1、銷售經理的職責分析,選題背景,1.產品趨于同質化，需要銷售經理制定營銷策略 2.競爭的加劇，本質上市營銷人才的競爭 3.促使銷售經理日常工作的理論更加規(guī)范和完善,2,學習交流PPT,研究方法,主要通過歸納法，個案研究法來完成論文，通過提出問題，分析問題，解決問題，比較不同學者對同一問題的看法及其理論依據(jù)，進一步闡明問題的來龍去脈和自己的見解。,3,學習交流PPT,文獻綜述,一.銷售經理角色定位的研究綜述 喬治米德（1934）把角色概念借用到社會心理學和社會學中來，不僅強調自我與“一般他人”角色之間的關系，而且說明個人與社會的關系。 羅伯特帕克（1864-1944）是最早強調以角色概念來發(fā)展米德

2、思想的學者之一。他認為，無論何時何地，每個人都在有意無意地扮演著某種角色。角色是同人與人在社會中的結構位置相聯(lián)系的,4,學習交流PPT,我國社會學學者周曉虹（l996）把角色定義為：處于一定社會地位的個體，依據(jù)社會客觀期望，借助自己的主觀能力適應社會環(huán)境所表現(xiàn)出的行為模式 。,5,學習交流PPT,學者陳衛(wèi)平也提出了自己的觀點：,角色認知是指個體在角色占有后到角色實踐之前，個體按照其獨特的社會文化類型對與自己所處地位有關的社會角色規(guī)范和角色評價信息進行不斷加工和處理，在心理上確定相應的社會反應模式的過程。,6,學習交流PPT,本文采用的角色的定義為：是銷售經理的權利、義務和行為規(guī)范，是的外在的、

3、動態(tài)的表現(xiàn)形式，是銷售員與銷售業(yè)績的聯(lián)結點，它綜合表現(xiàn)為一種行為模式。,7,學習交流PPT,有關角色沖突，角色模糊的研究,馬劍虹和張廷文就通過實證研究 ,發(fā)現(xiàn)不同個體間的角色沖突和角色模糊水平是存在顯著差異的 。,8,學習交流PPT,有關激勵的研究,1.內容型激勵理論 2.過程型激勵理論 3.行為改造型激勵理論,9,學習交流PPT,銷售經理職責的研究綜述,1.國外銷售經理發(fā)展歷程 2.銷售經理向職業(yè)化，專業(yè)化方向發(fā)展的原因 3.國內各個學者對銷售經理職責的研究 4.國內銷售經理的發(fā)展歷程,10,學習交流PPT,銷售經理職責現(xiàn)狀描述,銷售經理的角色認知，10種角色,11,學習交流PPT,銷售經理

4、承擔責任現(xiàn)狀,1.企業(yè)銷售的困境 ，企業(yè)銷售管理不到位 2.銷售不佳的改進方法,12,學習交流PPT,銷售經理職責實證分析,江蘇太白集團銷售經理,1.江蘇太白集團概況 2.江蘇太白集團銷售經理職責描述 3.江蘇太白集團銷售經理職責分析,14,學習交流PPT,本文重點分析了四種職責： 1.銷售策略的制定和推進 2.公司銷售渠道的選擇和建設，銷售區(qū)域的管理 3.銷售經理的競爭分析 4.銷售團隊的建設、激勵、溝通,15,學習交流PPT,在職責四中，本文根據(jù)江蘇太白的實際情況，提出了自己的觀點： 1.轉換觀念，樹立通過質量、服務和價值建立顧客滿意 2.明確目標，簽訂經濟責任制 3.加強營銷隊伍建設，提

5、高營銷人員的綜合素質 4.強化考核和激勵力度，完善對銷售人員的考核及管理,16,學習交流PPT,5.分區(qū)經營，統(tǒng)籌布置 6.發(fā)揮激勵機制作用，不斷激發(fā)員工的潛能，調動員工的積極性 7.培植積極向上的企業(yè)文化,17,學習交流PPT,結論：,1.中國的銷售經理隊伍建設相對落后 2.對銷售業(yè)務員的行為失查，失控 3.缺乏可行的，合理的銷售計劃,18,學習交流PPT,建議：,1.管好銷售團隊建設打造一支高效，協(xié)作充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊伍 2.管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻 3.做好市場規(guī)劃 ,制訂并追蹤銷售策略的執(zhí)行情況 4.充分借鑒國外優(yōu)秀企業(yè)的成功經驗 ，加快銷售經理職業(yè)化發(fā)展步伐,19,學習交流PPT,本文的創(chuàng)新點：,本文通過江蘇太白集團的實例來探討銷售經理的職責，為了論文的寫作，深入了江蘇太白集團公司的內部，根據(jù)太白集團的