1、進(jìn)行銷售培訓(xùn)的目的和意義,銷售是生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)型企業(yè)的中心 通過學(xué)習(xí)銷售知識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識和一切為銷售服務(wù)的意識 借鑒銷售知識，提高本職工作能力 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀銷售人員,醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì),（一）成功醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì) （二）成功醫(yī)藥銷售人員的心理素質(zhì)測評與壓力管理 （三）情商醫(yī)藥銷售人員成功的法寶 （四）成功醫(yī)藥銷售 人員的行為建設(shè)與管理,（一）成功醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素質(zhì) 韋爾奇員工素質(zhì)模型,A 能 力 態(tài) 度 E,輔導(dǎo),解雇,核心,解雇,后備,培訓(xùn),簡單工作,醫(yī)藥銷售人員不同發(fā)展階段 的成熟度與自我激勵,06月 “熱情的新手” 9月1年 “醒悟者” 12年 “經(jīng)驗(yàn)者階段” 35年“

2、自我激勵”階段 四個發(fā)展階段中能力與態(tài)度的不同變 化決定醫(yī)藥銷售人員能否更快地成熟起來,醫(yī)藥銷售人員成功的十大能力,1、產(chǎn)品知識運(yùn)用能力 2、計(jì)劃和組織能力 3、時間管理能力 4、客戶管理能力 5、區(qū)域管理能力 6、分析能力 7、競爭性銷售能力 8、領(lǐng)導(dǎo)能力 9、群體銷售能力 10、專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力,態(tài)度是醫(yī)藥銷售人員最 重要的成功素質(zhì),Attitude Is Everything 態(tài)度=一個人工作的信心加上動機(jī),醫(yī)藥銷售人員成功的十大態(tài)度,1、成熟 2、誠實(shí) 3、守信 4、主動 5、守時 6、有緊迫感 7、工作熱情 8、有進(jìn)取心 9、敢于承諾 10、具有奉獻(xiàn)精神：在與內(nèi)部和外部客戶打交道中懂

3、得無私奉獻(xiàn)才會有豐厚回報(bào),（二）成功醫(yī)藥銷售人員的心 理素質(zhì)測評與壓力管理,個人心理素質(zhì)測評個人評價問卷 個人進(jìn)行自我評價時需從兩個角度分析： 自知力個人對自我能力與客觀環(huán)境要求 之間距離的認(rèn)知水平 自信心個人沒有外來壓力時對完成某項(xiàng) 目標(biāo)的能力的主觀評價 并不是分越高越好，應(yīng)“吾日三省吾身”,成為20的成功者,“二八原理” 成功者的特點(diǎn)： 1、良好的教育、充足的知識、健康的生活背 景、一定的社會地位 2、良好的心理素質(zhì)，如自我控制能力、反應(yīng) 力、持之以恒的耐力、良好的社交能力 3、善于思考：先知先覺、后知后覺、不知不覺,醫(yī)藥銷售人員的心理壓力,銷售過程中來自人際關(guān)系的壓力 追求個人發(fā)展的壓力

4、 家庭與事業(yè)沖突的壓力,心理壓力的危害,使人處于高度緊張狀態(tài) 使人煩躁，情緒失控 導(dǎo)致身心疾?。喝缃箲]、悲觀、敵意、 嚴(yán)重猜疑等并發(fā)展為精神疾患或罹患如 哮喘、關(guān)節(jié)炎、頭痛、胃腸潰瘍、冠心 病等,心理壓力的處理辦法,世界并不完美，應(yīng)“知足常樂” 容忍體諒他人，獲求寬松心境 勿做時間的奴隸，按時完成工作 不必嘗試討好所有的人，但求問心無愧 暢所欲言，坦誠直率 人各有所長，對自己要有信心 “人無完人”，勿過分自責(zé) 勿自悲自憐，要積極面對遭遇 找準(zhǔn)壓力根源解決問題,（三）情商醫(yī)藥銷售人員成 功的法寶,EQ指人了解自身和他人的情緒，善于管 理自己的情緒，善于自我激勵，善于處理 人際關(guān)系的能力 EQ高是

5、成功者的基本能力 美國卡耐基墓碑上的話：“躺在這里的人知 道如何充分利用他周圍比他聰明的人”,情商超群者的特點(diǎn),極佳的社交能力 外向而愉快 不易陷于恐懼或憂慮中 對人對事容易投入，容易產(chǎn)生成效 富有同情心，正直，熱情，受歡迎 情感生活豐富不越軌 自信、善于表達(dá)自己的感受 獨(dú)處群居都怡然自得,提高情商的辦法,了解自己的情緒，建立情商的基石 善于管理自己的情緒，操之在我 不斷自我激勵，克制沖動，延遲滿足 了解他人情緒，培養(yǎng)同情心 善于處理人際關(guān)系，管理他人情緒,提高情商第一步 了解自己的情緒,挫折感：未達(dá)預(yù)期目標(biāo) 憤怒：拿別人的過錯懲罰自己 抱怨：寬以待己、嚴(yán)于律人眾叛親離 不耐煩：由傲慢與偏見造

