1、關(guān)鍵KA系統(tǒng)運營實踐大潤發(fā)、加迪尼市場部，2015年1月7日，大潤發(fā)系統(tǒng)、系統(tǒng)介紹、業(yè)務(wù)運營介紹、財務(wù)運營介紹、系統(tǒng)介紹，大潤發(fā)是臺資公司，隸屬于臺灣潤泰集團(tuán)。目前，臺灣潤泰集團(tuán)在mainland China擁有“大潤發(fā)”綜合超市、“大復(fù)園”購物中心和“西時多”便利店3家。康成投資由臺灣潤泰集團(tuán)在開曼群島注冊成立，于1997年4月與上海永不沉睡城有限公司合資成立上海大潤發(fā)有限公司。大潤發(fā)于1998年7月在上海共和新路開設(shè)第一家店鋪閘北店后，已在中國設(shè)立了華東、華北、東北、華南和華中五個區(qū)域。截至2007年底，大潤發(fā)在中國的門店總數(shù)已達(dá)85家。2001年2月，大潤發(fā)與擁有40年零售流通經(jīng)驗的法國

2、商人歐尚合作，引入了一種更加國際化的經(jīng)營管理模式，即以大潤發(fā)中國特色的連鎖倉儲購物中心為基礎(chǔ)，進(jìn)一步向國際化連鎖經(jīng)營邁進(jìn)。大潤發(fā)中國分為五個區(qū)域：華東：上海、江蘇、浙江和安徽。華南：福建、廣東、廣西、云南和海南。華北：北京、天津、河南、河北、山東、山西東北部：黑龍江、吉林、遼寧華中：湖北、湖南、江西、四川、重慶、陜西。系統(tǒng)介紹，大潤發(fā)中國分為五個區(qū)域總部：華東：上海華南：廣州華北：濟(jì)南東北：沈陽華中：武漢，大潤發(fā)是一個集中運營的門店，每個區(qū)域必須根據(jù)大潤發(fā)的區(qū)域劃分設(shè)立大潤發(fā)系統(tǒng)專員，以保持對口運營，上海也有國家采購，負(fù)責(zé)與銷售產(chǎn)品覆蓋全國的知名供應(yīng)商的業(yè)務(wù)聯(lián)系。進(jìn)入國家制造商類別的是大潤發(fā)的

3、雙重管理客戶(總部采購和區(qū)域采購?fù)瑫r參與)?！敬鬂櫚l(fā)中國門店分布表】，系統(tǒng)介紹，系統(tǒng)總部：1。國家采購總監(jiān)：年度合同中可以溝通的對象和影響未來業(yè)務(wù)發(fā)展的事項；2.雜貨全國采購經(jīng)理：年度合同談判的主要對象，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司與大潤發(fā)各地區(qū)之間的業(yè)務(wù)發(fā)展。3.雜貨部區(qū)域采購經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)本部門的商品表現(xiàn)(銷量和利潤)，并能就新產(chǎn)品、促銷、展示、價格等業(yè)務(wù)問題與他溝通。4.采購助理：跟進(jìn)促銷、訂單執(zhí)行、對賬等。5.國家首席運營官：一般來說，它不與供應(yīng)商聯(lián)系，但采購部門與他們溝通。需經(jīng)采購部同意，確認(rèn)商場需要實施的事項(堆碼、收銀、掛網(wǎng))，并向商場發(fā)送文件實施。6.運營專家：一般來說，采購部不與供應(yīng)

4、商聯(lián)系，而是與他們溝通。根據(jù)總部的要求，負(fù)責(zé)本區(qū)域店鋪的推廣和展示。系統(tǒng)介紹，商店：1。雜貨店經(jīng)理：負(fù)責(zé)他部門的所有事務(wù)。它可以解決展示和推廣的問題。尤其是當(dāng)與班主任溝通有問題時。2.食品部主管：負(fù)責(zé)本部門的產(chǎn)品業(yè)務(wù)(訂購、銷售、價格、庫存、促銷、展示、性能等)。)是商店業(yè)務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)?？梢越鉀Q特殊展示、零售價格調(diào)整、貨架布局調(diào)整、促銷人員錄入、總部簽署促銷活動實施等問題。3.高級職員：負(fù)責(zé)將商品上架、調(diào)整布局、訂購等。并能提供產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)據(jù)。4.普通班成員：負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架、打印價格表、促銷卡等。系統(tǒng)介紹，物流部：1。商店營銷部：每周對競爭商店進(jìn)行一次零售調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)其他商店的零售價格

