1、銷售人員考核表（筆試部分）姓名：_ 崗 位：_考核日期：2019年3月10日 綜合得分：_本次考核分?jǐn)?shù)權(quán)重：60% 評(píng) 分 人： 張 超一、 填空題：（每題4分，共48分）1、 房地產(chǎn)是指土地及附著在土地上的_和_及其附帶的_。2、 土地的最高使用年限為：居住用地_年、工業(yè)用地_年、教、科、文、衛(wèi)、體育用地_年、商業(yè)、旅游、娛樂用地_年、綜合用地_年。3、 土地所有權(quán)是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地和集體土地依法享有的_、_、_和_的權(quán)利。4、 住宅的層高是指_到_之間的距離，等于凈高+_。開間即住宅的寬度。指到的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵粋€(gè)自然的寬度而言，故又稱為開間。5、 物業(yè)管理費(fèi)用的構(gòu)成除物

2、業(yè)管理人員的工資、物業(yè)管理企業(yè)的辦公費(fèi)用和固定資產(chǎn)折舊外，還包括_、_、_、_和業(yè)主同意的其他費(fèi)用。6、 辦理產(chǎn)權(quán)證所需要繳納的費(fèi)用有：契稅：成交總房款_、登記費(fèi)：住宅_元/套、測(cè)繪費(fèi)：住宅_元/平方米、印花稅、工本費(fèi)等。7、 “七通一平”是大的開發(fā)區(qū)或重要的開發(fā)項(xiàng)目施工準(zhǔn)備工作的要求。“七通”包括_、_、_、_、_、_、_。“一平”是指土地平8、 收下對(duì)方名片時(shí)的禮儀中包括：以雙手接近，將_或名片夾墊底，加上_輔助，慎重的接受名片；收到的名片應(yīng)該暫時(shí)放在桌子的_。9、 建筑面積= + ；套內(nèi)建筑面積= + + 。10、 房屋的建筑結(jié)構(gòu)分為磚混結(jié)構(gòu)、 、 、 。11、 建筑密度，即建筑覆蓋率，

3、指項(xiàng)目 與 之比； 容積率是指建筑用地中 與 之比。12、 地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備： 、 、 、 和 、簡(jiǎn)稱“五證”。兩書是指 、 。二、 簡(jiǎn)答題：（第1、第2題15分、第3題20分，共50分）1、 請(qǐng)簡(jiǎn)述躍層、復(fù)式、錯(cuò)層的概念。并指出這幾種戶型產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（不同于其他的）。2、 請(qǐng)列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計(jì)算公式。（假設(shè)貸款額為10萬元，借款年限為20年，當(dāng)前銀行月利率為3.65，20年還款系數(shù)為62.33）并請(qǐng)列舉兩種還款法的優(yōu)缺點(diǎn)。3、 請(qǐng)做自我評(píng)價(jià)，你是否是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員？如果是，請(qǐng)說明你比其他銷售人員優(yōu)秀的地方在哪里？如果否，你認(rèn)為自己還有哪些地方需要改進(jìn)？4

4、、 商品房銀行按揭的概念是什么？請(qǐng)簡(jiǎn)述其手續(xù)流程。如果有一位客戶是個(gè)體工商戶，需要辦理銀行按揭，應(yīng)提交哪些手續(xù)？三、 銷售技巧案例分析：（30分）風(fēng)水先生的熱處理第一天置業(yè)顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶，并帶客戶實(shí)地看了房子，客戶看后表達(dá)了初步的意向，同時(shí)提出第二天要帶風(fēng)水先生來看房。第二天顧 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧?！敝脴I(yè)顧問：“江先生，您好！早聽宋先生提起您的大名，久仰！久仰！這是我的名片，請(qǐng)多多指教?！憋L(fēng)水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。 于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風(fēng)水大師江先生拿出包中的

