1、1,推銷新語(yǔ) 初步接觸客戶的技巧,2,一、如何尋找客戶,1、尋找客戶的五條準(zhǔn)則,A. 尋找范圍的限制性 B. 尋找途徑的靈活性 C. 尋找意識(shí)的隨意性 D. 尋找方式的連鎖性 E. 尋找活動(dòng)的有序性,3,2、尋找客戶的各種方法,A. 普訪尋找法,普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用上門(mén)探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。,4,B.無(wú)限連鎖介紹法,這種方法是通過(guò)建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條實(shí)現(xiàn)的 。其基本思路是： 推銷人員在每一次洽談時(shí)應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能的顧客。在此基礎(chǔ)上對(duì)這些客戶進(jìn)行拜訪，再進(jìn)一步利用

2、這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來(lái)越大。 因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。,5,使用這種方法，你應(yīng)注意相應(yīng)的技巧： 善于利用各種自己熟悉的關(guān)系 與每一個(gè)人洽談時(shí)，都應(yīng)有計(jì)劃地要求對(duì)方介紹兩、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的人。 應(yīng)注意了解和掌握每一顧客的背景情況，這在推銷工作用品時(shí)尤其重要。,6,C.廣告開(kāi)拓法,這是一種利用廣告媒件來(lái)傳播推銷信息，尋找客戶的方法。, 函詢 郵薦 電話,7,D.資料查閱尋找法,這是一種通過(guò)查閱各種信息資料來(lái)獲取顧客的方法。 這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少推銷工作的盲目性，節(jié)省尋找客戶的時(shí)間和咨詢費(fèi)用。,8,目前，可以查

3、閱的資料主要有：,工商企業(yè)名錄 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集 產(chǎn)品目錄 電話簿及插頁(yè) 各省、市、縣統(tǒng)計(jì)資料，尤其是城市調(diào)查資料 各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息、市場(chǎng)消息、專題廣告等 年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料 工商管理公告、商標(biāo)公告、專利公告 銀行帳戶及其提供的資訊資料 專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè) 信息書(shū)報(bào)雜志 政府及各主管部門(mén)可供查閱的資料,9,E.營(yíng)銷力眾信尋找法,此方法又叫名人介紹法、中心輻射法、核心人物效應(yīng)法。它是指推銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。,10,中心人物的選擇 與中心人物保持一

4、種融洽的關(guān)系 與非競(jìng)爭(zhēng)性的推銷人員相互合作,請(qǐng)注意三點(diǎn)：,在一定范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性； 有著廣泛的社會(huì)關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力； 信息靈通； 與企業(yè)或推銷員本身有著密切關(guān)系。,11,F.其它尋找顧客的方法, 個(gè)人觀察尋找法 咨詢尋找法 市場(chǎng)調(diào)查尋找法 委托助手尋找法 公共關(guān)系尋找法 商業(yè)活動(dòng)尋找法 科技活動(dòng)尋找法 會(huì)議尋找法,12,二、約見(jiàn)的技巧,1、面約,即推銷員與顧客當(dāng)面談好敲定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。,13,2、信函約見(jiàn),這種方法有利于沖破各種阻攔，約見(jiàn)難以約見(jiàn)的顧客。而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語(yǔ)更生動(dòng)、更有吸引力。,14,3、電話約見(jiàn),最實(shí)用的方法，是由你提出兩個(gè)確定的

5、時(shí)間由顧客挑選一個(gè)。不要在電話上談及有關(guān)推銷的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見(jiàn)目的與時(shí)間即可。,15,4、委托約見(jiàn),即是推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的一種方法。,16,5、廣告約見(jiàn),在約見(jiàn)對(duì)象不明確或太多的情況下，推銷人員可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見(jiàn)。,17,三、接近顧客的技巧,1、介紹接近法,（1）自我介紹，主要通過(guò)自我口頭介紹以及身份證件與名片來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。 （2）他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過(guò)寫(xiě)信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來(lái)接近顧客。 （3）產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，是顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)品作了無(wú)聲的介紹。,18,2、利益接近法,這種方法是推銷員著重

6、把商品能給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣。 點(diǎn)明買(mǎi)主的利益是這種方法的主要技法。,19,3、好奇接近法,這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見(jiàn)面之初，推銷人員可通過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。,20,4、問(wèn)題接近法,這種方法是推銷人員直接向顧客提問(wèn)，利用所提問(wèn)題來(lái)引起其注意和興趣。提問(wèn)時(shí)，可先提出一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問(wèn)，步步緊逼，接近對(duì)方。,21,5、求教接近法,這是利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近對(duì)方的方法。 從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見(jiàn)地被別人高明，以顯示能力勝人一籌

7、，尤其是高傲自大的人更是如此。對(duì)于這樣的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。,22,6、調(diào)查接近法,這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。 從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，推銷面談的過(guò)程，也就是調(diào)查的過(guò)程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問(wèn)題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解決問(wèn)題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對(duì)方接受。,23,7、其他方法,贊美接近法 震驚接近法 饋贈(zèng)接近法 討論接近法 搭訕與聊天接近法,24,注意的事項(xiàng)：,應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合 用。還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣與人們的價(jià)值觀念的 差異。 接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力。 要注意

8、自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印象。 接近程序所用時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。能短則短，最多不 得超過(guò)15分鐘。 接近前要對(duì)顧客有初步了解，如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表 特征、性格愛(ài)好等。,25,四、為再訪做準(zhǔn)備,1、靈活營(yíng)造再訪機(jī)會(huì),客戶,優(yōu)柔寡斷型：一般不會(huì)拒絕別人對(duì)他的安排，或者不 會(huì)多次拒絕。他們還往往喜歡別人為自 己做周到的安排，所以對(duì)這樣的客戶一 定要明確下次的訪問(wèn)日期，哪怕被拒絕 之后還要再換一個(gè)時(shí)間，再定一次。,自主果斷型：往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對(duì) 這類客戶，可以先試探一下給他兩個(gè)以 上的選擇，或者干脆問(wèn)他“什么時(shí)間比 較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每 月的固定拜訪。,26,2、注意離開(kāi)的

9、細(xì)節(jié),離開(kāi)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬； 關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要溫和； 再次表示禮貌的態(tài)度和感謝。,一個(gè)好的結(jié)束會(huì)使你的再訪更受歡迎。,27,3、做好再訪準(zhǔn)備的八種方法,A、初次訪問(wèn)時(shí)的再訪準(zhǔn)備 不提出談話的結(jié)論 假裝忘記而約定下次再談 推銷自己，令對(duì)方對(duì)你信任（減少再訪的抗拒） 將研究題目給予客戶 B、遇到客戶不在家的處理 客戶不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須 預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間。 客戶不在時(shí)，對(duì)于接待的人，必須給予良好的印 象并簡(jiǎn)單積極地解答其問(wèn)題，那么在再訪時(shí)他們 將給予你有力的幫助。,28,C、無(wú)法接近時(shí) 留下商品目錄、資料、模型等能引起客戶關(guān)心的東西 向他聲明，你會(huì)再來(lái)拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D、送禮品 （前次訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，如果贈(zèng)送樣品、模型、