1、百貨區(qū)客流 -改善方案,陳述人: 制作時(shí)間:2010年9月,前言,百貨區(qū)自02年開業(yè)以來(lái)，百貨區(qū)無(wú)大型改造行動(dòng)，百貨設(shè)施陳舊，目前就品牌規(guī)劃、影響力、數(shù)量及形象上已不能滿足周邊社區(qū)顧客的需求，加之日益擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于明顯優(yōu)勢(shì)。盡管如此，店內(nèi)外的人眾志成城，完成KPI指標(biāo)：年預(yù)算達(dá)成、年銷售凈額同比增長(zhǎng)、年毛利率達(dá)成、年客流增長(zhǎng)；,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到10年8月,一、商圈概述,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,客流結(jié)構(gòu),三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn),四、百貨客流改善方案,目 錄,Contents,一、西麗店商圈概述-競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,華潤(rùn)萬(wàn)家 顧客主要以周邊的社區(qū)為主，尤其是寶珠花園、龍聯(lián)花園、龍輝花園、龍都花園、潤(rùn)城花園、花半里、珠光村與光前村

2、等，但以上花園的顧客有一半被人人樂(lè)蠶食了。我們店鋪也可以覆蓋到桃源村、茶光村。,人人樂(lè) 顧客涉及范圍較廣，覆蓋到石巖、科技園、松坪山，并且吸引了西麗鎮(zhèn)各花園如南國(guó)麗城、麗新花園、凱麗花園的顧客，也牢牢守住了茶光工業(yè)區(qū)及松坪山工廠一族的消費(fèi)群體，我們?nèi)A潤(rùn)萬(wàn)家類似此方面的顧客相當(dāng)少；,天虹 主要吸引了南國(guó)麗城、眾冠花園、石鼓花園與深圳大學(xué)城的顧客，也可以覆蓋到桃源村、留仙居、石巖等。,歲寶 主要吸引了桃源村、歐陸經(jīng)典、水木年華、鐘愛花園、天地風(fēng)景的顧客，也可以覆蓋到萬(wàn)家部份商圈如：龍井村、光前村等地。,一、商圈概述-競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,1、人口結(jié)構(gòu)與特征,家庭人口結(jié)構(gòu)方面，家庭平均人口數(shù)量為3人，其中，3-

3、5人的家庭約占72.8%，5人或以上的占9.2%。 顧客婚姻狀況方面，以已婚的占大多數(shù)，占85.8%，未婚的僅占11.5%。 顧客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中專/技校的占50.6%，大學(xué)/本科及以上的為23.4%。,家庭人口結(jié)構(gòu),文化水平,婚姻狀況,數(shù)據(jù)來(lái)源：09顧客調(diào)查報(bào)表,一、商圈概述-客流結(jié)構(gòu),2、居民收入與消費(fèi)支出,顧客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%，6000-8000元占21.1%，8000元-1萬(wàn)元的占18%，1萬(wàn)元以上的僅占11.1%。 相應(yīng)地，家庭月平均日常消費(fèi)支出1000元以下的占58.2%

4、，1000-1500元的占19.9%，1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的僅占1.1%。,家庭月平均收入,家庭月日常消費(fèi)支出,數(shù)據(jù)來(lái)源：09顧客調(diào)查報(bào)表,一、商圈概述-客流結(jié)構(gòu),3、居民住房情況,住房方式中，接近一半的顧客擁有自己的房子，47.1%的顧客租賃房子，還有0.4%顧客是工廠打工一族，住公司提供的宿舍/房子。 面積大小方面分布較均勻，居住小戶型（60m2以下）顧客為29.5%，居住中戶型（60-100m2）顧客為62.4%，居住大戶型（100m2以上）顧客為8.1%。,住房方式,住房面積大小,數(shù)據(jù)來(lái)源：09顧客調(diào)查報(bào)表,一、商圈概述-客

