1、金牌店長訓(xùn)練營 打造“三能”店長,Welcome 歡迎您!,今天課程要解決什么問題？,如何認(rèn)知店長的角色及行為定位 ？ 如何更有效的管理和激勵店鋪員工 ？ 如何設(shè)定店面的目標(biāo)并有計劃的執(zhí)行 ？ 如何在賣場生涯中做到順?biāo)㈨橈L(fēng)、順人情？,第一章,能 思 考動 “腦”,一、思考力做正確的事情,最可悲的事情是一個人給他機會講話卻講不出來話，不該他講話卻凈講錯話！ 最可怕的事情是一個人經(jīng)常孜孜不倦并且很漂亮的完成了根本不需要他做的事情！,想清楚!,基于戰(zhàn)略的思考地圖、羅盤 “建筑師與蜜蜂”,某服裝店導(dǎo)購激勵政策,一、月銷售額10萬元，按1%提成； 二、銷售上12萬元，按1.2%提成; 三、銷售上15萬

2、元，按1.5%提成;,？,關(guān)于精確思考的建議,痛苦的第三次告知筆記做工具！,相關(guān)的事情串在一起來考慮！“忘”,讓我們經(jīng)常性換個位置想事情！“人”,換位思考,從老板眼里看自己 從下屬和員工眼里看自己 從客戶眼里看自己 胡雪巖的名言,好書推薦“高效能人士七個習(xí)慣”,愷撒去商店買手表,手表50元一塊,他給了老板100元,老板沒有零錢,他用這100元與隔壁的朋友換了2張50元,給愷撕找回50和一塊手表,老板的朋友發(fā)現(xiàn)那100元是假鈔,于是乎老板用真鈔把那100元換回來了.請問老板損失了多少錢?,一個關(guān)于思考的小故事,到底問題出在哪了呢？,發(fā)生在公園里的那一幕！ 對手掌功能的測試 小朋友的想法 “京口瓜

3、洲的大橋、兩端方硯”,A、 理解力發(fā)現(xiàn)需求的能力,看沒有聲音的電影片段 聽沒有圖象的電話錄音 寫出某人講話后的感受,關(guān)于理解能力的建議,B、判斷力紛繁復(fù)雜的環(huán)境保持清醒,一份遲來的定單！ “伊媚兒”的啟示! “直覺與經(jīng)驗” VS “調(diào)研”,學(xué)會“靜” 將事情進(jìn)行假設(shè)和推理 運用逆向思考邏輯,關(guān)于判斷能力的建議,改變思考習(xí)慣,習(xí)慣是一條“心靈路徑”。 思想決定行動，行動決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格改變命運?。ㄖ貜?fù)9次） “拐彎的智慧之牛” “是”與“不是”的區(qū)別（李小姐的習(xí)慣） 自我感受（寫作的習(xí)慣） “責(zé)任能力培養(yǎng)習(xí)慣”,創(chuàng) 新 思 維,毛毛蟲的問題（盲目跟風(fēng)）！ “賣玻璃鋼的推銷員”！ 小小

4、的一張名片的啟發(fā)！,2020/7/22,職業(yè)經(jīng)理管理技能,17,角色問題,店長思考的問題？,銷售主管的放大鏡原理,找 準(zhǔn) 位 置 聚 焦 目 標(biāo) 超 越 期 望,“太陽、放大鏡、紙張”的斗爭,“從乘客到司機的轉(zhuǎn)變”,角色認(rèn)知三個維度,作為上司的職業(yè)經(jīng)理 作為下屬的職業(yè)經(jīng)理 作為同事的職業(yè)經(jīng)理,作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)扮演什么角色？,角色定位： 職務(wù)代理人（上司的“替身”）,角色認(rèn)知作為下屬的職業(yè)經(jīng)理,角色認(rèn)知作為下屬的職業(yè)經(jīng)理,你的職權(quán)基礎(chǔ)是上司的任命或委托，你對 上司負(fù)責(zé) 是上司的代表，你的言行是一種職務(wù)行為 站在上司的角度 在職權(quán)范圍做事,作為下屬的職業(yè)經(jīng)理常見的誤區(qū),錯位一：民意代表 錯

