1、專業(yè)銷售流程、培訓(xùn)文化、課程目標(biāo)，以及樹立正確的銷售理念。建立以需求為導(dǎo)向、以服務(wù)為中心的銷售理念。對(duì)專業(yè)銷售各方面的初步了解。顧客在哪里？中國(guó)的營(yíng)銷行業(yè)面臨著最大的問(wèn)題。如果顧客不來(lái)，讓我們看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里。保險(xiǎn)、培訓(xùn)行業(yè)、汽車行業(yè)、醫(yī)療保健產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)、貴金屬、旅游、商品交易、股票、信托和客戶中國(guó)是一個(gè)“關(guān)系”國(guó)家，你與客戶的關(guān)系是什么？專門的銷售流程、分析、邀請(qǐng)、拜訪、專門的銷售流程圖、出勤、賬單攻擊、賬單接收、介紹、交付、之前、期間、之后，一筆成功的交易，準(zhǔn)備工作應(yīng)占80%!1.獲取、收集客戶資源：1)你周圍的資源2)收集適合你自己的方法3)使用外力方法1。獲取，網(wǎng)絡(luò)管理分析，1。

2、獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。獲取，1。家鄉(xiāng)協(xié)會(huì)(目錄)4。從專業(yè)目錄公司購(gòu)買總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼。從汽車銷售公司的客戶服務(wù)人員那里得到它。從中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的房地產(chǎn)物業(yè)管理人員和客戶服務(wù)人員那里獲得。參加行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)，推廣8班。獲得保險(xiǎn)公司人員名單，業(yè)務(wù)主管以上，1名。收到賬單，9。參加俱樂部、俱樂部會(huì)所和其他聚會(huì)活動(dòng)。參加論壇：財(cái)富論壇。財(cái)富沙龍(交換名片)11。商學(xué)院教師的校友記錄(如工商管理碩士、工商管理碩士等。)12。尋找大型商業(yè)城市(主要是店主)13。工商局、稅務(wù)局和銀行名單。參加私營(yíng)企業(yè)考察旅行。黃頁(yè)，商業(yè)目錄16。參加展覽和招聘會(huì)的名單，1。接收訂單，1。接收訂單

3、。2)相關(guān)資源中有多少人？3)有多少人達(dá)成交易？4)為什么其他人不做交易？制定一個(gè)50計(jì)劃，收集各地的客戶資源：1)你周圍的資源2)適合你自己的收集方法3)借助外力方法，1)收集訂單，思考問(wèn)題：1)你知道這次訪問(wèn)的目的嗎？2)你對(duì)顧客了解多少？3)你想做什么就做什么？4)如何提高個(gè)人能力？顧客簡(jiǎn)介問(wèn)卷1)個(gè)人情況2)配偶情況3)子女情況4)父母情況，拜訪的目的是增加信任，所以有必要提前準(zhǔn)備。拜訪，潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)：三多一少1)有資金1)負(fù)擔(dān)更少2)有意識(shí)3)有權(quán)決定，嘮叨，冷靜，大膽，謹(jǐn)慎，服從和沉默。根據(jù)對(duì)潛在客戶類型的分析，人們有弱點(diǎn)，如果他們有弱點(diǎn)，他們就有攻擊的方向。3.分析，我們不在乎

4、十分之九，而是十分之一。挖掘需求，提高需求，滿足需求，潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)：1)購(gòu)買力，2)減少負(fù)擔(dān)，3)投資意識(shí)，4)決策，人們有弱點(diǎn)，如果有弱點(diǎn)，就有攻擊方向，3)分析，1)一次會(huì)議中潛在客戶的最大邀請(qǐng)數(shù)，2)如何自然恰當(dāng)?shù)匮?qǐng)，3)邀請(qǐng)的理由和理由有多少，4)邀請(qǐng)，1。場(chǎng)地布局和接待過(guò)程必須創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。2.講座的內(nèi)容必須與客戶相關(guān)。3.守時(shí)守信(參考建議)。5.參加會(huì)議。1.信任是秩序攻擊的基礎(chǔ)。2.訂單攻擊能否成功取決于預(yù)先準(zhǔn)備是否充分。3.參與訂單攻擊的最大人數(shù)為兩人(關(guān)鍵)。4.為了成功攻擊該命令，建議夫妻雙方同時(shí)在場(chǎng)。6.優(yōu)卡華東區(qū)：謝子超，2010年5月，處理客戶異議，處

