1、15個第一次輔導,新兵訓練營：,15個第一次輔導,第一次電話約訪 第一次拜訪 第一次陪訪 第一次遭受拒絕 第一次設(shè)計建議書 第一次簽單 第一次核保沒有通過 第一次遞交保單,第一次分享 第一次退保 第一次交叉業(yè)務(wù) 第一次陪客戶體檢 第一次辦理理賠 第一次接觸大客戶 第一次領(lǐng)取傭金,第一次電話約訪輔導要點：,電話約訪的優(yōu)點 電話約訪前的準備工作 電話約訪的簡要步驟 電話約訪的要點 二擇一法的運用 模擬演練,第一次拜訪輔導要點,客戶情況了解和需求檢視 強化對推薦產(chǎn)品的認識 消除恐懼，強化理念: 1、壽險工作是幫人而非求人 2、拒絕的是產(chǎn)品而非你 承諾必要時可陪訪,陪同展業(yè)的定義： 即師傅與新人共同拜

2、訪客戶，雙方按事先約定師傅將專業(yè)化推銷流程展示給新人，以提供展業(yè)模板，以達致成交客戶、輔導新人、提升能力、增進交流的多贏結(jié)果。,首次陪同展業(yè)的具體操作 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力；建立良好的客 戶關(guān)系；增強業(yè)務(wù)員的學習壓力。 事前：工具、心態(tài)的準備；提供資料、解譯行動目 標及計劃、訂定各自角色、分析可能的狀況 或失敗，演練。 事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細記錄、注意角色。 事后：態(tài)度謙遜、檢查新人筆記、解釋行為、分析 狀況、鼓勵業(yè)務(wù)員。,陪同展業(yè)的模式： 觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè) 共同式陪同展業(yè) 首次陪同展業(yè)一般應是觀摩式展業(yè),建立正確的陪同展業(yè)心態(tài),1、陪同展業(yè)展示的是一種過程，切

3、勿急功近利 2、與客戶建立良好的關(guān)系是陪同展業(yè)的首要任務(wù) 3、從來沒有100%正確的銷售行為 4、從來沒有100%正確的銷售方法,第一次陪訪輔導要點,訪前溝通 1、了解客戶情況并做適當溝通 2、與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 3、明確本次拜訪的目的 4、明確角色分工 5、明確新人的學習目的,拜訪中 1、按事先約定的角色進行 2、仔細應對客戶，力求專業(yè) 3、觀察新人存在的問題,拜訪后 1、與新人溝通，詢問其觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，有何啟示 2、鼓勵新人，肯定成績。 3、指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪作準備。,第一次遭受拒絕輔導要點,心態(tài)上：正確面對拒絕 技巧上

4、：話術(shù)的背誦和演練,第一次設(shè)計建議書輔導要點,先讓新人提出自己的思路與組合計劃，再作指點，不可直接包辦 提供標準格式供參考 如有條件，可利用參考網(wǎng)上建議書生成系統(tǒng)制作建議書,第一次交單輔導要點,簽單前： 1、指導填寫投保單，明確填寫規(guī)則 （最好提供一個范本） 2、簽單時的情緒控制 3、簡單演練促成與簽單過程 簽單后 1、告知交單流程，指導協(xié)助辦理交單手續(xù) 2、告知傭金，并做激勵。,第一次核保未通過,1、先端正自己的心態(tài)，積極正面處理問題 2、禮貌溝通，尊重初審員 3、做好新人的解釋說服工作 4、多向核保員請教，是一次現(xiàn)場學習的良機 5、未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗 6、沒有規(guī)矩，不成方圓 7、內(nèi)外勤是魚

