1、長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)院題目：圓通快遞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案二0 一0 年 六 月 一十三 日目 錄一、快遞業(yè)的市場(chǎng)特征3（一）中國(guó)快遞業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀3（二）中國(guó)快遞業(yè)市場(chǎng)分析4二、快遞業(yè)行業(yè)分析5三、民營(yíng)快遞行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6四、圓通快遞業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案分析7（一）圓通快遞的產(chǎn)品策略71、圓通快遞的產(chǎn)品72、圓通快遞的產(chǎn)品組合策略73、圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略74、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略75、產(chǎn)品的品牌策略86、產(chǎn)品策略的建議8（二）圓通快遞的價(jià)格策略81、民營(yíng)快遞行業(yè)以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略解析82、快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢(shì)分析93、圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)94、圓通的差別定價(jià)策略105、價(jià)格策略的建議10（三）圓通快遞的渠道策

2、略11（四）圓通快遞的促銷(xiāo)策略151、圓通快遞公司的促銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容152、圓通快遞與宅急送的促銷(xiāo)策略比較163、針對(duì)圓通快遞物流公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所提出的建議17圓通快遞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案一、快遞業(yè)的市場(chǎng)特征（一）中國(guó)快遞業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀快遞市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年中國(guó)13億多人口全年快遞業(yè)務(wù)消費(fèi)量共20億件，而美國(guó)3億人口全年快遞業(yè)務(wù)消費(fèi)量卻達(dá)75億件。目前，我國(guó)快遞業(yè)務(wù)收入還不到gdp的0.3%，而發(fā)達(dá)國(guó)家則達(dá)到1%。中國(guó)快遞市場(chǎng)分析 20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)的低成本勞動(dòng)力制造了無(wú)窮無(wú)盡的廉價(jià)消費(fèi)品。但是，到90年代末，中國(guó)到處可見(jiàn)嶄新的世界級(jí)高技術(shù)工廠(chǎng)。在加入世界貿(mào)易組織之

3、后，高附價(jià)值生產(chǎn)能力大規(guī)模從西方轉(zhuǎn)移到中國(guó)，這大大提高了對(duì)中國(guó)后援物流服務(wù)的要求。除了文件，高附加值和時(shí)間緊迫的零件需要快速進(jìn)出中國(guó)以保證“及時(shí)生產(chǎn)”的實(shí)現(xiàn)。到2003年，大約3.9萬(wàn)家外國(guó)公司在中國(guó)從事各種業(yè)務(wù)，需要快遞服務(wù)：從幾鎊重的文件和零件到數(shù)千鎊重的貨物。這對(duì)于國(guó)際速遞公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是發(fā)展機(jī)遇。 不過(guò)，中國(guó)快遞服務(wù)業(yè)的發(fā)展不是一帆風(fēng)順的。交通設(shè)施不完善，配送系統(tǒng)太官僚。香港kamino亞洲物流公司的尼爾?霍維茲說(shuō)，物流是中國(guó)的大市場(chǎng)，但由于基礎(chǔ)設(shè)施和游戲規(guī)則透明度方面的問(wèn)題，這一市場(chǎng)并不總像商家想象的那樣有利可圖。2003年，快遞業(yè)務(wù)依然被高度調(diào)控，管理部門(mén)甚多，包括空運(yùn)、鐵路、公路

4、和水路運(yùn)輸?shù)母鞣秸畽C(jī)構(gòu)。政府調(diào)控使得本土快遞企業(yè)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，而限制了外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)。 國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)中國(guó)12億美元的快遞市場(chǎng)可以分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)部分。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)指的是在包括中國(guó)香港在內(nèi)的國(guó)內(nèi)同天和次日送抵快遞服務(wù)。2003年，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)價(jià)值3.5億美元，在2010年以前將以15%至25%的年增長(zhǎng)率發(fā)展。中國(guó)郵政快遞主宰了這一市場(chǎng)。 2002年4月17日，國(guó)家郵政管理局推出新的法規(guī)，禁止私營(yíng)公司速遞輕于500克的郵件，并要求私營(yíng)公司的價(jià)格高于郵政快遞的價(jià)格。這在當(dāng)時(shí)引起了各方爭(zhēng)議，但郵政管理局指出，這有利于促使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，并防止一些小投遞商靠壓價(jià)獲取市場(chǎng)份額。不同的產(chǎn)品策略，配合

