1、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 講師： 崔自三,誰是經(jīng)銷商?,第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商概念,經(jīng)銷商的基本概念,經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。,經(jīng)銷商 與 用戶,經(jīng)銷商 - 經(jīng)銷商不是用戶 用戶 - 用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者,經(jīng)銷商的目標(biāo),經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。 經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。 經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務(wù)成正比, 絕不是因為它是經(jīng)銷商, 便會獲得固定的利潤。,經(jīng)銷商的定義.,經(jīng)銷商是一個獨立的業(yè)務(wù)單位 -是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁 -以獲取本身的最大

2、利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針,經(jīng)銷商是一個商業(yè)機構(gòu), 它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)費用, 銷售給最終用戶和零售客戶. 經(jīng)銷商通過提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.,經(jīng)銷商管理概念,為何需要經(jīng)銷商?,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度.,能夠為用戶提供一個更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠得到更快捷的送貨服務(wù) 能夠小批量購買 -“無需積壓資金”,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.,賺取利潤,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.,揚名四方,設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度.,為用戶提供快捷送貨服務(wù) 提供小批量服務(wù) 吸納他的 現(xiàn)有 客戶 發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù) 分擔(dān)財務(wù)的放帳風(fēng)險 某些特別用戶希望跟指定的

3、經(jīng)銷商合作,利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險,需要分享毛利 有機會失去市場控制 減少與客戶接觸 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代,二、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？,買賣關(guān)系 唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨 交易關(guān)系 上帝關(guān)系 唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 可是企業(yè)的利益難以保證？ 結(jié)局： 圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運工 價值感的喪失,魚水關(guān)系 打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 結(jié)局：沒有了自己的原則 利益關(guān)系 結(jié)成利益同盟 結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角 成為企業(yè)的蛀蟲,正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是: 讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 業(yè)務(wù)員是客戶顧問： 對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、

4、引導(dǎo) 形成： 相同的利益目標(biāo) ( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系） 較高的忠誠度 先進(jìn)的營銷理念 穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端,鏈接： 新型經(jīng)銷商團隊的建設(shè)和管理,客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價值鏈中的一個環(huán)節(jié) 箴言一：門當(dāng)戶對 合適的就是最好的 忠 告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)講究“門當(dāng)戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會為以后的

5、市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。,箴言二：靠天靠地不如靠自己 愛“拼”才會贏 忠 告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。 經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 箴言三：營造“家庭”氛圍 共創(chuàng)“雙贏”格局 忠 告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。 廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代

6、表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。,箴言四：“孺子“可教 協(xié)同發(fā)展 忠 告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。 在營銷團隊的建設(shè)上，一個公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。 箴言五：加壓驅(qū)動 激發(fā)潛能 忠 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。 應(yīng)該通過不斷推陳出新的營銷

7、激勵政策及策略手段，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，不要對“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。,第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商,男怕入錯行，女怕嫁錯郎 優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的。 第一步：經(jīng)銷商調(diào)查 （1）調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。逢店必問 B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。 C.追根溯源法 （自下而上法） D.借力調(diào)查法。(第三方：調(diào)研公司等）,（2）.調(diào)查內(nèi)容 1、基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 2、經(jīng)營情況

8、 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 3、 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 4、個人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn) 5、 員工狀況 人數(shù)及基本面貌,基本情況,經(jīng)營情況,財務(wù)、個人、員工情況,第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 坐商 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力 網(wǎng)絡(luò)天下 經(jīng)銷商的信譽度 經(jīng)銷商的銷售實力 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 （2）.了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求,第三步：考察目標(biāo)客戶,（1）.六大方面考察經(jīng)銷商

9、運作方式 坐商行商 觀察實力 門店觀察（開門、關(guān)門）。 倉庫觀察（倉庫大?。?運輸車輛（車輛多寡） 員工數(shù)量 資金狀況 管理能力 人員管理（觀察人員狀態(tài)） 制度建設(shè)（制度上墻） 財務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)） 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） 信息管理（信息收集表單、信息處理） 用人理念（用人唯親、唯賢）,了解口碑 員工中的口碑 同行中的口碑 終端中的口碑 渠道環(huán)節(jié)中的口碑 掌握愛好 體育、音樂、聊天、看書、書法等 情感營銷 投其所好 利用弱點 知道需求,(2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九 大方面,1、是否有激情 2、對利潤的態(tài)度。,3、是否遵守“游戲規(guī)則”,4、管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工

10、仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。,5、決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。,6、年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。,7、學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗主義。糖衣炮彈,8、以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。,9、服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。,第四步：開發(fā)客戶,經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判合約締結(jié)總結(jié)評價經(jīng)銷商建檔。 （1）經(jīng)銷商的拜訪 A.拜訪前的準(zhǔn)備 1資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定

11、要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)慌亂。,2儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范） 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3.心理準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。 自信 恒心 耐心 。 四次拜訪法則,4拜訪客戶的時間選擇： 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時間 （比如晚上、早上） B.進(jìn)店招呼 進(jìn)店打

