1、ThemeGallery PowerTemplate,客戶需求分析,山東分公司,老太太買李子,一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要

2、買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（

3、激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。 小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。,故 事 分 析,在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推

4、銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。 他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；

5、第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。 第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。,目錄,客戶需求分析的意義,分類客戶的需求分析,客戶經(jīng)營(yíng)工具及資源,銷售的層次：,我們面臨 轉(zhuǎn)型的壓 力和機(jī)會(huì),按照客戶需求做保險(xiǎn),處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)、不同的收入水平的客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的。,客戶分類是找到需求的基礎(chǔ) 客戶需求激發(fā)是成交的前提,充分了解客戶需求是營(yíng)銷的開(kāi)始,如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生

6、意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 喬.吉拉德,目錄,客戶需求分析的意義,分類客戶的需求分析,客戶經(jīng)營(yíng)工具及資源,需求分析原則,靈活運(yùn)用、善加判斷,客戶年齡,客戶職業(yè),客戶收入,分類緯度,按照客戶收入情況分類,年收入 100萬(wàn)以上,年收入 20萬(wàn)以上,年收入 5萬(wàn)以上,年收入 5萬(wàn)以下,低收入,大眾,大眾富裕,富裕,客戶情況分析,富裕客戶： 大多數(shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時(shí)更看重自己的社會(huì)地位和身價(jià)，希望能夠?qū)崿F(xiàn)在其資產(chǎn)的保全和轉(zhuǎn)移。,注意：以上種分類僅代表一般特性，不能一概而論，有時(shí)需作具

7、體分析,大眾富?？蛻簦捍蠖鄶?shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。有較強(qiáng)的投資和保障需求。,大眾客戶：大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。,低收入者：他們因?yàn)槭杖胼^低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出,不同收入情況客戶的保險(xiǎn)需求,大眾富裕： 健康保障、養(yǎng)老、子女教育,大眾： 醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、子女教育,理念：健康、子女教育 、養(yǎng)老,理念：醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育,按客戶職業(yè)情況分類,收入情況,保險(xiǎn)需求,職業(yè)分類,1、收入穩(wěn)定，但有失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，收入大多隨年齡增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，但增幅不大； 2、收入構(gòu)成多數(shù)較為單一，有一定的儲(chǔ)蓄，經(jīng)濟(jì)壓力大； 3、理財(cái)傾向注重財(cái)產(chǎn)保值，對(duì)養(yǎng)老生

8、活、子女教育有較大危機(jī)感。 4、有社保，但因企業(yè)不同，繳費(fèi)數(shù)額差距較大； 5、工作生活壓力較大，對(duì)身體健康關(guān)注不多，易患重大疾病。,1、雖然有社保，但保障較低，患大病幾率較大，需購(gòu)買足額的健康險(xiǎn)，意外風(fēng)險(xiǎn)及家庭責(zé)任原因，需購(gòu)買足夠的身價(jià)保障。 2、有理財(cái)需求，主體在于一定的收益及各階段的規(guī)劃，特別在于養(yǎng)老保障。,群體 特點(diǎn),打工族,需求 分析,保險(xiǎn) 計(jì)劃,意外（年收入的20倍左右） 投資（年收入10%-15%） 養(yǎng)老（年收入的10倍左右）,保障計(jì)劃一：長(zhǎng)期保障與理財(cái)相結(jié)合 祥瑞一生+吉祥至尊 保障計(jì)劃二：健康保障與理財(cái)相結(jié)合 健康福享+尊尚人生（吉祥至尊）,1、收入穩(wěn)定，隨年齡增長(zhǎng)職級(jí)和收入不

