1、A,1,電話電銷(粵貴銀篇),電話銷售技巧和話術(shù),中礦財富 童偉,A,2,電銷前的準備工作,產(chǎn)品手冊 基礎(chǔ)知識,調(diào)整心態(tài) 保持微笑 心情開朗,A,3,開場白,決定你的電話銷售成功率的90%,1,開門見山銷售法 2,投資調(diào)查銷售法 3,交朋友銷售法 4,職業(yè)定位銷售法 5,銀行理財顧問銷售法 6,突出公司核心銷售法 7,基金實力側(cè)面銷售法 8,假設(shè)朋友銷售法,開場白的思路和開場方法,A,4,話術(shù)模版(供參考,融入自己思想里才是有效),你好!先生/小姐,今天非常榮幸能認識你并給你來這個電話,我是XX資產(chǎn)管理公司的投資經(jīng)理,我姓李,叫李軻強, 跟國家總理李克強 一字之差(帶點幽默感是陌生電銷里必定用

2、到的調(diào)味劑),我們公司現(xiàn)在已經(jīng)和天津貴金屬交易所合作了,現(xiàn)在推出了一個非常不錯的貴金屬交易產(chǎn)品天通銀,不知道你有沒有做過呢? 回答有沒有了解 都需要陳述下產(chǎn)品 解過或者沒了解過現(xiàn)在很多投資者都來參與投資交易,是因為國家批準廣交所以后,這個產(chǎn)品順應(yīng)了市場的需求和公平性,像這波股市暴跌,很多投資者是虧損的,但是我們的客戶參與做空白銀賺了不少錢呢,你前些時間應(yīng)該也聽過 國際金價和銀價暴跌吧? 因為天交所的白銀投資產(chǎn)品,是目前國內(nèi)唯一的做市商交易制度,跟國際接軌,沒有莊家操縱的產(chǎn)品,很多投資者在這個市場體驗到了國家性的交易的機制,這是中國金融產(chǎn)品的一個創(chuàng)新,希望你有時間可以來我們公司或者加我QQ,我可

3、以帶你深入的了解下這個產(chǎn)品. 多認識一個投資產(chǎn)品,我相信對你沒有任何壞處的,做不做,都什么關(guān)系的!,不需要了,有時間在了解吧? 先生/小姐,那沒有關(guān)系,現(xiàn)在很多人都在搶金,說明現(xiàn)在貴金屬資產(chǎn)配置,我們老百姓也是很認可的,有時間我們可以在聯(lián)系,你先忙,改天我給你打過去吧,A,5,你好!我這里建設(shè)銀行貴金屬VIP理財部,我姓郭,我叫郭美美,我是這里的投資經(jīng)理,請問你貴姓?非常高興今天能認識你,王總,我們今天來電話有個小小需求,希望你幫忙一下,現(xiàn)在老百姓投資收藏貴金屬的意識很強,我們是想讓你問你幾個問題?然后又利于我們更好的服務(wù)好現(xiàn)在客戶和未來的客戶?請問可以打擾你3分鐘時間嗎? 回答完以后我們會隨

4、機抽獎,獎品小到金條打火機,和大到黃金U盤,以及金龍擺件! 可以就繼續(xù).不可以就跟客戶道別,交一個朋友一樣就可以了 那我接下來我會問你10個問題,你可以根據(jù)你的實際情況回答! 1,未來1年,你會選擇投資股票嗎? 2,你認為老百姓大量購買金首飾作為投資合理嗎? 3,你有通過網(wǎng)絡(luò)和媒體了解過現(xiàn)貨白銀投資嗎? 4,你有打算把資產(chǎn)配置中的30% 拿出來做風險投資嗎? 5,你認為未來2年物價水平還會上漲嗎? 6,你在資金充沛的情況下會大量投資房產(chǎn)嗎? 7,中國是世界最大的儲蓄國,后期你還會繼續(xù)加大儲蓄規(guī)模嗎? 8,中國現(xiàn)有的投資渠道能夠滿足你的投資需求嗎?,用調(diào)差詢問得到不錯的禮品來劈開道路,A,6,突