5、相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略，但要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，還離不開(kāi)一定的銷(xiāo)售渠道。某種產(chǎn)品能否成功，還取決于能否及時(shí)滿(mǎn)足顧客的要求。所以，銷(xiāo)售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要。快遞服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，提供的是個(gè)性化、商業(yè)性的寄遞消費(fèi)服務(wù)?？爝f服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)行“門(mén)到門(mén)”、“桌到桌”的直達(dá)式服務(wù)，與原有的海陸空運(yùn)輸企業(yè)互不相通的單一運(yùn)輸方式以及郵政普遍服務(wù)那種保證送達(dá)，但時(shí)間長(zhǎng)、時(shí)效性差的傳統(tǒng)寄遞方式相比較，更加快捷、安全，適應(yīng)了當(dāng)今世界國(guó)際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展的要求，市場(chǎng)前景廣闊。它的出現(xiàn)不但受到國(guó)內(nèi)外商界的歡迎，也得到了公眾的認(rèn)可，現(xiàn)在已擴(kuò)展到為社會(huì)各界提供多品種的快遞服務(wù)經(jīng)過(guò)近3

6、0年的發(fā)展，我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。近年來(lái)，依托于航空等快捷交通工具和信息技術(shù)的進(jìn)步，快遞市場(chǎng)日益擴(kuò)大，快遞企業(yè)逐步成長(zhǎng)。目前，我國(guó)的快遞市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。在國(guó)有、民營(yíng)、外資三大市場(chǎng)主體作用下，形成了國(guó)際快遞、國(guó)內(nèi)異地快遞和同城快遞三大市場(chǎng)板塊。自2007年郵政體制改革以來(lái)，中國(guó)快遞業(yè)務(wù)一直保持較快發(fā)展態(tài)勢(shì)。2008年全國(guó)規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成408.4億元，業(yè)務(wù)量累計(jì)完成15.1億件。2009年全國(guó)規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成18.6億件，業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成479億元。我國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)今后仍將保持20%以上的增長(zhǎng)速度，而電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，也為快遞產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此

7、外，作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在中國(guó)的快遞業(yè)務(wù)量還不到gdp的0.3%，與發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到gdp的1%左右相比差距很大，因此我國(guó)快遞業(yè)仍有巨大發(fā)展?jié)摿?。?guó)內(nèi)速遞巨頭中鐵快運(yùn)、宅急送、郵政ems等從ups、fedex、dhl、tnt等跨國(guó)快遞巨頭近期在華強(qiáng)勁擴(kuò)張勢(shì)頭中可以看出，四大公司進(jìn)入中國(guó)速遞市場(chǎng)，其目標(biāo)不是短期贏利，而是更看重長(zhǎng)期回報(bào)。各公司均將擴(kuò)大市場(chǎng)占有率作為近期發(fā)展的主要目標(biāo)。同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付代收貨款、簽單返還等同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付、代收貨款、簽單返還等低端徘徊快遞的無(wú)奈之舉09年11月之前，“

8、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”一直是民營(yíng)快遞爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的利器，它是以往民營(yíng)快遞搶占市場(chǎng)份額的法則。因此，許多快遞公司都虧錢(qián)經(jīng)營(yíng)。據(jù)中國(guó)快遞咨詢(xún)網(wǎng)的調(diào)研顯示，快遞費(fèi)首重成本核算是5元，低于5元就是虧本。然而，在以前的快遞市場(chǎng)上，5元甚至低于5元的網(wǎng)購(gòu)快遞費(fèi)大量存在。國(guó)內(nèi)快遞深陷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)泥潭已久，長(zhǎng)期的價(jià)格消耗，使大部分的企業(yè)缺乏發(fā)展后勁?？爝f老板都不愿意出錢(qián)再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業(yè)進(jìn)入的過(guò)程中，往往連再增加一個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售員崗位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也要慎重考慮。多一個(gè)人不僅僅是多一雙筷子，后繼的成本負(fù)擔(dān)是顯而易見(jiàn)的。目前物流行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是極其慘死，無(wú)數(shù)小貨運(yùn)站的存在，導(dǎo)致運(yùn)輸市場(chǎng)的極其混亂，并削弱

