1、第4章商務(wù)談判報價階段,基本內(nèi)容,報價是整個談判過程中必不可少的核心環(huán)節(jié)，事關(guān)談判雙方的切身利益，本章首先通過對談判中價格關(guān)系的介紹，讓讀者了解報價前的技術(shù)準(zhǔn)備工作內(nèi)容；又進(jìn)一步通過對影響價格的具體因素的介紹，讓讀者熟悉并掌握報價的策略、技巧，,4.1報價前的技術(shù)準(zhǔn)備,4.1.1報價前的準(zhǔn)備4.1.2價格談判中的價格關(guān)系,報價前的技術(shù)準(zhǔn)備-價格談判中的價格關(guān)系,首先，必須認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，這樣才能擬就一份有的放矢的好報價單。其次，要做好市場跟蹤調(diào)查，了解市場的最新動態(tài)。了解這個行業(yè)的發(fā)展歷史情況和價格變化歷史，對近期的發(fā)展走勢做出合理的分析和預(yù)測。,報價前的技術(shù)準(zhǔn)備-

2、報價前的準(zhǔn)備,主觀價格與客觀價格絕對價格與相對價格消極價格與積極價格固定價格與浮動價格綜合價格與單項(xiàng)價格主要商品價格與輔助商品價格,4.2報價的技巧,4.2.1報價的依據(jù)4.2.2先報價與后報價的謀略4.2.3報價策略4.2.4商談時的報價技巧,報價的技巧-報價的依據(jù),1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷售時機(jī)10、支付方式,報價的技巧-先報價與后報價的謀略,依照慣例，談判發(fā)起者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一

3、定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。先報價雖有好處，但它也傳達(dá)了一些信息，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整,報價的技巧-報價策略,報價起點(diǎn)策略報價時機(jī)策略報價表達(dá)策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略,報價的技巧-商談時的報價技巧,切片報價比較報價拆細(xì)報價抵消報價靈活報價,4.3討價還價策略,4.3.1賣方與買方的價格目標(biāo)4.3.2討價策略4.3.3還價策略4.3.4討價還價中的讓步策略4.3.5降價是唯一選擇嗎？4.3.6討價還價語言技巧,討價還價策略-賣方與買方的價格目標(biāo),一般來說，賣方與買方的價格目標(biāo)，都各有三個層次：臨界目標(biāo)、理想目標(biāo)和最高目標(biāo)臨界價格即

4、賣方的最低售價或買方的最高買價，這是雙方的保留價格，也是價格談判各自堅(jiān)守的最后一道防線和被迫接受的底價，一般不能突破。理想目標(biāo)是談判雙方根據(jù)各種因素所確定的最佳價格備選方案和雙方談判所期望達(dá)到的目標(biāo)最高目標(biāo)實(shí)際上是在雙方理想價格及其理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，加上策略性虛報部分所形成的，它一般不會為對方所接受。,討價還價策略-討價策略,1、討價方式分為全面討價、分別討價和針對性討價三種一般第一階段宜采用全面討價，因?yàn)檎娼讳h的戰(zhàn)幕剛剛拉開，買方總喜歡從宏觀的角度先籠統(tǒng)壓價。第二階段再按價格水分的大小分別討價。第三階段進(jìn)行針對性討價。,討價還價策略-討價策略,2、討價次數(shù)全面討價：從心理因素的角度來看，一

5、般可以順利地進(jìn)行兩次討價。分別討價：當(dāng)交易內(nèi)容按照價格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價三次。針對性討價：這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上有針對性地進(jìn)行的，無論從實(shí)際出發(fā)還是從心理因素考慮，通常只需一兩次而已。,討價還價策略-討價策略,3、討價技巧以理服人見機(jī)行事投石問路避免馬上給出意見澄清提議，做出答復(fù)緩兵之計不想馬上作出答復(fù)時提供選擇利用沉默、冷場,討價還價策略還價策略,1、還價前的籌劃首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報價和對討價做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報價中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價的籌碼。其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣方的

