1、海邁科技：建立目標(biāo)驅(qū)動的全面績效管理體系之 部門建設(shè),機(jī)密： 此資料僅供海邁內(nèi)部參考。未經(jīng)開銳咨詢的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 2004年4月14日,2,海邁戰(zhàn)略簡要回顧,遠(yuǎn)景：為建設(shè)行業(yè)信息化過程提供優(yōu)質(zhì)高效人性化的信息產(chǎn)品，全行業(yè)的完整解決方案提供商、咨詢商。 目標(biāo)：2008年底公司各項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)在全國建設(shè)行業(yè)同類企業(yè)前三位。資產(chǎn)總額達(dá)到一億元，年營業(yè)收入超過一億元，年度利潤超過千萬元，核心產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場占有率進(jìn)入前三，具備在海外創(chuàng)業(yè)版上市的條件和實力。 市場：2007年底前占領(lǐng)35個大中城市 產(chǎn)品：2008年前基本形成完整的、高競爭力的主營產(chǎn)品鏈。 關(guān)鍵資

2、源：公司始終把各級行業(yè)主管部門和政府領(lǐng)導(dǎo)作為公共關(guān)系的基石。 人力資源：到2007年底公司員工人數(shù)在300人左右，將形成一支管理、研發(fā)、融資、營銷、宣傳公關(guān)、技術(shù)支持和后勤保障等結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、各有所長、分工協(xié)作、高效運(yùn)行的隊伍。 今年：夯實基礎(chǔ)，導(dǎo)入CI & CMM，年底目標(biāo)銷售額超過1000萬，稅后利潤率10%。,3,新海邁的組織結(jié)構(gòu)方案,造價網(wǎng),預(yù)決算,網(wǎng)站運(yùn)營,營銷總監(jiān),研發(fā)部,新產(chǎn)品推廣部,總經(jīng)理,技術(shù)支持 售后服務(wù),產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,定制化項目,重用件管理,監(jiān)理網(wǎng),客戶服務(wù),行政中心,人力資源,財會/出納,采購/倉管,后勤/文秘,銷售,關(guān)鍵客戶,CI / PR,新產(chǎn)品 策劃部,需求小組

3、,開發(fā)小組,上市小組,產(chǎn)品經(jīng)理,新產(chǎn)品開發(fā),內(nèi)部IT資源管理,版權(quán)/法律,7人產(chǎn)品決策委員會,SDP域,SQA / 規(guī)范管理,關(guān)系維護(hù),技術(shù)支持,實施,關(guān)鍵客戶,房典網(wǎng),預(yù)警預(yù)報,產(chǎn)品經(jīng)理,*本方案中設(shè)立的產(chǎn)品單元僅供海邁決策參考，決策原則請參考第37頁。,*戰(zhàn)略性分公司的解釋見第45頁。,售樓等崗位級軟件,套價,顧問團(tuán)隊,4,產(chǎn)品決策委員會是海邁產(chǎn)品領(lǐng)域的最高決策機(jī)構(gòu),產(chǎn)品決策委員會是海邁產(chǎn)品領(lǐng)域的最高決策機(jī)構(gòu)，它將負(fù)責(zé) 提出海邁每年的產(chǎn)品線拓展規(guī)劃（在哪些領(lǐng)域、拓展多少個、目標(biāo)客戶是誰、價值號召力在哪里、目標(biāo)市場多大），然后交由新產(chǎn)品策劃部據(jù)此按SDP模式細(xì)化需求； 審核產(chǎn)品經(jīng)理對自身產(chǎn)品

4、線的年度規(guī)劃（商業(yè)上和技術(shù)上，將來還包括財務(wù)上）； 批準(zhǔn)新產(chǎn)品上市； 審核老產(chǎn)品的重大升級（每半年或每年一次）；,7人產(chǎn)品決策委員會 董事長/總經(jīng)理/營銷總監(jiān)/研發(fā)部經(jīng)理/客戶服務(wù)部 經(jīng)理/新產(chǎn)品策劃部經(jīng)理/新產(chǎn)品推廣部經(jīng)理,6人產(chǎn)品決策委員會 董事長/總經(jīng)理/營銷總監(jiān)/SDP總監(jiān)/ 財務(wù)總監(jiān)/客戶服務(wù)部經(jīng)理/,將來,將來可考慮設(shè)一個常設(shè)委員會秘書，職責(zé)包括： 在委員會開會前按預(yù)定規(guī)范收集數(shù)據(jù)和資料，提前準(zhǔn)備好送交各位委員 審查流程與制度的執(zhí)行情況,5,SDP域是孵化海邁未來產(chǎn)品線的搖籃,將來可考慮增設(shè)SDP總監(jiān)，SDP總監(jiān)對新產(chǎn)品拓展負(fù)責(zé)，也對整個公司的技術(shù)水平負(fù)責(zé)。 主持新產(chǎn)品開發(fā)活動，監(jiān)

