1、新形勢(shì)下的2011年商務(wù)工作，2，主要內(nèi)容，3，企業(yè)發(fā)展歷史，1582年出生明朝萬(wàn)年間產(chǎn)品為馬應(yīng)龍定州眼藥水，1995年深圳寶安集團(tuán)改建馬應(yīng)龍大股東，2004年上市的2004年5月馬應(yīng)龍藥業(yè)在上海的勤修、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展企業(yè)文化，為客戶(hù)創(chuàng)造健康，為股東創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造利益，為企業(yè)精神，龍馬精神，5，眼藥水類(lèi)： 骨科類(lèi)：奇應(yīng)內(nèi)消膏、麝香祛痛搽劑、紅花油、芬太尼凝膠等，其他類(lèi)：小兒解熱栓、黃芪口服液等，馬應(yīng)龍麝香痔膏、地奧司明片、痔炎消片、金玄痔科熏洗衣粉、甲硝唑栓、氯唑栓等產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、龍珠軟膏、紅色素吉卜賽人復(fù)方甘草口服溶液，左羥丙基哌嗪，咳寧糖漿，咳特寧膠囊，小兒止咳糖漿，6，馬

2、應(yīng)龍治痔系列產(chǎn)品，7，馬應(yīng)龍治痔系列產(chǎn)品介紹，10克/瓶，8，馬應(yīng)龍治痔系列產(chǎn)品介紹，2.5g5瓶，9，馬應(yīng)龍治痔系列產(chǎn)品介紹質(zhì)量保證：配置馬應(yīng)龍400多年老衛(wèi)生墊，用藥后不污染內(nèi)衣，馬應(yīng)龍麝香痔膏2.5g的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，10，馬應(yīng)龍治痔系列產(chǎn)品介紹，采購(gòu)價(jià)格10.52元，6粒/箱每次可以使1粒中的三七和五倍子迅速止血推薦馬應(yīng)龍治痔瘡系列產(chǎn)品的供貨價(jià)格14.6元，新上市，12元，馬應(yīng)龍治痔瘡系列產(chǎn)品介紹，規(guī)格：24張/箱零售價(jià)格： 47.7元，13元，主要內(nèi)容，14，20， 滿(mǎn)足2年商務(wù)銷(xiāo)售方針解讀、15、1、經(jīng)銷(xiāo)商政策21、2、經(jīng)銷(xiāo)商政策22、2、經(jīng)銷(xiāo)商政策23、3、記賬本期和鋪政策24、4、

3、渠道品種政策25、4、渠道品種政策26、5、基礎(chǔ)藥非壟斷品種政策市場(chǎng)的無(wú)縫展望，提高產(chǎn)品占有率根據(jù)渠道下沉和扁平化的原則重建渠道2，形成基本藥物配送系統(tǒng)3，全產(chǎn)品系列在區(qū)域市場(chǎng)中的深入滲透和產(chǎn)出4，區(qū)域凈銷(xiāo)售商，與配送商的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)資格，深度合作爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額5，風(fēng)險(xiǎn)控制渠道流動(dòng)，2011年業(yè)務(wù)渠道工作總體要求，31 2， 當(dāng)前首要工作：合理進(jìn)行渠道修訂，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)再建構(gòu)，優(yōu)化2011年業(yè)務(wù)工作方向，優(yōu)化渠道指導(dǎo)思想：以滿(mǎn)足市場(chǎng)無(wú)縫前景、提高產(chǎn)品占有率為前提，以渠道下沉和扁平化為原則。、32、2011年堅(jiān)決取消合作的商業(yè)、33、2011年大力發(fā)展合作的客戶(hù)、34、如何優(yōu)化銷(xiāo)售小賣(mài)店的渠道、35、

4、3、有效管理水路商品、有效管理的主要內(nèi)容、41、各級(jí)商人的職責(zé)和區(qū)域經(jīng)管人，1，理解、傳達(dá)和執(zhí)行公司年度的銷(xiāo)售方針和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方案2，完成總?cè)蝿?wù)和渠道分品種任務(wù)，管理區(qū)域內(nèi)的全新產(chǎn)品配送3，根據(jù)區(qū)域和人員的分解和執(zhí)行區(qū)域的回收任務(wù)和基礎(chǔ)藥品品種，渠道品種的回收任務(wù)，化學(xué)基各區(qū)域，各人員的流通， 分解和執(zhí)行凈銷(xiāo)售任務(wù)4 .管理各級(jí)商務(wù)人員的過(guò)程和結(jié)果，做評(píng)估5 .協(xié)助各級(jí)商務(wù)人員完成既定任務(wù)指標(biāo)6 .制定區(qū)域內(nèi)渠道規(guī)劃，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)7 .進(jìn)行區(qū)域內(nèi)渠道管理和深度流通。43、區(qū)域經(jīng)管人、1、區(qū)域渠道規(guī)劃、建設(shè)、優(yōu)化2 .建立人員任務(wù)分解、考核、跟蹤、合理分配反應(yīng)歷程，促進(jìn)各級(jí)商務(wù)人員結(jié)合公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展工