12、招呼是 業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。,2招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” 可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。 進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表” 詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”,C.店情了解 店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析

13、成功的障礙、機會和策略。業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。 D.確定拜訪目標(biāo)對象 業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。,(2)經(jīng)銷商客戶溝通,與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機會”。,B

14、溝通的六大內(nèi)容 業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個方面和客戶溝通： 企業(yè)：概況、實力、前景。 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 利潤：價格、獎勵和利潤空間。 服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。,C溝通的七大方法 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： 1.用案例說服。事實勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度。 2.幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)

15、務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。 3.ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。,4.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。 6.傾

16、聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 7.提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。,(3)業(yè)務(wù)談判,談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。,A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個品種。 產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導(dǎo)價。 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷

17、量或銷售額進(jìn)行實物或現(xiàn)金獎勵。 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示。 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次。 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。,B.客戶異議處理 談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。 財力異議（如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。 權(quán)力異議（如，我們老板不在）。 價格異議（如，你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，

18、而且顧客嫌貴，不好賣）。,產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。 品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費者認(rèn)知度差）。 促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。 獎勵異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。 處理客戶異議最重要的技巧是營銷員事先做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對性地制定出應(yīng)對答案。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對客戶異議時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。 C.談判描述的五大重點 不賠錢 優(yōu)秀的團隊 規(guī)范的操作 產(chǎn)品的賣點 市場的接受 合適的價格 企業(yè)的前景,能賺錢 較高的利潤 市場的區(qū)域 完整的方案 企業(yè)的重視 不太難 管理的支持 培訓(xùn)的支持 廣告的支持

19、顧客的接受,無風(fēng)險 良好的售后 培訓(xùn)的支持 廣告的支持 顧客的接受 企業(yè)的管理 又安全 產(chǎn)品的質(zhì)量 企業(yè)的歷史 一貫的誠信 火紅的市場 （樣板）,D.與客戶達(dá)成交易 達(dá)成交易的最佳時機：客戶開始注意或感興趣時；客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅持要談主要問題時；談?wù)撚嗁徟c付款方式時；詢問合約內(nèi)容時；談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；抱怨其他品牌時。業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。,(4)合約簽訂,雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂要注意： 1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.要有明確的合同

20、時限。 3.合同內(nèi)容必須合法。 4.明確乙方銷售的品種、指導(dǎo)價格、結(jié)算方式。 5.明確甲方投入的財物數(shù)額，投入實物所有權(quán)。 6.明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。 7.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 8.明確合同出現(xiàn)異議時的解決方式。 9.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。,(5)總結(jié)評價,一個經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評價： 1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？ 2.解決問題的有效方法和途徑是什么？ 3.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？ 4.自己在語

21、言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 5.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？ 6.自己需要在工作方面改進(jìn)什么？ 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。,(6)經(jīng)銷商建檔,為保證經(jīng)銷商營銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 1.經(jīng)銷商建檔原則 及時：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時填寫客戶檔案。 詳實：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實、實用。 動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新。 2.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容 經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營時間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫存、訂貨量、市場資源等。,第三講：經(jīng)銷商的管理,一.

22、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì) 通過對經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆椤?服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！, 他們喜歡 真誠 能解決難題 讓經(jīng)銷商賺更多錢 幫助做好計劃 真實反映市場情況 從公司獲得更多支持 立場與客戶一致 品質(zhì)良好 能干、效率高,不喜歡 不誠實不可靠 拖延或不解決難題 從不考慮經(jīng)銷商的感受 居高臨下 過份催帳 過多插手 泄露客戶機密 人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍 始終站在公司的一邊,1、 TOP業(yè)務(wù)員管什么 2、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 3、經(jīng)銷商管理的10大要點 4、經(jīng)銷商激勵方法 5、經(jīng)銷商管理20則 6、經(jīng)銷商日常管理,二 經(jīng) 銷 商 管

23、 理,1、 TOP業(yè)務(wù)員管什么,業(yè)務(wù)員倒底是在做什么呢？,督導(dǎo),計劃,管理,信息,輔導(dǎo),五大方面,輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計劃員 管理員 信息員,定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識. 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷

24、售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）,服務(wù)、管理的基本工作,服務(wù)、管理的基本工作2,2、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū),資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不

25、同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資金少而又少，我們就只有做N奶的地步了。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,經(jīng)銷商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個經(jīng)銷商經(jīng)營。 科學(xué)管理品類是關(guān)鍵。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,聽話的經(jīng)銷商不多見，很多時候似乎聽話的經(jīng)銷商更好管。 但是如果沒有一點意見的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導(dǎo)，市場并不一定能好起來。,資金越多越好,品類

26、越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,這一點，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道.所以，一個看起來擁有大而全渠道的經(jīng)銷商，其實很有可能假大空。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會讓你犧牲更多的廠家利益來維護(hù)這種關(guān)系。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷

