1、,汽車(chē)貼膜銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè),今天學(xué)到，明天就用， 放下自己，全情投入！,問(wèn)題大綱,初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，就遭到客戶(hù)拒絕怎么辦？ 銷(xiāo)售員努力講解，客戶(hù)卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？ 與客戶(hù)面談時(shí)，客戶(hù)表示更喜歡其他品牌的產(chǎn)品怎么辦？ 銷(xiāo)售員介紹時(shí)，客戶(hù)稱(chēng)自己不是決策人怎么辦？ 銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品功效的描述，客戶(hù)明確表示懷疑怎么辦？,銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶(hù)打斷怎么辦？ 銷(xiāo)售員使出渾身解數(shù)介紹，客戶(hù)仍然不感興趣怎么辦？ 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，但認(rèn)為自己沒(méi)有尋求怎么辦？ 客戶(hù)聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后認(rèn)為銷(xiāo)售員介紹的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的怎么辦？ 如何以客戶(hù)心理弱點(diǎn)為突破口進(jìn)行推銷(xiāo)？,聽(tīng)到銷(xiāo)售員的報(bào)價(jià)，客戶(hù)明確有異議怎么辦？

2、 銷(xiāo)售員一再優(yōu)惠客戶(hù)始終認(rèn)為優(yōu)惠力度不夠怎么辦？ 客戶(hù)認(rèn)為自己是老客戶(hù)要求銷(xiāo)售員給予更多的價(jià)格優(yōu)惠怎么辦？,在第一時(shí)間贏得客戶(hù)好感,初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，就遭到客戶(hù)拒絕怎么辦？,情景描述： 銷(xiāo)售員：“先生你好，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間，我看你的愛(ài)車(chē)還沒(méi)有貼膜，想為你介紹一下我們公司的太陽(yáng)膜”,客戶(hù)： “你別浪費(fèi)時(shí)間了，我不感興趣?！?“不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間?！?“對(duì)不起，我這車(chē)不需要貼?！?“不用，太陽(yáng)膜4S店要送給我?！?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 銷(xiāo)售員： “好的，那就不打擾哦?！?“好吧，那我改天再來(lái)?！?“我還沒(méi)介紹呢，您怎么知道不需要呢？”,實(shí)戰(zhàn)策略 要勇敢，自信地做銷(xiāo)售 你被拒絕過(guò)嗎？ 要有正確對(duì)待客戶(hù)

3、拒絕的心態(tài) 當(dāng)被拒絕時(shí)，就當(dāng)它是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，是一次完善自我的過(guò)程。 要靈活處理客戶(hù)的拒絕 1.分析原因 （1）真不需要或真忙（2）敷衍 2.靈活處理,正確應(yīng)對(duì)： （1）客戶(hù)：“別浪費(fèi)時(shí)間，我不感興趣?！?銷(xiāo)售員：“先生，可能你不太了解我們的產(chǎn)品，我們的太陽(yáng)膜是專(zhuān)門(mén)針對(duì)像你這樣的好車(chē)使用的，你來(lái)我給你感覺(jué)一下它超強(qiáng)的隔熱效果，（最好店里有移動(dòng)烤燈），你看就這一張薄膜卻能擋住這么多的熱量很神奇吧！這樣你在車(chē)?yán)镌倬筒挥迷庾锪耍趺礃酉壬芙o我點(diǎn)時(shí)間讓我再給你深入介紹一下！ 點(diǎn)評(píng)：對(duì)不不感興趣的客戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，優(yōu)勢(shì)分析，突出產(chǎn)品特色。同時(shí)在產(chǎn)品介紹過(guò)程中能展示產(chǎn)品，引起客戶(hù)的興趣。,（2

4、）客戶(hù)：“不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間?！?銷(xiāo)售員：“先生，我看出來(lái)了，您是挺忙的，我也不會(huì)占用您太多的時(shí)間，您就給我5分鐘的時(shí)間，我保證，不多耽擱您一分鐘。這是我們公司準(zhǔn)備的小禮物，您先收下。您來(lái)看看我們的太陽(yáng)膜產(chǎn)品，對(duì)您個(gè)人來(lái)講既有高效的隔熱效果又能提升車(chē)身檔次” 點(diǎn)評(píng)：真正忙碌的客戶(hù)，如果事先和他約定好“5分鐘”，他也可能愿意抽出這5分鐘的時(shí)間聽(tīng)銷(xiāo)售員的介紹，不會(huì)因?yàn)閾?dān)心“不知道要啰嗦多長(zhǎng)時(shí)間”而堅(jiān)決拒絕。對(duì)于那些借口沒(méi)時(shí)間的客戶(hù)，在收到禮物后往往也不好意思堅(jiān)決拒絕了。,（3）客戶(hù)：“對(duì)不起，我這車(chē)不需要貼?！?銷(xiāo)售員：“不需要沒(méi)關(guān)系，你可以先了解一下，很多像您這樣的車(chē)主開(kāi)始都覺(jué)得不需要貼膜，

5、經(jīng)過(guò)我們的講解以后都貼了，而且普遍反映非常好，” 點(diǎn)評(píng)：打消那些認(rèn)為“留下來(lái)就要購(gòu)買(mǎi)”的客戶(hù)疑慮，讓他們能夠靜下來(lái)聽(tīng)銷(xiāo)售員的介紹。在產(chǎn)品介紹中，再挖掘客戶(hù)的實(shí)際需求。,客戶(hù)：“不用，太陽(yáng)膜4S店要送給我。” 銷(xiāo)售人員：“是的，現(xiàn)在4S店為了售車(chē)確實(shí)做了大量的贈(zèng)送，但您也知道這贈(zèng)送的膜沒(méi)法說(shuō)，但我必須告訴您在我們汽車(chē)裝飾項(xiàng)目里太陽(yáng)膜是唯一給車(chē)主自己享受的，所以說(shuō)我建議您哪怕把贈(zèng)送的太陽(yáng)膜換成別的項(xiàng)目，也不用4S店送的膜，你看這（店內(nèi)最好要保留撕下來(lái)的膜，攢一大箱子）我們店一個(gè)月要撕十幾輛車(chē)的4S店贈(zèng)送膜” 點(diǎn)評(píng)：先肯定，再站在客戶(hù)的立場(chǎng)上提店出自己的看法，再用現(xiàn)實(shí)的例子來(lái)證明，即使客戶(hù)當(dāng)時(shí)沒(méi)有成