9、行業(yè)利潤(rùn)?？爝f企業(yè)進(jìn)入物流行業(yè)，往往是從一個(gè)“紅海”跳到另一個(gè)“紅?！薄２糠止鞠Ｍ芡ㄟ^(guò)進(jìn)入物流市場(chǎng)改變經(jīng)營(yíng)困境，怕是會(huì)成為一場(chǎng)空。另外，顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很高的要求，有能力根據(jù)客戶(hù)需求出謀劃策的銷(xiāo)售人員少之又少。如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過(guò)度低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)快遞企業(yè)更加注重營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場(chǎng)，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門(mén)的干預(yù)。全國(guó)各地快遞協(xié)會(huì)陸續(xù)成立、快遞服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及后續(xù)將出臺(tái)的郵政法，國(guó)內(nèi)的快遞業(yè)。大型民營(yíng)快遞近日以來(lái)紛紛漲價(jià)，將五環(huán)以?xún)?nèi)同城快遞起步價(jià)由5元漲至8元，但一部分小型快遞公司仍

10、維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營(yíng)快遞之間的價(jià)格拉開(kāi)差距。 從開(kāi)始，韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營(yíng)快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱(chēng)燃油價(jià)格、人工及其他物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營(yíng)成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確?？蛻?hù)快件正常運(yùn)行。 隨后中通和天天快遞等多家民營(yíng)快遞加入漲價(jià)大軍。據(jù)悉，目前大部分民營(yíng)快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價(jià)都由5元漲至8元，漲幅達(dá)到60%。而發(fā)往外省市的快件價(jià)格，1公斤以?xún)?nèi)由原來(lái)的10元漲到1215元不等。 不過(guò)，順豐、宅急送等原本價(jià)格較高的快遞沒(méi)有跟風(fēng)漲價(jià)，ems同城快遞價(jià)格也維持1元不變。此外，大部分以同城快遞為主營(yíng)業(yè)務(wù)的小型民營(yíng)快遞并未漲價(jià)，比如快遞競(jìng)爭(zhēng)激烈的中關(guān)村等地區(qū)價(jià)格仍是5元起步，只

11、有少數(shù)快遞價(jià)格上調(diào)了1-2元。具體為：航空快件 跨區(qū)域 ，首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加2元/公斤;汽運(yùn)快件 區(qū)域內(nèi) ，首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加1.5元/公斤。韻達(dá)快遞也決定從即日起對(duì)快件運(yùn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎(chǔ)上增加1元，續(xù)重增加0.5元/公斤;遠(yuǎn)距離快件：首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加1-1.5元/公斤。?隨著快遞行業(yè)業(yè)務(wù)高峰到來(lái)，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來(lái)嚴(yán)重影響，不得不加大人力、物力和財(cái)力的投入，以確保客戶(hù)利益。圓適逢油價(jià)不斷上漲，人力成本和航空、汽車(chē)運(yùn)輸成本也不斷上升，讓公司的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。?在多家購(gòu)物網(wǎng)站看到，大部分賣(mài)家已主動(dòng)將快

12、遞漲價(jià)事宜公示在頁(yè)面顯眼處，根據(jù)運(yùn)送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費(fèi)每次增加1-3元不等。?）公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬(wàn)余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國(guó)內(nèi)1200余個(gè)城市。公司開(kāi)通了港澳臺(tái)、中東和東南亞專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)。全國(guó)渠道結(jié)構(gòu)-總部（總經(jīng)銷(xiāo)商）-省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，通稱(chēng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商-地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，通稱(chēng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商-縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，通稱(chēng)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1、直營(yíng)與加盟并存的業(yè)務(wù)模式由于物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即網(wǎng)絡(luò)越廣，越易拓展業(yè)務(wù)，成本越低，競(jìng)爭(zhēng)就同時(shí)發(fā)生在全球?qū)用婕皡^(qū)域市場(chǎng)層面，重要區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)具有全球性意義，反之亦然。因此爭(zhēng)奪每一個(gè)重要的區(qū)域市場(chǎng)就成為一家全球性企

