1、、戰(zhàn)略、概要與基本信息幀工作，該手冊與附件全部包含了McKinsey公司的咨詢顧問的顧客服務(wù)訓(xùn)練所需的基本資料。 得到本手冊的McKinsey員工必須確認(rèn)本手冊未被復(fù)制、分發(fā)或第三方使用(包括客戶)。 離開McKinsey公司時(shí)，有歸還本文件的義務(wù)。 1、TCQ011129BJ(GB )、卡塔計(jì)程儀第一部分第一章：策略目標(biāo)價(jià)值模型適用于公司前景和戰(zhàn)略第二章：定義經(jīng)營用戶針織面料戰(zhàn)略規(guī)則/商業(yè)構(gòu)想在哪里以及哪些競爭價(jià)值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢？ 協(xié)調(diào)行動(dòng)價(jià)值傳遞系統(tǒng)第三章：發(fā)展戰(zhàn)略思考過程的第一步：設(shè)定目標(biāo)第二步：定義經(jīng)營用戶針織面料第三步：環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行動(dòng)-績效分析波特酒模型行業(yè)參與者模型消費(fèi)者/

2、需求分析/進(jìn)行供應(yīng)分析，供應(yīng)商和批發(fā)商分析市場分析的第四步：戰(zhàn)略選擇5 -獲得產(chǎn)生cs模型競爭集中的合作業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)框架的第五步：測試動(dòng)態(tài)影響，選擇的第六步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)， 實(shí)施SMILE信息幀工作7-S信息幀工作促進(jìn)變革的第7步：監(jiān)測結(jié)果，戰(zhàn)略第2部分第4章：STI/MSF戰(zhàn)略流程傳統(tǒng)模式根據(jù)最近的戰(zhàn)略創(chuàng)新環(huán)境分析診斷STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程，2，TCQ011129BJ(GB )， 第一章：策略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-策略目標(biāo)定義了股東價(jià)值最大化的利害知情人員盈馀模型-利益集團(tuán)，集體財(cái)產(chǎn)整體最大化的財(cái)富創(chuàng)造以外的目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)產(chǎn)替代物，或完成任務(wù)衡量的目標(biāo)，3，TCQ011129BJ(GB )，策略

3、目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型，資本價(jià)值資產(chǎn)市值，負(fù)債市值，實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值，增長價(jià)值投資收支差額(ROICWACC )，投資總額，投資收支差額的穩(wěn)定性：-，4，TCQ011129BJ(GB )，策略目標(biāo)：利潤知情人員馀額模型，策略目標(biāo)在客戶生涯中實(shí)現(xiàn)利潤知情人員馀額的最大化，并將其在資源提供者間適當(dāng)且可持續(xù)的分配知情人員盈馀=可按市場價(jià)格補(bǔ)償所有資源投入的可分配現(xiàn)金，5，TCQ011129BJ(GB )， 除了財(cái)富創(chuàng)造的其他目標(biāo)之外，整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避特別風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避可以滿足“有利于一盞茶”將非直接利益最小化的目標(biāo)的象征目標(biāo)：市場份額消費(fèi)者充滿度銷售額組織利益：維護(hù)/創(chuàng)造就業(yè)維護(hù)企業(yè)的國家福利使命性目標(biāo)“以

4、最低的代價(jià)創(chuàng)造最高的質(zhì)量”(品質(zhì)協(xié)會(huì))“給女性帶來發(fā)展， 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”(婦女協(xié)會(huì))，6，TCQ011129BJ(GB )，使命，遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的差異，了解企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營尤針織面料戰(zhàn)略之前必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。 公司全體的經(jīng)營針織面料的各就各位沒有明確的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展變得無效。 公司為什么存在？為組織內(nèi)的所有決策提供前提，說明持續(xù)的事實(shí)，是沒有時(shí)間限制的，可以無限期的解答為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)，引導(dǎo)人希望公司發(fā)展嗎？ 指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展能夠在有激勵(lì)人的事實(shí)的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)的主要是向內(nèi)部人員提供指導(dǎo)(有些口號(hào)也可以向外部人員提供)， 打敗現(xiàn)有和潛在競爭者的計(jì)劃展示了提供產(chǎn)品

