Win-Win）。,銷售是公平的交易,a,5,銷售的基本原則,做出貢獻 Contribution 體貼用戶 Considerate 兌現(xiàn)承諾 Commitments,a,6,善于運用知識和技能，發(fā)現(xiàn)及滿足客戶的需求,成功的銷售人員的共性,a

2、,7,2、個性、動力、能力,（培養(yǎng)）,（激勵）,（改變）,你適合做銷售嗎？,你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。 -喬.吉拉德,a,8,銷售人員的個性,同理心 善于從客戶角度出發(fā) 目標(biāo)明確 能設(shè)定現(xiàn)實的目標(biāo) 責(zé)任心 喜歡解決問題的責(zé)任,愛與人打交道 喜歡別人，也希望別人喜歡你 敢擔(dān)當(dāng) 愿意承擔(dān)可計算的風(fēng)險 有方法 善于處理被拒的情況,做銷售與做技術(shù)最大的不同，是需要更多地與人打交道,a,9,銷售人員的能力,銷售技巧 傾聽技能 提問技能 陳述技能 處理異議 談判技能 交際能力,漏斗管理 銷售預(yù)測 訂單管理 客戶管理 區(qū)域管理 時間管理,機會管理 銷售推進 客戶政策 優(yōu)勢銷售 競爭銷售 方案銷售,你

3、具備哪些能力？,a,10,3、心態(tài)、方法、行動,人與人之間最大的差異是心態(tài)。 心態(tài)導(dǎo)致人生驚人的不同。,成功的人找方法。 失敗的人找理由。,行動才能達(dá)成目標(biāo)。,只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運。,a,11,成功來自積極的心態(tài), 成功的欲望 有理想 勤奮 激情 自信 高效執(zhí)行 勤懇 執(zhí)著 團隊合作 有目標(biāo),銷售最大的敵人-不是對手,不是價格太貴,不是拒絕你的客戶,不是公司的制度,不是產(chǎn)品不好。而是你的抱怨!,a,12,營銷呼喚狼性 -戰(zhàn)斗性（激情、技巧、謀略、意志） 狼性營銷法則 -敏銳的嗅覺 -不屈不撓、奮不顧身的進攻精神 群體奮斗,4、狼性營銷,學(xué)習(xí)狼的拼搏，狼的敏銳，狼勇往直前的精神，狼

4、的合作。,發(fā)現(xiàn)商機,客戶跟蹤,團隊協(xié)作,a,13,狼型贏銷 Selling As Wolves,狼性營銷 七點營銷力,站在客戶角度思考問題。 主動工作、主動學(xué)習(xí)、挑戰(zhàn)自我、尋找方案、承擔(dān)責(zé)任 馬上就做，沒有失敗和放棄。 責(zé)任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。 目標(biāo)、計劃、方法、行動。 善于表達(dá)和傾聽。 忠誠是職業(yè)的基本素質(zhì)要求。,a,14,5、誰是你的客戶？,內(nèi)客戶,外客戶,a,15,第二章 大客戶拓展策略,銷售的六大關(guān)鍵步驟,大客戶=高客戶價值的客戶,a,16,從客戶角度看購買原因？,需求 價值 價格 信賴 體驗,典型案例：買礦泉水、買汽車,a,17,銷售的六大關(guān)鍵步驟,了解客戶 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)

5、價值 贏得承諾 回收賬款,a,18,銷售案例討論,圍繞銷售六大步驟，每組講述一個典型的實際銷售案例 目前情況如何？有何問題？ 如何解決和突破？,了解客戶 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏得承諾 回收賬款,a,19,一、了解客戶,1、發(fā)展向?qū)?2、收集客戶資料 3、組織架構(gòu)分析 4、判斷銷售機會,a,20,1、發(fā)展向?qū)?向?qū)ВㄖС终撸?客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價值并愿意透露信息的人。 關(guān)系向?qū)?技術(shù)向?qū)?發(fā)展向?qū)У脑蚝湍康?客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。 事先收集客戶資料，分析清楚并找到應(yīng)對方法。 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 數(shù)量：有少到多。 部門：由一個部門到多個部門。 級別：由低到高。,典型案例：拓展X

6、XX客戶，從朋友介紹，到推廣產(chǎn)品給技術(shù)部門，到選型及最后采購。,a,21,2、收集客戶資料,資料與需求的區(qū)別 資料是以前發(fā)生的結(jié)果，相對不變 需求是將要發(fā)生的，將不斷變化 收集資料的原則 事先收集 全面完整,客戶資料像雞蛋殼一樣包裹在需求外面， 不先剝殼就不能深入挖掘客戶需求,營銷戰(zhàn)就是情報戰(zhàn)。,a,22,客戶資料四項內(nèi)容,問題：哪種資料更重要？,a,23,個人資料,家庭狀況和家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué) 喜歡的運動 喜愛的餐廳和食物 喜歡的閱讀,出差或休假計劃、行程 在機構(gòu)中的作用 同事之間的關(guān)系 今年的工作目標(biāo) 個人發(fā)展計劃和志向,做為一個銷售，客戶的愛好就是我的愛好。 銷售人員要與客戶建立業(yè)務(wù)、工作