6、交，但也很好的再他們的心里有了一個(gè)印記。,銷(xiāo)售員努力講解，客戶(hù)卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售人員：“您看一下我們的量子膜，這是目前世界上最先進(jìn)的車(chē)用太陽(yáng)膜產(chǎn)品了，并且每一厘米的太陽(yáng)膜都是美國(guó)原廠出品，它高隔熱，高清晰，更安全” 客戶(hù)：（默默不語(yǔ)）,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員： “來(lái)，我這有演示裝置你來(lái)感受一下” “您想貼多少錢(qián)的太陽(yáng)膜” “我們的產(chǎn)品，隔熱好，防紫外線(xiàn)，私密好，省油”,實(shí)戰(zhàn)策略 在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員都會(huì)遇到這樣的情況，好不容易讓客戶(hù)聽(tīng)完介紹，可他們往往無(wú)動(dòng)于衷，客戶(hù)默不作聲，往往使銷(xiāo)售員感到迷惑和不知所措怎么辦： （1）巧妙提問(wèn)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法 （2）不要喋喋不休

7、（3）一定要熱情但不要過(guò)分 （4）介紹用語(yǔ)通俗易懂但有時(shí)也要適當(dāng)有專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) （5）溝通要抓住客戶(hù)的心,正確應(yīng)對(duì) （1）銷(xiāo)售員：“我看您一直沒(méi)說(shuō)話(huà)，是因?yàn)槟呀?jīng)有了理想的太陽(yáng)膜產(chǎn)品呢，還是您已經(jīng)在使用別的太陽(yáng)膜產(chǎn)品，可以跟我說(shuō)說(shuō)嗎？” 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)詢(xún)問(wèn)一些具體問(wèn)題，了解客戶(hù)真實(shí)的想法，客戶(hù)只要開(kāi)口就有了銷(xiāo)售突破口。,（2）銷(xiāo)售員：“我看您一直在想問(wèn)題，聽(tīng)完我的介紹您一定會(huì)有一些想法吧？您如果還想進(jìn)一步了解其他的問(wèn)題，我一定竭誠(chéng)為您解答?！?點(diǎn)評(píng)：以一個(gè)真誠(chéng)的態(tài)度詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，最后的一句話(huà)讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售員的真誠(chéng)。這種問(wèn)答比簡(jiǎn)單的“您有什么問(wèn)題嗎？”更容易讓客戶(hù)接受。,與客戶(hù)面談時(shí)，客戶(hù)表示更喜歡其他品

8、牌的產(chǎn)品怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“您好，您看您的車(chē)也沒(méi)貼膜，我們店有款膜叫量子膜高隔熱，高清晰，運(yùn)用了目前最先進(jìn)的磁控濺射技術(shù)，有原廠的十年質(zhì)保，” 客戶(hù)： “不好意思，我還是覺(jué)得某某公司的產(chǎn)品比較適合我?！?“對(duì)不起，經(jīng)過(guò)比較我還是購(gòu)買(mǎi)某某公司的產(chǎn)品?！?“我已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某某公司的產(chǎn)品了。”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員： “那好吧，以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?“某某公司的產(chǎn)品質(zhì)量都不是很好，您沒(méi)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)嗎？” “您怎么不先聽(tīng)聽(tīng)我的介紹就選擇了他們那家的產(chǎn)品呢？,實(shí)戰(zhàn)策略 在這種情況下，在溝通中要注意以下幾個(gè)問(wèn)題： （1）用正確的態(tài)度對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 不要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不屑一

9、顧。 要十分熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。,（2）介紹產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn) 核心賣(mài)點(diǎn)是核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費(fèi)者的最重要的產(chǎn)品信息，是能讓消費(fèi)者有效區(qū)分兩個(gè)產(chǎn)品或品牌差異的一種方式，是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的亮點(diǎn)，也是有效刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段。 作為銷(xiāo)售員，要明確自己產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的依據(jù)。 核心賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)所需求的。 核心賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)所關(guān)注的。 核心賣(mài)點(diǎn)具有差異性。,（3）通過(guò)制造懸念打動(dòng)客戶(hù) “制造懸念”，是指一種巧妙的宣傳和推銷(xiāo)手法，是打動(dòng)客戶(hù)的技巧和藝術(shù)。它通過(guò)激發(fā)客戶(hù)的好奇心理，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，提高對(duì)產(chǎn)品的注意力。 不同類(lèi)別的商品都可以制造出不同形式，不同內(nèi)容的懸念來(lái)。當(dāng)客戶(hù)的好奇心

10、被調(diào)動(dòng)起來(lái)后，銷(xiāo)售人員就可以針對(duì)客戶(hù)好奇的地方具體說(shuō)服客戶(hù)，讓他們了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品。,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“不好意思，我還是覺(jué)得某某公司的太陽(yáng)膜比較適合我?！?銷(xiāo)售員：“嗯，某某太陽(yáng)膜的確不錯(cuò)，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，并且以前我們還做過(guò)，不過(guò)現(xiàn)在我們做的這款膜，不但在隔熱上更勝一籌，而且膜層更厚從而使玻璃更安全，在售后上是目前唯一提供十年原產(chǎn)質(zhì)保的” 點(diǎn)評(píng)：首先，這種應(yīng)對(duì)方式首先承認(rèn)了客戶(hù)的說(shuō)法，讓他們看到銷(xiāo)售員不是一個(gè)只看自身利益的人。其次，通過(guò)優(yōu)勢(shì)的述說(shuō)，讓客戶(hù)看到銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。,客戶(hù)：“對(duì)不起，經(jīng)過(guò)比較我還是打算購(gòu)買(mǎi)某某公司的產(chǎn)品?！?客戶(hù)：“我已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某某公

