1、下一桶金 企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用,新旅程創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),目錄,一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì) 二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式 三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,2,全面理解“電子商務(wù)”概念,交易型B2C 淘寶、京東 聯(lián)想電子商務(wù) 茵曼女裝,推廣型B2C （O2O）,交易型B2B,推廣型B2B,攜程網(wǎng) 拉手網(wǎng) 科寶博洛尼,阿里巴巴 我的鋼鐵網(wǎng),全球內(nèi)衣交易網(wǎng) 衣聯(lián)網(wǎng) 天音通信,B2B市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大機(jī)會(huì),推廣型B2C 2011年 后團(tuán)購(gòu)時(shí)代,交易型B2B 2012 星星之火,推廣型B2B 2000年 阿里巴巴,交易型B2C 2003年 淘寶,4,原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大,企業(yè)與個(gè)人 ：

2、企業(yè)與企業(yè),1 ： 4-6,原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大,制造：批發(fā)：零售：服務(wù) 46%：24%：4.8%：2.5%,原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大,2015年，電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億，其中B2B規(guī)模將達(dá)到15萬(wàn)億 國(guó)家電子商務(wù)十二五規(guī)劃,原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展,電子商務(wù)效用原則： 增收,+節(jié)支+提效,原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展,案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件,2000年 中國(guó)供應(yīng)商 2002 年 誠(chéng)信通,2008年 度過(guò)金融危機(jī),2010年 1688.Com 采購(gòu)批發(fā)平臺(tái),2012年 退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級(jí),2011年 嘗試在線交易,在線交易規(guī)模每年300%增長(zhǎng) 在線交易規(guī)模將

3、占總交易規(guī)模的50%,原因之二：轉(zhuǎn)型升級(jí)，B2B加速發(fā)展,阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)的三座大山,企業(yè)信息化水平,價(jià)值認(rèn)同,灰色交易,目錄,一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì) 二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式 三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,企業(yè)B2B模式,上平臺(tái),自建平臺(tái),案例：中遠(yuǎn)特鋼,“官網(wǎng)加平臺(tái)，先官網(wǎng)，后平臺(tái)”的模式是目前較適合中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式。,模式比較,團(tuán)隊(duì)原因： 中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并不健全，運(yùn)營(yíng)管理能力較弱，需要時(shí)間培養(yǎng)和磨練。 市場(chǎng)原因： 鋼鐵交易市場(chǎng)完全在線交易習(xí)慣還未形成，需要一定時(shí)期的引導(dǎo)和培養(yǎng)。,【原 因】,單刀直入，全面鋪開（單一平臺(tái)） 平臺(tái)功能復(fù)雜

4、，開發(fā)成本高，時(shí)間周期長(zhǎng)； 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力要求高； 沒(méi)有現(xiàn)成有效的模式，需要探索和創(chuàng)新；,循序漸進(jìn)，有的放矢（先官網(wǎng)，后平臺(tái)） 從官網(wǎng)服務(wù)入手，有利于快速啟動(dòng)，迅速整合現(xiàn)有資源； 功能分階段完善，由簡(jiǎn)入繁； 為團(tuán)隊(duì)能力的提升留下緩沖時(shí)間； 分階段投入，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)；,案例：帝賽F2R分銷,工廠 （Factory）,三四級(jí)城市終端零售商 （Retailer）,電子商務(wù)分銷平臺(tái),三四級(jí)城市線下消費(fèi)者,帝賽,三四級(jí)城市網(wǎng)購(gòu)者,網(wǎng)絡(luò)立體渠道,三四級(jí)及以下地區(qū) 線上消費(fèi)者,三四級(jí)及以下地區(qū) 線下消費(fèi)者,同時(shí)關(guān)注三四級(jí)城市線上線下消費(fèi)者； 帝賽可能的商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷模式； 是否可行？需論證

5、。,企業(yè)選擇哪種模式適合,五星控股,企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站,入駐B2B平臺(tái),1,2,行業(yè)交易型B2B平臺(tái),企業(yè)分銷電子商務(wù),3,4,冷僻產(chǎn)品 強(qiáng)調(diào)品牌/服務(wù),較固定客戶資源 標(biāo)品為主 交易頻率較高,行業(yè)資源 集中度較低 交易頻率較高,客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、企業(yè)資源能力,企業(yè)選擇哪種模式適合,行業(yè)交易型B2B平臺(tái),4,思考：為什么“垂直行業(yè)”交易型B2B平臺(tái)有很大機(jī)會(huì)？,1、客戶集中（引流成本相對(duì)較低） 2、資源集中 3、各行業(yè)交易特點(diǎn)、流程等差異性,目錄,一、B2B：轉(zhuǎn)型升級(jí)中的新機(jī)會(huì) 二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式 三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,第二個(gè)問(wèn)題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)

