1、家具銷售服務技術，本課程將向您學習： 一、業(yè)績在心中二、業(yè)績靠銷售做零售所需的兩個心中的感覺，第一部分，擁有自信心才能無窮，相信自各兒不平凡，不暢銷產品失去自豪感提高自信心，欣賞自各兒后，失去自豪感，正確認識自豪感與業(yè)績的關系正確認識性格與業(yè)績的關系，正確認識客戶的拒絕，欣賞自各兒找到自各兒的優(yōu)點，肯定能找到模范人物，培養(yǎng)某方面的興趣，堅持到底，為王留，事情不難。 貴公司從小就開始努力，為了未來的道路不斷積累，實現(xiàn)質量的飛躍，開店賺錢的生意不好可能有很多理由和理由打開知名度，確立信任度，從積累榮譽度的過程中消費者有使用產品和購買渠道的習慣，使用習慣有依賴感搖滾樂回頭客，回頭客的貢獻率可占實體店

2、生意的60%以上，尤其是在二三線城市。 所以，店不僅要堅持，還要耐心地培育。 即使吃虧，也要加油。 店業(yè)績不佳的三大原因：社會大環(huán)境、宏命令聯(lián)誼會特羅爾后，房地產市場銷售額迅速下降，買房人少，自然家庭銷售額下降。 競爭激烈，類似的布蘭德越來越多，競爭的手法越來越類似，競爭對手也越來越強，家庭銷售小賣店的銷售額越來越難提高。 銷售能力差，很多銷售小賣店的專營店形象差，缺乏終端銷售員的銷售技術。 店業(yè)績不佳的原因：店門口的形象產品太舊，不能定期更換客戶進店，不能引導購買。 我購買的自己公司產品知識不足。 領導技術太少，無法滿足客戶的意向。 由于引導人流失比較大，商店成交時常見的問題：顧客很有意向，

3、當我們要求成交時，顧客說“我回去商量”后就再也沒有回來。 客人總是欺騙我們的引導人，想便宜點，卻裝作你的顏色不好看。 我們的采購經理常常分不清客戶說的是真的還是謊言。 有意的客人，出去商量之后，多次打電話邀請他，可是他總是不來。 店成交時常見的問題：一旦成交準備好，客人就要求我們談判，我們的引導人答應他們的價格后，客人沒有成交，反而會讓你便宜一些。 顧客簽名到普通發(fā)票，支付了預付款/預收款項，第二天要求退貨和退款。 客戶在普通發(fā)票上簽名，支付存款后，我們會安排售后服務人員送到客戶家，但客戶在檢查時會從雞蛋中挑選骨頭，拒絕支付最后的錢，或者減少支付最后的錢。 店業(yè)績提升之路：提高來店率(拉豬)提

4、高成交率(殺豬)最重要的客戶是誰，你自己是你最重要的客戶，可以成交自各兒來成交客戶。 最重要的產品是什么，向自各兒銷售“自各兒”，向自各兒權威機構銷售“成交意識”的統(tǒng)訂： 63%的人在結束時不敢要求成交，所有銷售，60%的交易都是在5次要求后成交。快樂成交，快樂成交三個標準：成交的效率成交后，你和客戶的關系變好，快樂成交約6步曲，準備階段迎客階段需求推薦產品快樂成交階段，用準備階段，自各兒(訂器，情緒)準備產品準備專營店的環(huán)境(天，地，墻)誠實自然的交流發(fā)型合適嗎？ 每天刷兩次牙嗎？ 嘴里有異味嗎？ 你每天洗澡嗎？ 澆了電熨斗的引導人好看嗎？鞋子擦好了嗎？ 指甲太長了嗎？ 妝化得太濃了嗎？ 香

5、水是高端大氣上檔次的香味還是飾品太花哨了？ 標準化問題：只有標準化的可以快速復制，只有可以復制的可以擴大規(guī)模。 連鎖經營事業(yè)通過復制來發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利益。 因此，標準化終端細節(jié)已成為零售企業(yè)的核心管理目標。 在接待客人的階段，吸引客人留住客人。 吸引顧客：不同的叫花子，引起注意(陳列、方式)產生興趣(購買欲望)的施舍行為(成交)，什么是零售，零售是表演藝術。 實體店是舞臺，商品的燈光是道具，上司的店員是戲里的人，路過的客人是觀眾，每天都是現(xiàn)場直播。 繁忙的吸引：消除生意繁忙的顧客心理的抵抗形成了品牌形象，黃金時間：黃金時間： 20%的店的顧客購物，80%的顧客走開，80%的顧客在