11、司的產(chǎn)品了?！?銷(xiāo)售員：“沒(méi)關(guān)系，您可以多比較一下，了解一下我們的產(chǎn)品，不購(gòu)買(mǎi)也沒(méi)有關(guān)系。不知道前段時(shí)間達(dá)芬奇事件你知道吧，其實(shí)我們現(xiàn)在中國(guó)的太陽(yáng)膜市場(chǎng)也一樣很亂，不知道你想不想到點(diǎn)內(nèi)幕呀” 點(diǎn)評(píng)：首先讓客戶(hù)多了解一些，如果客戶(hù)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但是已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)決定了，那么這種說(shuō)法就能打消客戶(hù)認(rèn)為只要聽(tīng)過(guò)銷(xiāo)售員介紹就必須購(gòu)買(mǎi)的疑慮。最后通過(guò)為客戶(hù)制造懸念的方法，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。,銷(xiāo)售員介紹時(shí)，客戶(hù)稱(chēng)自己不是決策人怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“您好，我看您的車(chē)還沒(méi)有貼膜，想不想了解一下，我們店里有一款美國(guó)原廠出產(chǎn)的高隔熱，高清晰的太陽(yáng)膜量子。在美國(guó)80%的聯(lián)邦政府大樓以及很多的世界知名建筑都是使用

12、的這個(gè)廠家的產(chǎn)品，我相信您一定會(huì)喜歡的” 客戶(hù)：“不好意思，這不是我的車(chē)，這是我愛(ài)人的，我決定不了” 客戶(hù)：“你呀也不用給我介紹了，說(shuō)實(shí)話(huà)我在家里說(shuō)的不算”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“就是嫂子的車(chē)，也不是你買(mǎi)的嘛，你替她選都是一樣的，” 銷(xiāo)售員：“別裝了，我一看就知道你們家是您說(shuō)的算” 銷(xiāo)售員：“我知道車(chē)是您老婆的，現(xiàn)在我們店太陽(yáng)膜這個(gè)項(xiàng)目正在搞活動(dòng)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了?！?實(shí)戰(zhàn)策略 （1）給客戶(hù)留面子 （2）讓客戶(hù)形成購(gòu)買(mǎi)的緊迫感 （3）給客戶(hù)一些明確的利益點(diǎn),正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“不好意思，這不是我的車(chē)，這是我愛(ài)人的，我決定不了” 銷(xiāo)售員：“我相信這車(chē)一定是您買(mǎi)給嫂子的吧，真是個(gè)好老公，嫁給您

13、真是太幸福了。其實(shí)像太陽(yáng)膜這樣的項(xiàng)目主要注重的是隔熱性，清晰度，安全性呀這幾個(gè)指標(biāo)，太陽(yáng)膜不像是坐墊呀，座套呀，香水呀這類(lèi)產(chǎn)品主要是選個(gè)樣子，那時(shí)叫嫂子選選是對(duì)的，像我們都接受過(guò)太陽(yáng)膜知識(shí)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在車(chē)身膜的搭配上我們也很有經(jīng)驗(yàn)，所以你大可放心” 點(diǎn)評(píng)：贊美客戶(hù)，給他們留下好印象。通過(guò)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介引起客戶(hù)的注意，最后自信說(shuō)出自己是很專(zhuān)業(yè)的。,客戶(hù)：“你呀也不用給我介紹了，說(shuō)實(shí)話(huà)我在家里說(shuō)的不算” 銷(xiāo)售員：“嗯，看得出來(lái)您是一個(gè)很疼愛(ài)妻子的人，您是擔(dān)心您買(mǎi)了以后她不喜歡，是嗎？其實(shí)我們的產(chǎn)品是非常適合您愛(ài)人車(chē)的，女士最擔(dān)心的就是曬黑，而且絕大部分女士不愿意吹長(zhǎng)時(shí)間的空調(diào)，再就是擔(dān)心清晰度，怕從車(chē)

14、里看車(chē)外不清楚，而這些正是我們產(chǎn)品所能解決的，” 點(diǎn)評(píng)：首先要給客戶(hù)一些贊美，給客戶(hù)留面子，然后在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)明一下產(chǎn)品的好處，讓客戶(hù)能夠進(jìn)一步了解。,銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品功效的描述，客戶(hù)明確表示懷疑怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我們店里有一款美國(guó)原裝的太陽(yáng)膜量子，據(jù)有超強(qiáng)的隔熱效果，超清晰的視野，比普通車(chē)膜高出一倍的安全性，絕對(duì)能滿(mǎn)足你的需求” 客戶(hù)： “我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌” “假的吧？都說(shuō)自己是哪哪進(jìn)口的，后來(lái)一了解都是假的” “忽悠，接著忽悠，都是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員： “正是因?yàn)槟鷽](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)才需要了解啊?！?“不買(mǎi)就算了，怎么能這樣詆毀我們的產(chǎn)品呢?！?“絕對(duì)是真

15、的，您試一試就知道了。”,實(shí)戰(zhàn)策略 （1）自信的銷(xiāo)售人員才能讓客戶(hù)產(chǎn)生夠買(mǎi)的信心 （2）為客戶(hù)考慮，向他們展現(xiàn)誠(chéng)意 （3）有效解決客戶(hù)的不信任 權(quán)威策略。 提供客觀的資料依據(jù)。,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌” 銷(xiāo)售員：“我理解您的心情，如果是我，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌也會(huì)不相信。其實(shí)，我們的這個(gè)品牌在國(guó)外有著超高的裝貼率以及很好的美譽(yù)度，比如美國(guó)的白宮，國(guó)會(huì)大樓，五角大樓，悉尼歌劇院等等，在國(guó)內(nèi)像北京T3航站樓，人民大會(huì)堂，世博會(huì)主題館等等都是裝貼的我們的產(chǎn)品” 點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的顧慮，然后再針對(duì)客戶(hù)以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴他們事實(shí)，并拿出例證，讓客戶(hù)打消疑慮,客戶(hù)：“假的吧

