1、。顧客的九種消費(fèi)心理1.現(xiàn)實(shí)心理學(xué)心理特征：以追求產(chǎn)品的實(shí)用性為購(gòu)買目的，他們對(duì)首飾設(shè)計(jì)和工藝都很挑剔。這些顧客大多聰明、冷靜、沉著，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)和導(dǎo)購(gòu)有很高的要求，有很強(qiáng)的自我保護(hù)心理，非常關(guān)心自己的利益交易殺手：面對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注重專業(yè)性，把握細(xì)節(jié)，以真誠(chéng)、耐心、專業(yè)、求實(shí)的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會(huì)從顧客的角度思考，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價(jià)比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信任和認(rèn)可二、求美心理心理特征：以追求產(chǎn)品美感為主要購(gòu)買目的，注重首飾風(fēng)格和工藝的時(shí)尚性。這些顧客的心理年齡一般都比較年輕，同時(shí)也有一定的品味要求。殺手锏：在與這類顧客打交道時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)仔細(xì)觀察顧客的著裝，通

2、過(guò)與顧客討論時(shí)尚潮流的話題切入推薦產(chǎn)品，并盡量在店內(nèi)推薦時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格和獨(dú)特色彩的產(chǎn)品，如五彩繽紛的黃金和五彩繽紛的珍寶。根據(jù)當(dāng)前的時(shí)尚趨勢(shì)，避免引入“陳年葡萄酒”和“俗氣”產(chǎn)品。以免影響顧客的購(gòu)買興趣。第三，追逐名利的心理心理特征：這類顧客主要注重品牌、價(jià)格和公眾意識(shí)，目的是表達(dá)身份和地位的價(jià)值。交易殺手：重點(diǎn)向客戶介紹品牌的歷史和內(nèi)涵，以及品牌在全國(guó)珠寶行業(yè)的地位和知名度。對(duì)于這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該善于奉承和贊美，給足面子，讓他們的虛榮心得到完全滿足，并注意購(gòu)買產(chǎn)品。四.尋求誠(chéng)實(shí)的心理心理特征：購(gòu)買的主要目的是獲得高價(jià)值、低價(jià)格的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的效益和低價(jià)。殺手锏：在實(shí)際銷售中，應(yīng)該從心理上

3、鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員，在旺季接待導(dǎo)購(gòu)員，使用更優(yōu)惠的方法或禮品來(lái)留住顧客，推薦特別的產(chǎn)品或折扣更大的產(chǎn)品，讓顧客滿意。同時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，即使產(chǎn)品是優(yōu)惠的，質(zhì)量和服務(wù)也是一致的。V.求同心理以追求名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心理。殺手锏：在實(shí)際銷售中，我們應(yīng)該主要推最暢銷的錢，強(qiáng)調(diào)很多人已經(jīng)購(gòu)買了它，并且購(gòu)買后非常滿意！導(dǎo)購(gòu)不僅要利用數(shù)據(jù)效應(yīng)(銷售數(shù)據(jù)、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)、顧客反饋數(shù)據(jù))讓顧客意識(shí)到某個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量是被公眾認(rèn)可的，還要利用稀缺性效應(yīng)讓顧客感受到產(chǎn)品的暢銷程度和頻繁缺貨的緊張氣氛。六.習(xí)慣心理學(xué)心理特征：滿足特殊愛(ài)好，注重自己喜歡的品牌和風(fēng)格，形成的購(gòu)買心理，而且大部分是回頭客。最后期限殺手：導(dǎo)購(gòu)員

4、應(yīng)根據(jù)顧客體形或手型的不同，找出顧客在當(dāng)季新店中習(xí)慣購(gòu)買的獨(dú)家產(chǎn)品，并指導(dǎo)顧客試穿。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還應(yīng)該利用顧客的消費(fèi)點(diǎn)和會(huì)員的權(quán)益來(lái)促進(jìn)顧客的交易。七.尋求真理，保持純潔和安全心理特征：追求安全、健康、舒適作為購(gòu)買心理，注重產(chǎn)品的安全、舒適和無(wú)副作用，重視首飾的純真。交易殺手：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)善于運(yùn)用專業(yè)知識(shí)向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適性和純真性，并借助官方權(quán)威證書(shū)(憑證)，結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品的關(guān)鍵特征，分析長(zhǎng)期佩戴產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處八.好奇心理學(xué)心理特征：以嘗試、好奇或?qū)π庐a(chǎn)品感興趣為主要目的的購(gòu)買心理是一種即興購(gòu)買。這類顧客一般都是沖動(dòng)的，感冒了心理特征：有競(jìng)爭(zhēng)心理導(dǎo)致的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也有炫耀和易怒的心理特征。交易殺手：在與這樣的顧客打交道時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該真誠(chéng)傾聽(tīng)顧客的每一個(gè)表達(dá)，贊美和肯定他們的觀點(diǎn)，即使他們的觀點(diǎn)是極端