1、.基金營銷話術(shù)一、基金營銷話術(shù)1、客戶：別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換？怎么辦？理財(cái)經(jīng)理：基金的品種有好多，類型也不一樣，別人的基金漲是因?yàn)樗耐顿Y內(nèi)容不一樣啊，你可以查下，你買的基金投向，是不是現(xiàn)在股票漲得主力等等是成正比的。（此問題從客戶承受的風(fēng)險(xiǎn)角度回答，基金經(jīng)理的能力和投資偏好），先生把您持有的基金代碼告訴我，我回去給你查查，留個(gè)聯(lián)系方式。2、客戶：去年都跌了，今年還能漲嗎？理財(cái)經(jīng)理：首先我不清楚您問的是您的基金跌了，今年還能漲嗎？還是問的去年整體行情，今年能否回調(diào)。如果你問的是您的基金 能否還能漲回來，首先還是要看您持有的基金類型是否和現(xiàn)在行情相對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，還有您基金的

2、管理人，還有基金公司業(yè)績等等。如果你買的基金各個(gè)方面都不錯(cuò)，而且還當(dāng)時(shí)買的價(jià)位也不太高的話，我想在今年您的基金應(yīng)該會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的收益。3、客戶：以前都賠光了不炒了理財(cái)經(jīng)理:那咱不也得從頭再來，從頭理財(cái)嗎？你總需要把工資的一部分拿出來存款吧！可是現(xiàn)在您也只知道銀行利率有多少。我相信這您比我知道的清楚，現(xiàn)在銀行都在做理財(cái)產(chǎn)品也就是說他們本身就已經(jīng)知道讓客戶把錢存在銀行無論活期定期的您都不合適，越存越少。根據(jù)你現(xiàn)在的情況我建議你最好定投，這可比放在銀行合適多了，而且也強(qiáng)制您存款。4、客戶:基金套住了，應(yīng)該怎么辦？理財(cái)經(jīng)理：近來被問到得最多的一個(gè)問題就是，基金套住了，應(yīng)該怎么辦？該不該割肉，能不能補(bǔ)倉

3、？也許，我們首先應(yīng)該保持冷靜、獨(dú)立思考、控制風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎的投資者可適當(dāng)提高投資于債券基金等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的比例：其次，學(xué)會(huì)等待，審時(shí)度勢(shì)、等待良機(jī)。市場(chǎng)慘淡的時(shí)候更能看出基金管理人的投資能力，如果持有的確定是一只優(yōu)秀的基金，從中長期看，仍然有投資價(jià)值，在目前大盤距離前期高點(diǎn)攔腰一半的情況下，可考慮定投的方式介入：如果手中的基金表現(xiàn)很糟糕，根本經(jīng)不起市場(chǎng)的檢驗(yàn)、業(yè)績墊底、排名靠后、過于激進(jìn)、換手率很高、大起大落、那么就要堅(jiān)決贖回，這種基金不值得投資者的與其長相廝守。5、客戶：我想買股票，但是平時(shí)工作比較忙，也沒有時(shí)間看，那我只能做長期持有。理財(cái)經(jīng)理：先生，你這樣情況更不適合股票投資了，首先你也知道買股

4、票是需要時(shí)間看盤的，在長線的股票也是需要時(shí)間看的，股票有它自己的語言 ，你不關(guān)注它，就會(huì)讀不懂它給你的提示，更不會(huì)在正確的時(shí)間賣出，股票 沒有永遠(yuǎn)的好也沒有永遠(yuǎn)的壞，即使我們推薦一只股票也許在今天來看它適合長線投資，但明天呢有可能不一樣的。你知道股市是多變的。而基金正好適合你，為什么這么說,首先你說你工作忙，沒時(shí)間看盤。正好符合了基金給投資人的便利，有管理人給你看管，你無需多操一份心。其次在我們郵政買基金的話還會(huì)享受貴賓服務(wù)，你基金的動(dòng)態(tài)都會(huì)在第一時(shí)間通知您。適合贖回的點(diǎn)位也會(huì)打電話聯(lián)系你。你看是不比較符合你投資的需求呢？無形之中就把財(cái)給理了。6、客戶：你說的很好，我也認(rèn)同，但是這次我先不買了

