1、如何開(kāi)發(fā)客戶,銷售手冊(cè)策劃咨詢師：尹振豪 QQ: 2862905630,課程大綱,一、關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)觀念 二、客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)步驟 三、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特征 四、客戶開(kāi)發(fā)的16個(gè)方法,一、關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)觀念,客戶是誰(shuí)？革命的首要問(wèn)題是分清敵友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量； 我們只能滿足一小部分的一部分需求。企業(yè)只為一小部分人服務(wù)，我們不可能討好每一個(gè)人； 找對(duì)人比做對(duì)事更重要； 銷售是戀愛(ài)，那么就要講求門(mén)當(dāng)戶對(duì)、郎才女貌、歪鍋配歪灶，歪和尚配歪廟； 客戶在哪里就到哪里去，到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)；,1、我到底在賣(mài)什么？ 2、我的顧客到底要具備哪些條件？ 3、顧客為什么要向我購(gòu)買(mǎi)？ 4、顧客為什么不向我

2、購(gòu)買(mǎi)？ 5、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 6、他們會(huì)在什么時(shí)間買(mǎi)？ 7、誰(shuí)會(huì)跟我搶顧客？ 8、我應(yīng)該在哪些方面提高？,1、接受新觀念快 2、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求 3、經(jīng)濟(jì)不是問(wèn)題，自身有決定權(quán) 4、對(duì)你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度 5、具有很強(qiáng)的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹） 6、成交成本不高 符合以上特點(diǎn)的顧客，我們稱為“鉆石客戶”，對(duì)此類顧客開(kāi)發(fā)的越早，對(duì)你的業(yè)績(jī)提升就越快！,鉆石客戶的六大特點(diǎn),1、接受新觀念很慢，自身不愿意改變 2、很難向其進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示和交流 3、財(cái)務(wù)狀況很不好 4、如果成交也是小生意（成交成本高） 5、百般挑剔，很難相處 6、凡事持否定態(tài)度，疑心太重 只有分析優(yōu)劣顧客的特點(diǎn)

3、，才可以進(jìn)行有效的時(shí)間財(cái)務(wù)分配，自身與團(tuán)隊(duì)的 績(jī)效才高！,很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的 六大特點(diǎn),二、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的特征,1、擁有我們產(chǎn)品而獲得好處的人或機(jī)構(gòu)； 2、符合MAN法則： 有實(shí)力 有需求 有決策權(quán) 3、有名有姓，有手機(jī)號(hào)碼； 4、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求 5、對(duì)你公司、產(chǎn)品和行業(yè)持肯定態(tài)度 6、有給你大訂單的可能（做銷售不僅要考慮銷量更要考慮利潤(rùn)） 7、產(chǎn)品與客戶計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 8、影響力核心、權(quán)力中心 9、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 10、客戶辦公室離你不遠(yuǎn)（確定市場(chǎng)區(qū)域）,三、客戶開(kāi)發(fā)的五個(gè)步驟,第一、分析你的產(chǎn)品、公司和你在你行業(yè)中有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)； 第二、誰(shuí)最迫切需要這些產(chǎn)品的特

4、點(diǎn) 第三、分析什么樣的客戶會(huì)因?yàn)閾碛心愕倪@個(gè)產(chǎn)品里的優(yōu)勢(shì)而得到好處 第四、分析這些人會(huì)在哪里出現(xiàn) 第五、到他們經(jīng)常出現(xiàn)的地方去找到他,四、客戶開(kāi)發(fā)的16個(gè)方法,離職銷售人員客戶資料整理； 五緣開(kāi)拓：藝緣、業(yè)緣、地緣、血緣、情緣 跟同行進(jìn)行交換，最好的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，尤其是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 跟其他行業(yè)銷售人員進(jìn)行交換，客戶重疊或相關(guān)的行業(yè)銷售人員 請(qǐng)求客戶提供：客戶的五緣； 參加培訓(xùn)班、商學(xué)院及各種論壇，拿到通訊錄，只要有一面之緣，一回生二回熟；高級(jí)銷售可以成為主講嘉賓； 參加會(huì)展，擺臺(tái)； 協(xié)會(huì)，成為協(xié)會(huì)贊助； 名片店 行業(yè)黃頁(yè)、行業(yè)雜志、行業(yè)期刊的廣告，同時(shí)發(fā)表文章； 各種俱樂(lè)部、會(huì)所（銀行酒店等各種VIP、行業(yè)、職業(yè)、愛(ài)好俱樂(lè)部） 網(wǎng)絡(luò)（阿里巴巴、行業(yè)網(wǎng)站、招聘網(wǎng)、微博、QQ、QQ群） 工商稅務(wù)部門(mén)； 向?qū)I(yè)名