13、業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題。ibm（international business machines corporation），國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，或萬(wàn)國(guó)商業(yè)機(jī)器公司的簡(jiǎn)稱(chēng)?？偣驹诩~約州阿蒙克市，1911年創(chuàng)立于美國(guó)，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司ibm與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同發(fā)展據(jù)全國(guó)物流網(wǎng)快遞消息，ibm全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部與上海圓通速遞 物流 有限公司 以下簡(jiǎn)稱(chēng)“圓通” 共同宣布，雙方簽署了一項(xiàng) “管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作”協(xié)議。通過(guò)此次戰(zhàn)略合作，圓通將實(shí)現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)服務(wù)量與質(zhì)的雙重飛躍，并實(shí)現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理。此次戰(zhàn)略合作，ibm全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部將幫助圓通提升企業(yè)

14、組織管理能力；提升員工個(gè)人能力，突破人力資源瓶頸；加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)；優(yōu)化加盟商管理體系，形成合力促進(jìn)圓通的健康快速的發(fā)展。此次簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議將歷時(shí)三年，共分四個(gè)階段。第一期工作重心是集團(tuán)管控體系、運(yùn)營(yíng)能力提升及信息化建設(shè)規(guī)劃。第二期工作重心將是企業(yè)資源規(guī)劃 erp 系統(tǒng)的建立，包括財(cái)務(wù)管理模塊、人力資源模塊以及企業(yè)文化建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)力提升等項(xiàng)目。第三期將進(jìn)行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，系統(tǒng)原型開(kāi)發(fā)及驗(yàn)證，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)完善及上線(xiàn)運(yùn)行，并與二期已經(jīng)上線(xiàn)的erp系統(tǒng)模塊進(jìn)行集成。第四期將在核心erp系統(tǒng)和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線(xiàn)運(yùn)行后，實(shí)施erp系統(tǒng)的全面預(yù)算和資金管理、呼叫中心建設(shè)、客戶(hù)關(guān)系管理 cr

15、m ，商業(yè)智能等，同時(shí)包含對(duì)三期已經(jīng)上線(xiàn)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)維服務(wù)。當(dāng)前，蓬勃發(fā)展的中國(guó)物流服務(wù)領(lǐng)域在國(guó)有、民營(yíng)、外資三大市場(chǎng)主體共同作用下形成了多元化競(jìng)爭(zhēng)格局，市場(chǎng)前景看好，但挑戰(zhàn)與契機(jī)并存。各級(jí)政府與國(guó)家郵政局、各地快遞行業(yè)協(xié)會(huì)先后出臺(tái)各類(lèi)優(yōu)惠稅收政策與管理規(guī)章，以保護(hù)與擁有多年經(jīng)營(yíng)歷史、擁有資金雄厚的外資品牌同臺(tái)競(jìng)技的民族物流企業(yè)。擁有10年歷史的圓通作為中國(guó)內(nèi)地三大速遞品牌之一，一貫秉承“圓通速遞中國(guó)人的速遞”這一理想，希望成長(zhǎng)為民營(yíng)速遞企業(yè)的旗艦品牌。面向未來(lái)，圓通希望堅(jiān)持直營(yíng)與加盟并存的業(yè)務(wù)模式，加強(qiáng)在b2c領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億企業(yè)行列。宅急送在全國(guó)有3000多個(gè)

16、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)城市和地區(qū)；分別在華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南設(shè)有7個(gè)物流基地，40個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心，75000平米的配送中心,同時(shí)擁有42個(gè)航空口岸，360條航線(xiàn)，近1500個(gè)航班，620條物流班車(chē)線(xiàn)。依托成熟的快運(yùn)平臺(tái)，宅急送每年進(jìn)出港貨物逾億件，真正做到了物暢其流，貨通天下。公司與加盟商簽署網(wǎng)絡(luò)加盟試用合同協(xié)議。 公司對(duì)加盟商進(jìn)行開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)輔導(dǎo)。 加盟商試運(yùn)行三個(gè)月。 公司與加盟商正式簽署加盟合作協(xié)議。 公司對(duì)提出申請(qǐng)的代理商進(jìn)行審核并當(dāng)面洽談。 洽談達(dá)成一致后雙方簽訂合作意向書(shū)，同時(shí)交納押金。 公司與代理商簽署網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。 公司對(duì)代理商進(jìn)行開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)輔導(dǎo)。代理