5、低于大潤發(fā)，立即跟進(jìn)。如果在第二次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)其他商店的零售價格已經(jīng)恢復(fù)，將根據(jù)因此，支付給商店的任何費用都可能受到總部的質(zhì)疑，并導(dǎo)致其他不良后果(未被認(rèn)可)。3.門店倉儲管理部：收貨、辦理退貨和換貨事宜、辦理展示工具的出入境手續(xù)、大潤發(fā)系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、物流管理、產(chǎn)品管理、商品展示推廣、價格管理、訂單管理、系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、物流管理3360訂單：大潤發(fā)門店定期通過傳真向其聯(lián)絡(luò)處發(fā)送訂單，通常每周兩次。交付和驗收：大潤發(fā)的交付周期為三天，聯(lián)絡(luò)處應(yīng)及時安排車輛交付。如果交貨期超過，商店將拒收貨物，并對供應(yīng)商處以罰款。大潤發(fā)商場收貨辦公室收到貨物后，根據(jù)實際數(shù)量和品種簽署驗收單。退貨：大潤發(fā)的所有退

6、貨都應(yīng)附有相應(yīng)的增值稅發(fā)票，但其退貨一般與相應(yīng)的增值稅發(fā)票分開，因此我們應(yīng)及時核實和記錄退貨或稅務(wù)收據(jù)，以便于會計處理和核對。交貨和收貨注意事項：收到訂單后，檢查訂單上要求的交貨時間，并計算是否有足夠的交貨時間。如果交付時間不夠，立即與客戶協(xié)商延長交付時間。在收貨時，大潤發(fā)要求產(chǎn)品的新鮮度至少為剩余保質(zhì)期的2/3。(例如，谷物產(chǎn)品的保質(zhì)期為12個月，貨物到達(dá)時的保質(zhì)期必須小于4個月。)系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹，大潤發(fā)的退貨單一旦發(fā)出，無論退貨是否被供應(yīng)商收回，15天后自動轉(zhuǎn)換成扣款，退貨金額將從下次付款中扣除。因此，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)應(yīng)該定期去商店，清點商店中損壞和過期產(chǎn)品的數(shù)量，提供售后服務(wù)，避免退貨。對于及

7、時發(fā)現(xiàn)的來自商店的不合理退貨，商店可能會被要求取消退貨，然后再將其轉(zhuǎn)換為帳戶扣減。除非是由于質(zhì)量問題或公司要求停止在大潤發(fā)銷售某些商品而造成的庫存問題，否則我公司一般不主張接受大潤發(fā)的退貨。因此，損壞貨物和臨時期貨的處理需要通過當(dāng)?shù)厣碳液蜕痰曛g的及時溝通來解決，建議通過換貨來解決。對于需要退貨的商品，大潤發(fā)商店可以發(fā)出退貨單并傳真給經(jīng)銷商(經(jīng)銷商)。收到退貨單后，企業(yè)應(yīng)申請退貨，并提交給客服部門進(jìn)行回收和退貨。經(jīng)銷商或經(jīng)銷商在商店收到退貨時，公司業(yè)務(wù)可以當(dāng)場協(xié)助退貨，但不允許在退貨單上簽字，以免發(fā)生糾紛。大潤發(fā)的訂單管理：訂單一般分為三類：普通訂單、促銷訂單和緊急訂單。正常訂單：按照與供應(yīng)商

