1、Quality & Satisfy,東莞德信誠培訓(xùn)中心,東莞培訓(xùn)網(wǎng)Http：/ E-MAIL：,課堂要求,歡迎閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)， 提高您的能力和水平。 請注意以下的幾點(diǎn)： 1、手機(jī) 請將您的手機(jī)開為振動(dòng)或關(guān)閉。 2、吸煙 在課堂內(nèi)請不要吸煙。 3、其它 課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問； 不要隨意走動(dòng)。,3,大客戶銷售人員管理培訓(xùn),大客戶銷售人員的特質(zhì),一、對行業(yè)市場的了解 行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢 行業(yè)問題 行業(yè)最牛人員 行業(yè)最差人員 行業(yè)國際現(xiàn)狀 行業(yè)前景,大客戶銷售人員的特質(zhì),二、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 目標(biāo)市場的劃分 目標(biāo)市場的定位 目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn) 目

2、標(biāo)消費(fèi)者的要求 目標(biāo)客戶的訴求,大客戶銷售人員的特質(zhì),三、對本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點(diǎn),大客戶銷售人員的特質(zhì),四、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力 消費(fèi)者到底需要什么 消費(fèi)者需求的特點(diǎn) 消費(fèi)者是否擁有購買力 消費(fèi)者是否有購買的理念,大客戶銷售人員的特質(zhì),五、找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn) 該產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么 該產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎樣演繹 該產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎樣讓客戶認(rèn)同 如何人為創(chuàng)造賣點(diǎn),大客戶銷售人員的特質(zhì),六、能夠吃苦、同時(shí)會(huì)思考 吃苦是根本 思考是關(guān)鍵 同時(shí)兼顧吃苦與思考,七、誠實(shí)得體的工作技巧 動(dòng)蕩年代誠實(shí)第一 平靜年代張揚(yáng)第一 當(dāng)代誠

3、實(shí)加得體,八、五向溝通能力 表達(dá)能力 傾聽能力 與上級(jí)溝通的能力 與平級(jí)溝通的能力 與下級(jí)溝通的能力,九、成熟的心理素質(zhì) 業(yè)務(wù)員每天欠帳 業(yè)務(wù)員每天碰壁 業(yè)務(wù)員每天生氣 業(yè)務(wù)員每天成功,大客戶銷售人員的特質(zhì),十、總結(jié)反思能力 客戶資料A表 客戶資料B表 客戶資料C表,十一、規(guī)劃能力 長遠(yuǎn)計(jì)劃 未來方針 未來目標(biāo) 未來工作步驟 未來話術(shù)使用 未來成交時(shí)間表,十二、策劃能力 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 拜訪目的 拜訪階段 拜訪步驟 拜訪交談的內(nèi)容 拜訪何時(shí)用餐、餐桌交談提綱,十三、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力 定性目標(biāo)設(shè)定 定量目標(biāo)設(shè)定 上級(jí)設(shè)定目標(biāo)還是自我設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)的態(tài)度,十四、達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性 自我設(shè)定

4、目標(biāo) 主動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 超越目標(biāo) 再次超越 人生輝煌,大客戶銷售人員的特質(zhì),十五、知識(shí)的學(xué)習(xí) 陳安之案例的思考 日本之行的啟示 蒙古事件 滿足客戶的愿望,十六、原則性 業(yè)務(wù)員與監(jiān)獄 做生意與違法 怎樣堅(jiān)持原則同時(shí)做好生意,十七、自律能力 當(dāng)累了的時(shí)候 當(dāng)沒有人監(jiān)督的時(shí)候 當(dāng)業(yè)績還有一點(diǎn)不足的時(shí)候 當(dāng)不被人理解的時(shí)候,十八、適應(yīng)環(huán)境的能力 只有變才是永恒的 每一個(gè)客戶都不同 同一個(gè)客戶不同的負(fù)責(zé)人性格也不同 適應(yīng)每一個(gè)環(huán)境 適應(yīng)每一個(gè)人,十九、公關(guān)能力 遇到外向型客戶 遇到內(nèi)向型客戶 遇到綜合型客戶 遇到政府人員,二十、執(zhí)行能力 內(nèi)心認(rèn)同 制度保障 長年累月 形成習(xí)慣,二十一、提出問題的能力 發(fā)現(xiàn)問

