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文檔簡介

1、如何講好典型案例,講道理不如講歷史 講歷史不如講故事 講故事不如講案例 講案例不如講經(jīng)歷 講經(jīng)歷不如講家庭,講故事是銷售人員必須學(xué)會的一種重要而實(shí)用的銷售技巧?？梢砸龑?dǎo)顧客思維， 有利于幫顧客下決心簽單。,目 的,讓顧客產(chǎn)生購買欲望 塑造顧客的欲望， 顧客購買的，不僅是一個產(chǎn)品，也是一個希望 （平時不可能買，特定的情況下會沖動） 強(qiáng)化欲望的最好方法拉近距離。 讓見證成為他的“心理替身”。讓顧客欲罷不能,如何打開顧客的潛意識？,打開一個人心靈缺口最簡單的的方法，就是 抓住顧客內(nèi)心的脆弱點(diǎn)，找到痛苦的切入點(diǎn) -病痛、家庭的負(fù)擔(dān)等 典型案例的癥狀描述: 1、真實(shí)可信（欺騙和夸大其辭是銷售的天敵） 2

2、、合情合理 3、適當(dāng)擴(kuò)展（甚至主動提到顧客的異議）,引發(fā)痛苦的共鳴,倒入全新的理念與信息,先進(jìn)的健康理念（健康管理） 具體的調(diào)理方法（自然療法）,收集案例 ：適度的引導(dǎo)顧客盡量多的提供充足的 信息（顧客的話是一張藏寶) 整理案例：顧客的病情復(fù)雜，癥狀交叉混淆，需 進(jìn)行分類整理思路。 制作案例：合影照、對比照片、實(shí)驗(yàn)報(bào)告對比。 提煉重點(diǎn)和經(jīng)典的語言總結(jié)用鮮明的字 體吸引，注意真實(shí)性（姓名年齡身份 發(fā)生時間）。 講解案例：以講故事的形式，生動、有條理、有分析, 口頭擴(kuò)展適度夸張，展現(xiàn)給顧客一幅圖景 中并沉浸在故事中，從而產(chǎn)生試試的欲望 顧客現(xiàn)場證實(shí)案例的真實(shí)性 掀起高潮,收集案例全過程,故事的意義是否明晰？,當(dāng)你講完故事的時候， 顧客是否能回答“這個故事在講什么”,注意,醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識（專家感、信任度） 學(xué)習(xí)能力（向書本、顧客學(xué)習(xí)） 分析能力 邏輯能力 語言表達(dá)能力（符合大眾的水平） 會煽情并適當(dāng)渲染的能力,講好案例需要具

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