5、位二：向上錯位 錯位三：自然人,作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)該扮演什么角色？,經(jīng)理人角色的六大變化,實現(xiàn)方式：野 牛 領(lǐng)頭雁 工作方式：個性化 組織化 工作內(nèi)容：做業(yè)務(wù) 做領(lǐng)導(dǎo) 控制方式：直 接 間 接 心理滿足方式：喜歡 尊 重 評價方式：個人業(yè)績 團(tuán)隊業(yè)績,管理者 領(lǐng)導(dǎo)者 游戲規(guī)則的制 定者和維護(hù)者,作為上司的職業(yè)經(jīng)理,角色的認(rèn)知,業(yè)務(wù)員型,精英型,墮落型,官僚型,業(yè)務(wù)能力,管理能力,作為上司的職業(yè)經(jīng)理,錯位一：業(yè)務(wù)員 錯位二：官（只知道管） “沒眼光的說法”,作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)扮演什么角色？,角色認(rèn)知作為同事的職業(yè)經(jīng)理,角色定位：內(nèi)部客戶,你是我的內(nèi)部客戶,同級之間,如果公司里的全體經(jīng)理

6、，都能夠以對方為客戶，都將對方的滿意視為自己職責(zé)履行好壞的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)對方實現(xiàn)自己的工作。那么，這將是一個不可戰(zhàn)勝的、高績效的團(tuán)隊，一個“夢之隊”、一個“勝利 之師”。,為什么不能把對方做為內(nèi)部客戶,從上司那里領(lǐng)報酬 對“管”和“被管”的角色較為認(rèn)同 對職責(zé)理解的偏差,從員工到主管的三大轉(zhuǎn)變,一、心態(tài)與觀念上的轉(zhuǎn)變； 二、“個人需求”轉(zhuǎn)化為滿足“員工需求； 三、協(xié)助部門每個人完成他們的目標(biāo)。,思 考 題？,管“人”還是管“事”,第二章,能 溝 通動 “嘴”,二、溝通的含義,溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo),把信息、情感、思想在個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。,情景傳遞,溝通的三A原則,原則接受

7、 原則贊美 原則尊重,溝通的三個環(huán)節(jié),環(huán)節(jié)表達(dá) 環(huán)節(jié)傾聽 環(huán)節(jié)反饋,溝通的環(huán)節(jié)之一表達(dá),應(yīng)當(dāng)與誰溝通 正確的表達(dá)對象當(dāng)事人 正確的表達(dá)方式指揮鏈 正確的表達(dá)技巧催化劑 “送水的小伙子”,有效信息的表達(dá),遵循WH原則,信息內(nèi)容 信息發(fā)送方式 何時發(fā)送 何處發(fā)送信息 誰接收信息,溝通的環(huán)節(jié)之二傾聽,傾聽的好處,獲得信息 發(fā)現(xiàn)問題 獲得友誼和信任 防止主觀誤差,影響傾聽的因素,溝通的環(huán)節(jié)之三反饋,沒有習(xí)慣 地位的影響 竟?fàn)庩P(guān)系 急于回應(yīng),什么影響了反饋？,如何給予反饋,明確、具體 正面、建設(shè)性 對事不對人 及時,如何接受反饋,傾聽、不打斷 避免自衛(wèi) 詢問實例、澄清事實 確認(rèn)理解 理解對方的目的 表達(dá)