6、1分鐘內走開。在黃金時段，客戶首先要聽銷售員的話，決定是否延長黃金時段。不聽銷售員的話，主要依賴感情因素，不合理的因素和感情因素：材質，布蘭德，風格，價格，營業(yè)推廣是什么因素？ 笑容、關心、親切、信賴、熱情是什么要素？ 挽留客戶(1)，開始寒暄形成了布蘭德好奇心的產品的受歡迎，挽留客戶(2)，用破冰(目的：開心，挽留客戶)的笑容呼吁寒暄贊美=開心沒有水沒有要不得，客戶誰都減少年齡，價格上漲贊美的五步不隱藏這是事實(以誠實的態(tài)度贊美對方的優(yōu)點)自各兒的語言適時的說法，尋找贊美點，女性：發(fā)型，發(fā)質，臉型，膚色，眼睛，鼻，嘴唇，脖子，項鏈，耳垂，鞋子，腳丫子，腰部的男性：發(fā)型，額頭，耳朵以工作經驗在

7、調查研究中提出開放的問題(了解需求)封閉的問題(完成成交)，需求是一個人的主觀需求顯性的需求是一個人的客觀需求看不見的，馬斯洛的需求理論，個人價值的最高需求是對自各兒有實力，對地位威望的追求歸屬感擺脫對事業(yè)的威脅和對社會保障的需求衣食住行等基本生活的需求，自我實現(xiàn)、尊重、社交、安全、性生理需求、提問原則、簡單提問回答“是”的問題，介紹產品的方法。 語言介紹法(FABE) Feature (特點) Advantage (優(yōu)點) Benefit (利潤) Evidence (證據(jù))，沙發(fā)采用意大利cavaral布蘭德的牛皮革(特征)皮質，纖細而柔軟的冬暖夏涼(利潤)萩名奢侈品布蘭德Gucci是該布

8、蘭德的烏金木在西非產的不常見木材市場同類產品極少，一個也少，非常珍貴且價值高的空間一直延伸到今年的收藏家馬未都先生說，這是今后10年內最值得收藏的不常見游戲。 (證據(jù))，介紹產品的方法，示范法的示范應注重與客戶的交流，進行客制化。 案例：老太婆買李子小販a :“我的李子又大又甜，很好吃。小販b :“我這兒有各種各樣的李子，你要什么樣的李子？ 小販c :“有人買李子又大又甜滋滋，為什么需要酸溜溜李子呢？ ”、“客制化：每個客戶的需求和喜好都不同，可以擁有豐富的專業(yè)知識來客制化，站在客戶的立場上考慮問題，成交的關鍵：克服恐懼，敢于要求，成交的核心：要求，對要求的人是明確的， 被要求的具體的要求對被

9、要求的人有利益要求的堅固的要求，快樂成約三板斧：第一板斧：假定成約，測試成約第二板斧：拳異議，拳假定成約(強制薄板)，假定，再假定問題，提問，再詢問案例：賣衣服的名人，現(xiàn)在簽名薄板的好處：折扣活動贈品現(xiàn)貨安全現(xiàn)在簽名單的缺點：漲價期貨時間成本不能享受共同購買價格不能接受VIP的售后服務“請在這里簽名名字”“30%支付還是全額支付”“請確認”“麻煩您辦理手續(xù)”“是用信用卡支付還是用現(xiàn)金支付”等，強調注意事項不要問客戶。 門票時的肢體語言：手拉手簽合同，寫合同，交合同，桌拍接合同，練習時間：拳異議，腳丫子踢問題，第二板斧，拳真?zhèn)萎愖h，真?zhèn)萎愖h(暫定約法)“能和社長申請優(yōu)惠價格的話是現(xiàn)金還是卡呢？

10、”“如果你現(xiàn)在和家人商量，我明白你是付30%還是全額付。 ”“如果今天我有那種顏色，是現(xiàn)貨還是訂貨？ “我要和丈夫(妻子)商量?！?“我再考慮一下”“去別的地方比較便宜。 ”“你的價格太貴了。 打點折嗎？ ”，異議處理原則：心中的感覺的事，異議處理方法：轉移法：所以法：所以贊美法：“你說的是對的，我理解！ ”“你真有品位。 我理解！ ”“你的眼睛很獨特，我理解！ 異議處理訓練：人生的黃金七字。 “對不起，對不起！快成交，愉快合作，第三板斧，成交規(guī)律(三速)，合同簽名快取錢，送到客戶，終端價格談判的主題，價格是什么？ 從消費者成本中終端利益兩者的關系消費者成本和利益的不符點結合體。價格確定過程是