5、和服務(wù)的一系列措施，創(chuàng)造出高于其成本的價(jià)值來描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”通過市場分析、消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)不斷改善，嚴(yán)格限制其在內(nèi)部的使用，使命、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略、7， TCQ011129BJ(GB )，公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單位個(gè)別戰(zhàn)略的協(xié)同集合，來自經(jīng)營單位戰(zhàn)略的集合，指導(dǎo)后者的作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有發(fā)展經(jīng)營針織面料戰(zhàn)略的重要因素：業(yè)績預(yù)期公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心技能未來經(jīng)營環(huán)境，8，TCQ011129BJ(GB )，第二章：定義經(jīng)營用戶針織面料戰(zhàn)略，第三章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前， 本章介紹了一系列應(yīng)該清楚描述完整戰(zhàn)略的概念和決策的戰(zhàn)略框架(業(yè)務(wù)概念)引發(fā)的一系列緊密措施，9、TCQ

6、011129BJ(GB )、戰(zhàn)略框架(業(yè)務(wù)概念)、戰(zhàn)略框架抽象以及某公司在市場上扮演的角色和期待的角色，以及戰(zhàn)略框架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用的工具(以及后述的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”)，形成了許多公司戰(zhàn)略思維的核心。 在哪里競爭是指從廣泛的市場參與(也就是說，很多產(chǎn)品的種類和有魅力的消費(fèi)者)中選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，集中精力于細(xì)分化的產(chǎn)品和顧客市場。 在這些個(gè)選擇中，咨詢顧問選擇最佳市場的重點(diǎn)作為目標(biāo)。 如何競爭是列舉這個(gè)產(chǎn)業(yè)的一般可競爭方法，并嘗試不同的基本競爭手段(例如，采用新技術(shù)，或者采用不同的基本手段來滿足顧客的需要)。 什么時(shí)候競爭就是考慮戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)，隨著時(shí)間的推移，戰(zhàn)略框架必須

7、不斷地變成新的模式。1.0、tcq011127bj(GB )、在哪里競爭、完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該以5個(gè)子軸定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)：客戶產(chǎn)品地理區(qū)域信道的垂直整合程度、1.1、tcq011127bj(GB )、如何競爭、完整的戰(zhàn)略、 應(yīng)明確描述客戶與4對市場參與者的關(guān)系：為防止客戶在市場上代表競爭對手與主要供應(yīng)商、分銷商建立良好關(guān)系，提供“價(jià)值方案”；1.2，TCQ011129BJ(GB )，TCQ011129BJ(GB )，“價(jià)值方案”，為客戶提供給營銷對象消費(fèi)者的利益和利益價(jià)值方案可以認(rèn)為是明確且簡單地說明了顧客選擇顧客而不是競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的理由。 無論做出什么樣的選擇，顧客都會(huì)使用相互作用的

8、兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，利益和價(jià)格。 利益是那些顧客認(rèn)為重要的東西。 同樣，“價(jià)格”也是顧客為產(chǎn)品付出的。 如果客戶發(fā)現(xiàn)總利潤超過了價(jià)格，它就表現(xiàn)出了正價(jià)值(經(jīng)濟(jì)學(xué)表現(xiàn)為消費(fèi)者的剩馀)。 也就是說價(jià)值等于利潤的減價(jià)。 顧客之所以選擇顧客的產(chǎn)品和服務(wù)，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為比網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司能夠提供的更有價(jià)值。 經(jīng)營優(yōu)針織面料為消費(fèi)者提供一定的價(jià)值，也就是利益和價(jià)格的組合就是價(jià)值提案。1.3，TCQ011129BJ(GB )，如何競爭：通過價(jià)值方案影響客戶的一個(gè)價(jià)值保證(利潤遞減)，客戶選擇的產(chǎn)品不是競爭對手：利潤清晰、獨(dú)特、明顯，價(jià)格明確的目標(biāo)消費(fèi)者， 這種價(jià)值方案為什么在目標(biāo)細(xì)分市場上有優(yōu)勢顯然有一盞茶的需求是因