8、你的態(tài)度或行動,如何與上司溝通,來自上司的障礙 來自自身的障礙,如何與同事溝通（水平溝通）？,自己最重要 失去權(quán)力的強制性 組織障礙與意愿障礙 人性的弱點 利益的沖突,水平溝通為什么難？,水平溝通的要點,堅持原則 開誠布公 承認(rèn)他人的觀點 主動 積極地拒絕,如何與下屬溝通？,下屬做好是應(yīng)該的 習(xí)慣于單向溝通 事事溝通 缺乏行為預(yù)期,與下屬溝通的障礙,F（Feature 特性）A（Advantage 優(yōu)勢） B（Benefit 利益）,FAB,如何向下屬推銷建議,推銷建議的方法,處理認(rèn)同 處理不關(guān)心 處理懷疑 處理反對 正確激勵 “國軍與共軍的反差”,溝通定律,溝通的黃金定律 “你想怎樣被對待，

9、你就怎樣對待別人” 溝通的白金定律 “以別人喜歡的方式去對待他們”,A、自信力-從拒絕中修復(fù)的能力,A、自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的 B、拒絕的并不是我，是什么呢？ C、學(xué)會自我調(diào)整、釋放、平衡 D、觀察一個人的“言談舉止” “吳仕宏的經(jīng)歷”,心 態(tài),積極的心態(tài) 秀才趕考 自我的感受（主動） “壓力的解釋” “小六子的啟示”,關(guān)于自信能力的建議,請你站在很多陌生人面前大聲講話！,打電話給你最頭疼的客戶，并與之充分交流！,經(jīng)常做一些自我認(rèn)可的心理暗示！,B、取悅力強烈的被贊賞欲望,A為什么我們都喜歡溫柔型的？ B林彪與戴笠的共識？,在面試的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出

10、感激的微笑和你握手道別。 每次招聘通過手機通知面試，只有20%-30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！,1每天對著鏡子對自己微笑3分鐘 2去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮,關(guān)于取悅能力的建議,人=？,C、將赤誠的心交給團(tuán)隊向心力,A 狼文化-恒定的紀(jì)律 B 雁文化-恒定的團(tuán)結(jié) C 鴨文化-恒定的快樂,三種值得回味的文化？,1、相信你所在的團(tuán)隊是最棒的 2、具備一顆“融入”的心 3、創(chuàng)造各種溝通機會 “阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)史”,關(guān)于向心力的建議,性格測試,人際風(fēng)格的四大分類,分析型 和藹型 表達(dá)型 支配型,分析型人的特征與溝通技巧,特征： 嚴(yán)肅認(rèn)真、有條不紊、語調(diào)單一、真實性強、寡言緘默、面部表情少、動作慢、合乎

11、邏輯、語言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)、有計劃有步驟、使用掛圖等輔助手段、喜歡有較大的個人空間,溝通技巧 注重細(xì)節(jié)。 遵守時間。 盡快切入主題。 要一邊說一邊拿紙和筆記錄，像他一樣認(rèn)真，一絲不茍。 不要太多眼神交流，避免太多身體接觸，身體略微后仰。 多用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語，多用具體的數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖表。,力量人的特征與溝通技巧,特征：果斷、指揮人、獨立、有能力、熱情、面部表情較少、情感不外露、審慎的、強調(diào)效率、有目光接觸、說話快且有說服力、語言直接，有目的性、使用日歷、計劃性強。,與其溝通技巧： 要講究實際情況，最好有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想; 在最短的時間里給他一個非常準(zhǔn)確的答案，而不是一種模棱兩可

12、的結(jié)果; 說話聲音要洪亮，充滿信心，語速要比較快; 不要流露太多感情，從結(jié)果的方向說，而不要從感情的方向去說; 要有強烈的目光接觸，身體要略微前傾.,活潑型人的特征與溝通技巧,特征：外向、直率友好、熱情、不注重細(xì)節(jié)、令人信服、幽默、合群、活潑、快速的動作和手勢、生動活潑，抑揚頓挫的語調(diào)、有說服力的語言、陳列有說服力的物品,與其溝通技巧 聲音一定要洪亮，和他一樣充滿熱情，活潑有力; 要有一些動作和手勢; 多從宏觀的角度上去說事，比如：“你看這件事總體怎么樣？;“最后怎么樣” 說話直截了當(dāng); 與他達(dá)成協(xié)議后，最好與之進(jìn)行書面的確認(rèn).,和平型人的特征與溝通技巧,特征：合作、友好、贊同、耐心、輕松、辦