9、斷提升，有一定的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力； 2、對(duì)生活品質(zhì)要求較高，對(duì)理財(cái)收益及財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移有這異于尋常的興趣； 3、社會(huì)保障全面，對(duì)保險(xiǎn)略有偏見(jiàn)； 4、應(yīng)酬較多、工作壓力及心理壓力較大，大病幾率較高； 5、對(duì)家庭責(zé)任感較強(qiáng)，個(gè)人死亡對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源構(gòu)成沉重打擊。,1、具有理財(cái)觀念，但關(guān)注收益及財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，特別是財(cái)產(chǎn)分割，對(duì)生活品質(zhì)要求較高，需購(gòu)買高額養(yǎng)老產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充； 2、健康風(fēng)險(xiǎn)較大，雖然社會(huì)保障全面，但為保證生活品質(zhì)，仍需一定的大病保險(xiǎn)，但不迫切，家庭責(zé)任較重且因工作原因，需購(gòu)買足夠的身價(jià)保障,群體 特點(diǎn),需求 分析,保險(xiǎn) 計(jì)劃,公務(wù)員,意外（年收入的20倍左右） 投資（年收入10%-15%） 養(yǎng)老（年收入

10、的10倍左右）,保障計(jì)劃一：長(zhǎng)期保障與理財(cái)相結(jié)合 祥瑞一生+尊尚人生 保障計(jì)劃二：理財(cái)規(guī)劃與重疾相結(jié)合 吉祥至尊+健康福享,1、收入較高但不穩(wěn)定，投資較為關(guān)注收益，注重財(cái)產(chǎn)的保值增值； 2、大多沒(méi)有財(cái)務(wù)安排的意識(shí)，但又意識(shí)到了財(cái)產(chǎn)安全及轉(zhuǎn)移的重要性； 3、危機(jī)意識(shí)較強(qiáng)。見(jiàn)識(shí)較廣闊， 4、多為家庭收入支柱，應(yīng)酬較多，忙于生意飲食不規(guī)律； 5、無(wú)社會(huì)保障，一旦身體出現(xiàn)問(wèn)題，收入中斷，家庭生活影響巨大。,1、進(jìn)行合理的理財(cái)規(guī)劃和財(cái)務(wù)安排，保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦要以分紅險(xiǎn)為主，溝通理財(cái)觀念，規(guī)劃養(yǎng)老及遺產(chǎn)； 2、多數(shù)具有責(zé)任感，多溝通個(gè)人對(duì)于家庭的重要性，提高人身保障及健康保障，防止因自身出現(xiàn)問(wèn)題，家人生活受到

11、毀滅性打擊,群體 特點(diǎn),家庭主婦,需求 分析,保險(xiǎn) 計(jì)劃,意外（年收入的30倍左右） 投資 （年收入15%-20%） 健康（年收入的10倍左右）,保障計(jì)劃一：身價(jià)與長(zhǎng)期理財(cái)結(jié)合 定期壽險(xiǎn)+吉祥至尊+尊尚人生 保障計(jì)劃二：理財(cái)與長(zhǎng)期保障結(jié)合 尊尚人生+祥瑞一生,按照客戶年齡階段分類,購(gòu)買保險(xiǎn)的主要階段,家庭成熟階段,家庭形成階段,1、生命價(jià)值的保障（對(duì)父母的責(zé)任） 2、儲(chǔ)蓄的需要（要成家立業(yè)） 3、防重?。ㄔ鰪?qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，減少財(cái)務(wù)危機(jī)）,1、生命價(jià)值保障（對(duì)家庭的責(zé)任） 2、儲(chǔ)蓄： （對(duì)小孩身涯的規(guī)劃；養(yǎng)老基金） 3、財(cái)產(chǎn)的保值、增值（財(cái)務(wù)需求） 4、預(yù)防疾病,1、預(yù)防疾病 2、退休養(yǎng)老基金 3

12、、財(cái)務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、避稅等） 4、度假旅游基金 5、生命價(jià)值保障（對(duì)子女的責(zé)任）,不同年齡階段客戶的需求分析,單身期的需求,家庭成熟階段,家庭形成階段,家庭成長(zhǎng)階段,1、偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn) 2、購(gòu)買必要的人壽保險(xiǎn) 3、如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn),1、偏重意外、醫(yī)療、重疾 2、注重養(yǎng)老金保險(xiǎn) 3、為子女儲(chǔ)備必須的教育金,1、注重養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)增值 2、考慮通過(guò)保險(xiǎn)進(jìn)行資產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移,不同年齡階段客戶的保險(xiǎn)需求分析,時(shí)刻關(guān)注客戶需求,1、公司的新動(dòng)向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門或短信告知） 2、自己獲得成績(jī)，在這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步； 3、客戶生日或生日即將來(lái)臨舍得舍得，沒(méi)有舍就沒(méi)有得（蛋糕、鮮