6、成 恐懼：是因?yàn)閷ξ磥淼奶幘骋粺o所知 疲倦感：不是體力勞累而是做事無成就感 挫折造成的負(fù)性情緒是健康的大敵 戰(zhàn)勝負(fù)性情緒的方法：增強(qiáng)容忍力，學(xué)會轉(zhuǎn)換思維模式,提高情商第二步 善于管理自己的情緒,情緒管理是一種修煉 重視導(dǎo)致負(fù)性情緒的心理活動 改變?nèi)菀滓鹭?fù)性情緒的行為 創(chuàng)造放松情緒的環(huán)境 培養(yǎng)幽默感創(chuàng)造好心情 嘗試一些情緒放松的訓(xùn)練方法 運(yùn)用平衡應(yīng)對法改善你的情緒,提高情商第三步：自我激勵,不要看中別人的激勵而使情緒為人所制 敢于自我激勵：挑50斤還是100斤擔(dān)子？ 給自己設(shè)計(jì)一條成功之路： 1、我現(xiàn)在在哪里自我定位 2、我要去哪里樹立目標(biāo) 3、如何去那里學(xué)會學(xué)習(xí)：拿、借、偷 4、到達(dá)時，怎樣

7、知道評價標(biāo)準(zhǔn),醫(yī)藥銷售人員能力雷達(dá),產(chǎn)品知識 計(jì)劃 分析力 組織 良好 客戶 心態(tài) 管理 銷售 技巧 競爭力 區(qū)域 管理,自我激勵座右銘： 戰(zhàn)勝自己最大的對手 “自己”，戰(zhàn)勝自己就是戰(zhàn)勝整個世界 生活像面鏡子，你笑他就笑,提高情商第四步 學(xué)會了解他人情緒,通過距離、握手、目光、姿式、習(xí)慣動作、 服裝等判斷客戶情緒狀態(tài) 根據(jù)客戶的情緒運(yùn)用不同的溝通技巧達(dá)到 理想的溝通效果,提高情商第五步 學(xué)會管理他人情緒,處理人際關(guān)系的過程就是管理他人情緒的過程 組織能力對群體的動員和協(xié)調(diào)能力 協(xié)商能力在群體中有效溝通以統(tǒng)一認(rèn)識，進(jìn) 行仲裁和排解糾紛的能力 人際聯(lián)系能力體察他人意圖，判斷別人內(nèi)心 情感的能力 分

8、析能力對他人情感動機(jī)和想法敏感察覺的 能力,醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系 處理中應(yīng)了解的要點(diǎn),1、學(xué)會感染他人情緒 2、勿做社交變色龍：忠于自我 3、從真心付出做起 4、堅(jiān)持先付出后得到 5、去除嫉妒心 6、避免粗暴和感情用事,醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系 處理中應(yīng)了解的要點(diǎn),7、保持誠意待人的態(tài)度 8、把自己當(dāng)成群體一分子 9、建立個人誠信形象 10、善用批評的藝術(shù) 11、學(xué)會從容面對羞辱 保持冷靜,借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則,1、節(jié)制：食不過飽，飲不過量 2、靜默：與人無益者不言，禁瑣屑之談 3、秩序：置物有定位，做事有定時 4、決斷：決定要做之事，不屈不擾 5、儉樸：不費(fèi)錢，費(fèi)就費(fèi)在對己和他人有 益的事

9、上 6、勤勞：愛惜光陰，做有用之事，不為無 益之舉,借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則,7、誠摯：不做傷人之舉，思想公正，說話 時心出誠意 8、正直：成人之美，不成人之惡 9、涵養(yǎng)：不走極端，禁絕怒念 10、整潔：起居服飾，務(wù)求整潔 11、寧靜：不為物喜，不為物悲 12、貞潔：節(jié)欲，保健康。不損己或他人 名譽(yù),（四）成功醫(yī)藥銷售人員 行為建設(shè)與管理,醫(yī)藥銷售人員禮儀常識： 醫(yī)生要接受代表推薦的產(chǎn)品，首先要讓醫(yī)生接受代表本人。代表要從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認(rèn)識顧客的地位等方面使自己符合顧客的期望，從而建立自己的可信度。 對第一次見面的醫(yī)生應(yīng)更加注意禮儀,專業(yè)性的穿著,男性的穿著 西裝質(zhì)料要好，熨

10、燙筆挺，深顏色較穩(wěn)重。上下裝的款式與顏色要配合，大小適中 襯衣素色、條紋均可，避免格子，首選純棉。領(lǐng)子不可太大或太窄，袖子的長度應(yīng)在腕骨下，要燙得筆挺。長臉人不宜穿寬領(lǐng)襯衫，襯裾不可露出。,專業(yè)性的穿著,馬甲背心肥胖者不宜 領(lǐng)帶寬度適中，花色宜素雅，長度蓋到 褲帶口上，不可歪斜。 褲子長度剛蓋住鞋面為好，褲腿不可太 寬或太窄 鞋襪襪子要深色，皮鞋要擦亮。,專業(yè)性的穿著,女性的穿著 皮包最好是深棕色或黑色，容易搭配 衣服顏色必須與膚色調(diào)和。穿有氣質(zhì)的 衣服，使形象顯得高貴；深色的職業(yè)裝顯 得穩(wěn)重大方；不宜穿低胸或開胸的上衣 裙子長度應(yīng)略低于膝蓋 背心加與裙子同樣質(zhì)料的背心，可有更多 搭配,專業(yè)性

