1、開場白：大家好。非常感謝聯(lián)誼胡軍總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理徐武云的安排，感謝您參加今天的培訓(xùn)并自我介紹。我希望我們能在一起玩得開心。我也希望我的課程能給每個(gè)人的未來工作帶來一些指導(dǎo)。訓(xùn)練安排，時(shí)間安排8: 30-12: 00學(xué)習(xí)方法18日和19日30%參加操作40%小組練習(xí)，討論40%，游戲規(guī)則，訓(xùn)練是機(jī)會(huì)，訓(xùn)練是工作，訓(xùn)練是責(zé)任。開放的心態(tài)，積極的態(tài)度，積極的演講，奉獻(xiàn)精神，跟上想法，用心感受，不鼓勵(lì)在任何時(shí)候做太多的筆記。不要隨便進(jìn)出。為了消除干擾，請(qǐng)將您的手機(jī)變成按摩器。把它清理干凈，保持你的專業(yè)品質(zhì)，并讓自己成為一個(gè)卡通人物。根據(jù)你的個(gè)人特點(diǎn)，請(qǐng)用一幅卡通在A4紙上表現(xiàn)你自己。我自我介紹，開始時(shí)

2、打招呼并鞠躬。我的名字來自我的個(gè)人情況(黃道十二宮，出生地，專業(yè)等)。)。我的特點(diǎn)(結(jié)合自畫像介紹)。我的個(gè)人愛好是我在這次培訓(xùn)中最想聽到的。-結(jié)束掌聲和鼓勵(lì)，分組(破冰者游戲)，根據(jù)第一輪的出場情況選擇每個(gè)組長，并要求組長簽名、口號(hào)，并在POP上向所有學(xué)生報(bào)告組名。介紹評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。采用五分制，另外兩名隊(duì)長得分平均。主動(dòng)回答額外的分?jǐn)?shù)。手機(jī)行業(yè)銷售技巧課程，成為客戶喜歡的銷售專家，課程結(jié)構(gòu)，第1章：銷售推廣精英的基礎(chǔ)第2章：主動(dòng)問候第3章：了解客戶需求第4章：介紹產(chǎn)品第5章：處理異議第5章：建議購買，小組討論，優(yōu)秀推廣人員概述第1章：銷售推廣精英的基礎(chǔ)，內(nèi)容概述，態(tài)度，禮儀，專業(yè)知識(shí)，工作細(xì)節(jié)，

3、1。態(tài)度，良好態(tài)度的構(gòu)成：真誠、主動(dòng)、熱情、堅(jiān)持和適度；1.態(tài)度(真誠)(討論)當(dāng)促銷員把手機(jī)介紹給顧客時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)手機(jī)屏幕是黑色的，但當(dāng)手機(jī)再次開機(jī)后就消失了。銷售人員擔(dān)心客戶在測(cè)試機(jī)器時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，所以他簡單地介紹了這個(gè)問題：“我們的產(chǎn)品有屏幕保護(hù)功能，當(dāng)屏幕受到外部環(huán)境的影響很大時(shí)，它會(huì)自動(dòng)保護(hù)屏幕，但只有重新啟動(dòng)機(jī)器才能恢復(fù)”。討論：如果你是顧客，你會(huì)有什么感覺？你做過這個(gè)嗎？你為什么要真誠地對(duì)待客人？因?yàn)轭櫩偷牡絹恚覀兛梢宰尮旧嫦聛?，讓我們做自己喜歡的工作。如果你不真誠地對(duì)待消費(fèi)者，甚至欺騙消費(fèi)者，負(fù)面損失將不會(huì)是一兩部手機(jī)的利潤，它的負(fù)面聲譽(yù)是很難消除的。改進(jìn)：工作程序和