16、？都說(shuō)自己是哪哪進(jìn)口的，后來(lái)一了解都是假的” 銷(xiāo)售人員：“您的這個(gè)疑慮很正常，我開(kāi)始的時(shí)候也認(rèn)為有些品牌是進(jìn)口的，但是真真了解以后才知道，很多品牌都是找別人貼牌生產(chǎn)的根本沒(méi)有自己的工廠，就像這次的達(dá)芬奇事件，多少人上當(dāng)，其實(shí)作為消費(fèi)者你們真的是弱勢(shì)群體，所以我們必需讓你們了解真相。你看這是我們產(chǎn)品的報(bào)關(guān)單，檢驗(yàn)報(bào)告” 點(diǎn)評(píng)：“認(rèn)同客戶(hù)是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使銷(xiāo)售員的說(shuō)服力大增，然后通過(guò)客觀的事件引起客戶(hù)的共鳴，再拿出客觀的資料為證，消除客戶(hù)的懷疑心理。,客戶(hù)：“忽悠，接著忽悠，都是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸” 銷(xiāo)售員：“先生真幽默，也對(duì)您有這樣的想法很正常，現(xiàn)在確實(shí)有

17、太多的商家夸大產(chǎn)品的好處，甚至以次充好，搞的您們也不知道什么是真實(shí)的了。所以我們店不單單是要給您們服務(wù)好，更重要的是讓你們了解太陽(yáng)膜的隔熱原理，如何分辨出好膜壞膜，避免您吃虧上當(dāng)。您也可以現(xiàn)場(chǎng)感受一下，我們太陽(yáng)膜超強(qiáng)的隔熱效果” 點(diǎn)評(píng)：“通過(guò)接話(huà)技巧很好的回應(yīng)了客戶(hù)的諷刺，接著站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想，帶客戶(hù)去體驗(yàn)，去感受用事實(shí)說(shuō)話(huà)”,讓產(chǎn)品受客戶(hù)歡迎,銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶(hù)打斷怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我們店有款太陽(yáng)膜具有高隔熱，高清晰，更安全的特點(diǎn)，能夠很好的降低車(chē)內(nèi)的溫度，保護(hù)您的皮膚不受傷害，保證您愛(ài)車(chē)的內(nèi)飾不褪色， 客戶(hù)：“別說(shuō)了，我的朋友說(shuō)他的車(chē)前擋貼完膜以后，開(kāi)一會(huì)頭暈的

18、很” 客戶(hù)：“我以前的車(chē)貼了膜以后一點(diǎn)用都沒(méi)用，而且晚上還影響視線(xiàn)” 客戶(hù)：“不好意思，我要先發(fā)個(gè)短信”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“不可能，我們的產(chǎn)品就不可能出現(xiàn)這樣的情況” 銷(xiāo)售員：“誰(shuí)叫你不貼好膜了，這次不正好貼個(gè)好的” 銷(xiāo)售員：“你也不差這一會(huì)，我馬上就能給你介紹完”,實(shí)戰(zhàn)策略 （1）傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) （2）學(xué)會(huì)提問(wèn)題 （3）利用客戶(hù)話(huà)題 （4）以出乎意料的話(huà)題吸引客戶(hù)的注意力,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“別說(shuō)了，我的朋友說(shuō)他的車(chē)前擋貼完膜以后，開(kāi)一會(huì)頭暈的很” 銷(xiāo)售員：“是的，是有這種情況，主要是兩方面的原因造成的，第一是太陽(yáng)膜本身的質(zhì)量問(wèn)題，不好的膜膠層不好，有水波紋；第二是技師的施工水平，有時(shí)由于操

19、作不當(dāng)也會(huì)造成前擋膜有眩暈感。而我們店很好的解決了這兩個(gè)問(wèn)題” 點(diǎn)評(píng)：先肯定客戶(hù)，而不是狡辯，再很誠(chéng)懇，很專(zhuān)業(yè)的闡述眩暈產(chǎn)生的原因，再跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)在自己店內(nèi)張貼的話(huà)，能夠很好的解決這些問(wèn)題。,客戶(hù)：“我以前的車(chē)貼了膜以后一點(diǎn)用都沒(méi)用，而且晚上還影響視線(xiàn)” 銷(xiāo)售員：“我也很理解你，有誰(shuí)敢說(shuō)過(guò)自己沒(méi)有買(mǎi)過(guò)后悔的東西，就當(dāng)是吃一塹長(zhǎng)一智吧，但我認(rèn)為貼膜對(duì)于您來(lái)說(shuō)還是很有必要的，而且有了上次的經(jīng)歷這次一定會(huì)幫您選一個(gè)最適合你的。你說(shuō)的貼了沒(méi)用，是不是主要說(shuō)的是隔熱不好吧” 點(diǎn)評(píng)：利用客戶(hù)的拒絕引出話(huà)題，能夠體諒客戶(hù)的，通過(guò)發(fā)問(wèn)引起客戶(hù)的重視，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)新的認(rèn)識(shí),客戶(hù)：“不好意思，我要先發(fā)個(gè)短信”

