1、人類高手必讀,銷(xiāo)售,人與人的差別就在于銷(xiāo)售，普通人賣(mài)的是產(chǎn)品，老板賣(mài)的是理念，領(lǐng)袖賣(mài)的是信仰。 銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是穿透人性，意思指要做好銷(xiāo)售必須對(duì)人了如執(zhí)掌，凡是不懂人的人都做不好銷(xiāo)售。,問(wèn)題,1、必須談戀愛(ài) 2、必須有兄弟姐妹（能與自己說(shuō)心里話的）,銷(xiāo)售的最高境界,改變?nèi)说膬r(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀。 三流的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)在講我的產(chǎn)品有多好；一流的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)在講我們的產(chǎn)品影響人類的理念。,銷(xiāo)售的第一步,賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己。 顧客只要不信任你之前，你講的所有的話都是廢話。 問(wèn)價(jià)格之前先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。顧客在看到你7秒中之內(nèi)就決定要不要聽(tīng)你講話。,三大核心,一、形象 1、氣質(zhì)（精、氣、神） 天下所有高手都是氣質(zhì)很好的

2、人，所以你必須把自己變成這樣的人，別人才愿意跟你交流。 氣質(zhì)的核心： 50%征服異性 50%征服事業(yè),所謂征服異性就是自己找個(gè)老婆或女友必須崇拜自己，所有強(qiáng)追的愛(ài)情都是沒(méi)有幸福的，老婆必須靠吸引，所以男人要么出手，出手必須拿下，要不就別出手。 男人必須征服事業(yè)，也就是我要么不做工作，要做我必須成功，我才會(huì)有氣質(zhì)。,2、穿著打扮 穿西裝、襯衣、皮鞋、養(yǎng)成慣性 天下穿西裝的不是領(lǐng)袖跟老板就是業(yè)務(wù)員。為什么穿西裝？就是要分老板和領(lǐng)袖同步。,二、賣(mài)人品 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品。 人品三大核心： 1、真實(shí)（刪除復(fù)雜，進(jìn)入真實(shí)狀態(tài)） 為何真實(shí)？就是你愿意承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，挫敗或社會(huì)真想。 2、利他之心 凡是起心動(dòng)

3、念先付出，先幫助別人 3、忠誠(chéng) 對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)老板忠誠(chéng)，對(duì)國(guó)家忠誠(chéng)。 銷(xiāo)售最大的忌諱就是在顧客面前說(shuō)老板的壞話，秘密，公司的缺點(diǎn)。,三、賣(mài)思想一流的業(yè)務(wù)員要擁有別人所不具備，別人所創(chuàng)造不了的思想和傳奇經(jīng)歷。 三種人不用喝酒： 1、有權(quán)人 2、有思想 3、特別有錢(qián)的人,所有sales的悲哀就在于把24小時(shí)用在跟成為top sales沒(méi)有關(guān)系的事情上面。所以我此時(shí)下定決心，從今天開(kāi)始，我把所有時(shí)間放在研究如何成為top sales，其他一切事情與我無(wú)關(guān)。,銷(xiāo)售第二步,高手之所以高就是內(nèi)心強(qiáng)大 普通人之所以普通是因?yàn)閮?nèi)心不夠高，內(nèi)心弱小。 為什么強(qiáng)大？ 因?yàn)橛行叛鲋巍?那什么樣的信仰來(lái)支撐我sal

4、es的強(qiáng)的？,五大信仰 1、對(duì)自己未來(lái)的前途100%的充滿信心。 人類所有沒(méi)有信心的人都是被有信心的人影響著、領(lǐng)導(dǎo)著。 2、對(duì)公司產(chǎn)品100%充滿信心。 向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。 此時(shí)，我堅(jiān)定的相信我們公司的產(chǎn)品是世界最好的，不管別人怎么說(shuō)，在我心中就是最好的。,3、對(duì)公司100%的信心 4、對(duì)行業(yè)充滿100%的信心 5、通過(guò)以上四個(gè)信仰，我得出第五個(gè)信仰，就是我強(qiáng)大到可以在任何地方、任何時(shí)間賣(mài)任何產(chǎn)品給任何人。,五大心態(tài) 1、隨時(shí)隨地可承受“卑賤”，隨時(shí)隨地可承受“卑賤”才能顯示我心態(tài)強(qiáng)大。 2、凡是發(fā)生都是最好的，所有的劣勢(shì)都是我的優(yōu)勢(shì)。 意思之不管我身上存在什么樣的缺點(diǎn)，我必須把它看成優(yōu)點(diǎn)，否