5、出公司基金收益實力和資產(chǎn)投資管理能力,你好!先生/小姐,今天很高興給你打這個電話,今天有特別好的消息告訴你,我們公司基金收益在3年來運作,首次總收益沖進了全球彭博排名前100名,再次證明了我們集團公司在海外和國內(nèi)資產(chǎn)投資管理的實力和經(jīng)驗. (基金的門檻是100萬人民幣一份,年化收益率是30%-60%) 如果客戶覺得門檻太高,你可以介紹我們的白銀現(xiàn)貨投資,有我們陶總研究團隊給你最好的操作建議和交易模式,我相信他的操盤實力和風險控制能力,可以讓你在貴金屬市場里如魚得水,把風險降到最低把利潤最大化,A,7,這里就列舉這3種敲門的方法,至于其他的方法,我們不要死板硬套 我們必須了解電銷的核心的理念 1

6、，意圖潛伏化，我們打電話過去，不能給客戶感覺到你有太強的意圖，調(diào)節(jié)氣氛，跟客戶聊的開，談的來，才是銷售最重要的部分。 2，側(cè)面吸引法，雖然我們的目的很明確讓客戶拿錢來投資，我們必須完善的自己專業(yè)知識，強化的自己可以通過生活的各個方面能展示我們老百姓需要投資，通過投資完美化和風險偏低化來吸引客戶，前面講到基金的收益，全球基金排名第20名，彭博社可以查到的，這個造不了假，然后突出公司在技術(shù)交易和客戶服務(wù)的能力，這塊來開發(fā)客戶，因為從92年以來，中國海外基金收益能夠進入彭博基金排名的，我們是第一家，這樣才能有效的吸引客戶，通過側(cè)面的實力展示，來吸引客戶來投資公司的其他投資產(chǎn)品 我們不是在推銷產(chǎn)品給客

7、戶，而是吸引客戶來了解認可我們的產(chǎn)品，推銷是吸的過程不是推的過程！ 南風定律（舉例子）,A,8,百問百答（供參考）,拒絕篇（求差異化和人性化） 我不需要了，我不想了解，我不敢興趣！ 答：先生/小姐，你不想了解，我也非常你理解你的心情，最近是不是很多人打電話給你推銷一些投資產(chǎn)品對嗎？如果換了是我也很惱火的，老是被人騷擾，但是你想想，如果你身為公司老板，你下面員工這么賣力打電話推銷產(chǎn)品，你是不是感覺很欣慰呢？我相信你一定會為手下的員工感覺到自豪！你說是嗎？不管我們產(chǎn)品好不好，適合你不，我相信通過幾分鐘的講解，你一定會物有所值！也很可能我們成為不錯的朋友,A,9,心理感應(yīng),他拒絕你是他的損失,A,1

8、0,拒絕篇（求差異化和人性化） 你們這個風險很大，我虧了好多錢（我朋友虧了） 先生/小姐，實在不好意思，我這里要跟你說聲對不起了，（客戶問為什么要跟他道歉呢？） 因為我要自我檢討下，因為我聯(lián)系你太晚了，如果我早點給你打電話，你就不會虧損了，先不說能不能盈利，至少你跟著我們這邊專注于貴金屬投資領(lǐng)域的大公司，才能對你有盈利才有很大的保障（把基金收益搬出來，和陶總在行業(yè)的技術(shù)能力和投資收益拿出來給客戶講）,A,11,拒絕篇（求差異化和人性化） 我沒時間，你們這個是騙人的，完全就是賭博！ 先生/小姐，我非常理解你的這種看法，因為我剛進金融行業(yè)時候，覺得股票啊，期貨啊，等等一些投資工具感覺像是在騙人的，

9、但是我發(fā)現(xiàn)我深入的去了解后發(fā)現(xiàn)，很多人因為操作不當，沒有擺正心態(tài)，導致他們在交易時候抱著一夜暴富的心理來進入這個市場，最后結(jié)果就是大幅的虧損，然后覺得這個市場不好是騙人的東西，不管你以后還不會做這方面的投資，我只是分享這么多年對這個行業(yè)看法，其實你如果通過正確的學習，和有個專業(yè)的公司幫助你，我深信你會改變這種看法的，至少這個市場目前還有這么多人還在這里交易，再說我們這是國家認可的平臺，你不用擔心，菜刀哪去切菜就是好的，如果拿去殺人就成了殺人工具，就成 壞的東西，你數(shù)對吧？,A,12,拒絕篇（求差異化和人性化）,先生/小姐，我很理解你，換了我不懂我也會拒絕的，但是，我相信你是位有眼光的人，05年