5、作3 .調(diào)整渠道營(yíng)業(yè)推廣資源，對(duì)客戶(hù)開(kāi)展性營(yíng)業(yè)推廣； 檢查投入資源的使用，確保營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)4 .共同訪(fǎng)問(wèn)重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)，與重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的高層建立良好的溝通關(guān)系5 .領(lǐng)導(dǎo)各級(jí)商務(wù)人員，提高人員業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)水平，達(dá)到任務(wù)目標(biāo)6，建構(gòu)基礎(chǔ)藥物銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完成2011年的基礎(chǔ)藥物任務(wù)、44、省級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、1、負(fù)責(zé)自各兒維持的區(qū)域和商業(yè)生產(chǎn)，負(fù)責(zé)自各兒承擔(dān)的回收任務(wù)和渠道分品種回收任務(wù)，制定省區(qū)渠道規(guī)劃2、 負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)新產(chǎn)品配送3 .負(fù)責(zé)本省基礎(chǔ)藥物銷(xiāo)售任務(wù)4 .協(xié)助地區(qū)管理省區(qū)商務(wù)人員的過(guò)程和結(jié)果，做評(píng)估5 .協(xié)助下屬商務(wù)人員完成既定任務(wù)指標(biāo)，指導(dǎo)控制省區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 6、做好省區(qū)渠道管理和深入流通工

6、作，45、省級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，1、對(duì)省區(qū)內(nèi)渠道進(jìn)行修訂，合理簽訂經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，保證年度各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)能完全分解2 .維護(hù)一級(jí)銷(xiāo)售小賣(mài)店采購(gòu)部門(mén)； 保證渠道庫(kù)存和退款進(jìn)度的實(shí)現(xiàn)3 .對(duì)一級(jí)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，調(diào)整渠道資源，借助渠道開(kāi)展靈活有效的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，持續(xù)擴(kuò)大商業(yè)凈銷(xiāo)售占有率4 .通過(guò)渠道宣傳公司產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài)； 及時(shí)向公司回種子文件5 .配合地區(qū)進(jìn)行商務(wù)代表、基礎(chǔ)藥代表的管理和共同訪(fǎng)問(wèn)，指導(dǎo)其工作，協(xié)助其指標(biāo)的達(dá)成6 .積極實(shí)施渠道管理定，制約商業(yè)以公司指定價(jià)格商品發(fā)貨定7 .建構(gòu)定本省基礎(chǔ)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完成基礎(chǔ)藥銷(xiāo)售任務(wù)。46、商務(wù)代表、1、負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域和商務(wù)生產(chǎn)的2、對(duì)自各兒承擔(dān)的退

7、籠任務(wù)、基礎(chǔ)藥品品種和渠道分品種的退籠任務(wù)負(fù)責(zé)的3、做好轄區(qū)的渠道規(guī)劃工作，對(duì)區(qū)域內(nèi)的全新產(chǎn)品配送負(fù)責(zé)的4、進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的渠道管理和深度流通的5、轄區(qū)內(nèi)的、47、商務(wù)代表、1、合理選擇流通渠道、簽訂流通協(xié)議2 .協(xié)調(diào)代理行從指定的一級(jí)渠道進(jìn)貨，保證渠道庫(kù)存合理和全新產(chǎn)品配送3 .重點(diǎn)結(jié)合流通商銷(xiāo)售部門(mén)和人員利用渠道營(yíng)業(yè)推廣資源積極開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)； 擴(kuò)大本公司產(chǎn)品向更下游的滲透和占領(lǐng)4 .跟進(jìn)商業(yè)協(xié)議進(jìn)度，擴(kuò)大銷(xiāo)售保證協(xié)議達(dá)成5 .維持市場(chǎng)價(jià)格，保證商業(yè)按公司要求商品發(fā)貨6 .宣傳公司產(chǎn)品，通過(guò)商業(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行種子文件返回48， 社區(qū)基礎(chǔ)藥物代表，1、社區(qū)中標(biāo)基礎(chǔ)藥物品種開(kāi)發(fā)，上