13、花、短信） 4、節(jié)假日 5、客戶家里特殊的日子. 6、結(jié)婚時(shí) 7、子女誕生時(shí) 8、有親屬要撫養(yǎng)時(shí) 9、社會(huì)重大風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí) 10、客戶生病時(shí) 11、身邊有人遭遇疾病、意外、死亡時(shí) 12、有大筆收入時(shí) 13、資金寬余時(shí) 14、有新條款出臺(tái)時(shí) 15、產(chǎn)品停售時(shí),此時(shí)，客戶的需求或許正在變化。,即使沒(méi)有以上情況出現(xiàn)，你也要自己定好計(jì)劃，周期性拜訪、聯(lián)系客戶，比如定期贈(zèng)送報(bào)刊材料等。,總之，關(guān)鍵要與客戶保持聯(lián)絡(luò)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)！ ！,當(dāng)客戶有事情，尤其是與保單有關(guān)的事情，一定要第一時(shí)間讓客戶見(jiàn)到你。,1、產(chǎn)品組合不同 2、溝通方式不同 3、切入點(diǎn)不同 。,不同客戶 不同措施,客戶需求分析的目的,根據(jù)需

14、求，導(dǎo)入產(chǎn)品，成交保單,實(shí)例：以收入為模型,了解客戶情況，挖掘客戶需求,第一步,當(dāng)家庭出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，我們將怎么應(yīng)付？,存錢是為了什么(養(yǎng)老、教育、醫(yī)療),想在任何情況下都保持這樣的生活嗎？,人常說(shuō)富不過(guò)三代，您想富幾代？,收入層次,潛在需求,低收入者年收入很低，收入剛夠生活 大眾收入年收入可以，有一定的盈余 大眾富裕年收入較高，比較講究品質(zhì) 富裕 年收入很高，生活富足奢華,誠(chéng)實(shí)回應(yīng)，提出合理建議,強(qiáng)調(diào)保障，專注風(fēng)險(xiǎn)分散和家庭支柱,保障同時(shí)，有效積累財(cái)富并防范風(fēng)險(xiǎn),前景描繪，借助朋友介紹及從眾心理,財(cái)務(wù)規(guī)劃，合理規(guī)劃遺產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),第二步,收入層次,低收入者年收入很低，收入剛夠生活 大眾收入年收入

15、可以，有一定的盈余 大眾富裕年收入較高，比較講究品質(zhì) 富裕 年收入很高，生活富足奢華,保障計(jì)劃,愛(ài)上你的計(jì)劃 突出賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì),勇敢地告訴客戶，我的計(jì)劃是最適合您當(dāng)前情況的。 如果我是您，我會(huì)這么做的,第三步,強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)保障，督促立即實(shí)施, 沒(méi)飯吃了您可以現(xiàn)做 沒(méi)衣穿了您可以現(xiàn)置 沒(méi)保險(xiǎn)了您能現(xiàn)買嗎,我可以保證隨時(shí)來(lái)為您服務(wù) 但是，您能保證永遠(yuǎn)有權(quán)享受服務(wù)嗎？,第四步,保險(xiǎn)不僅需要現(xiàn)金 還要有健康的身體, 客戶回饋 服務(wù)承諾 取得信任,第五步,洞察客戶心理，多點(diǎn)實(shí)用技巧,立即采取行動(dòng)，帶動(dòng)客戶行為,第六步,目錄,客戶需求分析的意義,分類客戶的需求分析,客戶經(jīng)營(yíng)工具及資源,客戶管理的工具,堅(jiān)持每天做，時(shí)常更新,本月公司提供的資源盤點(diǎn)： 1、部組小型推介會(huì) 2、客戶答謝會(huì)（公司補(bǔ)助） 3、高端客戶酒會(huì),充分利用公司資源,1、補(bǔ)充本階段積累的客戶名單 2、列出擬邀約至營(yíng)