1、家家福房產專用,優(yōu)秀經(jīng)紀人營銷實戰(zhàn)手冊,你的形象價值百萬,個人形象的重要性,初到公司從接待人員的應對及建筑物的內部裝修，職員的服裝辦公室內的氣氛等產生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等 都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。,美國的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出12%到14%。令人擔心的是，外表具吸引力的人在法庭上，通常會受到較禮遇的對待，例如刑期判得較短或罰金較少

2、。,注重禮貌禮節(jié),講禮儀禮節(jié)，讓“您好、請、謝謝、對不起、再見”等禮貌用語變成你的一種條件反射。,網(wǎng)絡瀏覽量分析,時間點分布,房源信息質量核心維度,房源信息真實度核心維度,房源描述匯集,房源描述匯集,領悟,專業(yè)知識現(xiàn)學現(xiàn)用,專業(yè),業(yè)務關鍵點 盤 1盤源詳細情況； 2分析盤源的優(yōu)勢及賣點（棟數(shù)、樓層、價格、產權）； 3掌握區(qū)域樓盤的戶型（繪畫戶型圖）、各小區(qū)內棟數(shù)分布、價格； 4及時跟進，掌握業(yè)主最新動態(tài)、價格； 5做好記盤（發(fā)布網(wǎng)絡，跟進看房等）。,盤源渠道分析,上下游客戶的理解,業(yè)務關鍵點 客 1尋找客戶（網(wǎng)上客、上門客、兜客、關系客等）； 2接等客戶（確保客戶的面子，取得信任加以引導）；

3、3了解客戶全面需求（購買意向及需求，戶型、朝向、時間等具體要求）； 4及時跟進好客戶（進一步了解客戶需求，加深自己專業(yè)形象及能力） 5把握客戶心態(tài)（準確及時引導，快速逼定簽單）。,客戶匹配房源引導購買,針對客戶需求房源匹配需求的一般順序 先匹配分行本身的需求，后共享需求 先在腦海進行匹配，后運用網(wǎng)絡匹配 先匹配最近的需求，后匹配以前的需求 注意： 客戶的購房需求不是絕對的數(shù)值，有一定的浮動范圍，如房價、購房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當?shù)囊龑Э蛻?，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡進行所謂精確的匹配。,案例,一客戶看到會展中心分行發(fā)布的兩房兩廳房源 廣告，但廣告是虛假的。本意為出售其它樓盤

4、。 在得知客戶是因結婚要買房，且是一定要在1個月內買到房的信息后，置業(yè)顧問XXX就將一套交通方便、購物方便且離學校很近的三房介紹給客戶。并告之客戶，結婚后肯定會面臨小孩問題，那空間勢必不夠，也會面臨上學問題。所以要一次將房子買到位！ 客戶雖是抱著買兩房兩廳的心態(tài)，后因匹配得當。成功交易三房兩廳！,客戶接洽與看房,1、聯(lián)系預約，提前做好準備 、確定約看地點 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打 電話詢問對方著裝及其他。 盡量不要約在現(xiàn)場，約在本店或離現(xiàn)場比較近的連 鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。 還可以約在車站和標志性建筑物附近，溝通要密 切，約看的地點可以體現(xiàn)交通的便利。一

5、定要帶上客戶 的手機號碼。,客戶接洽與看房,、確定約看時間： 約看時間的安排：約房東或客戶看房的時 間我們一定要報出時間，如果客戶說今天不 行，我們必須要問明天幾點行不行，再不行 還要再追問后天的時間，如果還不行的話， 讓房東（客戶）自已報一個時間段。 這一點很重要，可以給客戶造成這房子很 好賣，如果您不抓緊時間看的話可能當您決定 去看時已經(jīng)被賣掉了,客戶接洽與看房,、而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房 子，我們會非常觀注您的房子。 帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段， 而客戶則要約點，也就是說，我們在約房東時就對他 說：某先生，我們的客戶會在幾點到幾點由我陪同去 您那里看房，當然

6、了，這個時間段一般不要超過半個 小時。 而約客戶則要約點，要一個準確的時間，幾點就 是幾點。,客戶接洽與看房,、約客戶是時間點、約房東是時間段（半小時 為宜）。最好提前一個時間段到達，若約在小區(qū) 門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。 約看的時間，可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點 或掩飾采光方面的缺點。整合多組客戶看房，節(jié) 省時間精力。,客戶接洽與看房,、有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時間 間隔，能保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。 對于房東，我們要通知一個時間段，比如： 10 點至10點半左右； 對于客戶我們要通知一個時間點，如：10點， 以避免因客戶不守時或塞車等造成我們的被動局面 如果和

