1、,2004年11月5日 上海,2004年11月5日 上海,2004年11月5日 上海,贏利游戲規(guī)則,1、學(xué)員中通過自由競選產(chǎn)生多位總裁，每位總裁組織團(tuán)隊(duì)參與游戲，總裁負(fù)責(zé)本組所有事務(wù)，每組選出一個或多個產(chǎn)品，產(chǎn)品是小組成員實(shí)際經(jīng)營的產(chǎn)品（或新制造產(chǎn)品），產(chǎn)品價格不低于10元，不超過200元。 2、每位學(xué)員交100元人民幣給總裁，由總裁指定財務(wù)專員統(tǒng)一到會務(wù)組兌換價值200元票款（每張票款面值10元，共計20張）發(fā)給成員作為自己的資金，學(xué)員必須在票款背面簽名，沒有簽名或沒有簽真實(shí)名字的票款無效。 3、各組選出的經(jīng)營產(chǎn)品，用“贏利模式”的第一至第八步驟進(jìn)行實(shí)踐應(yīng)用，缺少任何一步驟，取消本組販賣資格

2、。 4、各組出場介紹產(chǎn)品順序由抽簽決定，每組有15分鐘時間用贏利模式八大步驟展示產(chǎn)品，全場最后有15分鐘自由販賣。 5、在交易中，票據(jù)不找補(bǔ)，學(xué)員不得購自己小組的產(chǎn)品，小組間不可互相交換票款，互換票款的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收互換的票款，取消雙方交易資格。 6、賺取利潤最多（收入直接成本）的小組為本次活動的第一名，每人頒發(fā)一個冠軍獎杯；最后一名小組成員每人罰做50個俯臥撐(缺席者由總裁代做)。 7、用12張票以上（包括12張）購買了第一名小組產(chǎn)品的學(xué)員將獲得由行動成功機(jī)構(gòu)提供李踐老師親自簽名的可使用一年的自我管理工具成功日志一本。 8、交易結(jié)束后可兌換同等價值的現(xiàn)金，沒有流通的票款不可參與兌換。 （游戲的

3、最終解釋權(quán)屬于導(dǎo)師）,贏利模式的8大步驟,市場調(diào)研 尋找機(jī)會 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo) 績效管理 市場營銷 降低成本,一、市場調(diào)研,行業(yè)調(diào)研分析 產(chǎn)品調(diào)研分析 競爭對手調(diào)研分析 消費(fèi)者調(diào)研分析,1、行業(yè)調(diào)研分析,以行業(yè)市場細(xì)分,有大眾市場 有個人市場 有高、中、低檔市場,主市場,小市場,次市場,小市場,小市場,市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務(wù),舉例：以媒介市場細(xì)分,根據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示：,以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細(xì)分,D產(chǎn)品,C產(chǎn)品,A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,案例：以戶外媒體產(chǎn)品細(xì)分,根據(jù)天星河經(jīng)濟(jì)信息咨詢有限公司監(jiān)測結(jié)果顯示：,單立柱、大看板,57%,交通移動 19%,街道媒體 5%,地

4、鐵 4%,其它 10%,網(wǎng)絡(luò)廣告 3%,售點(diǎn)商場 2%,單立柱、,大看板,交通移動,售點(diǎn)商場,街道媒體,地鐵,其它,網(wǎng)絡(luò)廣告,市場調(diào)研的目的：,了解市場總量；行業(yè)份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。,2、產(chǎn)品調(diào)研分析,對包裝、價格、品質(zhì)，服務(wù)同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品。,以價格、質(zhì)量細(xì)分,高 質(zhì)量 低,高價格 低,百威,燕京,青島,3、競爭對手調(diào)研分析,對手優(yōu)、劣勢 組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)） 核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才） 產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品） 管理手段 營銷手段、策略（價格策略、通路

