1、渠 道 網(wǎng) 絡(luò),營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的九大問題,1、竄貨問題 一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨 二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨,企業(yè)對(duì)付竄貨的幾種辦法：,（1） 嚴(yán)格劃分區(qū)域 （2） 對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理 （3） 實(shí)行編碼制度 （4） 實(shí)行懲罰措施 （5） 品種分類區(qū)別經(jīng)銷（將產(chǎn)品從包裝、規(guī)格、色彩等等進(jìn)行細(xì)分） （6） 多品牌經(jīng)銷（企業(yè)設(shè)計(jì)多個(gè)品牌，分別交給不同的經(jīng)銷商） （7） 加強(qiáng)督查 （8） 嚴(yán)格實(shí)行總代理制或總經(jīng)銷制,營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的八大問題,2、渠道網(wǎng)絡(luò)成員營(yíng)運(yùn)費(fèi)用過高； 3、渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠(chéng)度下降； 4、信用度在惡化，隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的困難； 5、渠道網(wǎng)絡(luò)成

2、員經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷素質(zhì)普遍偏低； 6、渠道網(wǎng)絡(luò)成員對(duì)廣告的依賴性大，對(duì)品牌整合營(yíng)銷策劃的意識(shí)普遍缺乏； 7、大戶的問題日趨嚴(yán)重，廠、商雙方均擔(dān)心不已。 8、渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜、混亂，難以形成信息共享，利益共享的真正意義上的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。,營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的問題之根源,1、從微觀方面看，主要是以下幾個(gè)原因：（1） 生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)成員，都在追求利益最大化； （2） 對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)非常淺。 （3） 不少企業(yè)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，再進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 （4） 渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息不準(zhǔn)確、不客觀；,營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的問題之根源,2、從宏觀上看有以下幾個(gè)方面： （1）中國(guó)市場(chǎng)的

3、渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)外開放的步伐相對(duì)較慢； （2）中國(guó)市場(chǎng)至今尚未出現(xiàn)與目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷相配套的大的物流配送企業(yè)； （3）渠道網(wǎng)絡(luò)的巨頭、聯(lián)盟均未形成，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道處于整合的前端。,渠道網(wǎng)絡(luò)的分析方法,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)劃分為網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流 ； 一個(gè)較理想的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，它具有信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、效益共享、無所不在、無時(shí)不有的特點(diǎn)，企業(yè)順暢地將其產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中。,渠道網(wǎng)絡(luò)的分析方法,1）級(jí)數(shù)和長(zhǎng)度：指銷售網(wǎng)絡(luò)層級(jí)和長(zhǎng)短； 2）營(yíng)銷網(wǎng)面的密度和寬度； 3）營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)布局 ； 4）營(yíng)銷網(wǎng)線結(jié)構(gòu)布局 ； 5）營(yíng)

4、銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局 ； 6）網(wǎng)流走勢(shì)的合理性 ； 7）ABC法則 ； 8）區(qū)域謀略市場(chǎng)：,如何規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)？,傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道 ：平行渠道網(wǎng)絡(luò) ； 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)渠道 ：垂直渠道網(wǎng)絡(luò) ；,垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn),（1）廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 （2）由平行的關(guān)系，變成垂直的、利益一體化的關(guān)系。 （3）由簡(jiǎn)單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、公司型等。 （4）垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形成實(shí)際上有賴廠商的強(qiáng)力合作，有賴于廠商對(duì)垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)。由較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化的、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)。,垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn),（5）網(wǎng)絡(luò)渠道由原來簡(jiǎn)單的無序放射狀分布，變成真正的網(wǎng)絡(luò)分布。 （6）容易

5、達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)。,通過以下幾種方式來實(shí)現(xiàn)垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)：,（1）非常緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠商雙方相互投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營(yíng)銷配送中心，直接向零售終端供貨。（2）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。（3）管理型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建管理的營(yíng)銷配送中心，雙方人員參與管理，以管理契約來加強(qiáng)合作。,（4）松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：較由企業(yè)組織的類似“經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”或“沙龍”，形成渠道聯(lián)盟，并有選擇性“渠道領(lǐng)袖或班子”來管理或由經(jīng)銷商自發(fā)組織的聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長(zhǎng)”來管理。 （5）較松散的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級(jí)經(jīng)銷商形成有較明確的利益捆綁型關(guān)系，共同來管理好二批或終端。 （6）較緊密的連鎖或特許加盟型垂直網(wǎng)絡(luò)