20、 銷(xiāo)售員：“沒(méi)關(guān)系，您先發(fā)待會(huì)我還要告訴您一個(gè)事件，是關(guān)于玻璃安全的事” 點(diǎn)評(píng)：給客戶(hù)一個(gè)空間讓他先忙自己的事，但同時(shí)給他一個(gè)懸念，讓他忙完了不會(huì)走掉，給自己爭(zhēng)取了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。,銷(xiāo)售員使出渾身解數(shù)介紹，客戶(hù)仍然不感興趣怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我們店的這款太陽(yáng)膜，采用了最先進(jìn)的磁控濺射技術(shù)，具有高隔熱，高清晰，更安全的特點(diǎn)，并且世界上有很多的知名建筑都采用了我我們公司的這個(gè)產(chǎn)品” 客戶(hù)：“你看沒(méi)看到這是什么車(chē)，這是寶馬730呀，這個(gè)車(chē)還用貼膜” 客戶(hù)：“我不需要，貼上膜以后一點(diǎn)的不好看，熱了我不會(huì)多打空調(diào)呀” 客戶(hù)：“我現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)的打算。”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“你這個(gè)車(chē)貼膜太正常了，我們店

21、連勞斯萊斯都貼膜的。” 銷(xiāo)售員：“您放心好看，貼完膜以后保證好看” 銷(xiāo)售員：“您什么時(shí)候想買(mǎi)了一定要聯(lián)系我呀?！?實(shí)戰(zhàn)策略 （1）從客戶(hù)的心理出發(fā)尋找突破口 （2）讓產(chǎn)品吸引客戶(hù) （3）從客戶(hù)的需求出發(fā)進(jìn)行介紹,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“你看沒(méi)看到這是什么車(chē)，這是寶馬730呀，這個(gè)車(chē)還用貼膜” 銷(xiāo)售員：“對(duì)的，您有這樣的想法，也是沒(méi)有問(wèn)題的畢竟是寶馬嗎，但是先生您知不知道這寶馬7系里頂配的760本身就帶隔熱玻璃的，以前如果這個(gè)型號(hào)的寶馬要想升級(jí)隔熱玻璃得到超好的隔熱享受要加8000多歐元，折合人民幣得8萬(wàn)多，還得等發(fā)貨，還得到4S店拆裝很麻煩，而現(xiàn)在在我們店里花一萬(wàn)多元就可以升級(jí)到像760那樣效果的玻

22、璃了” 點(diǎn)評(píng)：“先肯定客戶(hù)的想法，在舉出現(xiàn)實(shí)的例證，并通過(guò)比較告訴車(chē)主在自己店里可以以極低的價(jià)格就可以達(dá)到極高的效果，從而使客戶(hù)改變最初的想法。”,客戶(hù)：“我不需要，貼上膜以后一點(diǎn)的不好看，熱了我不會(huì)多打空調(diào)呀” 銷(xiāo)售員：“先生，您是不是看到有些車(chē)貼的膜有顏色不好看，是的，說(shuō)心里話(huà)像您這樣的好車(chē)，很多人也不喜歡貼有顏色的膜。我覺(jué)得您并不是不想貼膜，而是不想貼有顏色的膜對(duì)吧！實(shí)際上在我們店里很多想您一樣的車(chē)都貼了這樣的膜，您可以過(guò)來(lái)我拿照片給您看看” 點(diǎn)評(píng)：“通過(guò)不斷的設(shè)問(wèn)句，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，再通過(guò)例證告訴客戶(hù)，有他們想要的貼膜效果，這樣做能夠給客戶(hù)一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，又讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著想

23、。,客戶(hù)：“我現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)的打算。” 銷(xiāo)售員：“沒(méi)關(guān)系，我們店現(xiàn)在也是在給廣大的車(chē)主朋友普及一些太陽(yáng)膜的知識(shí)，讓您們能夠更好的選擇合適自己的車(chē)膜。先生您知道國(guó)際窗膜協(xié)會(huì)嗎？ 點(diǎn)評(píng)：避開(kāi)客戶(hù)拒絕的直接問(wèn)題，從側(cè)面出發(fā)，站在客戶(hù)的角度讓他們更多的了解窗膜知識(shí)而不是一味的讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，最后通過(guò)設(shè)問(wèn)引起客戶(hù)的注意，給你一個(gè)給他介紹的機(jī)會(huì)。,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意，但認(rèn)為自己沒(méi)有尋求怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：先生您感受一下我們這款太陽(yáng)膜的隔熱效果，怎么樣是不是馬上就不熱了，并且我們這款太陽(yáng)膜是真正的原廠膜，每一厘米都是從美國(guó)進(jìn)口，并提供十年原廠質(zhì)?！?客戶(hù)：“是呀，感覺(jué)隔熱是很好，但夏天車(chē)?yán)锒即蚩照{(diào)，貼不貼都一

24、樣” 客戶(hù)：“你們這個(gè)太陽(yáng)膜是很隔熱，但我覺(jué)得貼上膜以后都感覺(jué)從里面往外面看可模糊了”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員： “誰(shuí)說(shuō)貼和不貼是一樣的，否則也不會(huì)有這么多車(chē)貼膜了” “您放心我們這款太陽(yáng)膜可清晰了，根本不會(huì)出現(xiàn)您說(shuō)的哪種情況”,實(shí)戰(zhàn)策略 （1）讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是不可替代 （2）淡化產(chǎn)品的弱勢(shì)。 （3）將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求聯(lián)系起來(lái)。,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“是呀，感覺(jué)隔熱是很好，但夏天車(chē)?yán)锒即蚩照{(diào)，貼不貼都一樣” 銷(xiāo)售員：“首先感謝你對(duì)我們產(chǎn)品隔熱效果的認(rèn)可，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，就是貼再好的太陽(yáng)膜夏天車(chē)?yán)镆策€是要打空調(diào)的，但是貼了好的太陽(yáng)膜空調(diào)的使用頻率就會(huì)降低，從一定程度上節(jié)省了油耗。再說(shuō)有些人老