27、商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,記得，上帝不是萬能的。 經(jīng)銷商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方都受益，所在，不存在哪一方是上帝。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,經(jīng)銷商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的.合作的過程，本身就是一個利益博弈的過程。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,位置好或

28、許能說明其生意好，有實力，但并不能說明他會把我們的產(chǎn)品當(dāng)主力產(chǎn)品。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,經(jīng)營無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學(xué)習(xí)的心態(tài)。否則，就如一部老化了機器一樣。,資金越多越好,品類越多越好,越聽話越好,渠道越多越好,客情越好越有用,經(jīng)銷商是上帝,經(jīng)銷商是敵人,位置越好越有生意,經(jīng)營越久越好,能力越廣越好,總會有這樣的經(jīng)銷商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。,3、經(jīng)銷商管理的10個觀點,管理是

29、一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,頻煩的更換業(yè)務(wù)人員，推動政策虎頭蛇尾，不持續(xù)等，都會讓經(jīng)銷商感覺到擔(dān)心。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制

30、度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,當(dāng)進(jìn)入一個新市場時，這一點更顯得關(guān)鍵。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,服務(wù)包含更多:政策宣導(dǎo)到位、貨暢其流、讓經(jīng)銷商感到經(jīng)營無壓力,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增

31、長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度加快，同時掌控下游的分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必由之路。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,相對于好客情的理解，經(jīng)銷商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量

32、增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,貨源的變化，是否呈良性?,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,經(jīng)銷商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。 吃著碗里的，也不妨看著鍋里的。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批

33、市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,價格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價或退出市場，其它的辦法并不多，所以，這一點很關(guān)鍵。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,你的責(zé)任，不是幫助經(jīng)銷商打款訂貨，而是幫經(jīng)銷商銷售。,管理是一件長期不懈的事,服務(wù)是不只是好客情,選對經(jīng)銷商，好事成一半,慎防價格穿底,制度服人不要人情服人,隨時幫助經(jīng)銷商分析市場,銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事,監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）,

34、與批市保持良好關(guān)系,掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷,與好客情差不多，你若敢不堅持原則，不按制度，有一天經(jīng)銷商會比你來得更厲害。,4、經(jīng)銷商激勵方法,馬斯洛原理：人的五層需求,用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商,自我實現(xiàn)： 向他們討教，聽他們的反饋或建議。 尊敬需求： 獨家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。 社會需求： 良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠。 安全需求： 合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，提供信用額度， 幫助作計劃，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。 生理需求： 銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎勵，年終回扣。,為經(jīng)銷商提供增值活動 1.獎勵計劃及旅游； 2.促銷活動；

35、3.廣告支持； 4.提供人員服務(wù)； 5.提供培訓(xùn)； 6.介紹及推廣新產(chǎn)品； 7.協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點； 8.分享數(shù)據(jù)信息及計劃； 9.協(xié)助收款； 10.售后服務(wù)； 11.安排最高層拜訪； 12.邀請出席經(jīng)銷商會議； 13.提供信貸便利。,頭腦風(fēng)暴一下,激勵的五要點： 1、公正的激勵。 2、物質(zhì)激勵防止經(jīng)銷商換算成價值。 3、多用無法用具體價值估算的激勵。 4、激勵執(zhí)行要到位。 5、激勵要適合經(jīng)銷商。,5、經(jīng)銷商管理20重點,1銷售額增長率,分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。,業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情

36、況來分析、比較。 如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 短期非合理性大增長，你得去查查竄貨了。,2銷售額統(tǒng)計,分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。 壓貨是一個辯證的問題，有時候，因為壓貨，導(dǎo)致價格穿底或竄貨。有時候，因為壓貨，不僅銷售額上去了，對手也失去了進(jìn)攻的機會。,3銷售額比率,檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加

37、強對該經(jīng)銷商的管理。 公司增長再好，并不代表你的銷區(qū)好。品牌力再大強，并不代表所有經(jīng)銷商都買你的帳。,4費用比率,銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 記住，抓小偷不是和小偷比跑得快。,5貨款回收的狀況,貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 貨款與銷量，就是1和0的關(guān)系，再多的0，失去了1，也將毫無用處。,6了解企業(yè)的政策,業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增

38、長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 了解企業(yè)政策，包括兩個方面：讓經(jīng)銷商也清楚政策；你能活用這些政策。,銷售品種,業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 接照公司的產(chǎn)品策略，依規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品管理。,另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)

39、員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 這時需要的不僅僅是良好的客情。,8商品的陳列狀況,商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。,9商品的庫存狀況,缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 因為缺貨而發(fā)生的竄貨事件并不少見。,10促銷活動的參與情況,經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？,每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因

40、此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。 經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。 沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。,11訪問計劃,對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常常對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。,12訪問狀況,業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進(jìn)行對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。,二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 訪問不是走過場。,13人際關(guān)系,業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 但永遠(yuǎn)記住，關(guān)系是建立在出色的工作之