4、方法主動(dòng)學(xué)習(xí)：基礎(chǔ)理論專業(yè)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品知識(shí)有助于做好每件事，因?yàn)橐磺卸际窍嚓P(guān)的。態(tài)度(主動(dòng)性)，高爾夫酒店服務(wù)去年十月，我在廣州番禺的一個(gè)培訓(xùn)基地做了一次演講。因?yàn)樘鞖夂軣幔覜]有足夠的衣服可以換，所以我自己洗衣服，但是我需要酒店來熨衣服，因?yàn)榈诙斓恼n很重要。接電話的女士說：酒店負(fù)責(zé)熨燙的工作人員已經(jīng)下班了，但她接著說，如果你有急事，她愿意幫忙，用她自己的電熨斗幫我熨衣服。不用說，我接受了她的建議。第二天早上，熨好的襯衫被送到了我的房間。幾天后，我的課程結(jié)束了。當(dāng)我結(jié)賬的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)熨燙衣服是不收費(fèi)的。我問前臺(tái)，前臺(tái)的女士回答道：“老師，您的衣服是我們員工自愿熨燙的，所以不收費(fèi)?！蔽液芨袆?dòng)?，F(xiàn)在

5、我仍然為我當(dāng)時(shí)沒有寫下她的名字感到遺憾。雖然我記不起她的名字，但我知道她是誰。她是弗雷德。所有的工作都值得認(rèn)真對(duì)待。20世紀(jì)50年代初，在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工作并不容易，但年輕的科林決心賺到他需要的錢。每天一大早，他都會(huì)去卡車司機(jī)工會(huì)大樓找零工。偶爾，當(dāng)他有機(jī)會(huì)的時(shí)候，他也會(huì)幫助卡車運(yùn)送蘇打水。很快，一家百事工廠需要人力來清理汽水瓶里的濃糖漿。其他青少年都沒有申請(qǐng)，但科林去了。他做得很好，第二年夏天，工廠提出請(qǐng)他再去一次。這一次，他負(fù)責(zé)操作裝瓶機(jī)，而不是揮舞抹布。到暑假結(jié)束時(shí)，他已經(jīng)是生產(chǎn)線的副線領(lǐng)導(dǎo)了。他從這次經(jīng)歷中學(xué)到了一個(gè)重要的真理?！八械墓ぷ鞫际枪鈽s的，”他在回憶錄中寫道。永遠(yuǎn)

6、盡力而為，因?yàn)橛醒劬υ诳粗?許多年后，全世界的目光都聚焦在參謀長聯(lián)席會(huì)議主席科林鮑威爾、指揮海灣戰(zhàn)爭的鮑威爾、教育的支持者和捍衛(wèi)者鮑威爾以及2000年被喬治布什任命為國務(wù)卿的鮑威爾身上。案例：一位老顧客(南京蘇寧店)花了一個(gè)上午。一位留著胡子、穿著便裝的35歲教師可以看出，他是南京的一名工人，帶著一個(gè)小男孩。在柜臺(tái)前徘徊20多分鐘，總是低著頭，很少看推銷商。在徘徊了一個(gè)小時(shí)后，老師仍然默默地離開了，并把他的孩子們帶到了其他柜臺(tái)。離開時(shí)，發(fā)起人仍然禮貌地對(duì)待彼此。態(tài)度(熱情)，在銷售中，“熱情”可以：許多客戶不善于溝通，充滿熱情和善意，這可以消除溝通障礙。感受你的熱情，顧客就會(huì)成為你的支持者。

7、熱情，而且溫和！舉幾個(gè)例子來討論：許多推廣人員：為了提高效率，當(dāng)判斷客戶收入低，或者沒有誠意購買時(shí)，就沒有必要費(fèi)心與客戶溝通。你如何看待這個(gè)問題？什么是銷售專家？銷售人員能夠持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。案例：“關(guān)鍵時(shí)刻”，1。態(tài)度(堅(jiān)持)，情景喜劇41。推動(dòng)者的耐心和熱情以及態(tài)度是成功的第一步。生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道未來會(huì)給你什么。你的人民是對(duì)的，你的世界是對(duì)的。微笑，討論和示范：什么樣的微笑能讓人感到溫暖？請(qǐng)?jiān)u論和演示。2.禮儀(微笑)，微笑揭示了眼睛的對(duì)稱的嘴角，眼睛和嘴角有八顆牙齒，微笑不花一分錢，但它能給你帶來巨大的好處！微笑，會(huì)讓對(duì)方永遠(yuǎn)記得你。情景戲劇01微笑促銷員，目光接觸區(qū)