5、則我的心態(tài)無(wú)法強(qiáng)大。,3、我是一切的根源 意思指只要我的結(jié)果不夠好，一切都是我自身的問(wèn)題，沒(méi)有別人的問(wèn)題，我絕對(duì)不找任何借口。 4、凡是沒(méi)有不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法 意思指遇到困難不要設(shè)限，只找方法。把目標(biāo)刻在鋼板上，把方法刻在沙灘上。改變方法而不是目標(biāo)。,5、不是顧客不買(mǎi)，只是顧客還不夠了解我們公司，我們的產(chǎn)品，還有我這個(gè)人，所以我的工作繼續(xù)讓顧客了解，了解的那天也就是顧客購(gòu)買(mǎi)的那天。,銷(xiāo)售第三步,直接建立信任感 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信任感 信任是建立在業(yè)務(wù)以外，他是一種情，而情來(lái)自一種彼此的鏈接，彼此在生活，工作，人生觀，價(jià)值觀鏈接的次數(shù)越多，感情就越深。 用提問(wèn)的方法?。ǜ呤忠恢眴?wèn)問(wèn)題，根據(jù)

6、對(duì)方回答了解這個(gè)客戶）以此產(chǎn)生鏈接，通過(guò)鏈接產(chǎn)生信任感,直接建立信任感三個(gè)方面： 一、思想鏈接（核心的核心） A、價(jià)值觀 價(jià)值觀是人對(duì)周?chē)陀^事物評(píng)價(jià)、看法，是準(zhǔn)則。 B、信念 信念就是你相信什么。 C、規(guī)條 規(guī)條是指你的行為、做法,溝通四步驟： 1、在不知道對(duì)方的信念、價(jià)值觀、規(guī)條之前，絕對(duì)不輕易表達(dá)我的ABC。 太容易用主觀看法去評(píng)價(jià)客觀事物。 不要輕易說(shuō)話，避免暴露底線！ 建立信任感的第一步就是先學(xué)會(huì)閉嘴。 2、問(wèn)對(duì)問(wèn)題，直接讓對(duì)方表達(dá)，對(duì)此事的ABC。,3、當(dāng)對(duì)方表達(dá)自己的ABC，我自然的認(rèn)同，極其自然的認(rèn)同。 4、認(rèn)同產(chǎn)生鏈接，鏈接產(chǎn)生情，情產(chǎn)生信任感，此時(shí)我明白我改變對(duì)方的價(jià)值觀的

7、機(jī)會(huì)到了，因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)信任我。 在客戶面前，當(dāng)客戶不信任你時(shí)，不要表達(dá)任何觀點(diǎn)。,二、通過(guò)模仿鏈接 1、模仿形象 人會(huì)跟穿著一樣的人鏈接，產(chǎn)生情。所以客戶短發(fā)，我也短發(fā)。客戶穿西裝我也穿西裝?？傊痪湓挘蛻粽游揖驼?，我就是跟顧客產(chǎn)生情。 2、肢體動(dòng)作模仿 通過(guò)肢體動(dòng)作鏈接產(chǎn)生情，具體就是對(duì)方翹腳我也翹腳，對(duì)方手足舞蹈我也手足舞蹈。總之一句話，對(duì)方怎樣我就怎樣。,3、通過(guò)語(yǔ)聲、語(yǔ)調(diào)、口頭禪產(chǎn)生鏈接 具體就是客戶講話速度快，我也快?？蛻粽f(shuō)話速度慢，我也講話慢?？蛻粽Z(yǔ)氣重我也重，客戶講口頭禪我也講口頭禪。,三、通過(guò)語(yǔ)言文字產(chǎn)生鏈接 溝通切忌使用：但是，可是 要使用：同時(shí) 舉例：張總，我非常理解

