1、客戶經理職業(yè)規(guī)劃,一、證券行業(yè)真正含義,二、國外經紀人的職業(yè)發(fā)展,三、客戶經理的工作定位,四、客戶經理的自我完善和提高,五、客戶經理的發(fā)展方向,六、夢想成真,大綱,證券行業(yè)真正含義,證券行業(yè)到底一個怎樣的行業(yè)？ 請各位認真思考！,我國證券市場現(xiàn)狀,我國當代證券市場建立于1990年 上證綜合指數1990年12月100點2679點（2011年8月2日） 恒生指數1964年7月100點22564點（2011年8月2日） 截止至2011年8月2日兩市總市值26.2萬億人民幣,我國證券市場的板塊： 上世紀九十年代初的老八股 滬深主板：近2000家上市公司 中小企業(yè)板：近400家上市公司 創(chuàng)業(yè)板：近100

2、家上市公司 國際各主要證券市場： 紐約證交所：約4000家上市公司 納斯達克：約5400家上市公司 香港聯(lián)交所：約1282家上市公司 倫敦證交所：約3744家上市公司 新加坡證交所：約732家上市公司 （以上數據來源于網絡）,我國證券市場現(xiàn)狀,一、中國資本市場的法律和監(jiān)管體系基本完善 二、中國資本市場的深度和廣度大為拓展 三、中國資本市場逐步出現(xiàn)一批具有國際競爭力的證券期貨 經營機構,我國證券市場現(xiàn)狀,證券行業(yè)理財服務工作本質,每當我們上門向客戶介紹理財時，我們心里應該感覺到不僅是在完成自己的事業(yè)，更重要的是在做一件規(guī)避風險、保值、增值的好事。,以銅為鑒，可以正衣冠； 以人為鑒，可以明得失；

3、以史為鑒，可以知興替。 _舊唐書魏徵傳,國外經紀人的職業(yè)發(fā)展,國外的證券經紀人,證券經紀人在歐美等成熟的證券市場中一直活躍著，幾十年來從未衰退。其專業(yè)化分工的高度發(fā)達，使不同需求的投資者都能滿足各自的需要。正如連鎖店、精品店、百貨商場等業(yè)態(tài)能夠在商品零售業(yè)中并存一樣，海外市場證券經紀人不同的服務類型有著各自的生存空間。,歷史起源 證券經紀人最主要的作用是提供了一種服務：為證券買賣的雙方找到交易對手，促成交易。然而，就像任何一門生意一樣，要想取得成功，除了要能為客戶提供服務外，還要能找到客戶，使客戶愿意花錢買你的服務。因此，從一開始，證券經紀人就兼具了“服務”和“銷售”這兩種職能。,海外的證券經

4、紀公司 由于市場的發(fā)展，券商在經營策略上的選擇不同，經紀人的服務內容、銷售方式，以及服務與銷售之間的側重，都會有所不同。今天，海外的證券經紀公司，基本上可以分為兩大類型：注重為客戶提供個性化投資理財建議的全面服務型公司，以及注重為客戶提供便宜、便捷的交易平臺的價格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛德華瓊斯的IR制度為代表。,全面服務型證券公司的經紀人 全面服務型證券公司的經紀人，與傳統(tǒng)的證券經紀人一脈相承。對證券公司來說，這些經紀人，既是公司的銷售手段，又是公司的銷售產品。證券公司需要通過這些經紀人去發(fā)掘、接觸、說服潛在的客戶。可是，在產品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場環(huán)境下，如何能吸

5、引到潛在客戶呢？最重要的一個方面，就是這些經紀人需要向客戶展示專業(yè)化能力和可信任度。,折扣型證券公司 折扣型證券公司，則幾乎沒有直接進行銷售的經紀人隊伍。這是因為，建立一支經紀人的銷售隊伍，需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣點在于價格而不是服務。這些公司通常寧可把建立龐大的經紀人隊伍的錢省下來，投入到廣告宣傳中去或直接讓利于客戶。因此，這些證券公司只有少部分的經紀人，而這些經紀人基本上也只是接受客戶的咨詢提問，而不會主動去進行銷售。,在海外發(fā)達國家的證券市場，經紀人一直被認為是常青的白領職業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。,客戶經理 的 工作定位,“客戶經理”是什么？ 客戶經理既是證券公司與客戶關系的

6、代表，又是證券公司對外業(yè)務的代表。 客戶經理的職責是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業(yè)務，同時協(xié)調公司各有關專部門及機構為客戶提供全方位的證券服務，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。,客戶經理要做些什么,(1)聯(lián)系客戶 客戶經理是全權代表證券公司與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有證券需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。,(2)開發(fā)客戶 對現(xiàn)有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發(fā)。 這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)

7、在還不是我公司的客戶，等待開發(fā)；二是客戶雖然現(xiàn)在是我公司的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導。,(3)營銷服務和產品 根據證券公司的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷證券公司的服務和金融產品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其提供更具有個性化服務的可能性?？蛻艚浝頎I銷公司金融產品的手段主要有:廣為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。,(4)內部協(xié)調 客戶經理是證券公司對外