5、督新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程 組織“創(chuàng)意”激發(fā)活動，提供“創(chuàng)意” 開發(fā)新產(chǎn)品 組織試銷及市場考察 準(zhǔn)備新產(chǎn)品項目評審報告 計劃及協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推廣 孕育新的產(chǎn)品團(tuán)隊,研發(fā)部,新產(chǎn)品推廣部,新產(chǎn)品 策劃部,SDP域,不斷推出新產(chǎn)品，健全現(xiàn)有產(chǎn)品線是海邁未來競爭力的來源 滿足海邁未來五年的高速增長的需要 實現(xiàn)海邁成為“完整解決方案提供商”的遠(yuǎn)景 培養(yǎng)技術(shù)/管理/商業(yè)兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才的搖籃,6,SDP域的主要崗位設(shè)置,研發(fā)部,主持新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品與定制化項目共享同一流程 定制化項目應(yīng)盡量減少,將來可考慮增設(shè)SDP總監(jiān),研發(fā)部,新產(chǎn)品推廣部,新產(chǎn)品 策劃部,SDP域,新產(chǎn)品 策劃部,新產(chǎn)品推廣部,策劃部經(jīng)理 分析師

6、,推廣部經(jīng)理 銷售,研發(fā)部經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)化主管 IT資源主管 SQA主管 系統(tǒng)分析員 界面工程師 數(shù)據(jù)庫工程師 程序工程師,定制化項目,重用件管理,新產(chǎn)品開發(fā),內(nèi)部IT資源管理,SQA / 規(guī)范管理,7,SDP三階段開發(fā)模型通過一次規(guī)劃三個版本，確保在一個開發(fā)周期內(nèi)需求是穩(wěn)定的,版本1.2,版本1.3,時間,價值,獲得較強(qiáng)的穩(wěn)定性 提供附屬功能 不斷更新技術(shù)，提取重用件,提供比較有價值的功能 改善穩(wěn)定性,版本1.1,提供最基本的功能模塊,結(jié)果,在一個開發(fā)周期內(nèi)需求是穩(wěn)定的 開發(fā)進(jìn)度、成本、質(zhì)量可控 可預(yù)先銷售未發(fā)行的的功能，增強(qiáng)市場競爭力,資料來源：KRC知識庫,8,Steps Developme

7、nt Programming SDP三階段集成開發(fā)模型,需求/功能,開發(fā) Ver 1.1 需求 Ver 1.2,階段1 核心功能開發(fā),階段2 增值功能開發(fā),階段3 增強(qiáng)穩(wěn)定性,時間 (月),上市 Ver 1.1 開發(fā) Ver 1.2 需求 Ver 1.3,測試1.2,上市 Ver 1.2 開發(fā) Ver 1.3 需求 Ver 2.1,測試1.3,同時適用于 產(chǎn)品單元 / SDP域,“需求凍結(jié)線”,產(chǎn)品經(jīng)理/策劃經(jīng)理一次性提出三個版本的需求,測試1.1,9,產(chǎn)品線孵化拓展流程,決策委員會,產(chǎn)品線開發(fā) 計劃,依SDP開發(fā),依SDP銷售,設(shè)立新的 產(chǎn)品組,Y,N,作 業(yè) 流 程,相 關(guān) 文 件,依據(jù)開

8、發(fā)計劃按SDP策劃,達(dá)到預(yù)期 目標(biāo)嗎？,是否關(guān)閉 此產(chǎn)品？,N,關(guān)閉,年度產(chǎn)品線開發(fā)計劃,SDP需求規(guī)劃,SDP開發(fā)計劃,SDP銷售計劃,產(chǎn)品線成功拓展,一年為一個孵化周期,Y,SDP域,10,當(dāng)滿足以下原則時可考慮組成產(chǎn)品單元，單獨(dú)設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理,研發(fā)部,新產(chǎn)品推廣部,新產(chǎn)品 策劃部,SDP域,需求小組,開發(fā)小組,上市小組,產(chǎn)品經(jīng)理,A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,.產(chǎn)品,A產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,產(chǎn)品孵化,組成產(chǎn)品單元 設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理,滿足下列三個條件的產(chǎn)品就組成一個產(chǎn)品單元 各產(chǎn)品之間擁有相同的客戶群體； 各產(chǎn)品之間可共享一個市場營銷流程； 各產(chǎn)品之間可共享一個技術(shù)開發(fā)流程； 當(dāng)這個產(chǎn)品單元滿

9、足下列業(yè)績指標(biāo)時，可考慮指派新的產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)營該單元 該產(chǎn)品單元的銷售總額占公司銷售總額達(dá)到一定比例，如15%； 該產(chǎn)品單元還有較大的成長空間,決策原則,11,產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述,定期(年度/季度)工作 為公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂提供輸入 年度產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)計劃 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，包括確定目標(biāo)市場/客戶、版本升級計劃、價值號召力、定價策略等 本產(chǎn)品線的年度開發(fā)、銷計劃及預(yù)算 年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算及激勵機(jī)制 為全國各銷售分公司的銷售戰(zhàn)略的制定提供本產(chǎn)品線的輸入 半年度或季度產(chǎn)品戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃的考核及修正 季度高層匯報會 本產(chǎn)品線季度業(yè)績、和計劃之差距、原因 對市場變化的概述 與市場變化