25、是打空調(diào)也不適應(yīng)，并且你即使感覺(jué)在車(chē)?yán)餂觯绻悴毁N膜的話(huà)會(huì)感覺(jué)到臉上、胳膊上烤得難受”。 點(diǎn)評(píng)：首先肯定了客戶(hù)的想法，然后從另一個(gè)側(cè)面講解了貼太陽(yáng)膜會(huì)給你帶來(lái)什么好處，有理有據(jù)，能夠得到客戶(hù)的信任。,客戶(hù)：“你們這個(gè)太陽(yáng)膜是很隔熱，但我覺(jué)得貼上膜以后都感覺(jué)從里面往外面看可模糊了” 銷(xiāo)售員：“其實(shí)有很多的客戶(hù)會(huì)有這種看法的，并且實(shí)際中也有這種情況，特別是一些低檔的膜，貼完以后就會(huì)有這種效果。而我們的膜運(yùn)用了磁控濺射技術(shù)有極高的清晰度，就像您戴了一個(gè)好的墨鏡，不但清晰絕不影響視線(xiàn)，而且提升了檔次十分美觀”（這是可以做清晰度的演示） 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)舉例子的方式讓顧客感同深受，再通過(guò)演示讓客戶(hù)知道我們

26、的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。,客戶(hù)聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后認(rèn)為銷(xiāo)售員介紹的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我們店里這款太陽(yáng)膜是美國(guó)原裝進(jìn)口的，采用了最先進(jìn)的磁控濺射技術(shù)，擁有超強(qiáng)的隔熱效果，更高的清晰度，更安全的防護(hù)功能，并且我們是唯一提供原廠十年質(zhì)保的” 客戶(hù)：“我感覺(jué)這款膜也不錯(cuò)，但是我認(rèn)為某某太陽(yáng)膜比你們的感覺(jué)更好點(diǎn)”。 客戶(hù)：“我朋友用過(guò)某某品牌的太陽(yáng)膜，他感覺(jué)你們的產(chǎn)品不如某某品牌的產(chǎn)品”。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“我們這款太陽(yáng)膜絕對(duì)是最好的，從哪個(gè)角度上都比他們的好”。 銷(xiāo)售員：“你說(shuō)的某某品牌好多客戶(hù)貼了以后都認(rèn)為是實(shí)際效果根本沒(méi)那么好，雖然你朋友貼了，但你也不一定要和他貼的一樣嘛”！,實(shí)戰(zhàn)

27、策略 在溝通中銷(xiāo)售員應(yīng)該有一點(diǎn)的技巧： 了解客戶(hù)的真實(shí)想法 正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 肯定產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)淡化產(chǎn)品缺點(diǎn) 滿(mǎn)足客戶(hù)要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“我感覺(jué)這款膜也不錯(cuò)，但是我認(rèn)為某某太陽(yáng)膜比你們的感覺(jué)更好點(diǎn)”。 客戶(hù)：“我朋友用過(guò)某某品牌的太陽(yáng)膜，他感覺(jué)你們的產(chǎn)品不如某某品牌的產(chǎn)品?！?銷(xiāo)售員：“您說(shuō)的哪個(gè)牌子確實(shí)是老牌子了，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比較長(zhǎng)，用戶(hù)也多，評(píng)價(jià)也不錯(cuò)，其實(shí)我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不是很長(zhǎng)時(shí)間，但是我們這款膜是世界上高檔膜銷(xiāo)售第一位的，像美國(guó)的國(guó)會(huì)大樓、五角大樓、悉尼的歌劇院、人民大會(huì)堂，北京T3航站樓 都是使用了我們的產(chǎn)品” 點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但并沒(méi)有讓客戶(hù)

28、認(rèn)為銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，舉出一些實(shí)例讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品是值得的。 （關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要做詳細(xì)的介紹),客戶(hù)：“我朋友用過(guò)某某品牌的太陽(yáng)膜，他感覺(jué)你們的產(chǎn)品不如某某品牌的產(chǎn)品。” 銷(xiāo)售員：“某某產(chǎn)品確實(shí)有一批忠實(shí)的客戶(hù)，加上它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比較早，客戶(hù)的選擇面也比較窄，所以說(shuō)您的朋友貼那個(gè)膜是正常的。就像如果放在十幾年前中國(guó)市場(chǎng)上一共才有幾種轎車(chē)的型號(hào)，大家的選擇面試比較窄的，而現(xiàn)在選擇面就非常大，而且作為目前世界上最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)一些以前沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)的頂級(jí)產(chǎn)品也逐步的進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)。” 點(diǎn)評(píng)：整段話(huà)里面沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行絲毫的貶損，而是一種謙恭的態(tài)度來(lái)看

29、待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，同時(shí)通過(guò)舉例子的方式讓客戶(hù)了解其實(shí)最好的東西才剛剛進(jìn)入中國(guó)，讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有新的認(rèn)識(shí)。,把握客戶(hù)心理：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服,如何以客戶(hù)心理弱點(diǎn)為突破口進(jìn)行推銷(xiāo)？,情景描述 銷(xiāo)售員：“先生，我們這款太陽(yáng)膜我也給您演示了，真的非常適合您，您又有這個(gè)消費(fèi)能力，選擇了絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。” 客戶(hù)：“這個(gè)太陽(yáng)膜的效果是很好，就是價(jià)格太貴。” 客戶(hù)：“我這個(gè)太陽(yáng)膜4S店已經(jīng)答應(yīng)贈(zèng)送了，我就不想花這份錢(qián)了?！?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“你看效果這么好，你也特別滿(mǎn)意，價(jià)格也不是很大的問(wèn)題。” 銷(xiāo)售員：“那好吧，如果以后有什么需要的話(huà)您再來(lái)吧?！?實(shí)戰(zhàn)策略 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中一般會(huì)有以下動(dòng)機(jī) 1、求實(shí)動(dòng)