13、公室里有家人照片、面部表情和藹可親、頻繁的目光接觸、說話慢條斯理、聲音輕柔，抑揚頓挫、使用鼓勵性的語言。,與其溝通技巧 要對辦公室照片加以贊賞; 始終保持微笑的姿態(tài); 語速要慢，抑揚頓挫，不要你對方壓力，鼓勵他，去征求他的意見; 頻繁的目光接觸.,顧客與下屬性格分析,表現(xiàn)力、控制力強（外向）,人際關(guān)系,親和力、邏輯性強,重事物,力 量 型,活 潑 型,和 平 型,分 析 型,第三章,能 執(zhí) 行動 “手”,三、執(zhí)行力將事情做正確的能力,三面鏡子的故事！ 剖析執(zhí)行力：（地上的100塊） 1、意愿+能力+態(tài)度（課堂上的水杯） 2、 “快”的內(nèi)涵！ 信守承諾，結(jié)果導(dǎo)向，永不言??！,執(zhí)行要素,認(rèn)真第一，

14、聰明第二；（“米盧的快樂”） 速度第一，完美第二；（“先開槍，后瞄準(zhǔn)”） 結(jié)果第一，理由第二；（“貓論”、“和尚”） 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)；（“敲鐵球的小錘子”）,執(zhí)行的不是完成任務(wù)，而是對結(jié)果負(fù)責(zé)！,關(guān)于執(zhí)行力的訓(xùn)練,得到主管指示確認(rèn)后第一時間采取行動！,逼著自己去做應(yīng)該去做又懶得去做的事情！,今天，將自己的工作量放大一倍！,A、影響力你的勇敢征服了他的懦弱,陳阿土的問候最后的堅持 說的就是做的，做的就是說的！ 擔(dān)當(dāng)責(zé)任的能力,1在組織內(nèi)部搞一次活動 2去和你不認(rèn)識的人敬酒 3說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書,關(guān)于影響力的建議,B、自覺有恒一貫化自我管理能力,A、新員工與老員工的差別 B、失意VS得意

15、“一封信的啟示” C、擁有三心 1、責(zé)任心； 2、上進(jìn)心； 3、事業(yè)心。,1在一塊白布上面用針銹出A4大的圖案。 2每天早晚各做50個俯臥撐。 “早起的故事”,關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練,時間管理,店長執(zhí)行力的基礎(chǔ)之一,時間管理方法之一：80/20原則,什么是80/20原則,宇宙大法則,的銷售額是源自的顧客； 生產(chǎn)量源自的生產(chǎn)線； 價值是由的職工創(chuàng)造的； 的檔案使用量集中在的檔案上； 的利潤來自的產(chǎn)品； 的銷售額來自的重要市場； 的利潤是由的投入產(chǎn)生的； 的看電視時間都花在的節(jié)目； 的讀報時間都用在的版面上；,80：20管理法則,有所為不為，才能有所為 企業(yè)不應(yīng)該面面俱到，應(yīng)該抓關(guān)鍵人物、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)