8、您此時(shí)的心情，針對(duì)您的問(wèn)題，我們馬上會(huì)報(bào)告我們總經(jīng)理，同時(shí)，公司會(huì)拿出相應(yīng)給力的方案，希望張總再次信任我們公司。,男人的三大需求： 1、被崇拜 A：張總，我特別崇拜您，有個(gè)問(wèn)題想了三天三夜都沒(méi)有想通。 B：什么問(wèn)題？ A：。（自由發(fā)揮）,2、男人需要被理解 高處不勝寒，越是高處的人理解他的人越少，所以他渴望找到理解他的人。 古話：生為知己者死 3、男人希望被溫柔,銷(xiāo)售第四步,超級(jí)說(shuō)服力 說(shuō)服力步驟： 1、永遠(yuǎn)要問(wèn)對(duì)方封閉式的問(wèn)題 2、永遠(yuǎn)問(wèn)對(duì)方Y(jié)ES的問(wèn)題 3、永遠(yuǎn)問(wèn)對(duì)方二選一的問(wèn)題 4、永遠(yuǎn)問(wèn)對(duì)方簡(jiǎn)單的問(wèn)題 5、我問(wèn)的所有問(wèn)題不管客戶怎也回答都是我想要的 舉例：俞老師咱們是吃海鮮好，還是火鍋

9、好？,6、永遠(yuǎn)找能說(shuō)服的下手 7、說(shuō)話留有后路 堅(jiān)持練習(xí)撲克牌,銷(xiāo)售第五步,如何解除恐懼 1、阻礙銷(xiāo)售行為的最大障礙就是內(nèi)心恐懼。 把別人的經(jīng)歷、閱歷變成自己的經(jīng)歷、閱歷。 說(shuō)服老婆：實(shí)力+教育,具體操作： 1、轉(zhuǎn)換對(duì)恐懼的事情的定義 2、哪里跌倒哪里爬起。意思之什么事情讓你產(chǎn)生恐懼你就立刻面對(duì)，此時(shí)你只要選擇逃避，此事會(huì)讓你終生恐懼。 舉例：男人看到美女恐懼 A：轉(zhuǎn)換定義，不是她看不起我，而是她還沒(méi)有看到我的優(yōu)點(diǎn)。 B：立刻馬上面對(duì)，不要談她擅長(zhǎng)的，要談我擅長(zhǎng)的。,核心問(wèn)題,1、必須談戀愛(ài) 2、必須有兄弟姐妹（能與自己說(shuō)心里話的）,舉例：拜訪客戶被趕出來(lái) A：轉(zhuǎn)換定義，不是客戶在趕我，是客戶

10、在考驗(yàn)我 B：立刻馬上行動(dòng)，不要等到明天 人把臉丟光了，剩下的都是臉了，之所以現(xiàn)在沒(méi)有臉，是因?yàn)槲夷榿G少了。 英雄的特點(diǎn)就是：淡定,銷(xiāo)售第六步,塑造價(jià)值 客戶會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品，是因?yàn)樗惺艿轿业漠a(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)價(jià)值，但是賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值又在產(chǎn)品價(jià)值以外，也就是說(shuō)當(dāng)我還沒(méi)有提到產(chǎn)品，客戶已經(jīng)決定要買(mǎi)我的產(chǎn)品。,三大價(jià)值 1、公司 1）規(guī)模塑造 客戶認(rèn)為規(guī)模最大，就是最好的。 舉例：就像農(nóng)村的小賣(mài)部跟沃爾瑪，因?yàn)樗螅苯幼屇惝a(chǎn)生信任感。 員工人數(shù)，廠房規(guī)模，營(yíng)業(yè)額，分公司規(guī)模。在講規(guī)模之前，我們是行業(yè)內(nèi)唯一一家上市公司。,2）速度塑造 意思指在行業(yè)內(nèi)我們的規(guī)模不夠大，我就說(shuō)我是行業(yè)發(fā)展速度第一名?？蛻粽J(rèn)為

11、發(fā)展最快的就是最好的。 3）當(dāng)規(guī)模不夠大，速度不夠快，我就直接告訴客戶我們是行業(yè)第一名?？蛻粲肋h(yuǎn)喜歡跟第一名合作。,2、塑造老板 客戶之所以買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兣宸覀兝习澹脚宸?，他們付錢(qián)越放心。 1)塑造事業(yè)心，一心只干一件事 2）塑造老板胸懷，成就人之心，分名分利，幫助員工提升能力 3）塑造老板敬畏客戶之心，不斷告訴客戶，我們老板心中客戶最大，讓客戶有安全感。,3、塑造產(chǎn)品 寫(xiě)下產(chǎn)品核心三大優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)什么好處，核心在于你使用我的產(chǎn)品之后帶來(lái)什么好處，不要過(guò)分塑造產(chǎn)品功能本身有多好。 舉例：就像賣(mài)化妝品，不要告訴客戶原材料是什么，要不斷告訴客戶使用完我的產(chǎn)品之后三天就可以美白，七天