5、流結(jié)構(gòu),名稱目標(biāo)群體 家庭結(jié)構(gòu) 3-5人 年齡結(jié)構(gòu) 30-45歲 住房結(jié)構(gòu)居住中戶型（60-100m2）租賃與自有住房 婚姻狀況85.8%已婚 家庭收入4000-8000元 家庭支出1000元左右 教育程度 高中/中專 職業(yè)與企業(yè) 家庭主婦、退休人員為主/私人企業(yè)/民營(yíng)企業(yè) 購(gòu)物路程時(shí)間10分鐘以內(nèi) 主要交通工具步行方式 購(gòu)物頻率每周去4-5次 顧客評(píng)價(jià)商品質(zhì)量、品種、購(gòu)物便利及店內(nèi)環(huán)境、服裝品牌,我們的顧客群,一、商圈概述-客流結(jié)構(gòu),一、商圈概述,店內(nèi)比,店外比,三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn),四、百貨客流改善方案,數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)便利店,二、10年百貨客流表現(xiàn)-店內(nèi)比,潛力點(diǎn):聯(lián) 營(yíng)百貨坪最低,售點(diǎn)聯(lián)營(yíng)銷

6、售占比 提升重點(diǎn)對(duì)象:百貨1百貨KPI指標(biāo)情況對(duì)比 2、客流及銷售凈額店內(nèi)品類對(duì)比 3、中區(qū)店內(nèi)對(duì)比,一、商圈概述,竟?fàn)幫{,自身劣勢(shì),三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn),四、百貨客流改善方案,我們的SWOT分析,三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì),從以下的圖表中可以看出女裝、鞋的銷售占比遠(yuǎn)大過(guò)經(jīng)營(yíng)面積占比，需提升以上二個(gè)品類的面積規(guī)劃和品牌品質(zhì)保證，而目前僅是路展帶動(dòng)銷售。,銷售與面積占比,2010年第3季度月均數(shù)據(jù)分析,單位：平方米/元,配飾月坪效高主要有博士眼鏡銷售納入其中；月坪效再次求證了女裝、鞋、內(nèi)衣的面積規(guī)劃和品牌品質(zhì)保證。,三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì),a.新品少、特賣場(chǎng)、無(wú)流行元素 1、供應(yīng)商C級(jí)店; 2

7、、新款上貨率低; 3、特賣場(chǎng)多-花花公子、蒙特比克、班尼路等; 4、暢銷品短缺.,b.新員工、業(yè)務(wù)技能差、 1、人員流失率大離職率:158%, 142人; 2、培訓(xùn)大基地; 3、專業(yè)性需要加強(qiáng)：溝通技巧、應(yīng)急處理,三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn)：自身劣勢(shì),三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)威脅,VS人人樂(lè)-品牌數(shù)對(duì)比,百貨區(qū)域的促銷活動(dòng)對(duì)比，人人樂(lè)在促銷的頻率上要比萬(wàn)家低，主要的促銷手段也比要豐富;,VS人人樂(lè)-10年度促銷活動(dòng),優(yōu)勢(shì) STRENGTH 1、推出VIP; 2、擁有一批比較穩(wěn)定的客戶群; 3、激情的管理團(tuán)隊(duì)；,弱勢(shì) WEAKNESS,機(jī)會(huì) OPPORTUNITY,危機(jī) THREAT,S,O,T,W,我們的

8、SWOT分析,1、無(wú)停車場(chǎng)； 2、促銷活動(dòng)無(wú)優(yōu)勢(shì)； 3、品牌影響力不夠； 4、品類結(jié)構(gòu)不全；,1、周邊樓盤開發(fā); 2、地鐵建設(shè)； 3、品牌升級(jí). 4、第二三商圈有較大的潛力挖掘；,1、核心商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈; 2、供應(yīng)商失去信心；,一、商圈概述,長(zhǎng)期目標(biāo),短期目標(biāo),二、10年百貨客流表現(xiàn),三、百貨問(wèn)題呈現(xiàn),四、百貨客流改善方案,中期目標(biāo),短期目標(biāo)：銷售額增長(zhǎng)、客單數(shù)從負(fù)轉(zhuǎn)正,品牌引進(jìn)試銷,周末品類搶購(gòu),節(jié)假日關(guān)注點(diǎn),10年：中秋、國(guó)慶、店慶、重陽(yáng)節(jié)、元旦節(jié),關(guān)注點(diǎn)：,1、貨源籌備； 2、主題促銷跟進(jìn)； 3、氣氛布置； 4、人員班次安排； 5、活動(dòng)總結(jié)；,彩面范圍擴(kuò)大,1、目標(biāo)客戶：在顧客意見臺(tái)、服務(wù)