8、討論：在哪里看對(duì)方？眼睛方向，2。禮儀(眼睛)，眼神交流的重要性，當(dāng)你看著顧客，你可以知道他們是否對(duì)你的言行感興趣。心理學(xué)家做的實(shí)驗(yàn)表明，人們的眼神交流時(shí)間通常占他們交流時(shí)間的30%。如果超過60%，這意味著彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于談話的主題；低于30%，表示對(duì)其他人或話題不感興趣。討論和示范：推廣人員，什么樣的站立姿勢(shì)符合標(biāo)準(zhǔn)？2.禮儀(站立姿勢(shì))，雙手放低站立，如以立正姿勢(shì)站在標(biāo)準(zhǔn)站姿前，站直，雙腳分開不超過肩寬。重心分散在腳上，雙手交叉在腹部前面。女性的腳趾稍微張開，一只腳放在前面，腳跟靠近另一只腳的內(nèi)側(cè)前端。重心可以在雙腳上，也可以在一只腳上，這樣可以通過移動(dòng)重心來減輕疲勞，同時(shí)雙手仍

9、然交叉在腹部前面。戰(zhàn)斗結(jié)束后，腳跟并攏站立，腳趾張開60-70度，站直并站起來，下顎微閉，眼睛直起；把手放在背后，放在臀部。記?。〔灰獡u晃你的身體。不愉快的手勢(shì)：擁抱你的手臂以顯示你的防御或優(yōu)勢(shì)。用手指指指點(diǎn)點(diǎn)，用鋼筆或其他東西把手插在口袋里，玩小東西是不禮貌的。這也是分心、粗魯和易怒的表現(xiàn)。2.緊握雙手的禮節(jié)(手勢(shì))意味著你非常緊張。當(dāng)你交出貨物來指引方向時(shí)，你應(yīng)該把你的手掌向上(稍微傾斜)。五指并攏的手勢(shì)飽滿而富有彈性。無論你在哪里需要客戶幫助，你都需要說“請(qǐng)”。你能給我看看你的身份證嗎？你能給我看看你的手機(jī)嗎？2.禮儀(語言)，必要的解釋，以免引起顧客的誤解。請(qǐng)出示你的身份證好嗎？你需要

10、在客戶登記表上填寫你的身份證號(hào)碼。你能給我看看你的手機(jī)嗎？我會(huì)為你安裝SIM卡。你可以試試這臺(tái)機(jī)器。對(duì)不起！如果顧客不滿意，你應(yīng)該道歉。(顧客問是否要參加活動(dòng))對(duì)不起，老師，今天沒有促銷，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。語氣親切柔和，語速適中，不要令人討厭和羅嗦！按需做得比命令多。我還能為你做什么嗎？(請(qǐng)求)我能為你做什么？(命令式)不要驚訝地表示銷售：“它貴嗎？”禮儀(語言)推廣人員應(yīng)該化淡妝，以專業(yè)品質(zhì)尊重顧客。禮儀(化妝)。女士：眼影、口紅、發(fā)型和眉毛。男人：發(fā)型，化妝的四個(gè)基本要求，職業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是馬鞍。形式比內(nèi)容更重要。制服干凈整潔，這意味著產(chǎn)品質(zhì)量好。色彩搭配，職業(yè)服裝、職