5、/渠道、推廣廣告策略） 客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率 最新舉措（最新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息 成功經(jīng)驗(yàn) 財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤）,4、消費(fèi)者調(diào)研分析,地理區(qū)域細(xì)分 省、市、區(qū)、縣 人口細(xì)分 年齡、家庭、性別、教育 從行為細(xì)分 購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠 度、購買方式 從消費(fèi)心理細(xì)分 個性、收入、生活方式,（以消費(fèi)者細(xì)分）,明確目標(biāo)消費(fèi)者 他們的需求是什么，他們的問題是什么？,目 的,二、尋找機(jī)會,優(yōu) 勢 S,機(jī) 會 O,劣 勢 W,威 脅 T,(SWOT分析),.SWOT分析,SWOT分析,我們的6大優(yōu)

6、勢,1、單立柱與大型戶外看板全國市場占有率第一 2、子公司有獨(dú)立經(jīng)營管理能力，并是區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌 3、股東商譽(yù)與資本市場優(yōu)勢 4、TOM跨媒體多元媒體支持 5、國內(nèi)專業(yè)獲獎最多的公司 6、網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)到100個城市，國內(nèi)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò),資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析,（舉例）,SWOT分析,我們的9大劣勢,1、各子公司單打獨(dú)干。 2、經(jīng)營成本高。 3、專業(yè)與服務(wù)品質(zhì)參差不齊。 4、品牌形象不統(tǒng)一。 5、愿景、價值觀、服務(wù)理念不統(tǒng)一。 6、核心產(chǎn)品定位不清。 7、強(qiáng)地方，弱中央，對子公司經(jīng)營掌控差。 8、欠乏業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 9、子公司職業(yè)經(jīng)營管理有待提高，人才培養(yǎng)不足。,資料來

7、源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析,SWOT分析,我們的6大機(jī)會,1、戶外市場主要一級市場北京、上海、廣州占50%以上 2、全國戶外媒體持續(xù)增長達(dá)20% 3、區(qū)域子公司擁有大客戶未待充分開發(fā) 4、西安、長沙、南京、武漢、深圳等二級市場空白 5、全國各城市開始進(jìn)行戶外招標(biāo)、競標(biāo) 6、戶外空置率平均20%左右,資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析,1、白馬的快速擴(kuò)張與發(fā)展。 2、大賀上市后經(jīng)營目標(biāo)針對TOM。 3、4A廣告公司搶奪客戶。 4、媒體資產(chǎn)的法律安全度。 5、城市改造拆遷對戶外媒體的威脅。 6、政府關(guān)系壟斷媒體。 7、小公司價格惡性競爭。,SWOT分析,我們的7大威脅

8、,資料來源于2004年 TOM戶外傳媒SWOT分析,尋找切入點(diǎn),2. 尋找機(jī)會(SWOT分析)續(xù),優(yōu) 勢,機(jī) 會,三、明確客戶,對目標(biāo)客戶，你了解什么？,客戶購買的好處是什么？ 在何處購買？ 何處使用？,在何時購買？ 何時使用？ 客戶對價格的承受度 客戶對品質(zhì)的期望,三、明確客戶,客戶對服務(wù)的期望 購買時是單獨(dú)或與他人一起？,對目標(biāo)客戶，你了解什么？,客戶購買的傳播誘因 未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？,購買頻率如何？,四、產(chǎn)品定位,確定目標(biāo)市場,產(chǎn)品專業(yè)化,有選擇的專業(yè)化,全面覆蓋,單一產(chǎn)品和市場,市場專業(yè)化,注： P產(chǎn)品 M市場,產(chǎn)品定位必須解決的6個問題,確定產(chǎn)品功能 滿足消費(fèi)者什么

9、樣的需求 消費(fèi)者購買方式及特征 2. 研究競爭產(chǎn)品 竟品的地位 竟品的定位及賣點(diǎn)是什么？ 竟品的營銷4P策略 3. 產(chǎn)品線策略（寬度與深度） 產(chǎn)品的外觀、包裝、名字 市場地位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者） 產(chǎn)品的定位及賣點(diǎn),定位是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。 搶占心智資源。 定位 = 實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。,（一）、什么是定位,解析客戶的5大心智模式 品牌無限,供大于求,（二）、為什么要定位,客戶心智有限 客戶厭惡復(fù)雜混亂 客戶缺乏安全感 客戶的印象不會輕變 品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn),1.解析客戶的5大心智模式,客戶心智有限（定位要搶占第一）,消費(fèi)者心智階梯不會超過7個,名次階梯排列