5、，下次再說吧，我有你的電話，下次買給你電話。理財(cái)經(jīng)理：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論了嗎？有些財(cái)就在你的身邊，是不允許您錯(cuò)過的，它不會(huì)等你啊。您看呀眼看就到截止日期了，容我率真的問一問：你的顧慮是什么呢？（先生我很歡迎你的來電話，但你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午一點(diǎn)給你打電話還是覺得星期四上午比較好）7、客戶：我覺得還是做股票比較快理財(cái)經(jīng)理:其實(shí)股票也好、權(quán)證基金也好、它們都不是全部。只是一個(gè)你理財(cái)?shù)呐浔取Ｈ绻惆阉械腻X都放在一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品上，那就是你理財(cái)?shù)恼`區(qū)了！先生您說的股票快，那我敢肯定你并沒有把所有的錢都投入股票市場(chǎng)。為什么，因?yàn)槟拦墒杏酗L(fēng)險(xiǎn)入市需謹(jǐn)慎的道理。你不能保證

6、你每次股票炒權(quán)證都是掙錢的，它的風(fēng)險(xiǎn)要高，為什么不配一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的理財(cái)產(chǎn)品呢？保證自己的收支平衡。8、客戶：現(xiàn)在點(diǎn)位是不是很高，我是不是在等等理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)股市1600點(diǎn)時(shí)候，讓客戶投入股市時(shí)候客戶就說我們?cè)诳铀?，還說在低，結(jié)果呢！現(xiàn)在3000多點(diǎn)，我現(xiàn)在很多客戶都后悔當(dāng)時(shí)沒有進(jìn)入股市，你說股市還會(huì)不會(huì)到4000點(diǎn)的可能了，一定會(huì)的，到了那時(shí)候你還會(huì)覺得現(xiàn)在的點(diǎn)位高嗎？其實(shí)就是一個(gè)道理：有些機(jī)會(huì)是不允許您錯(cuò)過的。1000多點(diǎn)的時(shí)候您錯(cuò)過了，現(xiàn)在你還打算等到4000多點(diǎn)時(shí)候而對(duì)現(xiàn)在沒有開戶買股票而后悔嗎？我覺得啊，不管什么點(diǎn)位，都有投資的價(jià)值，問題不在于多少點(diǎn)位，在于您要投資的有沒有價(jià)值，市場(chǎng)價(jià)

7、值。我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間給你推出的理財(cái)產(chǎn)品，肯定適合現(xiàn)在投資的產(chǎn)品，不然我們是不會(huì)推薦的，你說我們把您得罪了，我們會(huì)有什么好日子過 嗎？當(dāng)你想到股市會(huì)有穿過6000多點(diǎn)的時(shí)候，那么現(xiàn)在就不高。9、客戶：我現(xiàn)在都在別的地方買基金了，沒有錢了理財(cái)經(jīng)理：那你的收益怎么樣??！是你賺到了還是賠了啊。根據(jù)賺和賠的情況說不同的話。如果賠了那你就讓他轉(zhuǎn)過來（從服務(wù)說起）10、客戶：我買的基金現(xiàn)在還沒有贖回呢？不賺錢 ，不感興趣。理財(cái)經(jīng)理：您好或許您的基金沒有給你帶來很高的利益所以你才不感興趣，你的基金股賺錢是不是不符合現(xiàn)在行情的投資偏好呢？就好比股票市場(chǎng)不好你投資的正好是股票型的。不僅不賺錢，反而還賠錢。買基金要考

8、慮基金公司的業(yè)績和基金管理人的能力。您留下一個(gè)聯(lián)系方式，有機(jī)會(huì) 我去拜訪你。11、客戶：我買的基金損失太多了，不想再投資了。理財(cái)經(jīng)理：?。∵@樣啊，我很了解你的心情，可是你必須想辦法回本呀，最簡單的方式就是從頭再來。也許你覺得我說話時(shí)站著說話不腰疼。但你錯(cuò)過了起始車，一旦你打算中途坐車多有危險(xiǎn)呀，還想重蹈覆轍嗎？你可以再我們營業(yè)廳從新開立基金戶頭，從新選用好基金，在我們專業(yè)人士的服務(wù)下，你絕對(duì)可以獲得一個(gè)很樂觀的收益。當(dāng)你在這邊投資不亦樂乎時(shí)你原來的基金也會(huì)起來一定幅度的，因?yàn)楣墒胁豢赡苡肋h(yuǎn)停留在一個(gè)點(diǎn)位上，它可是象征經(jīng)濟(jì)的。我說這么多，完全是站在你們投資人角度去想。不想讓你把“財(cái)神爺”拒絕門外

