1、.,產(chǎn)品模壓訓(xùn)練,.,模壓式訓(xùn)練可幫助企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的銷售人才訓(xùn)練體系,是面向銷售企業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多行業(yè)多家企業(yè)復(fù)制成功。 模壓式訓(xùn)練是標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量銷售人員，使其成為合格乃至優(yōu)秀銷售人員的訓(xùn)練方式。 通過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，讓我們找到成功銷售的特質(zhì)，在產(chǎn)品賣點(diǎn)上高度統(tǒng)一，在產(chǎn)品說明上個(gè)性差異，不斷復(fù)制成功。,模壓式訓(xùn)練簡介,.,FABE銷售法簡介,FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。 FABE模式是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客

2、戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。,.,一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn) 一次撿75元，和先撿50元再撿25元，選哪個(gè)？ 一次丟75元，和先丟50元再丟25元，選哪個(gè)？,多數(shù)人會(huì)選分開撿75元，一起丟75元,這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的快樂痛苦4原則 N個(gè)好消息要分開發(fā)布（乘數(shù)效應(yīng)）；N個(gè)壞消息要一起發(fā)布（和數(shù)效應(yīng)）；一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息，要分別公布；一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息，要一起公布,為什么要做FABE模壓訓(xùn)練,.,FABE回顧,F代表特征(Features) 即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能 意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何用來滿足我們各種需要的特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨(dú)有的特性。 解析：對一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻

3、發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺。,.,A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢 意義：通過上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購買的理由” 解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。,FABE回顧,.,B代表A（優(yōu)點(diǎn)）能帶給顧客的利益 (Benefits) 即商品的A（優(yōu)點(diǎn)）帶給顧客的好處。 意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強(qiáng)調(diào)一切以顧客利益為中心 解析：通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這

4、個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。,FABE回顧,.,E代表證據(jù)(Evidence) 即向顧客證明B（利益）的存在 意義：通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F （特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）的存在。 解析：通過技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、案例 等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可 見證性。,FABE回顧,.,解說方式,步驟,解說方式,.,標(biāo)準(zhǔn)句式,因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）。 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 從而有（A-優(yōu)點(diǎn)）。 優(yōu)勢功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么” 對您而言（B-好處）。 好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處” 你看（

5、E-證據(jù)）。 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”,.,FABE 示范案例：iphone6S,.,FABE 真實(shí)案例：電視機(jī),.,總結(jié),FABE模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。 FABE模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。,.,產(chǎn)品1000字模壓訓(xùn)練,1000字撰寫環(huán)節(jié) 本環(huán)節(jié)是由學(xué)員匯總產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并初步條理化。 文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；

6、讓學(xué)員充分挖掘自己的知識儲(chǔ)備； 文章須控制在1000 字左右，。 操作說明： （1）請采用文稿紙書寫； （2）文章按照“FABE句式”展開，并提供產(chǎn)品特點(diǎn)以供參考； 特性描述（Feature） 優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)（Advantage） 給客戶帶來的利益（Benefit） 成功證明（Evidence） （3）可以適當(dāng)加入邀約話術(shù)、促成話術(shù)、異議處理話術(shù)等； （4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。 時(shí)間：50分鐘,.,重疾保障額度高，確診即付重疾金,意外傷殘范圍廣，理賠界定更清晰,自駕乘意外雙倍賠，意外保障更長久,穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn),豁免保障顯關(guān)懷，安心無憂享未來,平安福（2017）特點(diǎn),輕度重疾

7、也能賠，人性關(guān)懷更貼心,運(yùn)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)習(xí)慣，健康增值提保額,.,1000字小組分享環(huán)節(jié) 本環(huán)節(jié)是由學(xué)員在各自小組內(nèi)分享，各組選出小組優(yōu)秀者。 流程： 檢查字?jǐn)?shù) 說：每位組員在小組內(nèi)述說自己寫文章的思路和要點(diǎn)，每人5分鐘 評：每個(gè)小組評選出本小組優(yōu)秀者 要點(diǎn)： 小組組長為小組組織人，確保所有組員順利發(fā)表（避免一人唱獨(dú) 角戲） 空杯心態(tài)、認(rèn)真聆聽、為己所用 結(jié)合分享成果進(jìn)行文章修改 時(shí)間：45分鐘,產(chǎn)品1000字模壓訓(xùn)練,.,產(chǎn)品500字模壓訓(xùn)練,500字撰寫環(huán)節(jié) 讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分”。將1000字左右的文章壓縮到500字，要求和1000字左右時(shí)一樣，所不同的是表達(dá)需要更加精確、簡

8、練，同時(shí)使核心要點(diǎn)突出。 操作說明： （1）為掌控撰寫質(zhì)量，本次采用文稿紙書寫； （2）文章字?jǐn)?shù)500左右，不能超過600字； （3）重點(diǎn)突出，內(nèi)容可包括特性、優(yōu)勢、利益、數(shù)據(jù)、話術(shù)等； （4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。 時(shí)間：30分鐘,.,500字小組分享環(huán)節(jié) 本環(huán)節(jié)是由學(xué)員在各自小組內(nèi)分享，各組選出小組優(yōu)秀者。 流程： 檢查字?jǐn)?shù) 說：每位組員在小組內(nèi)述說自己寫文章的思路和要點(diǎn)，每人2分鐘 評：每個(gè)小組評選出本小組優(yōu)秀者，參加班級分享 要點(diǎn)： 小組組長為小組組織人，確保所有組員順利發(fā)表（避免一人唱獨(dú) 角戲） 空杯心態(tài)、認(rèn)真聆聽、為己所用 結(jié)合分享成果進(jìn)行文章修改 時(shí)間：20分鐘,產(chǎn)品500字模壓訓(xùn)練,.,500