5、理攻擊訂單過(guò)程中的異議，處理攻擊訂單過(guò)程中的異議。戴爾卡內(nèi)基是美國(guó)著名的企業(yè)家、教育家和雄辯的演說(shuō)家，被譽(yù)為“成人教育之父”。在他的書中，他曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)故事：有一天，紐約電話公司遇到一個(gè)對(duì)接線員發(fā)脾氣的用戶，他說(shuō)要求他支付的費(fèi)用是敲詐。這個(gè)用戶充滿了憤怒，威脅要從根本上拔掉電話，并到處抱怨和起訴紐約電話公司。面對(duì)這位制造麻煩的客戶，電話公司派了最有能力的調(diào)解人來(lái)見他。當(dāng)調(diào)解人看到用戶時(shí)，面對(duì)用戶無(wú)休止的抱怨，他靜靜地傾聽，讓憤怒的用戶徹底發(fā)泄他的憤怒，不時(shí)地說(shuō)“是”，并對(duì)他的不滿表示同情。他沒完沒了地說(shuō)話，我聽了三個(gè)小時(shí)。調(diào)解人后來(lái)向卡內(nèi)基介紹說(shuō)：“我去看過(guò)他四次，每次都對(duì)他的論點(diǎn)表示同情。當(dāng)

6、我們第四次見面時(shí)，他說(shuō)他想成立一個(gè)“電話用戶保護(hù)協(xié)會(huì)”。我立即同意了，并說(shuō)我一定會(huì)成為這個(gè)協(xié)會(huì)的成員。他從未見過(guò)電話公司以這樣的態(tài)度和方式與他交談，他逐漸變得友好起來(lái)。在最初的三次會(huì)議中，我甚至沒有提到會(huì)見他的原因，但在第四次會(huì)議中，我完全解決了問(wèn)題，他支付了他必須支付的所有費(fèi)用。與此同時(shí)，他撤回了對(duì)相關(guān)方的投訴，并稱贊我是“世界上最健談的人”。世界上最健談的人？實(shí)際上，調(diào)解人基本上什么也沒說(shuō)，但他做了一件事：用心聽！他對(duì)顧客提出的、對(duì)方能感覺到的意見真誠(chéng)負(fù)責(zé)。那個(gè)用戶認(rèn)為他在維護(hù)正義和公眾利益，但事實(shí)上他想要的只是一種作為一個(gè)重要人物的感覺。當(dāng)他有了這種感覺，那些無(wú)中生有的抱怨就會(huì)消失。在攻

7、擊訂單的過(guò)程中，異議處理，第一，客戶異議處理的概念，第二，客戶異議的由來(lái)，第三，處理客戶異議的原則，第四，處理客戶異議的基本方法，第五，處理客戶異議的其他理論(3A理論，LSCPA方法)，第六，常見的異議處理技巧，客戶異議處理，第一，什么是客戶異議？客戶異議是指客戶對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)及其各種銷售活動(dòng)的回應(yīng)，即客戶對(duì)金融產(chǎn)品、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、銷售方法和交易條件的懷疑、投訴、否定或反對(duì)意見。客戶異議是我們成功銷售的障礙！1.了解客戶異議的處理；2.我們對(duì)客戶異議的態(tài)度？批評(píng)和拒絕的是顧客，但有兩面性的是無(wú)所事事的顧客的反對(duì)：這不僅是一個(gè)交易障礙，也是一個(gè)交易信號(hào)。真正的銷售始于顧客的拒絕。首先，了解客戶異議的處

