1、第一章簡介1.1消費者行為知識的廣泛應(yīng)用1.1.1消費者行為在營銷中的應(yīng)用實例玻璃比玻璃更高貴、更醇厚，比水晶更有魅力。她也是真實和虛幻的，就像煙和霧。當(dāng)她看著它的時候，她看起來像一個夢，但是當(dāng)她觸摸它的時候，她站在你的面前。五顏六色，不同的情境，一種有思想和個性的生活，這就是琉璃。琉璃實際上是通過脫蠟和澆鑄的方法創(chuàng)造出來的，這種方法結(jié)合了各種顏色來混合和燒制氧化鉛水晶玻璃。1.1.2營銷策略如上所示，所有營銷策略和戰(zhàn)術(shù)都是基于特定的消費者行為信念而表達的。BIC打火機香水價值5美元，比揚，最昂貴的香水，奧克蘭-龍涎香系列，有強烈和神秘的東方香味。1.1.3政府營銷控制美國食品和藥物管理局曾要

2、求三家食用植物油制造商刪除標(biāo)簽上不含膽固醇的聲明。為什么政府要這樣控制它？企業(yè)在行動，比如1988年，雷諾煙草公司成立駱駝牌卷煙75周年，反吸煙運動如火如荼，六個支持萬寶路卷煙的牛仔相繼死于肺癌和肺氣腫，對品牌營銷產(chǎn)生了很大的負面影響。駱駝喬巧妙地避開了政府禁止使用活體模型以及將香煙與活力、健康和性感聯(lián)系起來的禁令。1.1.4社會營銷使用營銷策略和戰(zhàn)術(shù)來改變?nèi)藗兊男袨椤?.1.5我不想被成熟的消費者操縱！1.2營銷策略和消費者行為為目標(biāo)客戶提供了比競爭對手更多的價值?？煽诳蓸穼Π偈驴蓸穼ξ譅柆?，從消費者的角度理解價值，你想去家樂福還是沃爾瑪？為什么？你更常喝可口可樂還是百事可樂？為什么？比你的

3、競爭對手更好地預(yù)測和應(yīng)對需求的變化。消費者需求正在發(fā)生變化。汽車公司：關(guān)注競爭對手或市場。國內(nèi)一家知名汽車行業(yè)研究公司的工作人員告訴記者：“企業(yè)通常會委托我們做一些信息反饋調(diào)查，比如新車上市后的市場表現(xiàn)和銷量，但上市前沒有調(diào)查。目前，大多數(shù)汽車企業(yè)直接引進國外車型，上市后再讓它們發(fā)展，這實在不適合退出市場北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇慧表示，汽車制造商在制定汽車營銷策略時，應(yīng)該一只眼盯著消費者，一只眼盯著競爭對手。然而，中國汽車制造商目前只盯著他們的競爭對手，而沒有注意到消費者需求的變化，這也是中國汽車工業(yè)不成熟的表現(xiàn)。中產(chǎn)階級的增長確實導(dǎo)致了汽車工業(yè)的發(fā)展，但是“水能載舟，亦能覆舟”。如果企

4、業(yè)在下水前不熟悉水，恐怕不像浪費一些錢那么簡單。1.3營銷全景，市場分析，市場細分，營銷策略，消費者決策過程，結(jié)果，1.3.1市場分析，公司競爭對手，環(huán)境消費者，1.3.2市場細分步驟：識別與產(chǎn)品相關(guān)的消費者領(lǐng)域，將具有相似消費者領(lǐng)域的消費者分類到一個組中，描述每個組或市場細分，并選擇一個或幾個有吸引力的市場細分作為進入市場。附件：細分市場吸引力評估因素：市場規(guī)模市場增長率競爭對手實力消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度公司形象的適應(yīng)性公司目標(biāo)的匹配度公司資源的匹配度分銷渠道的可用性所需的投資穩(wěn)定性和可預(yù)測性成本/費用獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的可能性其他1.3.3營銷策略4P - 4C產(chǎn)品：任何消費者獲得和使用

5、以滿足其需求的東西，都要警惕營銷近視。你認為誰是寶潔洗衣粉的最大競爭對手？你想和誰交流？什么樣的信息可以幫助獲得企業(yè)想要的溝通效果？應(yīng)該用什么樣的溝通方法和煤炭來與公眾溝通？重慶晚報：王菲生孩子對誰有利？王菲終于出生了，持續(xù)了近一個月的新聞戰(zhàn)爭“王菲生了”的煙霧已經(jīng)耗盡。明星生孩子能引起這樣的多媒體關(guān)注，中國的娛樂業(yè)創(chuàng)造了一個“前所未有的”。在這場幾乎沒有硝煙的瘋狂戰(zhàn)爭中，誰在利用漁民？李再次引起了等人的注意。在他的博客中，彭亞將這場戰(zhàn)爭歸類為媒體的“自我娛樂”，但毫無疑問，他是這場戰(zhàn)爭的最大受益者。定價必須理解價格的象征性作用，尤其是對于奢侈品。即使是實用的產(chǎn)品，人們也會通過價格來判斷其質(zhì)量

6、。為什么湯城一品賣不出去？在制造商和零售商之間的合作和競爭過程中，掌握了客戶資源的零售商占了上風(fēng)，尤其是勞動密集型產(chǎn)品。法國節(jié)日慶典費：每年10萬元；2.中國節(jié)日費：每年30萬元；3.新店開店費：10000-20000元；4.老店裝修費：1-2萬元；5.德國馬克海報費：每家店2340元，全國34家店7956萬元，一般每年每家店印10張海報，79萬元；6.停車費：每家2000元，34家68000元；7.新產(chǎn)品費：每店進一個新產(chǎn)品要1000元，34家店是34000元；8.人事管理費：每人每月2000元；9.堆碼費：每店3-10萬元；11.服務(wù)費：占銷售額的1.5%-2%；12.咨詢費：約2%；13

7、.面條管理費：2.5%；14.交貨時間扣除：每天3/1000；15.損失賠償費：產(chǎn)品保管不當(dāng)，無條件扣款；16.無條件退貨：占銷售額的3%-5%；17.稅差：5%-6%；18.彌補差價：如果你發(fā)現(xiàn)一家店的炒貨和堅果價格低于家樂福，你將向家樂福支付相當(dāng)大的罰款。1.3.4消費者的決策過程請描述您的購物體驗，發(fā)現(xiàn)問題，收集信息，評估和選擇商店，并在購買后進行評估。1.3.5營銷活動對公司產(chǎn)品定位的影響：與競爭對手相比，產(chǎn)品在哪里銷售；客戶對營銷活動的經(jīng)濟結(jié)果的滿意度；需要滿足可持續(xù)利潤來源對個人的影響；滿意度直接影響到它是否滿足于有害消費；非理性，為了眼前的幸福而犧牲長遠利益，這不利于整體利益，對社會的影響，對經(jīng)濟的影響：消費社會VS儲蓄社會，對物質(zhì)環(huán)境的影響；白色污染對社會福利的影響：有害消費。在雅西酒業(yè)，吃螃蟹的煙草商有意識地發(fā)出吸煙有害健康的警告。但在中國，這是第一次看到白酒生產(chǎn)商標(biāo)注消費警告。當(dāng)大多數(shù)中國白酒同行反對這些警告標(biāo)志時，亞西反對這些話，并帶頭吃螃蟹。據(jù)該公司稱，標(biāo)注警告的基本目的是基于以下考慮：健康是人類最大的財富，應(yīng)該保持，不能被商業(yè)利益所損害。1