8、面的任務(wù)2、負(fù)責(zé)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)日常維護(hù)的3、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道統(tǒng)籌工作，1、進(jìn)行基礎(chǔ)藥物配送商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)； 保證公司各類(lèi)品種的商業(yè)的進(jìn)貨2 .通過(guò)基礎(chǔ)藥物配送銷(xiāo)售部門(mén)了解基礎(chǔ)藥物銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的藥物需求，統(tǒng)一基礎(chǔ)藥物資源通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)醫(yī)療單位的用藥3 .通過(guò)商業(yè)銷(xiāo)售人員和重點(diǎn)基礎(chǔ)醫(yī)療關(guān)鍵人員的維護(hù)，使公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售持續(xù)增加4 .使公司產(chǎn)品、49、基礎(chǔ)藥代表、1、負(fù)責(zé)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)及基礎(chǔ)藥品種開(kāi)發(fā)2、維護(hù)和管理管轄區(qū)配送商業(yè)3、負(fù)責(zé)區(qū)域基礎(chǔ)藥開(kāi)發(fā)、展望復(fù)蓋、生產(chǎn)任務(wù)4、負(fù)責(zé)擴(kuò)大區(qū)域渠道、深度流通任務(wù)。 1、對(duì)基礎(chǔ)藥物配送商進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)，保證公司各品種商業(yè)進(jìn)貨2 .通過(guò)基礎(chǔ)藥物配送銷(xiāo)售部門(mén)了解基礎(chǔ)藥物銷(xiāo)

9、售機(jī)構(gòu)的藥物需求，統(tǒng)一基礎(chǔ)藥物資源通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)醫(yī)療單位的用藥3 .通過(guò)商業(yè)銷(xiāo)售員和重點(diǎn)基礎(chǔ)醫(yī)療關(guān)鍵人員的維護(hù)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售持續(xù)增加4 .完成其他流通商業(yè)的維護(hù)5 .宣傳公司產(chǎn)品，收集、種子文件回競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。50、主要內(nèi)容、51、2011年商務(wù)注意事項(xiàng)、52、主要內(nèi)容、53、1、專(zhuān)業(yè)訪(fǎng)問(wèn)、54、專(zhuān)業(yè)訪(fǎng)問(wèn)要求、(1)專(zhuān)業(yè)訪(fǎng)問(wèn)修訂計(jì)劃、及訪(fǎng)問(wèn)前準(zhǔn)備(4)明確訪(fǎng)問(wèn)目的和對(duì)象、(4)了解庫(kù)存和銷(xiāo)售情況、商品補(bǔ)充、是否需要兌換與采購(gòu)經(jīng)理談合同，傳達(dá)政策(6)與商業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)人員溝通，宣傳產(chǎn)品政策，對(duì)銷(xiāo)售信息(產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售中面臨的問(wèn)題、了解下游客戶(hù)意見(jiàn)種子文件反饋的銷(xiāo)售問(wèn)題的討論和解決辦法的設(shè)定等)

10、、商業(yè)開(kāi)票大廳的開(kāi)票人員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，了解相關(guān)信息， 加強(qiáng)公司的營(yíng)業(yè)推廣政策宣傳等；(7)填寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)記錄，回顧訪(fǎng)問(wèn)收獲，記錄相關(guān)問(wèn)題，思考解決問(wèn)題的方法；(55、2 )專(zhuān)業(yè)推進(jìn)；(2)掌握公司的企業(yè)文化、歷史、發(fā)展、布蘭德的記述等；(3)公司各產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品的差異利用基本的宣傳技術(shù)和相關(guān)設(shè)備隨時(shí)或用正式場(chǎng)合宣傳(4)充分利用專(zhuān)業(yè)的會(huì)議組織能力，分解會(huì)議前會(huì)議后的重要步驟，會(huì)議前的準(zhǔn)備事項(xiàng)(包括時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所在內(nèi)的會(huì)議中的安排(簽名、主持、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、普通發(fā)票等)，會(huì)議后的總結(jié)和清算等，56，3，專(zhuān)業(yè)的分析培養(yǎng)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)提取、數(shù)據(jù)分析的習(xí)慣；(2)雙方合作的記賬本交流；(3)高度關(guān)注業(yè)務(wù)流程，及時(shí)收集，從各期的銷(xiāo)售流程比較銷(xiāo)售變化，分析變化背后的原因，識(shí)別活躍的客戶(hù)，促進(jìn)活躍的客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的分析能力使銷(xiāo)售方向更加明確、重點(diǎn)明確、能夠避免銷(xiāo)售資源浪費(fèi)的銷(xiāo)售商永遠(yuǎn)歡迎那些能夠?qū)?/p>