30、機(jī) 2、求名動(dòng)機(jī) 3、求新動(dòng)機(jī) 4、求廉動(dòng)機(jī) 5、求勝動(dòng)機(jī) 6、模仿動(dòng)機(jī) 7、求方便動(dòng)機(jī),正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“這個(gè)太陽(yáng)膜的效果是很好，就是價(jià)格太貴?！?銷(xiāo)售員：“我們的太陽(yáng)膜同其他太陽(yáng)膜相比，價(jià)格確實(shí)高了些，但是貼太陽(yáng)膜最重要的是看什么，看它的隔熱效果。你也知道它不像買(mǎi)坐墊和腳墊，主要看款式” 點(diǎn)評(píng)：利用客戶(hù)的求實(shí)心理重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品質(zhì)，再通過(guò)和其他產(chǎn)品的比較，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到只有貼價(jià)格高、質(zhì)量好的太陽(yáng)膜才是正確的。,客戶(hù)：“我這個(gè)太陽(yáng)膜4S店已經(jīng)答應(yīng)贈(zèng)送了，我就不想花這份錢(qián)了。” 銷(xiāo)售員：“其實(shí)我也不想評(píng)價(jià)4S店送你那車(chē)膜的好壞，像你這樣聰明的人也很清楚，我們店里有很多客戶(hù)也貼了4S店贈(zèng)送的膜，但

31、過(guò)段時(shí)間感覺(jué)沒(méi)什么效果，又回到我們店里撕掉重新貼了，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，再貼的膜絕對(duì)沒(méi)有第一次貼的效果好，像您這種車(chē)我相信還是要開(kāi)幾年的，而太陽(yáng)膜這種產(chǎn)品最好是一步到位” 點(diǎn)評(píng)：雖然表面上對(duì)4S店的太陽(yáng)膜沒(méi)做評(píng)價(jià)，但也給了客戶(hù)一個(gè)暗示，就是4S店的膜不是很好，然后通過(guò)例證告訴客戶(hù)其中的利弊，讓客戶(hù)自己做出選擇。,如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)拒絕話(huà)語(yǔ)背后的真實(shí)?,情景描述 銷(xiāo)售員：“先生，通過(guò)我以上的介紹您感覺(jué)我們這款太陽(yáng)膜怎么樣?。俊?客戶(hù)：“我覺(jué)得你給我介紹的太陽(yáng)膜顏色有點(diǎn)淺啊?！?（眼睛沒(méi)有離開(kāi)過(guò)產(chǎn)品，同時(shí)流露出滿(mǎn)意的眼神） 客戶(hù)：“還行吧，效果還是不錯(cuò)的，但是我感覺(jué)這款太陽(yáng)膜有點(diǎn)反光。” （仔細(xì)的在看產(chǎn)品的膜

32、樣及各種參數(shù)）,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“你要認(rèn)為顏色淺，我們還有更深的只要你不嫌黑就行。” 銷(xiāo)售員：“不太反光吧，金屬膜就是這樣，正常的，”,實(shí)戰(zhàn)策略 如何找到客戶(hù)的真實(shí)想法，有以下幾種方式： 1、看懂客戶(hù)的眼色 2、讀懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言（感興趣的、表示懷疑的、表示嚴(yán)重不滿(mǎn)的） 3、看客戶(hù)觀察產(chǎn)品的樣子以及詢(xún)問(wèn)售后的語(yǔ)氣 銷(xiāo)售員可以對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)中的問(wèn)題知道發(fā)現(xiàn)成交信息如： 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)降價(jià)、送贈(zèng)品、付款方式等 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的特殊功能及使用方法 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)其他老客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng) 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)保方面的問(wèn)題 4、征求第三方意見(jiàn),正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“我覺(jué)得你給我介紹的太陽(yáng)膜顏色有點(diǎn)淺啊?！?（眼睛沒(méi)有離開(kāi)過(guò)產(chǎn)品，

33、同時(shí)流露出滿(mǎn)意的眼神） 銷(xiāo)售員：“先生，其實(shí)我給你介紹的太陽(yáng)膜的顏色，首先是要符合國(guó)家的規(guī)定要求側(cè)身的透光率要大于百分之十，而且我們這款膜因?yàn)槭褂昧穗p層磁控濺射技術(shù)所以在不同的光線(xiàn)下表現(xiàn)顏色的深淺是不一樣的，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)顏色的深度已經(jīng)足夠了，但如果你就是認(rèn)為淺的話(huà)我們還有一塊顏色更深的膜，不過(guò)我不能保證您年檢的時(shí)候能不能過(guò)” 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)觀察知道客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是滿(mǎn)意的，只不過(guò)是想通過(guò)這個(gè)問(wèn)題讓你給他再待會(huì)的講價(jià)過(guò)程中做一優(yōu)惠，此段回答既再一次強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特點(diǎn)又告訴客戶(hù)有其他選擇，讓客戶(hù)沒(méi)辦法再說(shuō)出其他的話(huà).,客戶(hù)：“還行吧，效果還是不錯(cuò)的，但是我感覺(jué)這款太陽(yáng)膜有點(diǎn)反光?！?（仔細(xì)的在看產(chǎn)品的膜樣

34、及各種參數(shù)） 銷(xiāo)售員：“其實(shí)這并不是說(shuō)太陽(yáng)膜是反光的，利用磁控濺射技術(shù)生產(chǎn)的太陽(yáng)膜都會(huì)有金屬的光澤，而且它跟您車(chē)身的這種金屬光澤您不覺(jué)得很相配嗎？那些不反光的太陽(yáng)膜說(shuō)時(shí)候都是染色膜，里面不含金屬，過(guò)個(gè)一年半載就褪色了，影響您的車(chē)的整體美觀，我們很多貼這款太陽(yáng)膜的車(chē)主都選擇了這款顏色” 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決客戶(hù)的疑慮，通過(guò)同車(chē)身的搭配巧妙的回避了這個(gè)問(wèn)題，再通過(guò)舉例證讓客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。,消除價(jià)格障礙：讓客戶(hù)愿意買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品,聽(tīng)到銷(xiāo)售員的報(bào)價(jià)，客戶(hù)明確有異議怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我們這款太陽(yáng)膜您剛剛也體驗(yàn)了，確實(shí)是高隔熱，高清晰?，F(xiàn)在店里搞活動(dòng)原價(jià)6000元，現(xiàn)價(jià)才4500” 客戶(hù)：“怎