11、解決不符點的過程，價格規(guī)律、價值確定價格圍繞價值上下波動，產品價值、布蘭德修訂材質工藝服務、布蘭德、產品屬于工廠生產，布蘭德屬于消費者購買的大衛(wèi)奧威爾(美)、布蘭德的特點、關聯(lián)性分解代謝的擴展性， 現(xiàn)代實木家具龍頭羊市場領先的許多產品專利和質量金獎全國700多個專營店復蓋了全國所有一線城市和大部分二線城市的現(xiàn)代實木領域，百萬以上的用戶組，產品銷往歐洲、美國、澳大利亞等地轄區(qū)，以建立品牌策略， 布蘭德-產品-建立顧客關聯(lián)度，必須表現(xiàn)顧客的布蘭德價值(有形、無形)的問題：進店詢問價格方法：價格規(guī)避法強調價格轉移注意力是產品的核心價值，話術、老師、價格是重要的，但我認為產品適合你更重要你是對的嗎？

12、老師，價格和價值是平等的，你同意嗎？ 所以，先看看我們產品的價值，再談談價格吧，看看我們產品的老師。 價格沒有必要擔心。 我們都在執(zhí)行明確的查詢密碼，所以希望你花點時間來理解我們的產品，花點時間來關注我們的價格。 老師，同樣產品的價格因情況而異，你同意嗎？ 我們在同樣類型和同樣品質的產品中，價格是最便宜的。 問題：價格高的方法1 :利潤探尋法(塑造產品價值)是產品的賣點和消費者的利潤應對對消費者來說，需要幫助他解決需求和成本利潤之間的不符點。 FABE法則形成產品的價值。 沙發(fā)采用意大利cavaral布蘭德的小牛皮(特征)纖細柔軟、透氣的冬暖夏涼(利潤)萩名奢侈品布蘭德Gucci是用該布蘭德的

13、小牛皮做高級革的證據(jù)，烏金木在西非產的不常見木材市場同類產品極少，一個也不賣， 極珍貴且價值高的空間一直延伸到今年的收藏家馬未都老師說，這是今后10年內最值得收藏的不常見游戲。 (證據(jù))，話術，老師，花錢的時候很辛苦，花錢的時候很開心啊老師，很貴啊。 好東西很貴啊老師，我們的價格不打折。 我們的質量和服務也不打折。 如果我們的價格打五折，我們的質量和服務也打五折。 可以接受嗎？ 方法2 :價格分割法每天分割為單獨的零配件，影響交易的6扇門，產品符合標準，可靠地承認品牌文化，承認產品品質，選擇營銷對象產品的網(wǎng)絡聊天價格，價格談判技巧：決不不予受理客戶的第一次談判。 一萬元產品成交七千元，有以下三

14、種讓價方式： a.50010001500 b.100010000 c無條件讓步是有原因的，很難讓客戶感到讓步，店成員之間的合作成交其他所有人配合合作內容(注水、取電子計算器、取合同、付錢等)制作人氣場景，在采購經理和店長(經管人)之間合作簽約，在現(xiàn)場配合簽約電話簽約，與店長簽約前的注意事項：購買和申請內容，例如在申請服務周期、禮品、合同變更、要求折扣等之前，必須決定客戶是否必須立即預防注射(妨礙客戶的心理期待)。 購買和店長(經管人)之間的電話成交合作，越說明和顧客的關系越好。 說明哪些商品，折扣前是多少金額，折扣后是多少金額，在多少折扣電話申請的途中一定要再報一次高價(再次妨礙顧客的心意)聯(lián)購。 在電話申請的途中一定要重新確認客戶是否立即決定(再次得到客戶的同意)。 最后，向客戶簽名后再寫產品型號和價格。 演習時間，3個不同，不簽名合同不簽名合同就要付錢不同，立刻決定和后來決定不同，如何利用銷售工具來搞大票、產品音樂專輯、名片、雜志、報紙通用相機電腦(QQ