11、的穿著,鞋子顏色最好能和皮包相配合，過高的 高跟鞋、涼鞋、無后背鞋都不是正式的裝 扮，會破壞整體形象。鞋子要擦干凈 耳環(huán)避免太大、太豪華的 裝飾品如：胸針、戒指、項(xiàng)鏈，要小心 配用，不要過分夸張，太高貴的會誤導(dǎo)對 你的印象,專業(yè)性的儀表,眼神視線要和藹，用關(guān)心的眼光、略帶 輕松的微笑接觸對方的眼睛 表情關(guān)切的表情，輕松而不緊張，有皺 眉頭習(xí)慣的人，易造成輸家的印象 身體上身略前傾，不可后仰或左右傾斜。 緊張僵硬或疲憊的松懈都會影響對方反應(yīng) 雙手平放雙膝手指攤開。手插口袋、雙 手交叉都不是好的舉動。,專業(yè)性的儀表,手指應(yīng)保持干凈，指甲常修剪 距離維持11.5米的距離最恰當(dāng)。有口 臭或抽煙者應(yīng)自覺

12、不可太接近對方 穿著整齊干凈，熨燙筆挺，不過分華麗 頭發(fā)梳妝修剪整齊，不用太多的發(fā)蠟?zāi)z 水，不可標(biāo)新立異，要表現(xiàn)專業(yè)氣質(zhì) 鞋襪擦亮洗凈，著素色素花襪，不能有 破洞，脫鞋時小心臭味,專業(yè)性的儀表,胡須每天刮干凈，留胡須不易被接受 化妝淡妝，口紅，清淡的香水。女性不 化妝或濃妝都不好 口袋裝滿東西很難看，口袋蓋好，鈕扣 扣好。抽煙者尤應(yīng)注意。 香煙不抽煙者面對煙霧興趣已減大半 口臭設(shè)法清除口臭 體臭用藥品去除，夏天尤應(yīng)注意,建設(shè)性的溝通態(tài)度,在談話間以對方的立場設(shè)身處地去設(shè)想時，詞句中會有很多“您”出現(xiàn) “您”為前提的態(tài)度，應(yīng)包括身體語言 “Putting youself in others sh

13、oes”介紹產(chǎn)品時換立場從客戶角度去看推薦產(chǎn)品能否滿足其需求，切忌從自己或公司的目標(biāo)去強(qiáng)迫客戶接受 慎重使用絕對性詞句：如必須、絕對等,醫(yī)藥銷售人員如何建立可靠性,熟練的專業(yè)知識 醫(yī)藥銷售人員的個人修養(yǎng) 溝通中保持隨和不呆板的風(fēng)度，適應(yīng)性高；不要 在醫(yī)生忙時打擾醫(yī)生；不要在診室外與病人討論 產(chǎn)品；在診室主動給病人讓位；放置拜訪包的位 置應(yīng)不防礙他人工作；進(jìn)入室內(nèi)立即脫下雨衣、 大衣等，要保持適當(dāng)?shù)淖耸?，談話時勿接聽電話。 尋找共同話題縮短相互距離,醫(yī)藥銷售人員的專業(yè) 銷售拜訪行為要點(diǎn),展示宣傳資料的要點(diǎn) 聽覺用討論溝通方式，敘述要點(diǎn)舉例說明 視覺讓醫(yī)生看樣品、看相片、看說明書 嗅覺打開包裝讓客

14、戶聞聞味道 味覺某些產(chǎn)品可讓客戶實(shí)際品嘗 觸覺讓客戶用手觸摸體會產(chǎn)品物理特征,醫(yī)藥銷售人員的專業(yè) 銷售拜訪行為要點(diǎn),展示宣傳資料的正確方法 避免坐在醫(yī)生對面；與醫(yī)生相隔距離合理 不要用手作為講解時的指示物；如坐醫(yī)生 左側(cè)，應(yīng)左手持單頁，右手持指示物；與 醫(yī)生保持目光接觸，觀察反應(yīng)，避免不斷 看資料；一次不要出示過多資料；資料要 按拜訪目的準(zhǔn)備；使用新資料應(yīng)反復(fù)練習(xí)。,醫(yī)藥銷售人員的專業(yè) 銷售拜訪行為要點(diǎn),避免宣傳單頁被醫(yī)生奪走 宣傳單頁是拜訪的工具，沒有單頁很難成功講解 產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生有奪單頁跡象可采取以 下步驟避免：1、將單頁移近醫(yī)生，并詢問“拿得 這么近您看得清嗎？”2、如醫(yī)生提出自己拿更方 便，可這樣說：您工作很辛苦，我替您拿著，您 會看得更舒