10、:,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢,客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔),惰性因素 心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂” 心智沒有時間也不愿意搞清事物,客戶厭惡復(fù)雜混亂(定位要簡潔),最好的辦法，是讓你的信息極度簡化。 在心智中占有一個字眼。,心智厭惡混亂（定位要簡潔）,麥當(dāng)勞美式快餐 肯德雞炸雞 聯(lián)想電腦 戴爾直銷電腦 EMS快遞 聯(lián)邦快遞隔夜送達(dá) 高露潔防蛀 冷酸靈抗過敏,吉列剃須刀 箭牌香口膠 柯達(dá)膠卷 邦迪創(chuàng)可貼 格蘭仕微波爐 耐克運(yùn)動鞋 可口可樂可樂 百事可樂年輕人可樂,心智厭惡混亂(定位要簡潔)續(xù),奔馳聲望 寶馬駕駛 沃爾沃安全 法拉利速度,寶潔系列海飛絲去頭屑飄柔柔順頭發(fā)潘婷營養(yǎng)頭發(fā)

11、潤妍黑發(fā),名字是最好的心智資源,客戶缺乏安全感(定位要注重歷史),為何缺乏安全感 金錢風(fēng)險 功能風(fēng)險 心理風(fēng)險,客戶缺乏安全感(定位要注重歷史),跟風(fēng)購買 大多數(shù)人不知道需要什么 大多數(shù)人買他們認(rèn)為該買的東西 隨大流 我們找出別人認(rèn)為對的，然后判定什么是對的。 社會認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理。,客戶缺乏安全感(定位要注重歷史),如何應(yīng)對不安全感: 從眾 尋求證明 相信傳統(tǒng),銷售你的傳統(tǒng): 可口可樂：正宗可樂 史坦威鋼琴：不朽的樂器 Cross鋼筆：始于1864年的完美經(jīng)典 上海本邦菜：始于1856年 牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn),品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)(定位要堅(jiān)持),品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是

12、對定位的最大破壞,一切與錢有關(guān),現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費(fèi)用要3,000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。 在投資者的壓力下，高級經(jīng)理沒有足夠的投入開發(fā)真正的新品。,品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)(定位要堅(jiān)持),中國礦泉水638個品牌 中國廣告公司7.8萬家 中國啤酒廠1600家,4000個品牌 上海感冒藥200多個品牌,2.品牌無限,供大于求,（三）、實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個步驟,1. 分析行業(yè)環(huán)境 2. 尋找區(qū)隔概念 3. 尋找支持點(diǎn) 4. 傳播、執(zhí)行,1.分析行業(yè)環(huán)境,你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對 手都在怎么做。 你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。,2.尋找區(qū)隔概念,你正在尋找能把你和競

13、爭對手區(qū)分開來的 東西。（競爭導(dǎo)向） 關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起 對客戶而言的價值。（需求導(dǎo)向）,2.尋找區(qū)隔概念（續(xù)）,關(guān)鍵：,定位不是傳統(tǒng)營銷的“需求導(dǎo)向” 定位是“二元導(dǎo)向”，即需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向僅了解顧客是不夠的，要有獨(dú)特的定位，大多數(shù)顧客都不知道自己到底要什么；獨(dú)特的定位往往就在競爭對手“旁邊”。,3.找到支持點(diǎn),你必須要為自己的區(qū)隔概念尋找 支持點(diǎn)，以使它合符邏輯。 你必須能證明你的區(qū)隔概念。,4.區(qū)隔的傳播執(zhí)行,你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。 你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。,一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。

14、,（四）、定位的方法,1. 搶先定位 2. 特色定位 3. 利益定位 4. 為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位,產(chǎn)品特性 制作方法 成為第一 做到最新,市場領(lǐng)導(dǎo) 市場傳統(tǒng) 市場專長 情感定位 低價定位,（五）、常用的九種定位方法,產(chǎn)品特性 制作方法 成為第一 做到最新,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性,“特性”心理學(xué) 續(xù),研究發(fā)現(xiàn)每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。 只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同,沃爾瑪：低價； 佳潔士：防止蛀牙,無論你特性再多，人們只會認(rèn)定你的最顯著特性。 特性帶出“唯一”,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性,光環(huán)效應(yīng),如果你能在消費(fèi)者心智中形成自己的特性，人們會給您附加上很多其它好處。 以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所