5、羅盤，開始東量量，西測(cè)測(cè)，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測(cè)。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時(shí)，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來。背景說明：2004年4月份國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了2004年健康住宅技術(shù)要點(diǎn)，明確指出：“住宅風(fēng)水作為一種文化遺產(chǎn),對(duì)人們的意識(shí)和行為有深遠(yuǎn)的影響。它既含有科學(xué)的成分，又含有迷信的成分。用辯證的觀點(diǎn)來看待風(fēng)水理論，正確理解住宅風(fēng)水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取其精華，摒棄

6、其糟粕，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的生態(tài)、文化和心理內(nèi)涵?！边@是國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心為風(fēng)水定的性，也是新中國(guó)成立以來官方第一次明確肯定風(fēng)水有科學(xué)的成分。李小姐所做的有什么不對(duì)的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況，你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)客戶帶風(fēng)水先生看房的情況呢？銷售人員考核表（筆試部分參考答案）一、填空題：（每題5分，共50分）1、 房地產(chǎn)是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利。2、 土地的最高使用年限為：居住用地七十年、工業(yè)用地五十年、教、科、文、衛(wèi)、體育用地五十年、商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年、綜合用地五十年。3、 土地所有權(quán)是指國(guó)家

7、或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。4、 住宅的層高是指下層樓板上表面到上層樓板上表面之間的距離，等于凈高+樓板厚度。5、 物業(yè)管理費(fèi)用的構(gòu)成除物業(yè)管理人員的工資、物業(yè)管理企業(yè)的辦公費(fèi)用和固定資產(chǎn)折舊外，還包括共用部分、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用、清潔衛(wèi)生費(fèi)用、綠化養(yǎng)護(hù)費(fèi)用、秩序維護(hù)費(fèi)用和業(yè)主同意的其他費(fèi)用。6、 辦理產(chǎn)權(quán)證所需要繳納的費(fèi)用有：契稅：成交總房款1.5%、登記費(fèi)：住宅80元/套、測(cè)繪費(fèi)：住宅1.36元/平方米、印花稅、工本費(fèi)等。7、 收下對(duì)方名片時(shí)的禮儀中包括：以雙手接近，將右手或名片夾墊底，加上左手輔助，慎重的接受名片；收到的名片應(yīng)該

8、暫時(shí)放在桌子的右前方。8、 “七通一平”是大的開發(fā)區(qū)或重要的開發(fā)項(xiàng)目施工準(zhǔn)備工作的要求?！捌咄ā卑ǖ缆吠ā⑸纤?、雨污水通、電力通、通訊通、燃?xì)馔ā崃ν??！耙黄健笔峭恋仄秸?、二、 簡(jiǎn)答題：（第1、第2題15分、第3題20分，共50分）1、 請(qǐng)簡(jiǎn)述躍層、復(fù)式、錯(cuò)層的概念。并指出這幾種戶型產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（不同于其他的）。躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下兩個(gè)樓層，上下層不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)有的內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不

9、好，也可通過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾小。復(fù)式：復(fù)式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米）上層供休息、和儲(chǔ)藏用其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的利用率。錯(cuò)層：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。但沒有完全分成層。（適合大面積住宅，小戶型會(huì)顯得局促。2、請(qǐng)做自我評(píng)價(jià)，你是否是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員？如果是，請(qǐng)說明你比其他銷售人員優(yōu)秀的地方在哪里？如果否，你認(rèn)為自己

10、還有哪些地方需要改進(jìn)？本題考核要點(diǎn)是：i. 人無完人，銷售人員是否具有謙遜和自我反省的素養(yǎng)；ii. 銷售人員是否可以通過自我反省發(fā)現(xiàn)不足；iii. 對(duì)于銷售工作的認(rèn)識(shí)程度：理念第一、技巧第二、專業(yè)第三3、請(qǐng)列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計(jì)算公式。（假設(shè)貸款額為N元，借款年限為X年，當(dāng)前銀行月利率為R，X年還款系數(shù)為Z）并請(qǐng)列舉兩種還款法的優(yōu)缺點(diǎn)。等額本金還款法：月還款本金=N/(X*12)首月利息=N*R每月利息遞減額=月還款本金* R= N/(X*12) * R首月還款額=月還款本金+首月利息= N/(X*12) + N*R末月還款額=月還款本金+每月利息遞減額= N/(X*12) +

