1、VIP客戶管理,銷售中永遠(yuǎn)無法繞過的大山-VIP客戶,1,PPT學(xué)習(xí)交流,2,PPT學(xué)習(xí)交流,市場的發(fā)展 穩(wěn)定的客戶 業(yè)務(wù)的增長 個人的收入,VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量,3,PPT學(xué)習(xí)交流,VIP客戶的選擇,目標(biāo)科室 目標(biāo)客戶 客戶的分類 客戶的分級,4,PPT學(xué)習(xí)交流,目標(biāo)科室,骨 科、 風(fēng) 濕 科 疼痛科、中醫(yī)科 急診、老干科、 理療科、保健科、 針灸推拿科、外科,5,PPT學(xué)習(xí)交流,目標(biāo)客戶,對產(chǎn)品認(rèn)可 患者數(shù)量多 口碑好,6,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶分類,感情型-難以改變用藥習(xí)慣 利益型-易于改變用藥習(xí)慣 學(xué)術(shù)型-愿意處方更好的產(chǎn)品,7,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶分級,A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，

2、潛力飽和 B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大 C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量小，潛力大 D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生,產(chǎn)品認(rèn)知度越高，客情關(guān)系越好。醫(yī)生級別越高。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,時間管理,80的時間20的客戶,9,PPT學(xué)習(xí)交流,10,PPT學(xué)習(xí)交流,合適的時間,出現(xiàn)在客戶不忙的時候。 出現(xiàn)在客戶心情好的時候。 出現(xiàn)在客戶需要的時候。,11,PPT學(xué)習(xí)交流,用心工作,探尋出客戶的需求 換位思考 誠實(shí)守信 以客戶為導(dǎo)向。 個性化工作,12,PPT學(xué)習(xí)交流,超出預(yù)期的投入,讓客戶感覺到超過預(yù)期的投入 讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報。 要做到超出預(yù)期的感覺必須以客戶需求為基礎(chǔ) 感覺不等

3、于真實(shí)投入,13,PPT學(xué)習(xí)交流,真摯的投入,真誠的投入必須是個性化的投入 客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產(chǎn)生真摯時刻，客戶就會表示對服務(wù)的滿意感動,14,PPT學(xué)習(xí)交流,樹立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然 一般的服務(wù)：只會不產(chǎn)生不滿意 超過期望：才會讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾,15,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶管理的成功因素,了解客戶的真實(shí)信息 與高層客戶保持良好合作關(guān)系 明確客戶的核心需求 了解客戶對你提供的服務(wù)的感覺,16,PPT學(xué)習(xí)交流,我們要做到的！,比競爭對手做的更好 制定明確的目標(biāo) 計劃每次拜訪 做好拜訪記錄 專業(yè)化產(chǎn)品介紹,17,PPT學(xué)習(xí)交流,我們應(yīng)具備的,專業(yè)知識 產(chǎn)品知識 市場知識 銷售知識,18,PPT學(xué)習(xí)交流,客戶服務(wù)須知,值得信賴 注重信譽(yù) 留意形象 反應(yīng)要快 善解人意,19,PPT學(xué)習(xí)交流,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利 過多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過于浮躁 過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好 面對困難不能堅持，輕易放棄。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,小結(jié),客戶的需求和行為要個體化 自己的擅長的方法和優(yōu)勢最大化精細(xì)化，把適合自己風(fēng)格的客戶一網(wǎng)打盡 逐漸補(bǔ)足自己不善長的方法，擴(kuò)大自己的適應(yīng)客戶范