10、很多人不懂股票，但是有些人愿意去學習了解，他們賺到了，09年很多人炒房，它們賺到了，其實很多時候，當很多人都知道懂這個東西時候他的機會就錯過了，你說對吧？ 雖然，我們做不了第一個吃螃蟹的人，但是我們可以做第一批吃螃蟹的人，多了解點新的東西，對自己有好處的啊，俗話說活到到老，學到老，何況現(xiàn)在通脹這么高，不懂點理財投資，那是很危險的事情，我是真心把你當朋友了，才這樣說。,我一點不懂，也不會做，更沒時間做，你別找我了,A,13,產(chǎn)品對比篇,沒有什么可以打敗我的，除非我還有退路,A,14,先生/小姐，我想問你，你在做股票時候，遇到最大問題是什么呢？是不是，信息面不對稱，很多消息都是滯后的，股票漲了好多

11、，你才知道有利好，股票太多了選股太麻煩，選股是你最大問題對吧？（反問客戶，表示你的專業(yè)） 我們的現(xiàn)貨白銀，為什么這幾年開戶量和交易量連翻了100倍，就是因為，這個產(chǎn)品，交易對象單一，交易法則明晰，沒有內(nèi)幕交易，行情波動大時候隨時可以平倉和建倉，大家信息面都很公平，全世界都在交易，所以對每個人都很公平，很適合老百姓投資，這種交易模式是全世界最公平的交易模式，全中國的交易市場里，只有我們天通銀做到了，所以你要是不嘗試操作下，那就真的錯過公平賺錢機會，因為這個產(chǎn)品真的很不錯。,我一直在做股票，這個怎么做的，有什么優(yōu)勢??？,產(chǎn)品對比篇,A,15,產(chǎn)品對比篇,我做的是期貨（農(nóng)產(chǎn)品，渤海商品，上海大連期貨

12、，撮合模式）你們這個有什么優(yōu)勢呢？,最大的優(yōu)勢是我們是做市場模式也就是場內(nèi)撮合，這樣的好處就是無論行情波動有多大，你 隨時都可以建倉和平倉，不像期貨的很多產(chǎn)品，交易劇烈時候，你很難建倉和平倉，加上我們一天24小時連續(xù)交易，隨時都有機會進去操作，市場自由撮合產(chǎn)品，很容易被認為操縱，像上海黃金和白銀期貨和TD延期都是撮合的，國際上沒暴跌，他們卻來個暴跌，導致很多人巨大的損失，這就是認為操縱的結(jié)果，這幾年的發(fā)展，由于天通銀 交易完全和國際化接軌，不受人為的操縱，使得我們開戶量在2年內(nèi)翻了200倍，我相信你來投資，希望自己站在一個公平公正公開市場博弈吧，而不是操作那些認為操縱太猖狂的對你不利的投資市場

13、吧？你不妨先嘗試拿個5萬進來操作下，當天可以設(shè)置止損和止盈，比你操作現(xiàn)在產(chǎn)品輕松多了，加上我們公司專業(yè)指導，我相信收益一定非常不錯的！,A,16,先生/小姐，你的投資理念，我還是非常認可的，我們在投資時候?qū)崢I(yè)投資是絕對不能少的，其實我們貴金屬投資本來就是實物投資衍生品，如果現(xiàn)在有一個投資產(chǎn)品風險比房產(chǎn)等風險低，收益卻比它高不少，我相信你不會把雞蛋放在一個籃子里，對吧？ 我們基金年化收益率是30%到60% 之間，11年收益75%，12年收益47%，年初到現(xiàn)在收益又36%了，這個可在基金網(wǎng)站查到的，如果你覺得風險大還可以買我們保本型基金呢，那個只是平均下來只有年化收益率的一半，也是非常不錯的，如果

14、你覺得我們幫你打理你不放心，也可以做現(xiàn)貨貴金屬投資，不想做了還可以交割實物金,產(chǎn)品對比篇,這些都是虛的，我只相信實業(yè)投資，房產(chǎn)等等！,A,17,當別人拒絕你999次，你選擇放棄了，也許你在堅持一次，你就成功了！,A,18,其他問題,你們產(chǎn)品資金安全不啊，會不會把我的錢全部卷走了？,先生/小姐，你放100個心，我們的是國家平臺，天交易是中信集團控股國家認可的合法平臺，我們資金托管模式和股票一樣的三方存管，這個都你絕對可以放心，哪怕你賺再多的錢都可以拿走，因為監(jiān)管單位是國家，不像一些地方平臺和公司平臺，一點都安全，做投資，資金安全是最大的保障，天交所運營了這么多年，還未出現(xiàn)過你說的情況，如果錢被卷

