1、。什么是客戶需求(如何理解和分析客戶需求)隱含需求和明確需求。隱含需求是客戶對困難、困難和不滿的陳述，明確需求是客戶對困難、困難和不滿的具體陳述。1、首先要?jiǎng)澏ㄒ粋€(gè)清晰的客戶群只有明確的客戶群這樣我們就可以好好研究它2.學(xué)會用客戶的語言描述產(chǎn)品3.學(xué)會理解客戶的多重身份4.理解客戶的價(jià)值觀5.了解客戶需求背后的深層心理需求6.像顧客一樣體驗(yàn)，像顧客一樣感知他們的生活世界1)看起來像顧客2)像顧客一樣使用它3)像顧客一樣思考體驗(yàn)顧客的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，像有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，你才能遇到某人并說些什么。銷售人員如何理解客戶的需求(如何理解和分析客戶的需求)使用問題來了解客戶需求通

2、過傾聽了解客戶需求通過觀察了解客戶需求顧客的需求非常不同。如果你不了解他們的需求，你就無法提供有效的服務(wù)，也無法贏得顧客的忠誠。在實(shí)踐中，客戶的需求通?？梢酝ㄟ^以下方法來理解。1.使用問題來了解客戶的需求要了解顧客的需求，提問是最直接、最簡單、最有效的方式。通過提問，我們可以準(zhǔn)確有效地了解客戶的真實(shí)需求，為客戶提供他們需要的服務(wù)。在實(shí)踐中，有以下幾種提問方式供我們靈活選擇：(1)提問問題。直截了當(dāng)、清晰明了的問題讓客戶能夠詳細(xì)闡述你不知道的東西。例如，你可以問，“小姐，當(dāng)你打開電腦時(shí)發(fā)生了什么？”這通常是為顧客服務(wù)時(shí)要問的第一個(gè)問題，通過問這個(gè)問題，你可以得到更多的細(xì)節(jié)。(2)封閉問題。封閉式

3、問題是要求客戶回答“是”或“否”，以確認(rèn)某個(gè)事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望或思考。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)。例如，“小姐，當(dāng)電腦有問題時(shí)，你是讓它開著還是關(guān)著？”這個(gè)問題是要求客戶回答“開”或“關(guān)”。如果沒有答案，你應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題來確認(rèn)這個(gè)問題。(3)了解對方的身份。在與客戶對話開始時(shí)，您可以詢問一些關(guān)于客戶身份的問題，如對方的姓名、賬號和電話號碼。目的是獲得解決問題所需的信息。(4)描述性問題。讓顧客描述情況，談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，這有利于了解顧客的興趣和問題。(5)澄清。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢問和澄清客戶的問題，你也可以了解客戶的需求。(6)針對性問題。例如，詢問顧客對他們提供的服

4、務(wù)是否滿意，這有助于提醒顧客再次光顧。(7)詢問其他要求的問題。在與客戶溝通的最后，你也可以問他們還需要什么其他服務(wù)。例如，“老師，我們還能為您做些什么嗎？”通過主動向客戶詢問其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2.通過傾聽客戶的對話來了解他們的需求在與客戶溝通時(shí)，我們必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，盡力了解對方的內(nèi)容，了解對方的想法和需求，盡可能了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。3.通過觀察了解客戶的需求如果你想說服一個(gè)客戶，你必須了解他當(dāng)前的需求，然后關(guān)注這一層次的需求，帶著情感行動，并且理智。在與顧客溝通的過程中，你可以通過觀察他們的非語言行為來了解他們的需求、愿望、意見和

5、想法?？傊ㄟ^恰當(dāng)?shù)靥釂?、認(rèn)真傾聽和觀察他們的非語言行為，我們可以了解顧客的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。企業(yè)應(yīng)該如何理解客戶需求？(如何了解客戶需求并做好分析工作)顧客總是有兩類需求，可以明確表述的是一類需求，可以稱之為“有聲需求”；另一組沒有說，這可以稱為“無聲的要求”。通常，對聲音的需求是大多數(shù)企業(yè)在任何行業(yè)都試圖滿足的，所以理解這種需求并不難。更難識別顧客的沉默需求。在許多情況下，企業(yè)的優(yōu)勢在于了解更多客戶的需求。隨時(shí)隨地將常規(guī)研究轉(zhuǎn)化為為什么產(chǎn)品功能總是與顧客的需求不一致？你想對每個(gè)客戶的需求說“是”嗎？如何把握客戶需求水平，更好地實(shí)現(xiàn)客戶需求？每當(dāng)這些問題出現(xiàn)時(shí)，有人會說：對需求

6、的初步研究不夠。事實(shí)上，只有通過調(diào)查才能了解客戶需求。只有幾百個(gè)樣品不能完全提取客戶的核心需求。理解客戶需求不能僅僅依靠市場調(diào)研，而是需要隨時(shí)隨地關(guān)注客戶需求。行業(yè)變化會產(chǎn)生客戶需求，日常銷售反饋是客戶需求，客戶投訴也是客戶需求，售后服務(wù)人員的電話記錄也有客戶需求，而R&D人員的創(chuàng)新也是客戶需求。事實(shí)上，在市場內(nèi)外，顧客都在不斷地表達(dá)他們的需求。因此，只有整個(gè)企業(yè)始終關(guān)注顧客，我們才能真正了解顧客的需求。不要提產(chǎn)品，只問問題有一個(gè)經(jīng)典的商業(yè)案例：一家中型公司從通用電氣公司購買了一臺價(jià)值50萬美元的個(gè)人電腦。通用電氣不生產(chǎn)電腦。為什么公司不直接從制造商那里購買電腦？答案是：制造商只賣電腦，許多制

7、造商可以生產(chǎn)這種產(chǎn)品。相反，通用電氣不僅向這家公司出售電腦，還提供可選配置、配件、服務(wù)和融資。公司與客戶的聯(lián)系是電子化的，公司需要電腦來支持對客戶的服務(wù)，而融資則提供了資金來源，使企業(yè)能夠更好地實(shí)現(xiàn)收支平衡，進(jìn)行為期三年的技術(shù)改造。通用電氣看到了這一系列需求，滿足了他們的需求，并為他們提供了解決方案。許多人可能會說通用電氣有能力做到這一點(diǎn)。但是，請注意，在他意識到客戶的需求之前，了解客戶的需求是很重要的。通常，顧客不是很清楚或者不能清楚地表達(dá)他們的問題或需求。因此，在完全清楚地了解顧客的需求之前，向顧客推薦世界上最好的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有用的。誰能幫助客戶真正解決問題并為客戶提供有利可圖的行動，誰就能贏得客戶。與顧客“同理心”為了從顧客的角度理解需求，我們應(yīng)該能夠分配更多的時(shí)間來關(guān)注顧客，更重要的是，我們應(yīng)該能夠與顧客“同理心”。想想上個(gè)月你花了多少時(shí)間和五個(gè)最重要的客戶在一起。與他們的談話只是禮貌的問候，還是關(guān)于顧客最重要需求的實(shí)質(zhì)性討論？假設(shè)你是五個(gè)最重要客戶之一的首席執(zhí)行官，試著問自己幾個(gè)問題：你的總體目標(biāo)