1、實戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹,課程學習目標：,轉(zhuǎn)介紹的重要性和優(yōu)勢 轉(zhuǎn)介紹的時機和方法 轉(zhuǎn)介紹過程的注意事項,思考,但銷售之后呢？,凡銷售必從熟人緣故開始！,很多營銷員面臨的困境,我認識的人都已拜訪了 該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了 有些實在是無法購買的，我又不能逼他們 我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可拜訪，最近這段時間我不知往哪里去,1個月?lián)碛?個客戶,假設我們從業(yè)10年：,1年需要多少客戶？ 48個客戶,10年需要多少客戶？ 480個客戶,如何通過有限的緣故資源帶來源源不斷地客戶群，將直接影響壽險事業(yè)的成??！,每個人的緣故總是有限的,每位客戶背后都是一座金礦，一個優(yōu)質(zhì)的老客戶背后會有25個潛在客戶，如果有20個老客戶，就等于

2、壽險事業(yè)的成功；那如何有效挖掘潛在老客戶呢？轉(zhuǎn)介紹就是第一步！,若一個家庭中有兩個人向你買保單： 需要認識多少個家庭？ 240個家庭,若每個家庭向你轉(zhuǎn)介1個客戶，我們只需認識多少個家庭？ 120個家庭,若每個家庭向你轉(zhuǎn)介5個客戶，我們只需認識多少個家庭？ 24個家庭,計算一下：,只需結(jié)識24個家庭 足可以支撐我們10年的職業(yè)生涯！,世界華人壽險大會調(diào)查結(jié)果客戶的來源,在客戶主要來源方面， 轉(zhuǎn)介紹排在第一位，占比達到48.8%,轉(zhuǎn)介紹的重要性,新人期,三個月后,六個月后,緣故法,轉(zhuǎn)介紹法,54萬,1:25 /,客戶關(guān)系樹：轉(zhuǎn)介紹背后的廣闊市場,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)介紹,可獲得優(yōu)質(zhì) 準客戶名單,借助客

3、戶的 推薦及信任,拜訪更有目標和針對性,一個客戶就是一片天空,提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！,轉(zhuǎn)介紹的心理誤區(qū),不好意思開口,不成交不敢向客戶要名單,覺得對方不會給名單,沒有索要名單的習慣,不開口客戶不會主動給你介紹,每個銷售環(huán)節(jié)都可以索要名單,這是你的想法 不一定是客戶的想法,一個客戶，一片市場,思考,為什么客戶會幫你做轉(zhuǎn)介紹？,你的專業(yè)與熱誠打動了客戶 對你提供的高附加價值服務感到滿意，想讓他的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務,轉(zhuǎn)介紹來源 轉(zhuǎn)介紹時機 轉(zhuǎn)介紹方法 轉(zhuǎn)介紹注意事項,新人如何做好轉(zhuǎn)介紹：,轉(zhuǎn)介紹的客戶來源,拜訪中的現(xiàn)有客戶（包括未成交客戶）,交情好的老客戶、親戚朋友,

4、影響力中心,轉(zhuǎn)介紹時機,評分表講解完時 客戶簽單后 遞送保單時 客戶參加產(chǎn)品說明會時 客戶理賠時 公司利好消息出臺時 送達分紅報告時 銷售流程的每個環(huán)節(jié)都可以找到轉(zhuǎn)介紹的時機,轉(zhuǎn)介紹一般步驟,寒暄贊美,感謝并承諾,嘗試了解 被推薦者情況,提出要求,啟發(fā)性 引導提示,轉(zhuǎn)介紹方法,1、活動法 2、服務法 3、交際法 4、利益法,贊 美：非常感謝您對我的信任和支持；這次評分活動主要是為了慶祝新華河南分公司十年司慶，保險進入百姓家庭已是大勢所趨，為了提升我們從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能；耽誤您2-3分鐘做一下評分活動（爬坡話術(shù)-兩個賬戶） 提出要求：能否幫我介紹您平時最要好的2個朋友認識，讓她們也幫我

