1、業(yè)務談判案例分析,談判是對外經貿活動中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無法進行下去。僵局并非死局，但它嚴重影響談判進程,如不能很好地解決,就可能導致談判破裂。,案例一,參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關頭，我方拒絕了對方的提議，并告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降價，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場。 之后，因為對方的談判人員是被授權來參加談判的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也

2、希望能把合同簽下，有個結果。所以給對方的老總打了一個電話，并告之所有的問題都達成共識了，唯一的是價格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎雙方一起研究，達成了很多共識，但對價格不肯放松。把這個信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責怪，因為談判出現(xiàn)僵局，老板會怪罪他們，這個電話可以幫助他們。,在肯定了對方的談判人員之后，又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時間直接來談，因為這不是其屬的權利范圍，我方也有難處，希望約一個時間再談?？紤]到對方的談判人員向領導匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。這樣做的目的是考慮到第二天

3、上班時，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經理匯報工作。但我方打過電話之后，總經理一定會因此而夸他們，說對方談判人員已經打過電話了，你們處理得非常好。這些人會如釋重負，因此而感激我方，這樣談判的氣氛就變愉悅了。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格。這個結局果然在我方的預料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與我方把價格談妥了。,案情2簡介與分析,遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。 a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比

4、對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。,在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。 雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年

5、。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。,案例分析,1.收集談判信息?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。,案例分析,2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。,案例分析,3.針對b公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格（但質量不如b公司），俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策