15、走了，我們交的5000萬的保證金，也是拿來給你們做賠償?shù)模@也是天交所為什么能越多人來操作，來開戶的最大原因,A,19,其他問題,你們開戶太麻煩了，還要錄制視頻，能不能簡單點啊？,先生/小姐，其實我也不想幫你，但是我上次有個會員的單位因為沒有錄制視頻開戶，被罰了一個星期不能開戶，公司損失 1000多萬的客戶源，真是得不償失啊，其實開戶這樣開，也是為了你著想啊，如果開戶那么草率，萬一那里出點問題，你手里沒有任何文件和合同以及證據(jù)，那不是很麻煩嗎？你說對吧，畢竟這是我們錢啊，我們要對自己財產(chǎn)安全負責??！希望你理解，如果你有做其他產(chǎn)品，開戶很草率，那么萬一出 問題了，可以說你的錢很可能要不回來，因為

16、沒任何視頻和文件證據(jù)，交易所也是為了投資者利益才這樣做的！,A,20,其他問題,我一點操作經(jīng)驗都沒有，怎么做的好??？,先生/小姐，這個你放心好了，我們公司有專業(yè)研究團隊，會時刻給你發(fā)操作建議，我們還有手機資訊端，每天都會發(fā)精確的操作點位，還有QQ群，和飛信，讓你無論在外，還是在家，都能體驗到我們的專業(yè)團隊的交易服務(wù)，你所要做的就是，下單交易，賺錢就可以了，但是你要嚴格按我們止損和止盈來哦，這樣就可以持續(xù)的盈利下去了,A,21,其他問題,你們交易成本太高了，我不想操作,先生/小姐，這個手續(xù)費是國家定的呢，不是我們公司定的，希望你理解，其實我相信你也知道的，做交易最終決定盈利的不是交易成本，最根本

17、的問題是交易方法和風險控制，當然如果是炒單的話，那么對于手續(xù)費是非常在乎的，我相信你不是來炒單的吧，因為炒單風險非常大，基本上沒有很好量化系統(tǒng)，基本上是自殺，我相信那么多人都在這里交易，吸引他們的不是交易成本，而是這種國際化的交易制度和交易機制，吸引了他們，使得很多投資者不會因為手續(xù)費偏高就不來交易了，因為他的隨時平倉隨時建倉，可以設(shè)置限價單，止損和止盈單，24小時交易和無人操縱的優(yōu)勢，想對于這點手續(xù)費已經(jīng)不算什么了，我相信你的操作能力，進來操作下，你就能體會到這種交易機制的好處和樂趣。,A,22,其他問題,我看電視上，炒黃金炒白銀虧的血本無歸哦，錢都拿不回來，風險太大了,你那所指的是外盤非法

18、黃金,外盤黃金是不受法律保護的,A,23,外盤黃金是不受法律保護的,A,24,先生/小姐，你所說那應(yīng)該是外盤黃金，根據(jù)國法相關(guān)規(guī)定，在中國做外盤黃金和外匯業(yè)務(wù)是不受法律保護的，很多不法分子利用投資者不懂法律知識，利用高達100倍杠桿的產(chǎn)品來吸引投資者，甚至有90%的黑公司沒有任何資金三方存管，錢直接給他們，這樣資金根本沒任何安全保障，這樣難免客戶資金會被卷走，血本無歸，所以我們要遠離外盤，就是正規(guī)的外盤一旦出點小差錯，他只適合外國法律，不受中國法律監(jiān)管的，我們是天津貴金屬交易所的會員單位，任何時候我們是不會拿到你的錢和賬戶的，你的資金是你自己去銀行辦理存管，而且我們杠桿最高只有20倍的，適合中國投資者，我們一定要遠離所謂高達100倍的外盤，沒有任何資金安全保障的外盤黃金。,A,25,先生/小姐，其實任何一個投資者進這個市場都是為了賺錢，沒人時為了虧錢進來投資的，你要說讓我100% 保證，我真做不到，我只能說你嚴格按照我們公司操作建議，嚴格控制倉位，嚴格止損和止盈，我只能保證你85%,如果有誰說他100% 保證你賺錢，那他絕對在騙你的，因為做投資只有跟著頂級的投資