5、水關(guān)系、唇齒相依 8、新人心態(tài)調(diào)整：不在乎一城一地的得失，來日方長 9、總結(jié)經(jīng)驗，以利改進,第一次遞交保單輔導要點,送之前，檢查保單是否有誤； 核對無誤，應摘錄保單重要信息， 為建立客戶檔案做好準備； 送到后，還應和客戶一起再檢查一次保單，體現(xiàn)專業(yè)性； 不忘尋求轉(zhuǎn)介紹。 適當演練（常見錯誤提醒）,說什么： 1、客戶來源？ 2、險種構(gòu)成？ 3、簽單經(jīng)過？ 4、問題與解決辦法 5、體會和感謝。 怎么說： 回顧總結(jié)，早做準備，消除緊張情緒； 先在二次早會分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心； 提問引導，把控方向，緊扣主題。,第一次分享輔導要點,第一次退保的輔導方法,正面積極的態(tài)度對待退保： 1、退保是客戶的權(quán)利

6、，客戶永遠是對的。 2、退保是售后服務(wù)的重要內(nèi)容。通過服務(wù)建立 客戶對公司和業(yè)務(wù)員的信任,了解分析客戶退保真正原因，制定不同的因?qū)Σ呗裕?1、客戶僅為心理動搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或親自陪訪處理。 2、客戶實有困難，則應協(xié)助辦理退保事宜，同時教導業(yè)務(wù)員真誠對待并感謝客戶，留有余地（轉(zhuǎn)介紹或再次購買）。,第一次業(yè)務(wù)交叉,1、若是同司業(yè)務(wù)員客戶，了解情況幫助促成，以德服人； 2、若是同業(yè)客戶，巧妙回避，與客戶建立更加深厚的感情，體現(xiàn)專業(yè) 3、自信方能自強,第一次交叉業(yè)務(wù)輔導要點,了解情況，分析原因，樹立信心。 教授應對技巧，協(xié)助進行專業(yè)的建議書設(shè)計。 幫助新人在進一步熟悉條款的基礎(chǔ)上，建

7、立起對自己產(chǎn)品的信心 盡最大的努力再次爭取，但應始終保持平和心態(tài) 專業(yè)示范陪訪,第一次陪客戶體檢輔導要點,介紹體檢的基本知識 告知體檢的重要性與好處 介紹體檢的具體流程和注意事項 提醒體檢的時間、地點及用餐要求 為客戶準備早點，以示體貼,第一次辦理理賠,1、保險公司的信譽是賠出來的 2、不斷增大的客戶群是通過良好周到的服務(wù)帶來的 3、是全面了解掌握理賠知識的最佳時機,第一次辦理理賠輔導要點,了解客戶出險情況和客戶購買險種 告知理賠流程（包括如何報案、報案的內(nèi)容） 理賠資料的準備（最好提供一張清單） 陪同報案，介紹理賠人員 理賠順利，指導新人以理賠服務(wù)為契機，獲得 客戶認同，進一步拓展業(yè)務(wù) 公司

8、拒賠，協(xié)助查詢原因，并做好說明工作,第一次接觸大客戶輔導要點,1、盡可能多的側(cè)面了解客戶資料，設(shè)定拜訪計劃，不可操之過急， 穩(wěn)步實施 2、勿喜勿憂，平常心態(tài) 3、尋求客戶同層次業(yè)務(wù)員的幫助 4、電話溝通 5、陪訪方式：共同式展業(yè)，觀察與配合,第一次拿到傭金輔導要點,1、提醒新人感謝家人，用首次傭金購買禮物回報家人的理解與支持 2、提醒新人感謝客戶，并用適當?shù)男问交仞伩蛻簟?3、灌輸自主經(jīng)營意識，樹立正確的理財觀念，進行新一輪投資設(shè)想 4、心態(tài)歸零，針對下一步的目標進行激勵,1、萬事開頭難，有了好的開始，就等于成功了一半 2、改造比塑造難 3、強身健體，基礎(chǔ)抓起,細節(jié)決定成?。号c各位 伙伴共勉,蕓蕓眾生能做大事的實在太少，多數(shù)人的多數(shù)情況總還只能做一些具體的事、瑣碎的事、單調(diào)的事，