11、業(yè)休閑裝的恰當(dāng)搭配，以及與工作的搭配。t恤、牛仔褲等。顯然太隨便了。禮儀(服裝)，長指甲，不衛(wèi)生和不專業(yè)。不要用各種顏色貼花或染指甲。不要佩戴搖晃或叮當(dāng)作響的珠寶。頭發(fā)整潔，短發(fā)就是一切。沒有頭皮屑，盡量不要染頭發(fā)。禮儀(個(gè)人細(xì)節(jié))顧客：你的電池能用多久？啟動(dòng)子：它可以一天24小時(shí)開啟或使用超過5天。這種錯(cuò)誤，不管是有意還是無意，都可能造成嚴(yán)重的后果，客戶肯定會(huì)回來找我們的麻煩。專業(yè)知識(shí)(準(zhǔn)確)，掌握不合時(shí)宜的銷售人員關(guān)于藍(lán)牙的故事！知識(shí)變化很快，可以及時(shí)獲得和理解。專業(yè)知識(shí)(及時(shí))，介紹GN635“好翻譯”功能C:“好翻譯”是什么意思S:“容易翻譯”，本手機(jī)內(nèi)置英漢和漢英雙向字典，短語容量大

12、，可以方便及時(shí)地查找需要翻譯的英語或漢語單詞，還包含CET-4和CET-6的詞匯組和原始短語，無論你去哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)。介紹函數(shù)應(yīng)該簡潔。如果顧客沒有提到，你就不能介紹，或者在顧客購買后，告訴他一些功能設(shè)置。專業(yè)知識(shí)(簡介)，說出“客戶”能夠理解的合適的技術(shù)術(shù)語，并給出簡短的解釋。例如，這款手機(jī)的射頻靈敏度非常高，而且身份設(shè)計(jì)也非常個(gè)性化。OLs可以在辦公室工作時(shí)隨時(shí)連接到局域網(wǎng)或無線網(wǎng)絡(luò)。3.專業(yè)知識(shí)(易于理解)，預(yù)先設(shè)置參數(shù)供客戶試用。試銷前柜臺(tái)擺放整齊，是設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品形象，好的造型，干凈完整的造型，也就是說手機(jī)產(chǎn)品的海報(bào)和堆碼內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確。長沙* * *店：當(dāng)一位顧客試用Gionee

13、S90時(shí)，推廣人員看到顧客非常感興趣，熱情地向顧客詳細(xì)介紹了手機(jī)的功能。顧客很擔(dān)心，問推銷商：“這部手機(jī)的外屏?xí)粫?huì)在很長時(shí)間后刮傷？到時(shí)候會(huì)很難看?！蓖茝V人員向他解釋說，該產(chǎn)品使用了先進(jìn)的納米技術(shù)，絕對(duì)不會(huì)有劃痕。這時(shí)，顧客只看到外部顯示屏上的一個(gè)劃痕，推銷商用各種方式解釋說顧客不愿意相信。如果推廣人員在試用手機(jī)之前檢查了手機(jī)，我相信這種尷尬是完全可以避免的。案例導(dǎo)向的客戶，第1章：總結(jié)，第2章。每個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)生都必須給出答案，不能重復(fù)。可以說，有一些你以前遇到過的問候別人的特殊方式。，積極歡迎，我們?yōu)槭裁匆e極歡迎呢？積極歡迎的注意事項(xiàng)和內(nèi)容提綱，讓顧客能感受到你(服務(wù))的存在。尤其重要

