1、目錄一、電話應(yīng)答技術(shù)來賓步驟10:二、開場白(自我介紹、關(guān)系、稱贊、洞察力)三、沙盤說明四、收集客戶信息(深入分析)五、公寓包裝六、房間和住房計劃7、初始強制、異議說服和消除八、三把斧頭：審計保存、進入市場的機會、合理的價格ix。特定問題的具體分析(主題分析)-處理異議10、強迫和現(xiàn)場合作十一、合同12，如何遵守價格協(xié)商技術(shù)13、客戶跟蹤一、電話應(yīng)答技術(shù)1、接電話接電話的目的是估計客戶姓名、電話、客戶購買住房的用途、所需住房和面積、客戶當(dāng)前的地區(qū)和住房現(xiàn)狀、客戶的意向程度。最后，要讓客戶在對話中給住房顧問留下更深的印象，以便聯(lián)系或現(xiàn)場邀請他到場。(約翰肯尼迪，northern exposure

2、，電話)接聽電話最重要的是留下對方的電話。規(guī)格階段：前兩句是固定格式，是電話回答過程中最重要的部分。電話鈴響三次以上就會渡邊杏房屋顧問：你好！* *項目。(聲音清晰、致密、語氣上升中不停)致電的客戶： (無論客戶問什么問題)住房顧問：咨詢房子嗎？老師/夫人，您叫什么名字？.如何保持電話：(1)開門見山地算術(shù)：上來打個招呼，然后直接問對方的電話號碼。“哪位老師或哪位小姐，能給我留個電話嗎？”可以說。或者“請任何老師或任何小姐留下電話。我們需要登記?！?2)中途中斷法：產(chǎn)品介紹途中突然提問，顧客考慮不多，自然電話號碼突然出現(xiàn)。(3)最后的丑聞很容易聯(lián)系到：介紹產(chǎn)品的高潮結(jié)束時，在介紹他最想知道的事

3、情之前問一下，他會打電話給你了解情況。有幾種特殊的方法。(1)假裝電話聽起來很渡邊杏，讓對方留下電話再打。(2)故意說什么問題不清楚，需要查詢，或者要咨詢經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。(3)說自己不是住房顧問，說住房顧問很忙，留下電話再聯(lián)系。電話回答注意事項：(1)不要只回答顧客的問題，不要被顧客牽著鼻子走，要引導(dǎo)顧客。最好的方法是顧客提問。不要立即倉促地回答，而是委婉地提問，回答你提出的問題，然后再回答他的問題。但是要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)不要過分夸張地稱贊自己的大樓，否則不會逆風(fēng)。(3)開張的時候因為電量大，所以不要接太久，一般1 2分鐘左右比較合適。咨詢完畢后，請馬上到現(xiàn)場來。4)要用

4、簡短迷人的語言給顧客留下好印象。(。(5)建筑物的所有情況，不要通過電話一一介紹給顧客，要保留，這樣對他更有吸引力。想知道更多嗎？請到現(xiàn)場來。(6)區(qū)分是否有購買房子的意向，如果是房地產(chǎn)始祖，可以打電話給經(jīng)紀人，或者委婉地拒絕回答。說：“你看，開放式電話很忙，我們線路不多，你想知道更多，你也可以有時間來現(xiàn)場。”“不要回答住宅率、容積率、基地面積、總建筑面積等敏感問題?！辈磺宄?，可以說是自己第一次來的住房顧問。記?。簣蠹埳瞎_的東西都可以介紹，其他的請到現(xiàn)場來。(7)在接電話的過程中可以留下復(fù)線。(如果不回答問題，請他回答兩天，以便以后追蹤。)這樣的話，以后會找借口再打電話的。客戶現(xiàn)場支持：嫖客

5、3原則：漲價、住宅院、優(yōu)惠政策(1)邀請顧客到場的基礎(chǔ)是給顧客留下好印象。(2)客戶現(xiàn)場訪問時注意事項：應(yīng)該用選擇式方法而不是提問式方法提問。例：“看，* *老師什么時候來？”他會回答你的?！拔矣袝r間就來?！比缓髥枺骸澳阈瞧诹€是星期天來？”“僅限于他。他會回答的?！拔倚瞧谔烊?。”你說：“星期天早上還是下午？單擊他會回答：“星期天上午?！蹦阏f：“嗯，* *老師，星期天我在營業(yè)所等你?！彪娫掜憫?yīng)標準語言示例：(1)“你好！(事件名稱)。單擊(2)“老師或小姐，再見?！?3)“歡迎來到房地產(chǎn)。單擊2、填寫電話表格1、創(chuàng)建內(nèi)容：附加發(fā)件人id2，填充方法：填空選擇方法3，請?zhí)顚懸c：(1)快速詳細(