5、題最難 發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題后面隱藏十個(gè)問題 人有慣性思維特點(diǎn),二十二、分析問題的能力 藝術(shù)式分析 科學(xué)式分析 定性分析 定量分析,大客戶銷售人員的特質(zhì),二十三、解決問題的能力 應(yīng)付式解決法 根本式解決法,第二章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶,如何尋找潛在客戶 1、緣故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、轉(zhuǎn)介紹法（現(xiàn)客戶、老同事） 4、信函法（新特點(diǎn)） 5、電話法（不掛線） 6、廣告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影響力法（職務(wù)） 9、品牌法,第三章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶,如何接觸潛在客戶： 1、一分鐘開場白 2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事） 3、給潛在客戶留下美好的第一印象 4、正確

6、處理好第一次面談的技巧 5、揣摩潛在客戶的心理 6、贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí),第四章 如何用科學(xué)贏得客戶的青睞,一、了解客戶的需求： 1、了解客戶的購買心理 2、追求快樂與實(shí)惠的統(tǒng)一 3、了解客戶的購買價(jià)值觀 4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶,二、了解客戶的購買模式：,1、理智型與感情型 （娃哈哈、樂百事） 2、一 般型與 特 定 型 3、求同型與求異型（東北與北京） 4、成本與品質(zhì)型 5、說 服 與 被 說 服型（經(jīng)銷商） 6、追求創(chuàng)意型與 追 求 結(jié) 果 型,三、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法：,1、 預(yù)先框示法 2、 美 好 前 景 法 3

7、、 假設(shè)問句法 4、 上 升 式 介 紹 法 5、 下降式介紹法 6、 互 動(dòng) 式 介 紹 法 7、 視覺介紹法 8、 假 設(shè) 成 交 法,第五章 如何進(jìn)行投標(biāo)銷售,一、接標(biāo) 分析招標(biāo)書 了解發(fā)標(biāo)方的真實(shí)意圖 了解競爭對手 二、準(zhǔn)備標(biāo)書文件 企業(yè)資質(zhì)證明文件 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證體系 成功案例及客戶客觀評價(jià) 三、制作標(biāo)書 設(shè)計(jì)概況 產(chǎn)品性能 效果圖 優(yōu)勢分析 工程或產(chǎn)品造價(jià)（工程類概預(yù)算） 施工及配套 技術(shù)支持 對協(xié)作單位的要求等 四、投標(biāo) 完全型投標(biāo)（公事公辦） 半完全型投標(biāo)（兼顧明與暗） 完全暗箱操作型投標(biāo)：完全假標(biāo)（按標(biāo)底做標(biāo)書） 陪標(biāo) 分標(biāo),第六章 如何對待客戶的拒絕,一、尋找被拒絕的原因

8、： 客戶對銷售人員的恐懼 客戶對失敗的恐懼 客戶對欠債的恐懼 客戶對欺騙的恐懼,第六章 如何對待客戶的拒絕,客戶對人身安全的恐懼 客戶對尷尬的恐懼 客戶對由他人負(fù)面介紹引起的誤解 客戶對由過去的錯(cuò)誤引起的恐懼,第六章 如何對待客戶的拒絕,客戶對未知的恐懼 銷售人員急于求成引起的拒絕 銷售人員說得多聽得少引起的拒絕 銷售人員使用不合時(shí)宜的話語,第六章 如何對待客戶的拒絕,銷售人員不能掌握成交的時(shí)機(jī) 銷售人員對細(xì)節(jié)掌握不夠 銷售人員周期性松懈 銷售人員沒有定期與客戶聯(lián)絡(luò),第六章 如何對待客戶的拒絕,二、對待拒絕的幾種態(tài)度： 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 利用消極的反饋提高自我 在失敗中尋找幽默 把失

9、敗當(dāng)作機(jī)遇完善技巧、能力 把失敗看成是一場必將會(huì)贏的競賽,第六章 如何對待客戶的拒絕,二、對待拒絕的幾種態(tài)度： 將拒絕轉(zhuǎn)換成正面推動(dòng)力 將此次拒絕當(dāng)成下次見面的借口 調(diào)整自己的策略 尋找雙方的差異并進(jìn)行差異分析 調(diào)整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn),第七章 如何最后贏得訂單（促成）,一、啟發(fā)客戶： 打通客戶的思想障礙 提出可信性的建議 使用熱切的語調(diào) 換新詞重提舊建議 利用人的期盼心理 促使客戶主動(dòng)地自愿地做出決定 用行動(dòng)啟發(fā)客戶 直接啟發(fā)和間接啟發(fā) 正面啟發(fā)和反面啟發(fā) “軟”與“硬”的雙重啟發(fā),第七章 如何最后贏得訂單（促成）,二、促成的幾種方法： 假設(shè)成交法 激 將 法 二擇一法 誘 導(dǎo) 法 行為促成法