8、服務的中心，每一客戶經理都是證券公司伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理 “握住”的每筆業(yè)務都是證券公司的財富，需要所有相關部門的全力協(xié)助，客戶經理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用，引導客戶的每一筆業(yè)務在證券公司中順暢、準確地完成?？蛻艚浝砀愫脙炔繀f(xié)調主要有以下四個方面： (1)前臺業(yè)務窗口與二線業(yè)務部門之間的協(xié)調； (2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調； (3)上下級部門之間的協(xié)調； (4)經營資源分配的協(xié)調。內部協(xié)調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。,客戶經理日常工作內容 （1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。 （2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。 （3）風險

9、管理。有效監(jiān)測和控制客戶風險。 （4）客戶關系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源。 （5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。 （6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。 （7）談判。與客戶進行業(yè)務談判。 （8）辦理業(yè)務。指導客戶在證券公司辦理各種業(yè)務。,客戶經理需要具備哪些素質,合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調能力，具有時間管理和團隊精神的現(xiàn)代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融服務與金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經驗。初、中級客戶經理應具備以下條件： （1）品德素質。應具有較強的責任心和事業(yè)心，嚴守證券公

10、司與客戶的秘密。 （2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。 （3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉證券公司各方面業(yè)務。 （4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。 ( 5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。 （6）協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法，與證券公司管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系，團隊協(xié)作精神強。,客戶經理的自我完善和提高,人不是生來就擁有成功的，我們卻都渴望成功，但如何才能成功呢？,每天進步一點,態(tài)度決定一切,營銷的真正含義：

11、你是在痛苦中推銷產品，還是熱愛這份工作，樂于幫助別人，即使被拒絕也不在乎，因為你是在引導別人利用正確的方式進行理財。 利人又利己,為什么進入證劵業(yè)? 是否每天都有進步?,態(tài)度決定一切, 工作中我們必須明白的一些道理,每天請教 主動爭取表達機會,態(tài)度決定一切, 工作中我們必須明白的一些道理,每天讀書及思考 愿意與人分享,態(tài)度決定一切, 工作中我們必須明白的一些道理,印度和秦國的馴象人，在大象還是小象的時候，就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無論小象怎么掙扎都無法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙扎，直到長成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時，也不掙扎。 馴虎人本來也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直

12、到小虎長大。老虎不知肉味，自然不會傷人。,養(yǎng)成良好的工作習慣, 習慣決定命運,準時 定時就寢、定時起床 做到今日事今日畢,養(yǎng)成良好的工作習慣, 習慣決定命運,凡事有輕重緩急，遇事要有全局觀念 碰到問題不推辭，馬上著手進行解決,養(yǎng)成良好的工作習慣, 習慣決定命運,注重承諾 學習組織能力 授權或與別人一起完成,養(yǎng)成良好的工作習慣, 習慣決定命運,一次就要求完美： 如果沒有時間再去聽一次演講，那么就得好好珍惜“這一次”，全神貫注，認真記錄。做拜訪客戶也一樣，要有一次見效的決心，把所要面臨的問題事先準備充分，寧愿在訪前多花一些精力，而不要在臨時才覺得缺三少四，給客戶留下不好印象，雖然拜訪客戶的決定權不

13、在我們，但我們可以力求面談的完美。,養(yǎng)成良好的工作習慣, 習慣決定命運,博觀而約取，厚積而薄發(fā),要成為一名優(yōu)秀的客戶經理，僅有這些是不夠的 ，還必須在長期的工作過程中不斷地深化所有的 知識點，通過長期的積累，逐步取得個人升華！, 宋蘇軾送張琥,本公司的歷史沿革； 同行業(yè)其他證劵公司的情況； 本公司產品的特性； 過去曾有過的產品增值情況； 風險組合的搭配； 費用收取的標準； 開戶、銷戶的一般流程； 牢記公司產品的詳細內容； 在營銷過程中的專業(yè)用語； 深入研究證劵行業(yè)的基本原理；,市場開發(fā)、客戶開發(fā)； 拒絕問題處理等等； 可以整理出所有問題，思考每個問題的各種回答方式； 研究同行其他公司的產品；

14、公司的其他規(guī)定； 了解并研究整個金融行業(yè)，閱讀專業(yè)及營銷書籍； 與公司各部門多接觸及協(xié)調，了解各種程序及各種考慮狀態(tài)； 證劵行業(yè)的專業(yè)知識十分廣泛，如：民法、合同法、勞動法、財務等都與我們有關，所以剛進證劵行業(yè)的人員，應先做好基礎訓練，再求發(fā)展，滲透。,博觀而約取，厚積而薄發(fā),客戶經理需要具備的能力,客戶經理 的 發(fā)展方向,基礎崗位,從最基礎的崗位“客戶經理”做起,發(fā)展方向一,銷售類客戶經理序列的級別升遷,發(fā)展方向二,根據轉換機制轉職為管理類客戶經理,發(fā)展方向三,營業(yè)部視情況及客戶經理意愿，在其原勞動合同結束后轉換為投資顧問,怎樣才能升職？,認真做事，誠信待人 和諧相處，團隊協(xié)作 不懼困難，不畏挫折 樹立信心，錘煉自我,在工作中施展自己的才華， 展現(xiàn)自己的能力， 發(fā)現(xiàn)合適的自己的位置,社交能力強 進取心強 有韌性 喜歡各種挑戰(zhàn) 習慣不斷超越自我,銷售類客戶經理序列的級別升遷,有專長，肯吃苦，團隊協(xié)作