8、理。第二，客戶異議的根本原因。例如，您在銷售過(guò)程中遇到了哪些銷售異議？1.客戶原因(1)客戶的自我保護(hù)(2)客戶缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)(3)客戶的壞心情(4)客戶有限的決策能力(5)客戶缺乏足夠的購(gòu)買力(6)客戶相對(duì)安全的財(cái)務(wù)渠道(7)客戶的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和偏見，2)客戶異議的根源，2)產(chǎn)品原因(1)產(chǎn)品安全(2)產(chǎn)品盈利能力(3)產(chǎn)品移動(dòng)性，2)客戶異議，3)財(cái)務(wù)顧問(wèn)原因(1)工具(2)禮儀(3)產(chǎn)品介紹(3)2.客戶異議的根本原因1。面對(duì)客戶的異議要有信心2。尊重客戶的異議3。不要和顧客爭(zhēng)論。仔細(xì)分析客戶的異議5。及時(shí)轉(zhuǎn)變客戶異議3。處理客戶異議的原則。討論：您如何處理客戶的異議？第四，處理顧客異議的基本

9、方法，客觀闡述產(chǎn)品特征，注重產(chǎn)品效益。積極處理客戶的異議。4.處理客戶異議的基本方法1。直接反駁直接否認(rèn)顧客的異議，理由充分，證據(jù)確鑿。例如，顧客：“所有美德的財(cái)務(wù)管理都是不安全的?！薄霸谶@個(gè)行業(yè)里，你們都是騙子。“(1)特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，能直接解釋相關(guān)情況，有理有據(jù)，說(shuō)服力強(qiáng)，可以節(jié)省促銷和說(shuō)服的時(shí)間和精力，提高銷售效率，但客戶也容易產(chǎn)生抵觸情緒，甚至得罪客戶，造成財(cái)務(wù)顧問(wèn)和客戶之間的心理沖突。因此，我們?cè)诓捎眠@種方法時(shí)必須小心。(2)申請(qǐng)條件：客戶對(duì)公司的服務(wù)和誠(chéng)信有疑問(wèn)；客戶引用的信息不正確。(3)應(yīng)注意的問(wèn)題：要實(shí)事求是，講道理，以理服人；2真誠(chéng)的態(tài)度，不適合人；委婉語(yǔ)和恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)。4.

10、處理客戶異議的基本方法；2.然而，財(cái)務(wù)顧問(wèn)首先承認(rèn)顧客反對(duì)有一定的道理，然后從另一方面予以否認(rèn)。這種方法的形式是“是”.但是”或者“是的.但是，然而，還有，還有，另一個(gè)”，等等。例如，顧客：“你的收入太高，會(huì)不安全嗎？“。這時(shí)，我們可以這樣回答他，“你是對(duì)的，與同行業(yè)相比，我們的收入更高，但別忘了，我們沒有做廣告，我們把所有節(jié)省下來(lái)的廣告費(fèi)用都作為你的收入，而你的收入是合理的，但事實(shí)上，你做廣告是你的收入。“(1)特點(diǎn)：但是，這種處理方法是一種先返的處理方法，一般不會(huì)直接冒犯顧客。然而，處理方法也是一種有條件地接受顧客反對(duì)的處理方法。(2)應(yīng)用條件：該方法可以在大多數(shù)條件下使用，應(yīng)用范圍廣。主

11、要用于客戶提出的無(wú)效異議。(3)應(yīng)注意的問(wèn)題：轉(zhuǎn)向自然，有充分的理由和論據(jù)，盡量避免使用“但是”一詞，以免產(chǎn)生反作用。4.處理客戶異議的基本方法；3.使用這種處理方法，財(cái)務(wù)顧問(wèn)將客戶的異議轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。是一種顧客的異議，作為處理自己爭(zhēng)論的一種方式。“用孩子的矛攻擊盾牌”。例如，顧客說(shuō)：“我沒有那么多錢，讓我們拭目以待”。這時(shí)，我們可以這樣回答他，“因?yàn)闆]有錢做這件事。你看，如果你做5萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)5年的復(fù)利計(jì)算，你會(huì)得到這么多錢.然后你會(huì)突然變得富有”(1)特點(diǎn)：采用的處理方法是將客戶的異議轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶的理由，以攻為守，變被動(dòng)為主動(dòng)，直接引用客戶的話，讓客戶覺得財(cái)務(wù)顧問(wèn)重視自己的觀點(diǎn)