6、2)創(chuàng)建日期和名稱二、開幕詞1、“顧客到達，歡迎光臨”顧客到達銷售事件現(xiàn)場時，值班房屋顧問歡迎辭，“歡迎參觀”，引導(dǎo)全體觀眾。另一方面，反映事件現(xiàn)場的精神面貌和對顧客的禮貌，同時暗示進入銷售，集中精力準備后期合作。2，座位指南價值住宅顧問帶著銷售文件夾、計算器、筆、名片、住宅計劃書、計算地等銷售工具登場時，自然地將顧客引導(dǎo)到接待區(qū)的接待臺，讓顧客坐下。其他人倒了水，遞了杯子，完成了第一次引導(dǎo)著陸過程。座位注意事項：(1)盡量坐在顧客的右邊，用左手拉關(guān)系和右手說明字跡。(2)夫妻來訪的人必須坐在同性旁邊，避免尷尬。3、喧鬧的贊美值班房屋顧問向顧客自我介紹時，雙方徐璐知道。當(dāng)有價值的住房顧問要求顧

7、客喝水時，立即開始與顧客發(fā)生寒流。在寒蘭過程中，住宅顧問應(yīng)該親切、真實，并擴大與顧客的陌生距離，得到顧客的初步批準。因此，燦爛地稱贊，理解顧客是整個銷售過程的基本部分，這也是住房顧問推銷自己和顧客認可的第一步。贊美的技巧：(1)必須真誠、發(fā)自內(nèi)心，絕對虛偽裝假，就會渡邊杏。(2)贊美男性：身份地位、外貌氣質(zhì)、手表、衣服、汽車、隨身物品等。(3)贊美女士：皮膚、容貌、發(fā)型、氣質(zhì)、服裝、飾品、隨身物品等。(4)顧客帶孩子來訪，必須稱贊顧客的孩子，同時稱贊顧客對孩子的愛。(5)顧客帶老人來訪，必須贊美顧客的老人，同時贊美顧客的孝心。(6)男性住房顧問稱贊美女顧客的時候，一定要掌握分寸，避免尷尬。4、

8、備用地板客戶開始了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、偏好、家庭、所在地、購買動機、購買能力等。因此，在后續(xù)銷售接待過程中，可以明確目標，實際指導(dǎo)客戶，確?？蛻粼谫彿窟^程中始終遵循住房顧問的思維方式，從而輕松實現(xiàn)銷售。三、沙盤說明在對客戶的初步了解和客戶批準后，房屋顧問將對客戶發(fā)起第一次銷售攻勢。也就是說，開始參觀展廳、介紹產(chǎn)品等。(david aser，northern exposure(美國電視劇)，銷售名言)房屋顧問從案例展示場的銷售道具(從效果圖到模型，從展示板到燈籠).)和利用自己的營銷，才能向客戶明確開發(fā)者說明、環(huán)境篇說明、產(chǎn)品篇介紹。讓顧客覺得你是很專業(yè)的房地產(chǎn)顧問，要讓他在購房中說服

9、你，還要在產(chǎn)品介紹過程中時刻注意顧客的表情。用行動、重點、組織、感染力說明產(chǎn)品的條件和適合客戶的地方，機智、專業(yè)、溫順地回答客戶參觀過程中的問題，傾聽客戶的想法。(david asser，northern exposure)沙盤說明例程：總-分-總順序，時間不能太長。通常需要3分鐘左右。1.總計：你現(xiàn)在看到的是我們社區(qū)的總體計劃。維德伯國際花園是目前臨鎮(zhèn)市唯一的大型國際生態(tài)風(fēng)土社區(qū)，被稱為臨鎮(zhèn)一樓。我們看到的位置是上、北、下、南、左、東，與實際方向一致。社區(qū)位于西原路和花園大道的交匯處，與大型綠地公園明德廣場相鄰，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場休閑區(qū)、教育輔助區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨邑南