9、為受競爭對手的價(jià)值方案的影響創(chuàng)新方案在現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境中能夠執(zhí)行是顧客的幾個(gè)可能的價(jià)值方案中最清楚、最簡單的，是1.4，TCQ011129BJ(GB )的公司， 在客戶和網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的產(chǎn)品在重要的產(chǎn)品/傳達(dá)特性上可以感覺到明顯的不同(即客戶創(chuàng)造、傳達(dá)、交流優(yōu)秀的價(jià)值方案)的條件下，可以具有競爭優(yōu)勢。 這種差異直接來源于客戶與網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的“能力差異”。 其他網(wǎng)絡(luò)沖突公司不想為了彌補(bǔ)這一差異而行動(dòng)。 第三個(gè)條件可能是最困難的。、1.5、TCQ011129BJ(GB )、如何競爭：持續(xù)競爭優(yōu)勢類型、競爭優(yōu)勢類型、結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、聲譽(yù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢、內(nèi)在技能、競爭對手的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(例如市場重點(diǎn)

10、、規(guī)模經(jīng)濟(jì))客戶結(jié)構(gòu)(例如地理、轉(zhuǎn)換壁壘) 資源是政府的影響(例如管理、反壟斷)聲譽(yù)(例如布蘭德)顧客習(xí)慣有優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力的職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)(例如低成本生產(chǎn))跨職能部門合作(例如服務(wù)、滿足顧客需求)組織技能(例如高效競爭)創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”(例如協(xié)調(diào)能力) 擔(dān)心報(bào)復(fù)會(huì)主動(dòng)缺乏意志力，1.6，TCQ011129BJ(GB )，什么時(shí)候競爭，第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主軸，可能會(huì)有很多不影響公司的選擇，而且在不同的階段有戰(zhàn)略選擇的機(jī)會(huì)必須排列這些個(gè)措施的時(shí)間順序。 此時(shí)，我們必須決定戰(zhàn)略行動(dòng)的時(shí)間性。 什么時(shí)候競爭不是所有行業(yè)都應(yīng)該重視的軸，但在隨時(shí)變化、優(yōu)勢快速變化的行業(yè)(例如，因?yàn)榧夹g(shù)快速變化)中

11、很重要。 結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。 例如，勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場行為，而不是建立一兩個(gè)長期的競爭優(yōu)勢。 什么時(shí)候競爭的尺度，決定進(jìn)入和退出市場，不改變行業(yè)的競爭基礎(chǔ)，不過，對公司進(jìn)行在現(xiàn)行行業(yè)的競爭基礎(chǔ)上帶來暫時(shí)的優(yōu)勢的投資和運(yùn)營的選擇(例如，新工廠的建設(shè)，生產(chǎn)基地的移動(dòng))。 決定在什么樣的情況下能夠改變競爭的基礎(chǔ)和創(chuàng)造性(如果公司有這樣的方法)。 創(chuàng)新和后續(xù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個(gè)軸上的位置： a .必要的創(chuàng)造本身和b .經(jīng)營尤針織面料的關(guān)聯(lián)能力。 成功創(chuàng)新需要根據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、組織、成功創(chuàng)新的文化、最小化創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)、最大化收益的管理過程，決定是否根據(jù)現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢進(jìn)

12、行化學(xué)基競爭，每個(gè)這些個(gè)優(yōu)勢都會(huì)被模仿，而取代客戶的下一個(gè)優(yōu)勢。 (這是不斷增加的創(chuàng)新戰(zhàn)略)、1.7、TCQ011129BJ(GB )、戰(zhàn)略框架：何時(shí)競爭、何時(shí)競爭、非持續(xù)、非均衡、沒有結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、重要工作條件、何時(shí)競爭的尺度市場進(jìn)入/有些專門人才發(fā)現(xiàn)，在退出的時(shí)間實(shí)施投資和運(yùn)營戰(zhàn)略，改變競爭基礎(chǔ)，還是不斷創(chuàng)新，獲得一系列暫時(shí)優(yōu)勢(不斷創(chuàng)新)，尤其是在變化多端的環(huán)境中，建立高機(jī)動(dòng)性對公司戰(zhàn)略非常重要。 隨著了解更多的市場信息和公司確立競爭力，公司可以不斷增加新戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)性。 在這樣的環(huán)境中，由于不真實(shí)自我，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時(shí)間變短。1.9、TCQ011129BJ(GB )、一系列密切配合，客戶