11、 N/(X*12) * R平均月還款額=（首月還款額+末月還款額）/2= （N/(X*12) + N*R+ N/(X*12) + N/(X*12) * R）/2優(yōu)點(diǎn)：利息少，總還款額小缺點(diǎn)：前期還款壓力大等額本息還款法：月還款額= N*Z優(yōu)點(diǎn)：前后期還款額相同，不會(huì)為客戶帶來階段性還款壓力缺點(diǎn)：利息多，總還款額大三、 銷售技巧案例分析：風(fēng)水先生的熱處理第一天置業(yè)顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶，并帶客戶實(shí)地看了房子，客戶看后表達(dá)了初步的意向，同時(shí)提出第二條要帶風(fēng)水先生來看房。第二天顧 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”置業(yè)顧問：“江先

12、生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！這是我的名片，請(qǐng)多多指教。”風(fēng)水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。 于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風(fēng)水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量，西測(cè)測(cè)，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測(cè)。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時(shí)，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。 李小姐所做的有什么不對(duì)的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況，你

13、會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)客戶帶風(fēng)水先生看房的情況呢？背景說明：2004年的4月份國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了2004年健康住宅技術(shù)要點(diǎn)，明確指出：“住宅風(fēng)水作為一種文化遺產(chǎn),對(duì)人們的意識(shí)和行為有深遠(yuǎn)的影響。它既含有科學(xué)的成分，又含有迷信的成分。用辯證的觀點(diǎn)來看待風(fēng)水理論，正確理解住宅風(fēng)水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取其精華，摒棄其糟粕，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的生態(tài)、文化和心理內(nèi)涵。”這是國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心為風(fēng)水定的性，也是新中國(guó)成立以來官方第一次明確肯定風(fēng)水有科學(xué)的成分。參考答案：作為一個(gè)專業(yè)的售樓代表在售樓過程中首先要認(rèn)同顧客的風(fēng)水觀，同時(shí)

14、要靈活處理顧客對(duì)風(fēng)水導(dǎo)致的抗拒。從文中開頭的例子來看，宋先生對(duì)該房屋是比較喜歡，價(jià)格也符合其心理價(jià)位，而且他肯帶定金來，說明購(gòu)買能力上也完全沒有問題。既有需求，又有購(gòu)買能力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購(gòu)買的“抗拒點(diǎn)”，只要能解除這個(gè)抗拒點(diǎn)，他的購(gòu)買就可以實(shí)現(xiàn)。那如何去解除他的抗拒點(diǎn)呢？李小姐到底該如何去應(yīng)對(duì)這種有風(fēng)水先生加入的局面呢？其實(shí)，風(fēng)水雖然有科學(xué)性的一面，但也不排除不少人“神話”了風(fēng)水，風(fēng)水對(duì)一個(gè)人的居住環(huán)境及其身體可能會(huì)有一定的影響，但對(duì)一個(gè)人的命運(yùn)的關(guān)聯(lián)卻沒什么關(guān)系，最起碼目前還沒有科學(xué)證實(shí)有關(guān)系，這也是唯心的東西。目前，不少人對(duì)風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會(huì)影響命運(yùn)這一

15、點(diǎn)上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。因此，從這個(gè)層面上來講，風(fēng)水對(duì)于一個(gè)不懂風(fēng)水的人來說，是一種“信則有，不信則無”的東西。此外，在風(fēng)水大師的嘴里也會(huì)有“再壞的風(fēng)水也是有得治的”，所以，要解除顧客的風(fēng)水抗拒點(diǎn)，不是要解除風(fēng)水本身，而是要解除風(fēng)水好壞的來源，也就是讓風(fēng)水先生說好話，從而影響顧客的購(gòu)買決策。如果一個(gè)售樓代表想從風(fēng)水本身去解除顧客抗拒點(diǎn)，那將走入誤區(qū)，畢竟，售樓代表只是專業(yè)的售樓人員，不是專業(yè)的“風(fēng)水大師”。因此，如果李小姐改用這樣的話，你看會(huì)發(fā)生什么結(jié)果？顧 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時(shí)間有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)你