10、部新區(qū)最核心的地區(qū)，也是臨邑市最有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)。社區(qū)總占地128畝，建筑面積約16萬平方米，總居住家庭近1100戶。2分鐘： (介紹計劃景觀特征)整個社區(qū)由35座歐洲式新古典式建筑組成，建筑類型涵蓋景觀多層、藝景高層、鄭源洋房等，同時支持國際風(fēng)商場。(入口介紹)共三個出入口，南北雙方入口是車道入口，西口是印度主入口，印車分割的設(shè)計反映了社區(qū)內(nèi)“以人為本”的設(shè)計理念。(景觀介紹)整個社區(qū)以中心綠地-景觀軸-園林綠化三級相結(jié)合的綠化模式，綠化率達到35%。主入口設(shè)計為歐式藝術(shù)建筑廣場，宏偉壯觀，噴泉中心將主題雕塑阿波羅太陽神和7匹大金馬搭配，顯示出各業(yè)主的身份和地位。進入社區(qū)主要入口后，是200

11、米長的歐式景觀大道，主要入口廣場與中央景觀公園緊密相連。中央景觀公園里融合了噴泉、雕塑、亭子、樹殘島，水景休閑長廊貫通區(qū)域南北，讓所有業(yè)主享受歐洲皇家園林禮遇。社區(qū)建筑采用庭院式布局，建筑之間自然環(huán)繞著一個小花園，每個花園徐璐采用不同的綠化模式和類型，可以說是家具展望的宜景。(介紹單體外觀)我們建筑的外觀采用最流行的三段式設(shè)計，基層采用大的藝術(shù)瓷磚，厚而平靜。中部結(jié)合外墻瓷磚和防水乳膠漆，結(jié)合多層保溫隔熱設(shè)計，現(xiàn)代、美麗、舒適。頂部雙層含水層防水和隔熱的彩瓦鋪屋頂使整個建筑更加生氣勃勃，更加新鮮。符合我們先進的綠化理念，真正實現(xiàn)了“我們家在花園里的舒適”。(業(yè)務(wù)包簡介)社區(qū)包括4個商業(yè)步行街、

12、超市、銀行和便利店.業(yè)主日常生活的便利都具備了。(房地產(chǎn)套介紹)另一個社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍有紅外線防護系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時安全巡邏，12小時清潔服務(wù)，安全舒適地生活！3.總計：最有潛力的發(fā)展古瀨車站，最具特色的建筑風(fēng)格，最精美的園林綠化，框架多層，鄭源洋房，預(yù)警層，仁荷流，執(zhí)事財產(chǎn)，這一切造就了臨邑市第一的金牌大廈?，F(xiàn)在社區(qū)賣得好的是3期，面積從57坪到133坪，戶型從1室1廳到3室2廳，總有適合你的。(david aser，northern exposure，northern exposure):讓我們這樣坐下來慢慢地談?wù)?。請詳細說明你的情況和想法，我會選擇的。四、收集客

13、戶信息(深入分析)任何銷售都要“知己知彼”。也就是說，認識顧客在現(xiàn)代營銷中更重要。所謂需求市場產(chǎn)品銷售。在住房銷售過程中尤其是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的理解是住房顧問成功銷售的基礎(chǔ)，在理解過程中了解客戶因素是今后客戶分析和業(yè)務(wù)突破的重點。本章介紹客戶的要素，并說明現(xiàn)場住房顧問客戶注冊的重要性。了解客戶要素(1)主要元素a，名字b，年齡c，電話d，地址e.出生地(國籍)f，職業(yè)g，地區(qū)h，媒體i、其他(2)中級因素a.所需的房間類型b.所需面積c.價格負擔(dān)d.滿意度e.購買原因f.家庭情況g.其他(3)高級元素a，外貌特征b，性格c，生活習(xí)慣d，個人喜歡和討厭的東西e，身體狀況f，家庭背景g，購房