12、和意見，針對(duì)性強(qiáng)；及時(shí)轉(zhuǎn)化客戶異議可以有效促進(jìn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品。然而，如果使用不當(dāng)，客戶可能會(huì)覺得財(cái)務(wù)顧問(wèn)是空的，抓住客戶的話，損害客戶的臉，或者財(cái)務(wù)顧問(wèn)試圖不合理地爭(zhēng)辯，所以應(yīng)該正確使用。(2)適用條件：該方法主要適用于主觀意識(shí)強(qiáng)的客戶異議處理。(3)注意事項(xiàng)：尊重顧客。認(rèn)真溫和的態(tài)度。恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言。4.處理客戶異議的基本方法；4.詢問(wèn)處理方法。財(cái)務(wù)顧問(wèn)會(huì)專門詢問(wèn)客戶的異議，以便客戶可以自己解決他們的異議。有時(shí)候，客戶并不真正了解理財(cái)產(chǎn)品本身，他們只知道道聽途說(shuō)的信息。由于缺乏證據(jù)，他們經(jīng)常被問(wèn)及問(wèn)題，并自然而然地不再堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。例如，客戶說(shuō)，“我想和我的家人討論，但我不能決定是否現(xiàn)在就買。”

13、。這時(shí)，我們可以這樣回答他，“據(jù)我所知，在國(guó)內(nèi)的一般事務(wù)中，你有最后的發(fā)言權(quán)。難道你沒有決定權(quán)嗎？”(1)特點(diǎn)：查詢處理方法可以給出更多的反饋信息，了解顧客的購(gòu)買心理，明確顧客異議的性質(zhì)，從而更有效地轉(zhuǎn)化顧客的無(wú)效異議。然而，不恰當(dāng)?shù)氖褂煤苋菀鬃岊櫩头锤?，給促銷帶來(lái)更大的阻力。(2)應(yīng)用條件：該方法主要適用于客戶提出的特殊問(wèn)題。(3)應(yīng)注意的問(wèn)題：最好經(jīng)常與其他方法結(jié)合使用；2區(qū)分和把握顧客異議的真假點(diǎn)；(3)反對(duì)自己的理由必須充分；顧客的異議可以通過(guò)詢問(wèn)解決；恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和委婉的語(yǔ)氣；注意禮節(jié)，問(wèn)得夠多了。4.處理客戶異議的基本方法；5.困惑的方法金融顧問(wèn)忽視或忽略客戶的反對(duì)意見。也就是說(shuō)，就

14、財(cái)務(wù)顧問(wèn)而言，他們實(shí)際上心里知道，但他們表面上假裝困惑。因?yàn)橛袝r(shí)認(rèn)真對(duì)待所有顧客的話并不一定是有益的，甚至可能會(huì)引起更多的麻煩。例如，客戶：“我知道你們互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的利潤(rùn)是巨大的，這個(gè)收入有點(diǎn)低。”。此時(shí)，我們不必回答或微笑。(1)特點(diǎn)：這種方法可以減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)，提高銷售效率；避免復(fù)雜化，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將銷售精力集中在關(guān)鍵問(wèn)題上。然而，情感交流困難，不利于人際關(guān)系的發(fā)展；如果不是針對(duì)相關(guān)異議，可能會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑，并且很難消除異議。(2)適用條件：談判過(guò)程中張力的放松。避免落入對(duì)方的陷阱。(3)主要是適合客戶提出明顯站不住腳的借口。(3)應(yīng)注意的問(wèn)題：了解顧客異議的性質(zhì)。溫柔有禮