7、客戶約定某個地點見面，我們一定要守 時，最好提前10幾分鐘到。,客戶接洽與看房,、引導客戶 房子的委托時間短，搶手熱銷； 突出不要和房東議價； 即使看得不滿意也不要表現(xiàn)出來； 提前灌輸意向金意識，好房子一定要迅速下意向金。 、與房東的溝通 約定時間段、核實價格； 和房東強調一些最基本的帶看要求，如（不要留電話，不要擅自報價，不要和客戶談價）。,客戶接洽與看房,、帶看人員應注意的問題： 注意自身形象，舉止； 了解房屋情況，設計路線，整理資料； 帶看人員最好是和業(yè)主和客戶熟悉的同志； 最好是兩個人去，一個看好房東，一個看好客 戶，一個老業(yè)務帶一個新員工。 確定客戶中的關鍵人，能做主的人：如果是夫妻

8、看 房，看誰起決定作用，主攻關鍵人；如果是單位人員 看房，主攻領導人；如果多人看房，要注意引導的作 用。 確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經(jīng)紀人。 如果一個人帶看，看好人少的一方。 最好是一男一女配合帶看，方便溝通。 對房源進行近一步了解：如房子有哪些突出的優(yōu)缺 點，所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且 盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有三個：,客戶接洽與看房,第一、選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會一般有幾 條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣 可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障 礙。 第二、熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你 在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有

9、熟悉該小區(qū)周邊 情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司 密集的地方等敏感的地方。 第三、帶看時盡量突出房子的優(yōu)點，掩蓋房子的缺 點。 （9）帶看前將應帶的物品準備好 比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委 托書，看房確認書，指南針，鞋套（包括客戶的）。,客戶接洽與看房,2、帶看過程中 （1） 約到現(xiàn)場時，確定對方后主動遞上名片。路上和客戶 交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶 的更多的情況。適當?shù)赝嘎队嘘P意向金的作用，可引用其他 客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時 主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場后置業(yè)顧問先 開門，先入，再招呼客戶

10、進入。 （2） 多了解客戶的需求，和最近的看房動態(tài)，看了其他什 么房子，跟什么房產公司看的等等； （3）、如何講房子 首先了解客戶的主要需求，重點介紹； 指出房屋的優(yōu)缺點，話題不要太多。給客戶幻 想空間，讓其有中主人翁的感覺，應幫其合理設計； 贊美并放大房子的優(yōu)點，引導客戶的思維和想象； 主動介紹突出的缺點，說這是“唯一的缺點”；,客戶接洽與看房,房屋的詳細情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公 司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力） 用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、 不同樓層的房屋價格做比較； 要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。 對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其 注

11、意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十 美的。 （4）適時進行促銷 請同事配合，在帶看中請同事給自己打電話，裝客 戶要看房。 有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時間間隔， 要保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。 客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導其交意向 金。如果客戶對房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進行 近一步的有針對性的匹配帶看。 在適當?shù)臅r機，要注意向客人說明，付意向金。,客戶接洽與看房,3、帶看后的跟進 （1）、看完房子后，盡量和客戶多作及時溝通，方便的 話，最好讓客戶回店里聊一下，讓客戶說一下對今天 看房子的一些感受，如果發(fā)現(xiàn)匹配有失誤，可以當場 再進行匹配，然后再行帶看，客戶來一次不容

12、易，盡 量能讓客戶看到比較滿意的房子。 （2）、要注意對客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真 實需求及變化。,四、業(yè)務四項基本原則,1、提前做好準備 2、給客戶留足面子 3、牢記中介方角色定位 4、到什么山唱什么歌,讓溝通成為習慣。,四、業(yè)務四項基本原則,1、提前做好準備： 、接待客戶 接待客戶是銷售過程中的第一關，也是至 關重要的一個環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印 象好壞（專業(yè)與否）全看這個環(huán)節(jié)。接待 客戶的前提是對待客戶要真誠、熱情、專 業(yè)（主要是熟盤）。,四、業(yè)務四項基本原則,、審客 了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié) 中，有技巧的詢“問”客戶，才是重中之重。如： “生，您是要買兩房的還