10、 舉 例 法 綜 合 促 成 法,第七章 如何最后贏得訂單（促成）,三、促成的技巧： 順其自然 利用情感 利用客戶的從眾心理 趁熱打鐵 重復(fù)激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī) 一次促成的技巧 多次促成的技巧,第七章 如何最后贏得訂單（促成）,四、促成的注意事項(xiàng)： 選擇合適的位置 事 先 準(zhǔn) 備 好合約 讓客戶有參與感 制造一對一的促成環(huán)境 促成失敗時(shí)努力創(chuàng)造復(fù)訪機(jī)會(huì) 請對方介紹新的客戶 祝賀對方 絕對不可慌張,第七章 如何最后贏得訂單（促成）,不講多余的話 不要過于表露喜悅神色 不可爭辯求勝 不可過于退讓 及 時(shí) 告 退,第七章 如何最后贏得訂單（促成）,制造問題 避 免 急 噪 避免面露不悅之色 避免不了解

11、對方的預(yù)算 避免促成時(shí)機(jī)不當(dāng) 避 免 削 價(jià),第八章大客戶談判的14大流程,第一大流程 談判前的準(zhǔn)備 一、 談判的對象是誰？ 二、 我們與對方的合作進(jìn)展程度如何？ 三、 如果沒有合作過，對方的基本資料如何？ 第二大流程 分析雙方的談判目的 一、 我們的目的是什么？ 二、 我們的目的的具體條款是什么？ 三、 我們的目的的定性分析的方向性的內(nèi)容是什么？ 我們的目的的量化指標(biāo)是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,四、 我們的最高目標(biāo)是什么？ 五、 我們的最低目標(biāo)是什么？ 六、 在談判中我們可讓步的尺度有多大？ 七、 對方的談判目的是什么？ 八、 對方的談判的最高目標(biāo)是什么？ 九、 對方談判的最低目

12、標(biāo)是什么？,第八章大客戶談判的14大流程,第三大流程 談判的造勢階段 1、制造產(chǎn)品或服務(wù)緊張的氣氛 上舍房產(chǎn)的案例 2、引入媒體參與造勢 國際航空公司與蘇寧競拍 3、由第三方造勢 擔(dān)任某公司總經(jīng)理的案例,第八章大客戶談判的14大流程,第四大流程 提出談判點(diǎn) 1、我們的談判點(diǎn)在哪里？ 2、怎樣確定我們的談判點(diǎn)？ 3、談判點(diǎn)要緊扣主題，為我們的談判目的服務(wù)。 4、談判點(diǎn)的延伸 第五大流程 確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針 1、走進(jìn)談判切入主題 2、走出談判迂回切入主題 第六大流程 闡述我方的主張 1、我方的主張是什么？ 2、我方的主張的核心是什么？ 3、觀察我方提出主張后對方的反應(yīng)如何,第八章大

13、客戶談判的14大流程,第七大流程 傾聽對方的觀點(diǎn) 1、對方的觀點(diǎn)是什么？ 2、對方的觀點(diǎn)是否真實(shí)？ 3、對方觀點(diǎn)的核心內(nèi)容是什么？ 4、對方用什么方式提出自己的觀點(diǎn)？ 第八大流程 進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析 1、搞清我方與對方觀點(diǎn)的差異 2、分析雙方的分歧點(diǎn) 3、分析雙方的觀點(diǎn)的對錯(cuò) 4、分析差異的性質(zhì)是否可調(diào)節(jié) 5、尋求差異條件下的調(diào)節(jié)點(diǎn),第八章大客戶談判的14大流程,第九大流程 雙方展開辯論 1、大量地強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)點(diǎn) 2、大量地強(qiáng)調(diào)對方的缺點(diǎn) 第十大流程 找到對方的弱點(diǎn) 1、對方方案有什么弱點(diǎn)？ 2、對方人員有什么弱點(diǎn)？ 3、對方全體人員是否有意見分歧？,第八章大客戶談判的14大流程,第十一大流程 全面進(jìn)攻對方 1、由副談判全面進(jìn)攻對方 2、我方主談千萬不要參與攻擊對方以便有回旋余地 3、不攻擊對方是非常愚蠢的，因?yàn)闆]有進(jìn)攻就沒有妥協(xié)的空間 第