14、動機h，干涉因素i、其他確定客戶要素目的：根據(jù)客戶因素進行客戶分析，并使用適當(dāng)?shù)膶Σ吆图夹g(shù)說服客戶。確定客戶元素的方法：(1)熱鬧的聊天(2)觀察表情(3)注意行動。確定客戶要素的要點：(1)要真實準確，被表面現(xiàn)象迷惑，渡邊杏要逐層深入，魯莽渡邊杏(3)注意指導(dǎo)，使其真實呈現(xiàn)(4)真誠可靠，與朋友交往填寫您來的分鐘表：填寫內(nèi)容：附件表單填充方法：顯示為彎鉤和文字填寫要點：(1)詳細鮮明(2)日期和名稱五、公寓包裝順序：總計-分鐘-總計。(以此公寓為例)1.總計：這是我推薦的我們小區(qū)最適合的128.34平方米的3室2廳1號的弧形。2，分鐘：注意說明順序和每個功能區(qū)域特性。立虎門左邊是客廳、方形、

15、開間，與大面積的天窗對準，明亮地照著，整個客廳布置得很好。(威廉莎士比亞、櫥窗、客廳、客廳、客廳、客廳、客廳)與客廳相連的是餐廳和廚房，將目前最流行的廚房設(shè)計成一體，在廚房吃完飯后可以直接進入餐廳吃飯，從而使你的生活更加便利。(david aser，northern exposure(美國電視劇)，) (如果是女性，請再次強調(diào)廚房：a .空間大，b .照明通風(fēng)良好。)，以獲取詳細信息三間臥室都在南面，陽光直接照射到臥室里，生活很舒適。第一和第二臥室空間都很大，外面安裝了很寬敞的景觀陽臺。a .我們臥室和外界的緩沖，可以防止外部噪音灰塵的侵入，確保良好的休息和睡眠。b .此外，還增加了每天早晨可

16、以運動的體育和休閑的好地方。和家人一起擺桌子藤椅，曬太陽，聊天，享受生活的樂趣。(莎士比亞，坦普林，templine，)(templine，templine，)(c .)陽臺可能會受傷，這樣洗衣服很方便。浴室采用干濕分離設(shè)計。里面是浴室和洗手間，外面是純粹的洗手間。這種設(shè)計很科學(xué)，很衛(wèi)生。首先，我保證了洗澡間和洗手間之間的隱私。d .同時也阻止了氣味的流出。3、總計：加入人，總結(jié)家具特性如果是三口之家：最里面可以是你和夫人/老師的主臥室，中間可以是書房或客房，入口可以住在孩子那里。那么a .隱私比較強，b. 2臺不徐璐干擾。c .幫助家庭和諧。如果家里有老人：最里面是你和夫人/老師的主臥室，其

17、中一個是為了孩子，入口是老人住的，一個靠近洗手間，可以方便老人的住處。(david aser，northern exposure，家庭)第二，有一扇通往陽臺的門，老人移動雙腿，在陽光下生活更舒服。整體弧形全明設(shè)計，確保南北透明，充分的采光和通風(fēng)，中央線南北兩部分，同情區(qū)，活動不影響休息。所以我認為這是最適合你的弧形。你覺得怎么樣？沒問題，今天好好看看，我們一起定吧。六、房間和住房計劃顧客充分了解產(chǎn)品的情況后，會想去現(xiàn)場看房子，房屋顧問此時主動提議，從銷售控制區(qū)帶工地安全帽，帶走必要的銷售資料，將顧客引導(dǎo)到工地，看房間的過程中(包括現(xiàn)場樣板房、現(xiàn)場型、現(xiàn)場實相等)，住宅顧問對已經(jīng)知道的工地情況將有目的如何帶顧客參觀房間？1、房間參觀目標顧客應(yīng)了解現(xiàn)場銷售處建筑物的大致情況，并建議到現(xiàn)場看房間，房屋顧問應(yīng)了解顧客看房間的目的。項目進度、項目質(zhì)量、預(yù)期發(fā)展實際房間類型、面積結(jié)構(gòu)、照明景觀物理模型、家居裝飾、功能布局明確客戶參觀房間的目的，房屋顧問在指導(dǎo)客戶參觀房間的過程中，應(yīng)充分利用對現(xiàn)場情況的熟悉，并指導(dǎo)、介紹、說明客戶提出的各種問題。2、房間視圖設(shè)置房屋顧問應(yīng)在顧客看房子之前設(shè)置房間視圖、設(shè)置房