14、的是，客戶期待積極歡迎服務(wù)行業(yè)；寒冷會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之。好的開始是成功的一半！你為什么要主動(dòng)打招呼？你好，你好，開場白使用以下語言：“你好，歡迎”“你好，歡迎，請(qǐng)看最男性化的手機(jī)”“你好，請(qǐng)看“翻譯好”的手機(jī)”“你好，歡迎，我們今天的手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠?！?.主動(dòng)問候語類型(1)，情景喜劇04問候語開場白，情景喜劇05插件開場白，插件同時(shí)回應(yīng)兩個(gè)以上的客戶，“抱歉讓您久等了?！边@是我們的“超薄滑蓋”手機(jī)，剛由金力上市，“老師，請(qǐng)先看看我們的型號(hào)和信息”，2。主動(dòng)問候語的類型(2)、接聽類型、客戶：“這是金利手機(jī)嗎？”售貨員：“是的，老師，這是金利的IP手機(jī)。老師很了解金麗的手機(jī)嗎？”另一個(gè)例子

15、：顧客：“小姐，這個(gè)手機(jī)的質(zhì)量怎么樣？”售貨員：“質(zhì)量很好，老師，您是第一次知道我們的金利手機(jī)嗎？”，2。主動(dòng)問候的類型(3)，情景喜劇06的回應(yīng)開始，迂回，“小姐，外面還在下雨嗎？給你一條紙巾，先擦干身體上的水?！薄澳愕念^發(fā)真漂亮?！薄疤珶崃?，請(qǐng)先喝一杯水。”2.主動(dòng)問候的類型(4)，情節(jié)劇07迂回開場白，微笑是主動(dòng)問候時(shí)最重要的表達(dá)方式。人們無動(dòng)于衷，表現(xiàn)出冷漠和熱情，這一直是一句老話。3.主動(dòng)問候的注意事項(xiàng)，第2章：總結(jié)，分別模擬詢問。角色扮演：模擬客戶接待，開場技巧，第3章：了解客戶需求，討論：你想先介紹產(chǎn)品還是了解需求？你通常如何理解顧客的需求？想一想：在我們的日常銷售工作中，我們以

16、什么比例來介紹產(chǎn)品和了解需求？為什么內(nèi)容大綱應(yīng)該首先理解需求？如何理解需求？發(fā)現(xiàn)客戶需求的技巧，第3章：了解客戶需求，1。為什么我們應(yīng)該首先了解需求？至少為了提高工作效率，引入目標(biāo)產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。幾個(gè)例子：醫(yī)院，2。如何理解需求？(提問)、提問(學(xué)會(huì)提問)封閉式問題是有針對(duì)性的，但他們的態(tài)度有些強(qiáng)硬；開放式問題可以獲得很多信息，但它們過于分散，有時(shí)會(huì)被拒絕或得到否定的回答。開頭使用開放式問題，隨著交流的深入，封閉式問題更合適。情景喜劇09中的開放式問題，情景喜劇10中的封閉式問題，封閉式問題得到的信息較少。案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題埃里克拿著房卡來到酒店前臺(tái)。埃里克懷著

17、極大的熱情來到一個(gè)25-26歲的年輕人面前。老師想退房嗎？C: I S:(不要等ERIC說話)。老師想更新房間嗎？列車員：不是S:老師想增加一個(gè)房間嗎？不，我想問一下為什么我的房間里沒有早餐券。這時(shí)，她旁邊的一位女士說：“你讓客人先吃完?！比绻@個(gè)年輕人使用開放式問題，就不會(huì)有這樣的故事：我能為你做什么？交流訓(xùn)練：提問1分鐘，快速提問！每個(gè)問題1分，類型轉(zhuǎn)換1分；目標(biāo)20分；2，如何理解需求？(聽)，聽，現(xiàn)在看聽的單詞！學(xué)會(huì)傾聽是專業(yè)素質(zhì)和給予積極回應(yīng)的重要組成部分；最好是幽默；當(dāng)顧客說話時(shí)，不要打斷，給顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和贊美。顧客：“我知道這個(gè)?！笔圬泦T：“老師對(duì)這方面很熟悉?！?，學(xué)會(huì)傾聽并努力記住顧客的話，并及時(shí)重復(fù)以保持恰當(dāng)?shù)难凵瘢蝗绻胁磺宄牡胤?，?qǐng)禮貌地要求顧客重復(fù)