15、有的共同點(diǎn)！,維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性,維薩卡 萬事達(dá)卡 聯(lián)邦快遞,無處不在 主要街道 隔夜送達(dá),汽車的特性,寶馬 沃爾沃 奔馳 豐田和本田 美洲豹 法拉利,駕駛 安全 工藝設(shè)計 可靠 個性 速度,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性,區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性,一旦你不再聚焦于你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險。,沒有特性的品牌，就是弱的品牌！,區(qū)隔方法二、制作方法,“制作方法”心理學(xué),消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。 是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。 制作方法帶出“獨(dú)門”。,比如： 佳潔士含氟 潘婷維他命B5 祖?zhèn)髅胤皆颇习姿?樂百氏二十七

16、層過濾 廣州潘永壽百年歷史 北京同仁堂御藥房用藥 可口可樂秘方無人能解,區(qū)隔方法三、成為“第一”,第一勝過更好 決勝關(guān)鍵 消費(fèi)者喜歡第一,比如： 珠穆朗瑪峰效應(yīng) IBM是電腦業(yè)第一電腦第一 戴爾：個人電腦第一 波導(dǎo)手機(jī)：全國銷量第一,區(qū)隔方法四、“做到最新”,“新一代”心理學(xué),對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 人們在購買被認(rèn)為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。,比如： 百事可樂新一代的選擇 科技產(chǎn)品新一代,區(qū)隔方法五、“市場領(lǐng)導(dǎo)者”,“領(lǐng)先”心理學(xué),人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 “領(lǐng)導(dǎo)者”是建立品牌信任的最直接方法。 信賴就是銷售力。,只要是某市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定

17、已經(jīng)占據(jù) 了消費(fèi)者的最主要的心智資源。 因此，領(lǐng)導(dǎo)品牌最好的宣傳（定位），就是不 斷提醒消費(fèi)者，“我是領(lǐng)導(dǎo)品牌”。,區(qū)隔方法五、 “市場領(lǐng)導(dǎo)者”,比如：耐克just do it，強(qiáng)調(diào)個性，為所欲為 百威啤酒全球銷售第一的啤酒 萬寶路全美銷量第一的香煙,區(qū)隔方法六、 “市場傳統(tǒng)”,比如：可口可樂 “正宗可樂”,“傳統(tǒng)”心理學(xué),行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。,區(qū)隔方法六、 “市場傳統(tǒng)”,美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國,電腦和飛機(jī) 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設(shè)計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設(shè)備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工）

18、,區(qū)隔方法七、 “市場專長”,“市場專長”心理學(xué)（專家心理學(xué)）,人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 他們將這些公司理解成“專家”，認(rèn)為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。,區(qū)隔方法七、 “市場專長”,比如：美國西南航空比長途汽車更還便宜的飛機(jī) 黛安芬女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家 歐斯朗德國照明專家 米其林輪胎輪胎制造專家,專家們的武器,專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好” 專家能成為這一品類的通稱。,通才是軟弱的！,比如：雕牌我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈我的眼里只有你 海爾真誠到永遠(yuǎn) 非?？蓸?/p>

19、中國人自己的可樂 非常檸檬一見好心情,情感定位,區(qū)隔方法八、 “情感定位”,比如：沃爾瑪超市天天平價 美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機(jī) 易趣網(wǎng)電腦超市天天低價,低價定位,區(qū)隔方法九、 “低價定位”,定位決定了品牌競爭的終極點(diǎn)， 可穿過所有障礙直達(dá)人心 定位是進(jìn)入“心智” 而不是進(jìn)入“市場” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源,確定產(chǎn)品賣點(diǎn) 獨(dú)特的銷售主張（USP法則）,獨(dú)特 給消費(fèi)者好處（客戶有需求） 競爭對手沒有 支持點(diǎn) 單一而精準(zhǔn),1、財務(wù)目標(biāo),銷售額 回收款 成本 費(fèi)用 毛利潤 稅后利潤 應(yīng)收賬款 庫存,五、贏利目標(biāo),2、客戶目標(biāo),新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重