15、。(1)有寬容的精神。6.轉(zhuǎn)移方法財(cái)務(wù)顧問(wèn)利用時(shí)間和地點(diǎn)的變化來(lái)處理客戶的異議。人們的心理變化很奇妙。他們?cè)诓煌臅r(shí)間和地點(diǎn)對(duì)相同的問(wèn)題有不同的態(tài)度，顧客的異議也是如此，這些異議會(huì)隨著時(shí)間和地點(diǎn)的變化而自然地得到解決。顧客的這種心理變化是通過(guò)轉(zhuǎn)移的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。例如，客戶：“我聽說(shuō)所有的優(yōu)點(diǎn)都是小公司。“沒聽說(shuō)過(guò)。這時(shí)，我們可以這樣回答他，“哦？我不知道你聽說(shuō)了誰(shuí)。我們已經(jīng)在許多報(bào)紙上報(bào)道過(guò)了。當(dāng)然，這不是廣告，而是各種新聞形式。但是我歡迎你來(lái)參觀我們的總部。(1)特點(diǎn)：轉(zhuǎn)移處理可以緩解買賣雙方的緊張關(guān)系，給客戶充足的時(shí)間進(jìn)行理性思考，有助于轉(zhuǎn)化客戶因心情不好而產(chǎn)生的異議。然而，這種治療會(huì)拖延

16、很長(zhǎng)時(shí)間，而且很容易失去達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。(2)申請(qǐng)條件：銷售人員本人具有良好的專業(yè)素質(zhì)和說(shuō)服力；(2)處理那些基于不充分事實(shí)的借口。(3)需要注意的問(wèn)題：真誠(chéng)友好的態(tài)度；2不要給顧客留下他們不重視自己意見的印象；如果客戶異議敏感，則不應(yīng)使用此方法。處理顧客異議的關(guān)鍵：為什么上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴？7、成交，逐步測(cè)試和敢于提出交易，五種類型的追單書，場(chǎng)景是由自己做出的決定，回國(guó)后，則是由整個(gè)家庭或配偶決定，并經(jīng)過(guò)討論有分歧！現(xiàn)場(chǎng)的氣氛過(guò)于熱烈、情緒化和沖動(dòng)，但后來(lái)我冷靜而理智地改變了主意！當(dāng)場(chǎng)，因?yàn)槊孀訂?wèn)題，事后找各種借口拒絕，比如“經(jīng)濟(jì)問(wèn)題”！會(huì)后，我害怕被騙。咨詢同事和朋友后，我覺得我

17、不應(yīng)該買它！考慮到相關(guān)的安全問(wèn)題，猶豫和謹(jǐn)慎！我投資過(guò)其他公司的類似財(cái)務(wù)管理模式！經(jīng)濟(jì)問(wèn)題或其他問(wèn)題！五式追單寶典類型1:找出未能執(zhí)行單個(gè)訂單的原因，贏得72小時(shí)，結(jié)束一周，第一步：第二步：第三步：黃金24小時(shí)，五式追單寶典類型2:時(shí)間是贏得單個(gè)訂單的秘密，禮物承諾，第一步：第二步：第三步：最低謝謝您對(duì)我工作的支持。我參加了昨天的財(cái)務(wù)會(huì)議，并在網(wǎng)站上訂閱了。因?yàn)楣菊谶M(jìn)行財(cái)務(wù)管理會(huì)議，所有現(xiàn)場(chǎng)訂閱的客戶都可以享受貴賓服務(wù)和禮品，即使您訂閱更多，也無(wú)法享受如此良好的反饋！如你所見，這份禮物非常好，而且僅限于本次金融會(huì)議的客戶。你認(rèn)為你明天上午或下午有時(shí)間嗎？我會(huì)把禮物送給你，順便把貸款協(xié)議填寫完整，這樣可以早點(diǎn)結(jié)束，早點(diǎn)起床。五式追單寶典第三類：相關(guān)方法和演講技巧的追逐訂單，第二類措施：“最低起拍票”你好張叔叔！因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是收入穩(wěn)定的金融產(chǎn)品。這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！不管怎樣，我建議張叔叔你先開一個(gè)5萬(wàn)元的賬戶，然后拿到配額。如果你真的對(duì)公司的產(chǎn)品和我后期的服務(wù)感到滿意，你可以通過(guò)額外的