8、商定的固定訂單日期正常下訂單；正常訂單會在第二天下午12: 00由商店計算機(jī)系統(tǒng)自動傳真給供應(yīng)商，因此收到訂單的日期是正常訂單日的第二天。促銷訂單：在促銷商品進(jìn)入日程后(通常是前七個和后八個，有些商店可能會提前兩周下促銷訂單)，他們只能通過促銷訂單訂購。促銷訂單沒有固定的交貨日期，所以我們可以與商店協(xié)商，安排在正常訂單的同一天交貨。緊急訂單：當(dāng)商店因特殊原因需要緊急補(bǔ)貨時，商店可以下緊急訂單。緊急訂單沒有固定的第二天。系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹，訂單管理：大潤發(fā)正常訂單將由系統(tǒng)自動補(bǔ)充，并經(jīng)門店主管審核后下達(dá)。商店經(jīng)理可以手動下促銷訂單和緊急訂單。除了商店訂單，大潤發(fā)的地區(qū)總部也可以下訂單?？偛坑唵沃饕?/p>

9、包括新店、新產(chǎn)品和特定促銷活動的首批訂單。來自世界各地的商業(yè)同仁需要與大潤發(fā)的商店溝通：他們不允許隨意削減項目和數(shù)量或取消訂單，否則，部分或全部訂單將被拒絕，w促銷前，商店需要及時提交變更后的安全庫存(增加特殊展示，如堆疊等。)，以避免在一般倉庫配送貨物時出現(xiàn)貨物短缺。如果商店缺貨，當(dāng)?shù)厣碳倚枰私馍痰暝O(shè)定的安全庫存是否合理，并提醒商店與其蘇州總倉庫進(jìn)行溝通。商店有7天的安全庫存，蘇州倉庫有3天的安全庫存。設(shè)置一般倉庫中安全庫存的基數(shù)(AMS)=產(chǎn)品上市后前一天的銷售量/銷售天數(shù)(該部分根據(jù)補(bǔ)貨時間設(shè)置不同的權(quán)重，越接近當(dāng)前時間，權(quán)重越大)。如果商店有大量訂單，可以采用的方法是商店通過電話通知

10、蘇州倉庫，蘇州倉庫通過電話與供應(yīng)商確認(rèn)貨源。如有，下訂單)，系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作簡介，新產(chǎn)品條目：根據(jù)公司對新產(chǎn)品上市城市的要求，討論大潤發(fā)的區(qū)域分布(如為全國條目，公司的KA管理部門負(fù)責(zé)與大潤發(fā)進(jìn)行全國采購談判；如果是部分城市項目，則基于與大潤發(fā)的區(qū)域采購談判。一般來說，需要提供相應(yīng)的材料(價格、產(chǎn)品的紙箱尺寸等)。)發(fā)送給大潤發(fā)的采購人員，然后他們會將信息發(fā)送給全國雜貨采購總經(jīng)理審批。如果獲得批準(zhǔn)，該信息將被發(fā)送給首席運營官，以注冊并生成大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)品代碼。最后，地區(qū)總部將發(fā)布第一個新產(chǎn)品訂單(大潤發(fā)華東物流部將發(fā)布訂單并分發(fā)給其門店)。從提供材料到新產(chǎn)品的實際銷售，需要大約2-3天的時間來申報

11、新產(chǎn)品。系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、產(chǎn)品管理：新產(chǎn)品錄入：新產(chǎn)品錄入由大潤發(fā)總部統(tǒng)一審批，各地區(qū)辦理錄入手續(xù)。對于公司上市的新產(chǎn)品，相關(guān)大潤發(fā)系統(tǒng)專員應(yīng)與大潤發(fā)總部協(xié)商確定進(jìn)入項目，然后通過電子郵件通知相關(guān)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)。相關(guān)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時配合門店領(lǐng)導(dǎo)辦理區(qū)域進(jìn)入手續(xù)和訂購新產(chǎn)品，并根據(jù)門店實際情況及時調(diào)整產(chǎn)品展示布局。項目管理：大潤發(fā)總部定期進(jìn)行項目銷售調(diào)查，連續(xù)三個月對銷售排名較低的產(chǎn)品強(qiáng)行鎖定條形碼。大潤發(fā)門店負(fù)責(zé)人也會根據(jù)門店實際銷售情況，拒絕對持續(xù)銷售不佳的產(chǎn)品下訂單。商店銷售人員需要充分了解進(jìn)入商店的品種的銷售情況，注意銷售不好的品種，加大促銷力度，提高銷售額，防止條碼被鎖定。宣傳展示：大潤發(fā)門店