5、做一下評分活動還有10個客戶幫我評分我就可以晉升了（遞上紙筆）到時我會好好感謝您們的 啟發(fā)引導：您想想經(jīng)常在一起聚的朋友？對保障、理財?shù)雀信d趣的是誰？ 嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的.？是不是也和您一樣熱情?。糠?便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不 至于太冒昧他電話多少？,1.活動法市場評分活動轉(zhuǎn)介紹話術(shù),提示：借助常態(tài)拜訪工具市場評分活動，引導轉(zhuǎn)介紹動作，讓更多人參與活動,2.服務法,贊 美：您很有眼光，不光擁有全面的家庭保障，而且還獲得公司收益服務 啟發(fā)引導：將來老百姓都會入保險,這是普遍趨勢,你說呢但現(xiàn)在也有很多人不象你 這樣有思想,很隨意的選家公司產(chǎn)品就投保,后

6、來又覺得不適合，想改都來 不及,你說是吧 提出要求：您人緣好朋友多，還請你幫我介紹幾個朋友認識,讓他們也了解一下我們 公司和保險產(chǎn)品方面的信息，以后有需要也學會選擇,寫在這里就行 嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的.？是不是也和您一樣熱情啊？方 便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不 至于太冒昧他電話多少？,提示：通過分析公司產(chǎn)品、服務優(yōu)勢，營造成交客戶購買后滿足感，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,說明：借助客戶的愛好，共同組織有共同愛好的人一起參加，從而獲取 轉(zhuǎn)介紹，積累客戶。,3.交際法,贊 美：王哥，我也很喜歡釣魚，有時間還想多跟你學學高招呢！ 啟發(fā)引導：生活就得有個樂趣是吧，叫上幾個朋

7、友一起出去春游、聊聊天、 喝個酒，放松一下多好，您說是吧.,提出要求：不如咱找個周末，咱叫上幾個好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您張羅幾個要好的朋友，我也有好這個的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？,嘗試了解： 他們都是您同事？同學？做什么的？.那這兩天您先聯(lián)絡著，到時候我們再聯(lián)系。,4.利益法,贊 美：感謝您對我工作的支持，正是因為有您的支持我已順利轉(zhuǎn)正了。 引 導：這個月是我們公司司慶16年的活動月，凡是這個月投保的客戶都能得到一份禮品。同時，為了感謝老客戶，介紹人也會送他一份相同的禮物。 提出要求：聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持 ，正好借這個機會感謝您，

8、您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？ 二次引導：有什么好事您最分享的人是誰？平時對您最關(guān)心的朋友是誰？ 嘗試了解： 那么明天或者后天我可以和他聯(lián)系，您先幫我聯(lián)系一下好么？ 他們的電話是,提示：借助公司的利好消息，來引導客戶轉(zhuǎn)介紹，包括司慶活動、新產(chǎn)品、分紅發(fā)布會、開門紅活動等等,若客戶有所擔憂，拒絕處理話術(shù)：,“您放心我只是去為您的朋友提供一次了解保險的機會，我不會勉強他們買保險，就像當初我沒有為難您一樣。我的工作就是讓更多的人了解保險，宣傳保險對家庭的作用，入不入都沒關(guān)系我只是讓他了解一下 如果您的朋友家買了保險，我可以免費為他做一下保單服務； 如果您的朋友臨時不考慮保險，就權(quán)當給

9、好朋友提供一次交流的機會，我們認識一下 如果您的朋友對保險感興趣，我可以給她講講我們公司剛推出的這款產(chǎn)品。到時你的好朋友也會感謝您的”,不論簽單與否：都要利用客戶五大資產(chǎn)，力求更多的客戶積累，力求將別人的緣故變成我們的客戶！,要求客戶介紹時，一定要充滿自信、最直接、最誠懇的態(tài)度。 明白告訴客戶，絕對不會騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。 絕對不會把客戶的購買狀況，隨便泄漏給任何人。 向您的客戶承諾：你很熱愛這個工作，會一直用心持續(xù)做這個工作，請他們不必擔心，尤其是如果他能持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更不必擔心你不做保險了。,轉(zhuǎn)介紹前注意點：讓客戶相信你,轉(zhuǎn)介紹中注意點：你要做到的,提問后一定要把準備好的筆和本子及時遞到客戶的手中；遞筆的時候，要面帶微笑，保持沉默； 客戶若提到一些人的資料和狀況，最好馬上將其記錄下來。比如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細越好； 隨時感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持； 適當征求介紹人的意見并溝通，語言適當不可強迫； 如碰到