9、。12、客戶:基金沒興趣理財(cái)經(jīng)理：是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，（客戶有可能說沒時(shí)間）我理解，我也老是時(shí)間不夠用，不過只要三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題。13、客戶：現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票賺錢還是買基金賺錢？理財(cái)經(jīng)理：那必須看你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，如果你承受風(fēng)險(xiǎn)能力高的話，可以建議你投資股票，但只是一部分資金。另一部分資金選擇基金因?yàn)榛鸬娘L(fēng)險(xiǎn)性要比股票低，這樣的話在股票行情不好的時(shí)候，你不會(huì)虧損太高。14、客戶：買股票好還是買基金好理財(cái)經(jīng)理：曾經(jīng)做過這樣的調(diào)查問卷：結(jié)果是29%的人認(rèn)為買

10、基金好，29%人認(rèn)為股票好;43%認(rèn)為兩者都要買。從調(diào)查問卷看：現(xiàn)在很多人都已經(jīng)明白一個(gè)雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里的道理了，在投資股票的同時(shí)也要拿出一部分錢來投資基金。因?yàn)榛痫L(fēng)險(xiǎn)低而且比銀行收益高。當(dāng)然在選擇基金的時(shí)候要根據(jù)自己投資需求來抉擇。二，基金定投營銷話術(shù)（一）營銷流程1、首先先收集客戶信息，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（無大筆閑散資金，確想投資的客戶；有固定薪資收入的客戶；有中長期財(cái)務(wù)需求的客戶；月光族）；2、了解并喚起客戶的需求（深入挖掘客戶的理財(cái)需求養(yǎng)老、子女教育需求等），分析客戶的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)屬性；3、介紹基金定投法，設(shè)客戶真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的優(yōu)點(diǎn)；與其它投資方

11、式相比的優(yōu)勢(shì)。）4、幫助客戶克服基金定投投資的誤區(qū)、樹立正確的理財(cái)觀并為客戶規(guī)劃理財(cái)目標(biāo)；5、根據(jù)客戶的需求，推介適合的定投基金產(chǎn)品并為客戶做好配置（包括：選什么基金？配置多少資金在定投上?何時(shí)扣款?定投多久？）；6、與客戶保持聯(lián)系定期監(jiān)控客戶投資執(zhí)行情況。（二） 宣傳用語 1、遠(yuǎn)見者有理我們不僅關(guān)心您的現(xiàn)在 更關(guān)注您的未來！ 2、郵儲(chǔ)定投，開戶有禮 化繁為簡，省事便捷 隨時(shí)隨地，靈活理財(cái) 按需所求，精選基金 禮遇服務(wù)，超值特享3、基金定投精彩人生從此開始4、實(shí)現(xiàn)人生理想，從基金定投開始！5、基金定投小投資，大收獲。（三）營銷話術(shù) （一）大堂引導(dǎo) 大堂經(jīng)理：黃姐，您來了。 黃女士：是呀，小李，

12、我來存錢。 大堂經(jīng)理：最近工作忙嗎？ 黃女士：忙得很， 大堂經(jīng)理：昨天給您打電話，您在忙，我就沒有多說，我們行最近推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，很適合您的！ 黃女士：是嗎？今天正好有空可以看一下。大堂經(jīng)理：好的，我?guī)氵^去，讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。黃女士：好。大堂經(jīng)理：黃姐，您的皮膚真好，有什么秘訣嗎？（帶路的過程中夸贊客戶）黃女士：哪有秘訣呀，你的皮膚也好。大堂經(jīng)理：黃姐，有空我們多聯(lián)系。黃女士：好的，有什么好產(chǎn)品就告訴我一聲！ 大堂經(jīng)理：黃姐，向您介紹一下，這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴小姐。這是我們的老客戶黃姐，黃姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。 （點(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距