12、之后變成18歲。,當(dāng)我把公司、老板、產(chǎn)品塑造的天花亂墜，客戶立刻產(chǎn)生疑問(wèn)，你如何證明你說(shuō)的是真的,三大證據(jù) 1）照片（活動(dòng)，上市，工程項(xiàng)目等） 講公司所有榮耀所有重大活動(dòng)，所有大客戶照片，包括重大領(lǐng)導(dǎo)，大項(xiàng)目剪輯存在電腦里面，隨時(shí)隨地的展示。 2）視頻 將各界領(lǐng)導(dǎo)人，名人記公司最有影響力的客戶對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)及產(chǎn)品的認(rèn)可剪輯成視頻,3）文字化 當(dāng)大客戶使用我們公司產(chǎn)品以后，我們酒要求客戶寫(xiě)一份產(chǎn)品推薦信。 通過(guò)三大證據(jù)舉證，立刻降低顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的疑問(wèn)，提高顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的信任度。,不要命的理想銷(xiāo)售第七步,產(chǎn)品推銷(xiāo)的策略 當(dāng)客戶初次購(gòu)買(mǎi)，我們就先聚焦一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)，賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣(mài)

13、好；賣(mài)所有產(chǎn)品，到最后一個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)不出去。 聚焦明星產(chǎn)品 明星產(chǎn)品四大特點(diǎn)： 1）客戶需求量大 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱 3）自己優(yōu)勢(shì)突出 4）要價(jià)格相對(duì)較低,總結(jié)一句話：就是超值的產(chǎn)品 為什么要聚焦一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)？ 因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品信任感的建立有個(gè)逐步上升的過(guò)程，所以產(chǎn)品的升級(jí)，價(jià)格的升級(jí)也是一個(gè)逐步上升的過(guò)程,銷(xiāo)售第八步,成交 銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于成交，成交的關(guān)鍵在于敢于成交 不能有婦人之仁 世界五大成交秘籍： 1、逃離痛苦、追求快樂(lè)成交法則 意思指我告訴客戶，他不買(mǎi)產(chǎn)品有什么壞處，買(mǎi)了產(chǎn)品有什么樣的好處。 （拿刀在你身上捅幾刀，你買(mǎi)不買(mǎi)止血貼？ 人在最痛苦的時(shí)候容易改變！）,2、講故事成交法則 奧迪車(chē)故事

14、:跑到120邁撞到山頭，人沒(méi)問(wèn)題。 3、悄悄話成交法則 認(rèn)得潛意識(shí)認(rèn)為，凡是能夠跟我講悄悄話的人都是我可以信任的人，所以你跟客戶講悄悄話，客戶就會(huì)信任你。 4、最后通牒成交法 在實(shí)在沒(méi)有辦法的成交的情況下，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。告訴客戶三天后公司政策漲價(jià)或者優(yōu)惠取消，迫使客戶直接成交。,5、感性成交法 意思指，人在感性感動(dòng)感情脆弱的時(shí)候容易被成交，人在理性的時(shí)候最不容易成交。所以我立刻明白我在成交之前多講感性的話。 舉例：講講自己的出生，成長(zhǎng)經(jīng)歷多不容易（）或者讓對(duì)方分享他成長(zhǎng)多不容易或者講自己的理想，使命，總之一句話，讓對(duì)方感動(dòng)，最好是哭。,大智者掌控情緒、性格； 普通人被情緒、性格掌控！,銷(xiāo)售第九步,客戶管理與服務(wù) 在市場(chǎng)上，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)；80%的客戶創(chuàng)造20%的利潤(rùn)。所以我們要將所有的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等幾大資源集中，聚焦在20%的客戶身上，企業(yè)利潤(rùn)才能爆發(fā)式增長(zhǎng)。,聚焦20%的客戶背后原理： 1、大客戶不在乎錢(qián)，只在乎價(jià)值；小客戶不在乎價(jià)值，只在乎錢(qián)； 2、大客戶轉(zhuǎn)介紹大客戶；小客戶轉(zhuǎn)介紹小客戶；企業(yè)