7、、生活、個人多方面的關(guān)系。,游戲活動：尋找更多的愛好相同者,a,24,決策層,管理層,操作層,決策者,設(shè)計者,評估者,發(fā)起者,使用人,采購部門,技術(shù)部門,使用部門,3、組織架構(gòu)分析-職能、級別、角色,了解上下級、部門之間的影響及授權(quán)，認(rèn)識關(guān)鍵人，掌握決策流程。 讓各個關(guān)鍵人認(rèn)可你、公司和產(chǎn)品，只做操作層的工作會有大問題。,工程師,采購員,決策層：從“陌生”到“熟悉” 管理層：從“業(yè)務(wù)”到“朋友” 操作層：從使用、傳播者到“同盟”,a,25,決定成交的四類人,問題：你的大客戶中，你清楚誰是這些角色的人嗎？,a,26,4、判斷銷售機會,有明確預(yù)算嗎？ 采購時間？ 我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求嗎？ 值

8、得贏嗎？ 我們能贏嗎？,a,27,二、建立信任,1、如何贏得客戶的信任 2、客戶關(guān)系發(fā)展階段 3、人際性格特征分析 4、建立客戶關(guān)系的投資,a,28,1、如何贏得客戶的信任,自信自重，專業(yè)形象，良好的言談舉止，贏得客戶的好感。 了解客戶，融入其境，獲得共鳴。 不要先談你銷售的產(chǎn)品，可先從客戶的業(yè)務(wù)交談。 善于尋找共同點，學(xué)會欣賞和贊美客戶，真誠。 第一時間分析和掌握客戶的性格特征 先處理心情，再處理事情。 準(zhǔn)確判斷當(dāng)前客戶關(guān)系階段，向前推進 相識、約會、信賴、同盟。 圍繞客戶目的展開，讓客戶感受到你的誠意和能帶來的價值。,演練：拜訪客戶,建立信任的關(guān)鍵點是要了解客戶，以客戶為中心。,a,29,

9、2、人際性格特征,分析型,控制型,友善型,表現(xiàn)型,基于事實 守紀(jì)律 嚴(yán)肅認(rèn)真 保護,直覺 自然 友好 情緒,建議 合作 慢步調(diào) 減少風(fēng)險 支持 問問題,直接 競爭 快步調(diào) 冒風(fēng)險 主持 陳述,被動,主動,以任務(wù)為導(dǎo)向,以人為導(dǎo)向,銷售就是做人，懂人性比懂產(chǎn)品更重要,a,30,性格特征,表現(xiàn)型（孔雀） 喜歡交際，易沖動不受約束，愛冒險，喜歡展示自己。 友善型（拷拉熊） 愿意聽取別人建議，從不固執(zhí)己見，敏感，樂于助人。 分析型（貓頭鷹） 專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美，不善交際，講究邏輯，講方法。 支配型（老虎） 以目標(biāo)為導(dǎo)向，作出計劃，然后堅定地達(dá)到目標(biāo)，守紀(jì)律，擅長組織和管理。,變色龍-人

10、都具備多種特質(zhì)，有強有弱，或在不同場合體現(xiàn)不同的特征。 好的銷售員：要能察覺、運用、理解與管理自我和他人情緒，以達(dá)成有效溝通。,-如何與不同性格的人溝通？,鼓勵其表現(xiàn),比其更友善,提供充分的依據(jù),創(chuàng)造一種他在支配的感覺,a,31,雙向，好感,互動，興趣,支持，承諾,影響，幫助,3、客戶關(guān)系發(fā)展階段,相識,約會,信賴,同盟,a,32,相識,電話： 高效的與客戶認(rèn)識的方式，為客戶拜訪打下基礎(chǔ)。 辦公室拜訪： 重要的挖掘需求的方式，但在推動客戶關(guān)系上的作用一般。 小禮品： 根據(jù)客戶的特點，精選的小禮品可以幫助與客戶建立好感。,送鼠標(biāo)、小音箱,a,33,約會,展會： 能邀請客戶來參加展會，快速地了解公司、產(chǎn)品及服務(wù)。 技術(shù)交流： 能在客戶端進行公司、產(chǎn)品、方案、服務(wù)的介紹。 簡單娛樂： 可邀請到客戶一起晚餐、運動等純私人的活動。 本地參觀： 能邀請到客戶來公司參觀。,a,34,信賴,家庭活動： 客戶及家人能與你在一起進行旅游、購物等活動。 特色禮品： 客戶能接受適合的、有特色、有影響的禮品。 娛樂活動： 客戶能與你一起進行針對客戶興趣的個性化活動。 異地參觀： 客戶能在異地接受參觀的接待安排。,a,35,同盟,提供資料： 作為向?qū)?，及時提供競爭對手和客戶的資料。 安排會晤： 主動牽線搭橋，協(xié)調(diào)