1、第六章 貨品管理,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理 第二節(jié) 終端管理,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,一、訂貨管理 （1）訂單的報價方式 1、直接報價法 在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,2、估價報價法 如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，只能在復雜準確的估價后才能向客戶報價，這就是估價報價法。,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,（2）訂單的管理流程 1、“存貨生產(chǎn)方式”的定單管理流程 現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)的訂單管理流程都采用這種方法，即企業(yè)用自己庫存中的商品來滿足客戶的需求。 2、“訂貨生產(chǎn)方

2、式”的訂單管理流程 戴爾采取的就是“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程。,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,二、發(fā)貨管理 所謂發(fā)貨，就是商品交運，是指將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品交到客戶手中的過程。 發(fā)貨管理主要包括以下內(nèi)容：（1）備貨、（2）貨物發(fā)運分析單、（3）貨物檢驗、（4）聯(lián)系車船、（5）裝車（船）、（6）投保、（7）裝車（船）通知。,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,三、退貨管理 （1）商品退貨的原因： 1、企業(yè)自身問題分析 2、外部問題分析,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,（2）退貨管理中應注意的問題 在管理企業(yè)的退貨時，有一些問題應值得注意： 1、退貨率跟總體經(jīng)濟情形相聯(lián)系 2、部門間的責任要明確,第一節(jié)

3、訂貨、發(fā)貨與退貨管理,（3）退貨管理中應堅持的原則 1、建立商品退貨管理規(guī)則 企業(yè)應該建立一定的退貨管理規(guī)則，按照規(guī)則來對退貨進行管理。 2、建立標準的退貨工作流程 企業(yè)對外要訂立接受退貨條件的“退貨準則”，對內(nèi)要有一套企業(yè)標準流程作業(yè)的“退貨工作流程”。,第一節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理,（4）商品退貨的管理流程設(shè)計 流程的具體內(nèi)容是：運用表格式的管理制度，以多聯(lián)式“驗收單”在各部門流動，加以控制客戶所退商品，并在賬款管理上加以調(diào)整。 （5）退貨商品的清點 接到客戶退貨，首先有必要去查點數(shù)量與品質(zhì)，確認所退貨種類、項目、名稱是否與客戶發(fā)貨單記載相同。,第二節(jié) 終端管理,一、目前終端管理存在的問題

4、 （1）終端銷售意識不強 （2）終端銷售范圍過窄 （3）對終端環(huán)節(jié)服務不到位 （4）管理水平跟不上 （5）終端商家也存在一定的問題,第二節(jié) 終端管理,二、終端管理的主要方式 （1）終端分銷陳列 終端陳列一般由以下幾個要素組成，把這幾大要素進行充分整合，往往能夠起到意想不到的效果： 1、產(chǎn)品陳列；2、附屬性廣告制造氛圍 3、分銷設(shè)備要全面、有個性；4、信息傳遞,第二節(jié) 終端管理,1、產(chǎn)品陳列主要包括以下幾項工作： （1）充分利用既有的陳列空間 （2）陳列商品的所有規(guī)格 （3）系列商品集中陳列 （4）爭取人潮較多的陳列位置 （5）把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上 （6）經(jīng)常保持商品價值,第二節(jié)

5、終端管理,2、附屬性廣告制造氛圍 3、分銷設(shè)備要全面、有個性 分銷設(shè)備在終端設(shè)置主要是為了滿足產(chǎn)品的特殊性和對產(chǎn)品采用了新的賣法。 4、信息傳遞 信息傳遞指在產(chǎn)品賣場上向顧客傳達分銷及分銷促進的信息方法及手段。,第二節(jié) 終端管理,（2）終端分銷促進 終端分銷促進主要表現(xiàn)在以下兩個方面： 1、銷售促進 所謂銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。,第二節(jié) 終端管理,2、公關(guān)促進 公關(guān)促進通常包括以下一些方面： （1）籌劃商品活動 （2）傳授銷售促進方法 （3）塑造店頭魅力 （4）協(xié)助建立內(nèi)部管理制度 （5）提供市場信息,第二節(jié) 終端管理,（3）企業(yè)對終端工作人員的管理 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、嚴格的報表管理 2、對終端人員進行培訓 3、進行終端監(jiān)督 4、搞好終端協(xié)調(diào),第二節(jié) 終