12、的宣傳由總部協(xié)商，展示由銷售人員直接與門店經(jīng)理協(xié)商，這就要求門店銷售人員與門店保持良好的關(guān)系，并及時與門店溝通解決上述問題。系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、新產(chǎn)品管理：大潤發(fā)新產(chǎn)品銷售流程：供應(yīng)商根據(jù)新產(chǎn)品需要進(jìn)入的門店范圍(如在全國范圍內(nèi)進(jìn)入，公司KA管理部負(fù)責(zé)與大潤發(fā)進(jìn)行采購談判；如果是部分城市或地區(qū)，需要根據(jù)門店所在地區(qū)與大潤發(fā)相關(guān)地區(qū)進(jìn)行采購談判；總的來說，大潤發(fā)不接受選擇該地區(qū)的商店來輸入新產(chǎn)品，至少整個地區(qū)的所有商店都應(yīng)該輸入新產(chǎn)品。有必要提供相應(yīng)的材料(價格、產(chǎn)品的紙箱尺寸等。)給大潤發(fā)的采購人員，然后他們將信息發(fā)送給全國雜貨采購總監(jiān)批準(zhǔn)。如果獲得批準(zhǔn)，該信息將被發(fā)送給首席運營官進(jìn)行注冊并生成

13、大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)品代碼，最后商店將發(fā)布一個新的產(chǎn)品訂單(大潤發(fā)的華東物流部將發(fā)布該訂單并分發(fā)給其自己的商店)。系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作簡介，新產(chǎn)品管理3360大潤發(fā)采購在獲取新產(chǎn)品信息后可能會知道以下信息。該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？如何吸引目標(biāo)客戶？產(chǎn)品在大潤發(fā)上市后，供應(yīng)商將分別向大潤發(fā)提供哪些措施來吸引消費者或增加消費者的每次購買量？大潤發(fā)銷售新產(chǎn)品的過程是否有媒體支持：供應(yīng)商根據(jù)新產(chǎn)品的需求進(jìn)入的門店范圍(如果是全國范圍的進(jìn)入，公司總部KA負(fù)責(zé)與大潤發(fā)進(jìn)行全國采購的談判；如果部分城市進(jìn)入，與大潤發(fā)的區(qū)域采購談判將根據(jù)門店所在區(qū)域進(jìn)行；一般來說，大潤發(fā)不接受選擇商店在該地區(qū)投放新產(chǎn)品)。當(dāng)討論條目時，相應(yīng)的

14、材料(價格、產(chǎn)品的紙箱尺寸等。)提供給大潤發(fā)的采購人員，然后他們會將信息發(fā)送給全國雜貨采購總監(jiān)進(jìn)行審批。如果獲得批準(zhǔn)，該信息將被發(fā)送給首席運營官進(jìn)行注冊，并生成大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)品代碼。最后，商店將下新產(chǎn)品訂單(大潤發(fā)華東物流部將下訂單并交付至商店)。在獲得新產(chǎn)品信息后，大潤發(fā)采購可能知道以下信息：系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹，新產(chǎn)品管理：大潤發(fā)采購在獲得新產(chǎn)品信息后可能知道以下信息：為什么和為什么產(chǎn)品要銷售？該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？如何吸引目標(biāo)客戶？產(chǎn)品在大潤發(fā)上市后，供應(yīng)商將分別向大潤發(fā)提供哪些措施來吸引消費者或增加消費者的每次購買量？大潤發(fā)銷售新產(chǎn)品的過程是否有媒體支持：供應(yīng)商根據(jù)新產(chǎn)品的需求進(jìn)入的門店范