13、必須將業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗杏行闻浜稀?結(jié)果表明：1.客戶、網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，為客戶創(chuàng)造財(cái)富；2 .改變客戶的成本結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)使用，以任意生產(chǎn)水平提高利潤。2.0、tcq011127bj(GB )、一系列密切合作：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、行業(yè)、制造業(yè)、金融(如證券公司債券業(yè)務(wù))、餐飲行業(yè)(如快餐食品業(yè))、零售業(yè)、產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)、促銷、2.1、tcq011127bj(GB )、原始業(yè)務(wù)系統(tǒng)是有效的工具。 但是，在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，建議將VDS模型(價(jià)值傳遞系統(tǒng))用于咨詢顧問。 該模型必須考慮為客戶提供產(chǎn)品特性、利潤和價(jià)值的核心作用，以及在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的各個(gè)部分時(shí)價(jià)值的重要性。 在

14、VDS中，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的各個(gè)職能部門分為三個(gè)基本職能：價(jià)值選擇、價(jià)值提供和價(jià)值傳遞。如果將VDS用作本文介紹的戰(zhàn)略集成信息幀工作的一部分，則咨詢顧問應(yīng)該已經(jīng)完成了第一階段(戰(zhàn)略選擇)，這是上述戰(zhàn)略信息幀工作/運(yùn)營概念的一部分。 選擇價(jià)值，理解價(jià)值方向，提供價(jià)值，傳遞價(jià)值。 選擇、目標(biāo)，定義利潤/價(jià)格，獲得生產(chǎn)/流程設(shè)計(jì)、技術(shù)，生產(chǎn)、分銷、服務(wù)、價(jià)格、銷售信息、廣告、促銷、2.2、tcq011127bj(gb )、第三章：發(fā)展戰(zhàn)略思考流程、2.3、tcq011127bj(gb ) 設(shè)定目標(biāo)，進(jìn)行環(huán)境分析，產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇，測試和選擇動(dòng)態(tài)影響，設(shè)計(jì)和實(shí)施細(xì)節(jié)，以及監(jiān)視結(jié)果，按第一、第二、第三、第四、第五、

15、第六、第七、2.4，TCQ011129BJ(GB 這一階段的核心概念信息幀工作已經(jīng)在第一章介紹。 作為公司面臨的各種條款的結(jié)果，顧問組和客戶必須明確/明確必要的決定。、2.5，TCQ011129BJ(GB )，第2步驟：定義經(jīng)營單位，定義經(jīng)營單位是重要的一頭地，但是為了追求戰(zhàn)略形成有時(shí)輕率地進(jìn)行。 投入時(shí)間和人才來定義經(jīng)營針織面料很重要，否則會(huì)導(dǎo)致有缺陷的戰(zhàn)略發(fā)展。 為了定義經(jīng)營用戶針織面料，存在五個(gè)產(chǎn)品客戶組的技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素，在第三步驟3360中執(zhí)行環(huán)境分析，在第三步驟3360中執(zhí)行環(huán)境分析，在第三步驟3360中執(zhí)行環(huán)境分析，種子文件背面、合作/對抗、行業(yè)、制造商和技術(shù)對政府的政策/突

16、破管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品的差異生長率的變化性/周期性供應(yīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)制造商集中度進(jìn)口競爭制造商的差異固定/可變成本結(jié)構(gòu)的生產(chǎn)能力使用科技機(jī)會(huì)供給曲線障礙產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商的交易能力客戶的交易能力信息市場失敗縱向市場失敗營銷學(xué)價(jià)格的批量廣告/全新產(chǎn)品的營業(yè)推廣/流通生產(chǎn)能力的變化擴(kuò)大/收縮的進(jìn)入/收購的退出/合并/縱向整合的前景/向后整合縱向整合企業(yè)長期合同內(nèi)部效率管理物流流程的發(fā)展組織績效、財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的雇傭?qū)ο蟆?.8、TCQ011129BJ(GB )、哈佛教授馬克波特酒在1980年出版的本競爭策略中介紹的鉆石模型：行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的分析技術(shù)是取代上述分析的模型。 鉆石模型(或波特酒模型)有益且眾所周知，但麥肯錫認(rèn)為S-C-P模型在行業(yè)分析更強(qiáng)大。 S-C-P :要求更嚴(yán)格