20、復(fù)購買率,五、贏利目標(biāo),3、制定目標(biāo)的5項(xiàng)原則,明確的 可量化 具有挑戰(zhàn) 大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合 要有時限,五、贏利目標(biāo),公司目標(biāo),部門目標(biāo),個人目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),千斤重?fù)?dān)萬人擔(dān)，人人頭上有指標(biāo),價值連城的管理方法,六、績效管理,績效管理的四大步驟,制定明確的目標(biāo),評估與檢討,一：制定明確的目標(biāo),設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁,設(shè)定目標(biāo),愿望夢想,成功,制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：,責(zé)任者 數(shù)字化 時間限制 分解細(xì)化,千斤重?fù)?dān)萬人擔(dān)，人人頭上有指標(biāo),a、細(xì)項(xiàng)法則,部門目標(biāo)層層分解,a、業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn),總計（萬元）,（萬元）,12月,11月,10月,9月,8 月,7月,6月,5月,4月,3月,2月,

21、1月,總 計,月 份,姓名,個人目標(biāo)責(zé)任明確,數(shù)字化,時間化,財務(wù)目標(biāo),銷售收入 回收款 人均銷售額 成本 利潤 應(yīng)收賬款 庫存,客戶目標(biāo),新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復(fù)購買率,二：措施與計劃,措施、計劃,就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動方案和時間表。,三：評估與檢討,評估與檢討,每日目標(biāo)評估檢討 每周目標(biāo)評估考核 每月目標(biāo)評估考核 每季目標(biāo)評估考核 每年目標(biāo)評估考核,5定原則:定時、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé),員工只做你檢查的事!,每天績效評估,1. 兩會制度 晨會夕會 2. 3每3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果,客戶拜訪日報表,日報表,周評估表,月經(jīng)

22、營總結(jié)表,成功日志日報表,周目標(biāo)表,通過評估與檢討， 必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有,如果已實(shí)現(xiàn),激勵與嘉獎,薪酬的基本制度 員工做激勵的事： 工資 + 績效獎勵（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 營業(yè)稅金,新員工激勵制度,三個月（新員工）合同額20萬元,獎金1000元,“駿馬”獎,一月內(nèi)（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準(zhǔn)）業(yè)績最高者,獎金800元,“牛犢”獎,一個月內(nèi)，新簽合同3件以上,獎金500元,“駱駝”獎,半個月內(nèi)(新員工)新簽合同最高者,獎金200元,“獵狗”獎,月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度,當(dāng)月合同額100萬元以上者,張貼照片,最可愛的人,頒發(fā)流動紅旗,獎金1000元,每月業(yè)績第一名

23、,職稱評定待遇,A、客戶代表（普通員工） B、高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次） C、項(xiàng)目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次） D、項(xiàng)目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次） E、項(xiàng)目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）,半年和全年業(yè)績獎勵制度,A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與

24、此項(xiàng)評比）。 B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。(回收款 上半年不低于120萬，全年不低于250萬） C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵;第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。(第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）,重大業(yè)績重獎獎勵,A、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎 B、歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎 C、被大客戶獎勵的給予重獎 D、創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎 E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎 （創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）,促銷激勵,A、捆綁銷售的提高獎勵比例 B、積壓商品銷售的提高獎

25、勵比例 C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例 D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例,流動紅旗,每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅旗一個月。 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。 公司表彰大會 成功經(jīng)驗(yàn)交流,業(yè)績排行榜,客戶六部,客戶五部,客戶四部,客戶三部,客戶二部,客戶一部,排名,累計合同額,員工人數(shù),經(jīng)理,部 門,部門業(yè)績排名,個人業(yè)績排名,排名,累計,單月業(yè)績,部門,姓名,對比,提前完成業(yè)績獎勵,提前完成全年任務(wù)的獎勵制度,10月31日前，完成計算合同額： 分配：經(jīng)理40%，員工60%,2000萬獎勵 15萬 3000萬獎勵 25萬 4000萬獎勵 35萬,負(fù)激勵末尾淘汰