6、保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點(diǎn)、理想價格和底線等重要的目標(biāo)。最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價方式、還價技法等各方面設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動性和靈活性。,討價還價策略還價策略,2、還價方式按可比價還價按成本還價總體還價分別還價單項(xiàng)還價,討價還價策略還價策略,3、還價起點(diǎn)的確定起點(diǎn)要低不能太低報價中的含水量成交差距還價次數(shù),討價還價策略還價策略,4、還價技巧吹毛求疵積少成多最大預(yù)算最后通牒感情投資,討價還價策略討價還價中的讓步策略,假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為8種：1）冒險型讓步方式：這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。2）刺激型讓步方式：這是

7、一種以相等或者近似相等的幅度逐輪讓步的方式。3）誘發(fā)型讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。4）希望型讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。,討價還價策略討價還價中的讓步策略,5）妥協(xié)型讓步方式：這是一種開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。6）危險型讓步方式：這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。7）虛偽型讓步方式：這是一種開始做出大的讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式。8）低劣型讓步方式：這是一種開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式。,討價還價策略討價還價中的讓步策略,無論

8、具體情況如何，讓步策略的運(yùn)用都要注意遵循一些基本的原則。這些原則大體是：1）注意選擇讓步的時機(jī)。2）在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先做出讓步。3）不要讓對方輕易從你手中獲得讓步的許諾。4）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。5）讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。6）要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。7）一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。8）讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的借口推倒重來。,討價還價策略降價是唯一選擇嗎？,下列六種條件下，用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。1）用戶急需時，相對來說就不特別注重價格2）產(chǎn)品愈高級，價格對成交影響愈小3）把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時，購買者對價格就

9、不會太敏感4）出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。5）經(jīng)銷商一般考慮該產(chǎn)品會為自己帶來豐厚的利潤，因而較少關(guān)心產(chǎn)品的價格。6）友好的態(tài)度可影響客戶對價格的看法。,討價還價策略討價還價語言技巧,商務(wù)談判中成功的討價還價是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，雙方所表達(dá)的語言概括地說要體現(xiàn)以下四個特點(diǎn)：1針對性強(qiáng)2表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)3靈活應(yīng)變4恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言,小結(jié),1報價前的準(zhǔn)備：首先，必須認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，這樣才能擬就一份有的放矢的好報價單。其次，做好市場跟蹤調(diào)查，清楚市場的最新動態(tài)。2商務(wù)談判中的價格談判，除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于

10、正確認(rèn)識和處理各種價格關(guān)系。3商務(wù)談判中的價格談判，應(yīng)當(dāng)首先了解影響價格的具體因素。這些具體因素，主要是：市場行情、利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷售時機(jī)、支付方式。,小結(jié),4先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定先聲奪人，還是選擇后發(fā)制人，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。5在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：報價起點(diǎn)策略。6在商談中，同樣的產(chǎn)品價格，經(jīng)銷人員如果能采取有效策略，不但能將因價格問題而引發(fā)爭論的商談轉(zhuǎn)危為安，而且還可以使將由于價格較高而放棄訂貨的用戶重新回到談判桌上，并且愉快地接受此價格而達(dá)成交易。7討價策略的

11、運(yùn)用，包括討價方式、討價次數(shù)、討價技巧等方面。,小結(jié),8還價策略的運(yùn)用，包括：還價前的籌劃、還價方式、還價起點(diǎn)的確定、還價技巧等方面。9在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者以滿足對方需要的方式來換取自身需要的滿足這一實(shí)質(zhì)。10商務(wù)談判中成功的討價還價是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，這些語言概括起來要能體現(xiàn)以下四個特點(diǎn)：針對性強(qiáng)、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)、靈活應(yīng)變、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。,思考題：,一、簡答題1報價前應(yīng)做好哪些技術(shù)準(zhǔn)備？2報價時應(yīng)注意哪些問題？3討價還價的語言技巧有哪些？4在談判過程中，應(yīng)該怎樣回應(yīng)對方的報價？,思考題：案例分析,1984年，山東某

12、市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，便立即出馬與日商談判。在談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們所掌握的情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方的一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，