13、是三房的呢？” “您是考慮多層的還是高層呢？” “您之前看過哪些小區(qū)呢？”等。,四、業(yè)務四項基本原則,（3）設盤 了解客戶的真正需求后，設盤是很重要的一個 環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過三套房。（好、 中、差）各一套。 設盤的前提是：對所推薦的樓盤必須是自己看 過房的且和業(yè)主溝通過的，了解業(yè)主的真正想法 （賣房原因等）。 最好是做過家訪的樓盤。,四、業(yè)務四項基本原則,“三推”： 1、反簽獨家或有鑰匙的盤 2、業(yè)主有心賣，看房方便的 3、產權清晰的,四、業(yè)務四項基本原則,“三不推” ： 1、看房不方便的 2、業(yè)主無心賣（只想試探市場價格） 3、產權不明朗（權利人關系理不清）,四、業(yè)務四項基本原則

14、,2、分析給客戶留足面子： 人愛面子，樹要皮。 客戶（買賣方）買賣房是來買解決方案及被尊 重的需要，就算客戶（買賣方）說謊，我們都不要 拆穿客戶（買賣方）的面子。 反之就給自己制造麻煩，對中介方而言：越愛 面子越?jīng)]面子，目的是給客戶面子。,四、業(yè)務四項基本原則,3、分析牢記中介方角色定位： 不能代表賣方承諾買方什么， 不能代表買方承諾賣方什么， 我們只承諾我們應盡的義務。,四、業(yè)務四項基本原則,4、到什么山喝什么歌，讓溝通成為習慣。 案例：嚴老師講了這樣一個故事，一個酒店里 來了三個客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤 酒，一個要涼啤酒，一個要冰啤酒，一個要凍 啤酒，服務人員就分別拿了三瓶啤酒，對

15、那個 要涼啤酒說：“這是您的涼啤酒”； 對那個 要冰啤酒說：“這是您的冰啤酒”；對那個要 凍啤酒說：“這是您的凍啤酒”，而且一一對 應，做到了細節(jié)，真是天衣無縫，感動了客戶,五、售后服務,1、首先建立自己的客戶檔案，對檔案要記錄詳細。方便日后的跟進。 2、逢年過節(jié)以短信或電話的問候。署上自己和公司的名字。,房地產經(jīng)紀業(yè)務十字訣 一、廣：廣告（門口、網(wǎng)絡，樓盤盤詳細） 二、制：公司制度、合同、分傭、接客、游戲規(guī)則 三、能：能力、親和力、溝通、社會閱歷 四、方：方法、技巧、談判、溝通 五、心：心態(tài)、心智 六、情：激情、精神面貌、心情、熱情 七、日：日常工作、日志跟進、盤客匹配 八、單：開單、談單

16、九、總：總結思路、方法、手段、成功之處 十、高：提高專業(yè)、提高能力,談單、做單、實戰(zhàn)技巧,房地產經(jīng)紀人做單五字訣 一、快 接客要快、看房要快、逼定要快、談判要快； 二、準 設盤/射盤要準、分析業(yè)主、客戶要求要準、把握盤源詳細情況要準； 三、狠 對自己下定決心，提高信心；對客戶談判要專業(yè)、強勢；對客戶逼定促使成交要狠；對報價及談價要狠； 四、貼 跟進客戶、業(yè)主要貼；與同事溝通要貼；對客戶、業(yè)主服務要貼身到位； 五、勤 勤于思考總結、勤奮行動、勤于學習。,談單技巧三大步驟 圓謊 對自己講出的謊話或編的故事，所涉及到客戶意向、業(yè)主情況進行圓謊，讓雙方對其產生好感及信任，加強自己的說服力。 逼價 尋找

17、雙方各自的突破口或是促使成交的關鍵難點，再次針對價格進行編故事，如同戶型已成交的價格，同社區(qū)已成交的價位，利用房源的靚點（如裝修、朝向、樓層、風水等）進行包裝炒作，達到客戶加價，業(yè)主降價效果。 簽約 落實雙方簽約時間及地點，繼續(xù)以上兩點，營造雙方的緊迫感，準備好簽約所用的一切資料，一定要把雙方各自問題處理在雙方見面前，快速填寫合同。,談感情 對自己的付出要多講，針對“情”要多談，換位思考，針對投其所好進行聊天，讓其感到你會站到他的立場想問題，真正地從實際上帶到位，拉攏感情，并維護好感情，實現(xiàn)“買賣不成人情在”之道理，從而達到對自己的信賴感。,談單技巧四個關鍵詞,編故事 對雙方意向及困難進行分析揣磨后，對癥狀進行編故事，切