13、離，真誠的贊美顧客，有利于談話氛圍更輕松。） （二）產(chǎn)品銷售 理財(cái)經(jīng)理：黃姐，您好！這是我的名片。很高興為您服務(wù)！我能問您幾個(gè)簡單的問題嗎？ 黃女士：行！ 理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問黃姐曾經(jīng)投資過理財(cái)產(chǎn)品嗎？ 黃女士：有啊，以前買過三年的華安金龍。 理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問您覺得您以前投資的產(chǎn)品中最讓您滿意的地方有哪些？ 黃女士：收益還行！ 理財(cái)經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再選擇投資，您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？ 黃女士：收益高點(diǎn)的產(chǎn)品，其實(shí)我投資主要是為了馬范瘋子，你知道現(xiàn)在的房價(jià)特別高，我住的房子比較小，想過個(gè)五年在換一個(gè)大一點(diǎn)的。 理財(cái)經(jīng)理：是呀，現(xiàn)在買房子很貴呀，如果一次付款，壓力會(huì)很大，所以要提早規(guī)劃，一般投資是您自己

14、就能決定，還是需要跟家人商量后才能決定呢？ 黃女士：我自己就能決定，這是我自己的賬戶。 理財(cái)經(jīng)理：看來黃姐是位女強(qiáng)人啊，家中的大事小事都能獨(dú)當(dāng)一面。那我想再問一下，您五年后想買多大的房子？這樣，我們可以合理的為您推薦理財(cái)產(chǎn)品。 黃女士：我想買一百平方的，大概要四十萬吧。 理財(cái)經(jīng)理：正好我們銀行新推出的基金定投是專門為您這樣有買房需求的客戶量身定做的，它并不需要過多的專業(yè)知識(shí)，也不需要您花很多時(shí)間，特別適合像您這樣工作繁忙的上班族。 （點(diǎn)評(píng)：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題，需求和渴望，再提供解決方案） 黃女士：買基金啊，我的基金已經(jīng)賠錢了，你還讓我買基金啊。 理財(cái)經(jīng)理：您是什么時(shí)候買的

15、基金呢？ 黃女士：我是6000點(diǎn)買的。 理財(cái)經(jīng)理：那您覺得在6000點(diǎn)買基金的風(fēng)險(xiǎn)大還是您在3000點(diǎn)買基金的風(fēng)險(xiǎn)大呢？ 黃女士：那肯定是現(xiàn)在買風(fēng)險(xiǎn)要小一些，但是我還是擔(dān)心如果買了基金，五年后虧本就會(huì)影響買房子。 理財(cái)經(jīng)理：黃姐，根據(jù)您的情況，現(xiàn)在如果把錢全部存起來，五年后的收益是很難買房的。如果投資股票，風(fēng)險(xiǎn)也很大。其實(shí)，像您這樣最適合投資基金定投了，因?yàn)槊恳淮嗡度氲腻X不多，而且我們還會(huì)為您選擇業(yè)績優(yōu)異、比較穩(wěn)定的基金進(jìn)行組合，兼顧風(fēng)險(xiǎn)和收益。請(qǐng)問黃姐您打算每月定投兩千還是三千呢？ 黃女士：哦，聽起來不錯(cuò)！ 理財(cái)經(jīng)理：對(duì)啊，黃姐，您如果每個(gè)月投資兩千元的話，我為您搭配的是混合型基金1000

16、，股票型基金600元，債券型基金400元，這個(gè)投資組合的年化綜合收益率預(yù)計(jì)在10%左右。 黃女士：聽起來還可以，那我具體定投什么基金比較好呢？ 理財(cái)經(jīng)理：我們銀行基金定投的品種非常齊全?；旌闲突鹁陀卸喾N，根據(jù)您的情況，我向您推薦（一般例舉兩道三支基金供客戶選擇，簡單說明各基金的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，讓客戶自己選擇其中的一支，不要代替客戶做出選擇） 黃女士：好，那我就選這支 理財(cái)經(jīng)理：黃姐您真有眼光，也謝謝黃姐您對(duì)我們的信任，我們一定會(huì)為您搭配合適的定投組合，同時(shí)，我也要向您說明，基金定投也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，有可能最終結(jié)果您的投資收益會(huì)更高，也有可能會(huì)低些，所以我為您配置了不同風(fēng)險(xiǎn)程度的基金，也是為了