15、圍(如果是全國范圍的進(jìn)入，公司總部KA負(fù)責(zé)與大潤發(fā)進(jìn)行全國采購的談判；如果部分城市進(jìn)入，與大潤發(fā)的區(qū)域采購談判將根據(jù)門店所在區(qū)域進(jìn)行；一般來說，大潤發(fā)不接受選擇商店在該地區(qū)投放新產(chǎn)品)。當(dāng)討論條目時，相應(yīng)的材料(價格、產(chǎn)品的紙箱尺寸等。)提供給大潤發(fā)的采購人員，然后他們會將信息發(fā)送給全國雜貨采購總監(jiān)進(jìn)行審批。如果獲得批準(zhǔn)，該信息將被發(fā)送給首席運營官進(jìn)行注冊，并生成大潤發(fā)的內(nèi)部產(chǎn)品代碼。最后，商店將下新產(chǎn)品訂單(大潤發(fā)華東物流部將下訂單并配送到自己的商店)。大潤發(fā)采購在獲得新產(chǎn)品信息后，可能會了解以下信息：系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、促銷管理：大潤發(fā)的促銷堆疊方式主要包括：成品架、落地堆疊、供應(yīng)商提供的專

16、用展示架。工廠銷售人員可以根據(jù)需要與商店工作人員確認(rèn)堆疊形式。促銷計劃應(yīng)至少提前4周提交購買，購買需要書面確認(rèn)。之后，采購部將與各門店召開聯(lián)席會議，再次確認(rèn)促銷產(chǎn)品的品種、價格、促銷形式及其他細(xì)節(jié)。促銷活動開始前，大潤發(fā)區(qū)域運營會議將向需要堆疊或其他特殊展示的門店發(fā)送文件，并要求門店執(zhí)行。DM推廣確認(rèn)后，大潤發(fā)系統(tǒng)專員將書面通知各門店，各區(qū)域業(yè)務(wù)在收到海報推廣信息后將及時與門店溝通，確保實施。并及時跟進(jìn)和反饋信息。值得注意的是：否則，將會給國外地區(qū)談判帶來麻煩，給未來合作帶來困難。系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹、推廣管理：海報推廣：大潤發(fā)每年約有30個海報推廣，時間一般為兩周。每張海報的開始時間大多是星期三

17、，結(jié)束時間是兩周后的星期二。海報分為國家和地區(qū)商品(由于我們的產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷售情況有很大差異，除華東地區(qū)外的所有合作伙伴都負(fù)責(zé)供應(yīng)，所以海報推廣主要在每個地區(qū)單獨進(jìn)行)。因此，如果是地區(qū)海報，只需與相應(yīng)地區(qū)確認(rèn)購買(建議有書面協(xié)議)。大潤發(fā)的海報推廣需要展示(堆疊或熱轉(zhuǎn)印)，海報推廣的費用已經(jīng)包含在年度合同的* *%中(每年春節(jié)期間的特殊展示不包含在這個* *%中，如果需要展示，需要與客戶單獨討論費用)。因此，為了客戶在海報期間的展示合作，有必要在各個區(qū)域的店鋪位置及時跟進(jìn)和反饋信息。除了海報促銷，區(qū)域促銷還包括店內(nèi)促銷。兩者的區(qū)別在于沒有海報堆放的展示沒有保證(需要總部和門店分別確認(rèn)，可能有成本要求)，系統(tǒng)業(yè)務(wù)操作介紹，推廣管理：我們也可以與大潤發(fā)的地區(qū)總部或門店討論其他特定門店的展示和配送推廣，如：地攤、周期短、一次兩個星期，一般面積為1平方米，成本約為1000-1500元/平方米/2周(不同的門店和淡季不同)。附件：需要長期合作，一般合作時間至少半年，費用在1000-2000元/月左右(不同商店和淡季不同)。主貨架的末端貨架展示。周期相對較短，以2周為一個周期，成本約為2000元/2周