17、與加盟區(qū)別加盟商：必須專(zhuān)營(yíng)宅急送業(yè)務(wù)。 代理點(diǎn)：可代理其他快遞公司的派送業(yè)務(wù)，但以宅急送名義取貨的必須通過(guò)宅急送操作。 加盟商：投資規(guī)模大，需要開(kāi)設(shè)門(mén)店，提供電腦，車(chē)輛等必要的運(yùn)營(yíng)設(shè)備。同時(shí)需要繳納加盟費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)抵押金（押金：終止合作，押金退還）。如需宅急送班車(chē)保障，需支付班車(chē)費(fèi)用。 代理點(diǎn)：投資規(guī)模較小，須滿(mǎn)足貨物及時(shí)派送，及時(shí)信息錄入、返單返款。同時(shí)按照規(guī)定繳納押金，終止合作后退還。 加盟商：按照宅急送要求進(jìn)行店面設(shè)計(jì)，使用宅急送的商標(biāo)，同時(shí)工作人員需要著宅急送工作裝。宅急送包裝材料等以成本價(jià)向加盟商提供。 代理點(diǎn)：不能使用宅急送任何相關(guān)標(biāo)時(shí)，宅急送不提供工作服裝。 優(yōu)化加盟商管理體系隨著國(guó)

18、家對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的重視，以及過(guò)去幾年縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，目前三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力非常巨大，而且人們的消費(fèi)意識(shí)也逐漸提高。物流基地加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)在大城市建材市場(chǎng)供應(yīng)飽和的狀態(tài)下，將原有的終端渠道下沉到二三級(jí)市場(chǎng)，或者實(shí)行扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式，這對(duì)品牌的宣傳和認(rèn)知度都有著巨大的推動(dòng)作用。特別是扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式，它降低了中間的繁瑣環(huán)節(jié)，讓地方的代理商直接和廠(chǎng)商聯(lián)系，減少成本，加大了市場(chǎng)的成交量。這對(duì)拉動(dòng)市場(chǎng)潛力以及及時(shí)反饋消費(fèi)者的需求意見(jiàn)、完善終端服務(wù)上起到了很大的作用。中英文文字分別在“奔跑的人”左右排列下劃線(xiàn)增加了速度感和注意力“奔跑的人”從線(xiàn)上一躍而過(guò)，象征圓通人“超越”時(shí)速的效率以及不畏艱險(xiǎn)、無(wú)所不達(dá)

19、的精神印刷媒體報(bào)紙、期刊視聽(tīng)媒體郵寄媒體 （附注表一） 4）公共關(guān)系促銷(xiāo)圓通快遞物流公司的年度報(bào)告、小冊(cè)子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費(fèi)者，影響自己的目標(biāo)市場(chǎng)。還通過(guò)新聞以及公益活動(dòng)，發(fā)展提高其公眾信譽(yù)的目的。 與新聞界溝通，以達(dá)到業(yè)務(wù)、服務(wù)、公司的宣傳。充分利用一年兩次的廣交會(huì)還有各種招商會(huì)積極推銷(xiāo)企業(yè)業(yè)務(wù)，把企業(yè)形象和企業(yè)目標(biāo)樹(shù)立好公眾形象，拉動(dòng)市場(chǎng)的潛在需求，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商合作代理經(jīng)營(yíng)。2、圓通快遞與宅急送的促銷(xiāo)策略比較1）宅急送與肯德基進(jìn)行聯(lián)盟合作，肯德基是全球知名快餐企業(yè)，因肯德基的品牌效應(yīng)，宅急送也很快得到大家的認(rèn)知認(rèn)可，得到了廣告宣傳的效果。這可能比其它印刷媒體視聽(tīng)