10、相應(yīng)的本產(chǎn)品線戰(zhàn)略對策及其對業(yè)績影響的預(yù)測 對本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃之修正,日常工作 主持產(chǎn)品線升級活動，監(jiān)督產(chǎn)品升級進(jìn)程 按SDP模式組織產(chǎn)品組的運(yùn)作 準(zhǔn)備產(chǎn)品升級評審報告 策劃產(chǎn)品線的具體營銷活動，如廣告、促銷 跟蹤市場營銷活動的效益 監(jiān)視本產(chǎn)品線銷售報表和銷售指標(biāo)完成情況，主動協(xié)同銷售部門揭示、解決潛在的問題 跟蹤市場變化(如通過審閱分公司銷售周報、分析市場調(diào)查報告、行業(yè)刊物、走訪各地分公司及用戶)，及時調(diào)整產(chǎn)品策略及價格 參與重要銷售活動(如關(guān)鍵客戶大宗訂單談判),12,業(yè)務(wù)計劃制訂流程和實施各階段的主要成果及活動,公司總體戰(zhàn)略目標(biāo),總體銷售額、利潤、投資回報目標(biāo) 地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn),銷

11、售額、利潤增長及投資回報目標(biāo) 主要戰(zhàn)略舉措：價值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段,各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo),銷售量、額、費(fèi)用 新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預(yù)算 營銷計劃及預(yù)算 生產(chǎn)計劃及成本預(yù)算 產(chǎn)品線損益表 各相關(guān)部門指標(biāo)分解,產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo),監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計劃(損益表)的實施 跟蹤各項分指標(biāo)的實現(xiàn) 及時揭示問題，解決問題或提請領(lǐng)導(dǎo)小組解決 根據(jù)市場情況修正業(yè)務(wù)計劃或目標(biāo),監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，調(diào)整計劃,13,為客戶提供全程、完整、主動的服務(wù),服務(wù)，尤其是對關(guān)鍵客戶的服務(wù)是海邁過去賴以成功的關(guān)鍵，建立新的客戶服務(wù)部門，能夠 支持海邁“提升服務(wù)質(zhì)量”的戰(zhàn)略要求 實現(xiàn)海邁成為“對客戶負(fù)責(zé)”的承

12、諾 變被動、分散服務(wù)為主動、集成服務(wù) 維持完整地客戶資料 與全國的關(guān)鍵客戶建立組織化的關(guān)系,集中管理、分析客戶資料，提供全程、完整、主動的服務(wù) 維持完整的客戶資料 專人管理關(guān)鍵客戶 收集客戶反饋 處理投訴 提供售后服務(wù) 解答一般性的技術(shù)問題 為分公司提供技術(shù)支持 負(fù)責(zé)一般產(chǎn)品的安裝實施,客服部經(jīng)理 KA主管 CRM主管 客服 實施主管,14,提供完整強(qiáng)大的行政支持,海邁的急劇擴(kuò)張，必然需要越來越強(qiáng)大的行政支出，過去分散于各部門的行政程序已不能滿足未來海邁的要求。集中提供行政服務(wù)，能夠： 更好的服務(wù)內(nèi)部客戶 符合海邁“邁向職業(yè)化”的要求 突出加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門的“主業(yè)”，提高業(yè)務(wù)部門效率,為企業(yè)內(nèi)部提

13、供全面、高效、專業(yè)的行政服務(wù) 行政中心有可能升格成為總監(jiān)級部門,中心主任 HR主管 財會主管 出納 CI / PR 采購/倉管 版權(quán)/法律 助理/文秘,15,通過建立戰(zhàn)略性分公司外包非核心業(yè)務(wù),通過把非核心業(yè)務(wù)剝離出去建立專業(yè)性的分公司，可有效地提高企業(yè)運(yùn)營效率，突出戰(zhàn)略焦點(diǎn)。 培訓(xùn)會務(wù)部將轉(zhuǎn)型成為海邁第一個戰(zhàn)略性分公司。 轉(zhuǎn)型后建議的業(yè)務(wù)拓展方向包括但不限于 為海邁的產(chǎn)品設(shè)計更加專業(yè)化的培訓(xùn)課程與指導(dǎo)說明書 擴(kuò)大會務(wù)接待的客戶范圍,培訓(xùn)會務(wù)部主要承擔(dān)與海邁產(chǎn)品和造價站有關(guān)的 培訓(xùn) 考試 會務(wù)安排與接待。,培訓(xùn)會務(wù)部經(jīng)理 會務(wù)主管 培訓(xùn)講師 接待/后勤/文秘,培訓(xùn)會務(wù),接待后勤,會務(wù),接待/后勤/文秘,培訓(xùn),*應(yīng)該給出明確的轉(zhuǎn)型時間表。,16,這一周，你在設(shè)計自己的將來,當(dāng)2004財政