17、充分的控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我要提醒您辦理定投是一個(gè)長期的過程，貴在堅(jiān)持。此外，最好把分紅方式改成紅利再投資，這樣就會(huì)有一個(gè)“利滾利”的效果。 黃女士：行。 理財(cái)經(jīng)理：好的，我現(xiàn)在就為您辦理，請(qǐng)問黃姐您的基金交易卡賬號(hào)是多少呢？ 黃女士： 理財(cái)經(jīng)理：黃姐，我已經(jīng)為您辦好了，請(qǐng)您在這兒簽字確認(rèn)。（四）營銷金句1、客戶：我想了解一下這個(gè)，您能幫我介紹一下嗎？ 客戶經(jīng)理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場(chǎng)不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。其實(shí)基金定投由來已久，現(xiàn)

18、在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家基本每個(gè)家庭都利用基金定投這種簡單的投資方式幫助自己理財(cái)，而且這種理財(cái)不需要您有什么專業(yè)的金融知識(shí)進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時(shí)間隨時(shí)盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅(jiān)持，基金定投大概35年就能顯示出他過人的理財(cái)收益能力。以西方發(fā)達(dá)國家以往的經(jīng)驗(yàn)，基金定投只要您能堅(jiān)持就能獲得很高的收益呢。2、客戶：我要考慮一下。 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），我明白您的意思，對(duì)于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會(huì)多少有些謹(jǐn)慎。其實(shí)，基金定投只是在我們國內(nèi)出現(xiàn)時(shí)間不長但是在其他發(fā)達(dá)國家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實(shí)很多投資越早開始的越能夠賺到錢，

19、就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應(yīng)該深有體會(huì)吧，所以投資是要講求機(jī)會(huì)的。3、客戶：我現(xiàn)在投資定投得要多少錢呢？ 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元、200元、500元即可，這點(diǎn)錢對(duì)您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個(gè)很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財(cái)富呢。4

20、、客戶：這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？當(dāng)客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦??？就說明客戶已經(jīng)有些動(dòng)搖了，這時(shí)我們應(yīng)該怎么說呢？ 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），其實(shí)這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財(cái)經(jīng)理和柜員都會(huì)很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理都會(huì)給您提供幫助的。5、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？當(dāng)客戶詢問她應(yīng)該挑選什么樣的基金時(shí)，就說明客戶已經(jīng)要下購買的決定了，此時(shí)我們距勝利也只有一步之遙了?。ㄒЬo牙關(guān)一定要把他拿下） 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎

21、么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實(shí)際情況提供風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時(shí)我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基金公司規(guī)模，因?yàn)榛鸲ㄍ缎枰^長的時(shí)間，因此如果選擇基金規(guī)模小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會(huì)出現(xiàn)基金清盤，公司破產(chǎn)的危險(xiǎn)，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因?yàn)槿绻袌?chǎng)不好時(shí)你還可以在公司內(nèi)部做個(gè)轉(zhuǎn)換。6、 客戶：如果我要是不想再投或者需要用錢怎么辦呢？當(dāng)客戶詢問這一問題，我們需要給客戶最好的答復(fù)，因?yàn)橹挥写蛳蛻粢磺蓄檻]客戶才能放心購買。 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），如果您不想再投的話您可以直接到柜臺(tái)辦理基金定投暫停業(yè)務(wù)，我們就會(huì)幫您停止了，另外如果連續(xù)三個(gè)月扣款失敗我們系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)幫您停止，當(dāng)您需要繼續(xù)投資時(shí)您也可以再到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行辦理，這些都是很方便的。如果您需要用錢時(shí)，可以到網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理會(huì)幫助測(cè)算一下贖回是否合適。7、客戶：現(xiàn)在股票這么不好，我還好多都被套著呢？ 理財(cái)經(jīng)理：XX先生（小姐），看來您是一個(gè)行家啊，