20、媒體猴子使人想到靈敏快捷一個(gè)跟頭十萬(wàn)八千里的孫悟空； 拎著的包裹代表從事的小件快運(yùn)； 圓圈寓意門(mén)到門(mén)服務(wù)； 綠色象征生命，象征宅急送永遠(yuǎn)充滿(mǎn)活力。 （附注表二）3、針對(duì)圓通快遞物流公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，我們提出以下建議 1）可以給顧客提供的大額折扣。然而此種促銷(xiāo)策略也是一柄雙刃劍：在增加的同時(shí)產(chǎn)生巨大的成本。如何消化由此而帶來(lái)的成本呢？的做法是在財(cái)務(wù)管理上削減成本：減少開(kāi)支、裁減人員，使用先進(jìn)便捷的訂單處理系統(tǒng)降低錯(cuò)誤率，整合送貨和節(jié)約庫(kù)存成本通過(guò)降低物流成本，相當(dāng)于以較少的促銷(xiāo)成本獲得更大的銷(xiāo)售收益，再將之回饋于消費(fèi)者，以此來(lái)爭(zhēng)取更多的顧客，形成有效的良性循環(huán)。促銷(xiāo)活動(dòng)也影響物流系統(tǒng)。對(duì)廣告、

21、公共宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)大量投資是對(duì)推銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷(xiāo)售量將得不到如期的擴(kuò)大。所以，需要在物流部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模與庫(kù)存、運(yùn)輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)。由于之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。應(yīng)按營(yíng)銷(xiāo)促重點(diǎn)放在區(qū)域中心城市、重點(diǎn)城市，并且集中營(yíng)銷(xiāo)力量對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施各個(gè)擊破原則，而不把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源平均分配到各個(gè)市場(chǎng)

22、上，營(yíng)銷(xiāo)資源分配優(yōu)先選擇市場(chǎng)增長(zhǎng)份力大，邊際效益高的市場(chǎng)進(jìn)行突破，并且在該區(qū)域市場(chǎng)形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有較高的市場(chǎng)占有率方正電腦同伊利牛奶和可口可樂(lè)的聯(lián)合促銷(xiāo)，海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷(xiāo)推廣。在促銷(xiāo)過(guò)程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂(lè)與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作，家電與房地產(chǎn)的合作等；另一方面要借助專(zhuān)業(yè)性的大賣(mài)場(chǎng)和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對(duì)終端的控制力。6）為了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略的實(shí)施，要建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)溝通組織，設(shè)立品牌、產(chǎn)品經(jīng)理、促銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)的品牌、產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，建立完善促銷(xiāo)管理制度，規(guī)范公司的促

23、銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)各種營(yíng)銷(xiāo)溝通、促銷(xiāo)手段綜合應(yīng)用，包括廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、電子商務(wù)。重點(diǎn)放在廣告上，廣告媒體選擇以電視為主，輔以其他媒體，其次為銷(xiāo)售促進(jìn)，銷(xiāo)售促進(jìn)主要指對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端，形式以銷(xiāo)售競(jìng)賽為主，多種銷(xiāo)售促進(jìn)手段綜合應(yīng)用，避免使用單一的營(yíng)銷(xiāo)、溝通手段.公司要大力發(fā)展電子商務(wù)，電子商務(wù)在溝通策略中心地位和作用不斷加強(qiáng)。對(duì)公司的各種溝通、促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用和營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容要用系統(tǒng)的觀點(diǎn)進(jìn)行思考、審查，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于在市場(chǎng)上形成統(tǒng)一形象、統(tǒng)一的地位。促銷(xiāo)費(fèi)用提高到銷(xiāo)售收入的孤，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的促銷(xiāo)的支持，提高公共關(guān)系在溝通中的比重。第 - 2 - 頁(yè) 共 18 頁(yè)記住，永遠(yuǎn)不要對(duì)父母說(shuō)這十句話(huà)！1.好了，好了，知道，真啰嗦！（可憐天下父母心，父母的“啰嗦”其實(shí)是一種幸福。）2.有事嗎，沒(méi)事？那掛了啊。（父母打電話(huà)，也許只想說(shuō)說(shuō)話(huà)，我們能否明白他們的用意，不要匆忙掛了電話(huà)?。?.說(shuō)了你也不懂，別問(wèn)了！（他們只是想和我們說(shuō)說(shuō)話(huà)。）4.跟你說(shuō)了多少次不要你做，做又做不好。（一些他們已經(jīng)力不能及的事，我們因?yàn)殛P(guān)心而制止，但不要這樣讓他們覺(jué)得自己很無(wú)用。）5.你們那一套，早就過(guò)時(shí)了。（父母的建議，也許不能起到作用，可我們是否能換一種回應(yīng)的方式？）6.叫你別收拾我的房間，你看，東西找都找不到！（自己的