9、臺(tái)建立需求表； 2、重新對(duì)1至3商圈小區(qū)的DM派發(fā)范圍進(jìn)行劃分（根據(jù)入住率、成熟社區(qū)、售樓價(jià)位）； 3、組建管理人員（經(jīng)理級(jí)）帶隊(duì)派發(fā)，副總隨機(jī)抽查；,目標(biāo)：忠誠(chéng)客戶、1-3商圈小區(qū),1、 送貨范圍： 東至：光前、龍井村 南至：茶光村、西麗鎮(zhèn) 西至：紅花嶺、南國(guó)麗城 北至：珠光村、新屋村 2、 宣傳方式 1） 服務(wù)臺(tái)現(xiàn)有的便民項(xiàng)目標(biāo)識(shí)更換； 2） 印制送貨卡片在顧客買單時(shí)派發(fā)； 3） 在每一期的單店套紅上做宣傳； 4) 活動(dòng)信息“走入”社區(qū)宣傳欄;,三公里送貨,目標(biāo)商圈：2-3商圈,實(shí)施時(shí)間：10月,1、與周邊新入伙樓盤做聯(lián)誼活動(dòng)： A、與開發(fā)商聯(lián)誼推廣購(gòu)物卡； B、服裝品牌及其它品類展銷；

10、2、工廠，日常用品采購(gòu)市場(chǎng)的開發(fā)； 3、穩(wěn)定老客戶，開展聯(lián)誼活動(dòng)； A、邀請(qǐng)參加座談會(huì)； B、電話營(yíng)銷； 4、進(jìn)社區(qū)辦卡； A、有效卡活躍度提升； B、前100名重點(diǎn)客戶推廣計(jì)劃；,社區(qū)活動(dòng)/ VIP卡推廣,目標(biāo)客戶：雅苑、南山區(qū)科技園、石巖,短期目標(biāo)：專業(yè)技能提升促進(jìn)顧客滿意度,一、管理人員綜合素質(zhì)的提升 1）梯隊(duì)人員培養(yǎng)； 2）樣板店交流學(xué)習(xí)（春風(fēng)、彩田、寶安） 二、員工技能培訓(xùn) 1）開單、銷售技巧； 2)人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；,上空天花板改造 方案一 上空天花板、空調(diào)管道統(tǒng)一刷灰黑色油漆； 電梯入口鞋區(qū)域上空特色吊頂，以增強(qiáng)形象視覺(jué)； 主通道上空布置橙色的特色吊頂，以延伸主通道形象 視覺(jué)； 燈帶改造 所有燈源規(guī)劃統(tǒng)一、燈色一致；,硬件設(shè)備,長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：調(diào)整、優(yōu)化、提高竟?fàn)幜?動(dòng)線改造,1、動(dòng)線由2通道改變?yōu)?通道；2、重新調(diào)整品類布局；,調(diào)整思路,附品牌規(guī)則圖：,1、通過(guò)壓縮現(xiàn)有專柜面積，擴(kuò)增專柜數(shù)量，以達(dá)到經(jīng) 營(yíng)品牌多樣化、層次化；專柜由原來(lái)的47個(gè)擴(kuò)增至70個(gè)，實(shí)增多29個(gè)； 2、結(jié)合市調(diào)周邊顧客年齡段及消費(fèi)能力，建議引進(jìn)成熟、中端價(jià)位型品牌； 3、品類中適當(dāng)引進(jìn)1-2個(gè)知名品牌為消費(fèi)引導(dǎo)； 4、與第一商