35、么價(jià)格這么貴?。俊?客戶(hù)：“算了，我買(mǎi)不起?！?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“因?yàn)槲覀冞@款膜質(zhì)量好又有口碑，所以說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了?！?銷(xiāo)售員：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)值這個(gè)價(jià)，您現(xiàn)在不買(mǎi)到時(shí)候會(huì)后悔的?！?實(shí)戰(zhàn)策略 銷(xiāo)售員的報(bào)價(jià)往往是 客戶(hù)最為關(guān)注的重要問(wèn)題之一，也是決定銷(xiāo)售員工作成敗的重要因素。 （1）選對(duì)報(bào)價(jià) 時(shí)機(jī) 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定的了解后。 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示出較高的興趣時(shí)。 在客戶(hù)反復(fù)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)。,（2）報(bào)價(jià)之前做好準(zhǔn)備工作 為客戶(hù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品。 充分了解客戶(hù)情況。 找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)。,（3）注意報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)時(shí)銷(xiāo)售員神態(tài)、語(yǔ)氣應(yīng)自然親切，不要先底氣不足，讓客戶(hù)誤以為報(bào)價(jià)摻了很多水分。 要預(yù)留議

36、價(jià)空間。 報(bào)價(jià)后不要輕易降低價(jià)格。,（4）適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶(hù)先報(bào)價(jià) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不妨讓客戶(hù)自己報(bào)價(jià)，這時(shí)客戶(hù)認(rèn)為自己對(duì)價(jià)格有充分的主動(dòng)權(quán)，客戶(hù)也認(rèn)為自己獲得了更多的利益，在心理上有更多的滿(mǎn)足感。 當(dāng)然，客戶(hù)的報(bào)價(jià)很多時(shí)候都與銷(xiāo)售員的實(shí)際報(bào)價(jià)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)總希望以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以，在客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售員不妨先打預(yù)防針，比如：“先生您也是知道的，xx品牌比這效果差很多，但也需要xxx錢(qián)的。”,正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“怎么價(jià)格這么貴??？” 銷(xiāo)售員：“剛開(kāi)始做這款太陽(yáng)膜時(shí)，我也感覺(jué)價(jià)格高，但是通過(guò)比較感覺(jué)真不高，比如一張xx品牌的前擋膜也要1千多塊，我們的前擋膜要3千多元，但您剛才也試了就算貼了7、8

37、xx品牌的前擋膜也趕不上我們一張前擋膜，所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)我們的前擋膜性?xún)r(jià)比高” 點(diǎn)評(píng)：“首先表現(xiàn)的能體會(huì)客戶(hù)的感受，然后通過(guò)比較，告訴客戶(hù)產(chǎn)品不但不貴而且還很超值?！?客戶(hù)：“算了，我買(mǎi)不起。” 銷(xiāo)售員：“買(mǎi)不起，先生真能開(kāi)玩笑，就憑您開(kāi)的車(chē)，再看您的穿戴氣質(zhì)不可能說(shuō)是買(mǎi)不起，我覺(jué)得您應(yīng)該是感覺(jué)有點(diǎn)貴了，超出您的預(yù)算了，是吧？但說(shuō)實(shí)話(huà)您來(lái)的時(shí)候有可能沒(méi)想到太陽(yáng)膜還有這么貴的，有可能您以前的車(chē)貼的膜便宜的多，可您也得承認(rèn)您來(lái)的時(shí)候也沒(méi)想到我們店里這款太陽(yáng)膜有這么好的效果” 點(diǎn)評(píng)：“沒(méi)有正面回應(yīng)客戶(hù)，而是用一種恭維客戶(hù)的語(yǔ)言先穩(wěn)住客戶(hù)，然后通過(guò)反問(wèn)的方式，讓客戶(hù)再一次肯定產(chǎn)品的質(zhì)量，便于下一步的

38、談價(jià)?！?銷(xiāo)售員一再優(yōu)惠客戶(hù)始終認(rèn)為優(yōu)惠力度不夠怎么辦？,情景描述 銷(xiāo)售員：“我看先生您也真是看好我們這款太陽(yáng)膜，我給你個(gè)特例，我們這款膜原價(jià)全車(chē)是六千，我給你打個(gè)八折，你看怎么樣？” 客戶(hù)：“你打完折后還是很貴，再優(yōu)惠點(diǎn)吧！” 客戶(hù)：“你們的折扣力度太小了，就給這么點(diǎn)優(yōu)惠，別人家都打六折。”,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 銷(xiāo)售員：“我都給你打了好幾次折了，再打的話(huà)沒(méi)法弄了?！?銷(xiāo)售員：“這個(gè)折扣還小啊！我還是第一次打這么高的折扣呢！別人家都是高標(biāo)價(jià)高折扣?！?實(shí)戰(zhàn)策略 1、委婉的拒絕客戶(hù) 2、用多種方法說(shuō)服客戶(hù) 1）化正為零 2）只提差價(jià) 3）以小聚大 4）進(jìn)行貼近生活的比較 3、控制報(bào)價(jià)底線(xiàn) 4、根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì),正確應(yīng)對(duì) 客戶(hù)：“你打完折后還是很貴，再優(yōu)惠點(diǎn)吧！” 銷(xiāo)售員：“我們的產(chǎn)品給你的價(jià)格已經(jīng)很低了，如果不是趕上廠家給我們搞活動(dòng)的話(huà)，平時(shí)是不可能以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)到的。說(shuō)心里話(huà)我還擔(dān)心以前的老顧