26、制,A、每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職 B、所有員工每月工作用毛利量化考核 C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核,部門經(jīng)理能上能下,按照全年目標(biāo)計劃實(shí)施每月、每季、半年 業(yè)績考核。 若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動離職,負(fù)激勵設(shè)立電網(wǎng),每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目 標(biāo)60，自動離職 同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職,行動力的兩大根源,追求快樂 逃離痛苦,通過評估與檢討，,如果沒有實(shí)現(xiàn),1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙 2、怎樣改進(jìn)、是否處罰,績效管理的四大步驟,七、市場營銷,1960年世界營銷專家羅姆麥卡錫提出了4P營銷組合,4P,產(chǎn)品向目標(biāo)消

27、費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。 價格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。 通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行 的所有活動。 推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的 的活動。,4P,產(chǎn)品 價格 通路 推廣,需求 合適 方便 溝通,4C,4P,4C,推銷,營銷,推銷過程,起點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),手段,結(jié)果,工廠,產(chǎn)品,銷售,通過銷售量而贏利,起點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),手段,結(jié)果,目標(biāo)市場,滿足需求 而獲利,消費(fèi)者需求,營銷組合,營銷過程,起點(diǎn),營銷組合,產(chǎn) 品,價 格,推 廣,通 路,（一）、產(chǎn)品(營銷組合的第一個P),1.核心價值:(產(chǎn)品本身物質(zhì)功能),2.有形價值:(產(chǎn)品的相關(guān)價值),3.附加價值:(產(chǎn)品綜合感受),品

28、 牌,商 譽(yù),忠誠度,完美服務(wù),體 驗(yàn),商品本身 好 處 品 質(zhì),包 裝,購買方便,價 格,名稱與標(biāo)志,款 式,人員素質(zhì),付款條件,1. 打造完整產(chǎn)品,2. 產(chǎn)品的生命周期,銷售額 成 本 利 潤 消費(fèi)者 競爭廠家,導(dǎo)入期 增長期 成熟期 衰退期,低 高/每個顧客 負(fù) 試用者 少,迅速增長 平均成本/每個顧客 大量增加 早期使用者 漸多,平穩(wěn) 低/每個顧客 高 大多數(shù) 穩(wěn)定,下降 低/每個顧客 下降 保守者 下降,銷售額和利潤,3. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品,雙S曲線,不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)） 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）,業(yè) 績,開 發(fā),4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法

29、,營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式,九種建立需求的方式,產(chǎn) 品,現(xiàn)有產(chǎn)品 改良之后的產(chǎn)品 新產(chǎn)品,向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透） 進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張） 向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入）,改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正） 向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品 向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品,設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展） 為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品 設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）,現(xiàn)有客戶 新區(qū)域客戶 新客戶類型,如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品： 先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品 個性化服務(wù)、量身

30、訂制,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,（舉例）,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新,（二）、價格（營銷組合的第二個P）,1. 5種定價法 a、成本加成定價法，即成本+利潤。 b、目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤。 c、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的 價格再限制成本。 d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制 定高或低的價格。 e、產(chǎn)品線定價法。,2. 定價決策過程,分析競爭者 競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映,競爭越激勵，價格越靠近成本。,確定定價目的 利潤最大化 市場占有最大化 快速進(jìn)入市場 質(zhì)量

31、領(lǐng)先,了解市場需求 需求對價格的敏感程度,選擇定價方法,核算產(chǎn)品成本,決定最終價格,（三）、通路（營銷組合的第三個P）,1. 產(chǎn)品分銷通路模式,分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。,直接通路 一層通路 二層通路 三層通路,制造商,制造商,制造商,制造商,一級批發(fā)商,二級批發(fā)商,批發(fā)商,零售商,零售商,零售商,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,銷售人員直銷；電話直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；電視購物；電郵、傳真、郵遞；資料庫營銷,2. 確定中間商的數(shù)目,獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。 選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。 密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。,目的：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。,3. 通路管理,、選擇渠道成員 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。 、培訓(xùn)渠道成員