16、鍵崗位、關(guān)鍵項目，主管們應(yīng)該把注意力集中到20%重點業(yè)務(wù)上、20%的人上來并采取傾斜措施重點突破。 正確方法：一是明確企業(yè)經(jīng)營的20%要務(wù)是那些；二是明確應(yīng)該采取的措施，確保20%重點能夠突破。,80：20管理法則,管理客戶 獲得一個新顧客的成本是保留一個老顧客成本的7倍，顯然20%重要顧客的保持可以創(chuàng)造穩(wěn)定的收益。 企業(yè)必須建立區(qū)分高價值顧客和低價值顧客的方法和措施，進(jìn)一步了解20%客戶他們購買什么、在哪里購買、他們支付多少錢。據(jù)此公司就能制定產(chǎn)品銷售、開發(fā)和定價策略。 公司應(yīng)該對不同的顧客安排不同的人員服務(wù)，同時運用相應(yīng)的激勵措施。,80：20時間管理法則,1、要管理時間，先管理自我 所謂

17、的時間管理就是讓能夠產(chǎn)生快樂和能夠創(chuàng)造最高價值的20%時間增加?！俺Ｕf自己忙的人”，太強調(diào)自己的重要性，認(rèn)為自己不可取代。 時間管理的第一原則是：對每一件事都要尊重，包括對休閑的尊重。 大到擬定人生方向，小至每天、每月、每年的行事日程都必須遵守，就知道自己在做什么了。,80：20時間管理法則,2、對閑暇時間的管理 活躍于世界的實業(yè)界人士成功的關(guān)鍵在于，他們善于利用閑暇時間學(xué)習(xí)。 從人的一生看，閑暇時間是工作時間的四倍。 閑暇時間是有志者實現(xiàn)目標(biāo)的大好時光，是創(chuàng)業(yè)者的美時良辰。,80：20時間管理法則,3、合理利用時間的建議 -購物成癖害處多； -切忌優(yōu)柔寡斷； -幫助別人要量力而行； -敢于打

18、斷別人的話頭； -做事要有計劃； -把一切安排的井井有條； -與政府交往要有明確目的；,常見的誤區(qū),面面俱到都想做好 完全主義都想做完 平均分配時間和精力,“布里丹選擇”、“中華鱘過壩”,時間管理的原則二：第二象限工作法,第一象限,緊 急重 要,II第二象限,不緊急重 要,III第三象限,IV第四象限,不緊急不重要,緊 急不重要,重要,不重要,緊急,不緊急,第二象限工作法,要點一：合理將工作分配到四個象限 要點二：80%時間或優(yōu)先做第二象限工作 要點三：糾正第象限工作 要點四：不要被第象限工作迷惑 要點五：根據(jù)第二象限制訂工作目標(biāo)和計劃,如何讓員工主動做事呢？,任何讓自己脫離保姆身份呢？,時間

19、守恒讓下屬管理好自己的時間,一、指導(dǎo)員工以終為始（聚焦組織目標(biāo)） “主管與員工的差別” 二、檢查關(guān)鍵點“不當(dāng)保姆” 三、管理者指導(dǎo)下屬指導(dǎo)依據(jù)需普遍性適用 員工的五種工作方式： 1、等著做 2、問著做 3、提出建議，等著回答再做 4、主動做，邊做邊匯報 5、主動做，然后按程序匯報,你不會授權(quán)，你將不會被授權(quán)！,你不會提拔人，你將不被提拔！,目標(biāo)管理,店長執(zhí)行力的基礎(chǔ)之二,目標(biāo)管理的好處,統(tǒng)一目標(biāo)，“勁往一處使” 在各自層面上工作 激發(fā)主動性 明確的考核依據(jù) 抓住重點 “講功勞不講苦勞”,目標(biāo)管理的特征,特征一：共同參與 特征二：與高管一致 特征三：可衡量 特征四：關(guān)注結(jié)果 特征五：輔導(dǎo)和反饋 特征六：與績效考核相關(guān)聯(lián),對策保途徑，途徑保目標(biāo) 目標(biāo)保目的，目的就是預(yù)期的結(jié)果 修正決策的藝術(shù),目的目標(biāo)途徑對策,對策途徑目標(biāo)目的,根據(jù)目的選目標(biāo) 根據(jù)目標(biāo)選途徑 根據(jù)途徑選對策,目標(biāo)的制定,（火燒