6、題,五星控股,企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站,入駐推廣型B2B平臺(tái),1,2,行業(yè)交易型B2B平臺(tái),企業(yè)分銷電子商務(wù),3,4,入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利,入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利,曝光量小，點(diǎn)擊率低，反饋率低,產(chǎn)品展示雜亂，特點(diǎn)賣點(diǎn)不吸引人，圖片視覺(jué)差,說(shuō)自己制造實(shí)力很強(qiáng)，但一看就是貿(mào)易公司（員工人數(shù)）,英文介紹很Chinglish,SEO方面基本沒(méi)做,外銷銷售團(tuán)隊(duì)能力,內(nèi)部診斷,入駐推廣型B2B平臺(tái)案例：浙江金佰利,運(yùn)營(yíng)公式： 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) = 銷售額 曝光量 * 點(diǎn)擊率 * 反饋率 = 銷售機(jī)會(huì),選擇合適的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商（“半托”，不要“全托”）,營(yíng)銷型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼,

7、1.客戶獲取 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 網(wǎng)站客戶體驗(yàn),2.客戶保留 客戶關(guān)系管理CRM,3.客戶經(jīng)營(yíng)能力體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程,企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股匯通達(dá)B2B平臺(tái),企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股匯通達(dá)B2B平臺(tái),商務(wù)人員,客戶/經(jīng)銷商,手工操作,電話/傳真/郵件 溝通,客戶/經(jīng)銷商,自助操作,系統(tǒng)集成,電子商務(wù)平臺(tái),產(chǎn)品，價(jià)格 庫(kù)存，訂單,擴(kuò)展到企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程 在ERP基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)交易過(guò)程管理 信息化控制點(diǎn)：傳統(tǒng)交易方式從操作人員錄入ERP訂單開始；電子商務(wù)從客戶產(chǎn)品查詢開始,ERP系統(tǒng),企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：天音通信,“商務(wù)電子化”線上線下業(yè)務(wù)流程整合,行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣

8、交易網(wǎng),行業(yè)交易型B2B平臺(tái)案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng),商業(yè)模式三要素,客戶價(jià)值,第二階段（條件成熟后）大規(guī)模打通B2至B4,第一階段：平臺(tái)重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象 B3、B4；,B1 B2 B3 B4 C,原材料供應(yīng)商,內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家,內(nèi)衣批發(fā)商,內(nèi)衣終端零售商,消費(fèi)者,從價(jià)值鏈細(xì)分開始：誰(shuí)是我的客戶？核心需求（客戶價(jià)值訴求）是什么？,客戶價(jià)值,從競(jìng)爭(zhēng)與標(biāo)桿挖掘未被滿足需求,阿里巴巴1688 B3訪談總結(jié)： 價(jià)值滿足增收、面向全國(guó)銷售； B4訪談總結(jié)： 價(jià)值滿足拿貨方便、可選擇性廣、如實(shí)描述、7天退換貨等政策保障 未被滿足調(diào)換貨麻煩（流程繁瑣）、退貨返帳不穩(wěn)定、貨源不完全清楚 對(duì)貨源標(biāo)準(zhǔn)不明確江蘇鹽城買

9、家孫其成 退換貨流程很麻煩、懷疑評(píng)價(jià)造價(jià)、對(duì)于“貨款保障“、”如實(shí)描述“、”7天退換貨“等誠(chéng)信體系功能擔(dān)心真實(shí)性問(wèn)題，產(chǎn)品與描述不符廣東汕頭 買家 陳小姐,衣聯(lián)網(wǎng) B3訪談總結(jié)： 價(jià)值滿足增收、貨源區(qū)分、實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)結(jié)合 未被滿足收費(fèi)較高、營(yíng)銷工具少、網(wǎng)站后臺(tái)用戶體驗(yàn)差、平臺(tái)維護(hù)服務(wù)差 看重銷往全國(guó)、但傭金3%，偏高、發(fā)布新品很麻煩、裝修模板少、麻煩伊麗緣服飾：王先生 營(yíng)銷宣傳很認(rèn)可，對(duì)其售后服務(wù)很不滿意，售后人員不協(xié)調(diào)解決問(wèn)題怡情樂(lè)園,客戶價(jià)值,客戶價(jià)值明確：核心需求/殺手級(jí)應(yīng)用,B3批發(fā)商,B4終端零售商,1、節(jié)支：進(jìn)貨更便宜 2、提效：足不出戶搞定補(bǔ)貨 新品上市早知道 安全：保證支付、調(diào)換貨安全便捷,1、增收：新客戶生意多做500萬(wàn) 2、提效：老客戶生意往來(lái)更高效 安全：防抄版、批發(fā)報(bào)價(jià)顯示控制、私密機(jī)制保護(hù)客戶信息,盈利模式：交易規(guī)模相比原線下業(yè)務(wù)10倍增長(zhǎng),全球內(nèi)衣交易網(wǎng)2016年交易規(guī)模將達(dá)到158億元，市場(chǎng)份額約為22%,單位：億元,單位：億元,單位：億元,盈利模式：“一體兩翼”實(shí)現(xiàn)多元化贏利點(diǎn),增值服務(wù),商業(yè)地產(chǎn),戰(zhàn)略策劃類服務(wù) 營(yíng)銷策劃類服務(wù) 第三方軟件應(yīng)用服務(wù) 電商物流平臺(tái)增值服務(wù) 電商人才培訓(xùn)學(xué)院增值服務(wù),資本資源 以電