1、藥品專業(yè)推廣銷售技能培訓(xùn)。PPT學(xué)習(xí)與溝通，第一次關(guān)于醫(yī)學(xué)專業(yè)銷售技巧的講座，第二次關(guān)于訪問前準(zhǔn)備的講座，第三次關(guān)于觀察技巧的講座，第四次關(guān)于開場白的講座，第五次關(guān)于探索技巧的講座，第六次關(guān)于心理學(xué)的傾聽技巧的講座，第七次關(guān)于演示技巧的講座，第八次關(guān)于結(jié)束技巧的講座，第九次關(guān)于跟進(jìn)技巧的講座和第十次關(guān)于醫(yī)學(xué)代表職責(zé)的講座，2。PPT學(xué)習(xí)與交流，第一講是醫(yī)療專業(yè)銷售技巧概述，醫(yī)療專業(yè)銷售的定義和醫(yī)生的角色1，醫(yī)療專業(yè)銷售的定義2，醫(yī)生的角色3，藥品銷售鏈，醫(yī)院藥房，醫(yī)院藥房，醫(yī)生處方，病人購買，制藥廠，制藥公司，3，PPT學(xué)習(xí)與交流，醫(yī)療代表的角色1，醫(yī)療代表的角色定位2，醫(yī)療代表的角色認(rèn)知4，

2、PPT學(xué)習(xí)交流， 案例研究，工作描述職位描述醫(yī)療代表職位：醫(yī)療代表主管：銷售經(jīng)理或區(qū)域主管工作領(lǐng)域：城市工作目的：建立和維護公司的良好形象，說服采購人員購買公司的產(chǎn)品，說服客戶正確使用公司的產(chǎn)品，幫助使用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳效果，并逐步擴大產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。 鼓勵客戶持續(xù)使用我們的產(chǎn)品，以幫助使用我們產(chǎn)品的客戶。解決問題，排除障礙，收集和提供全面的市場信息，提供競爭對手的產(chǎn)品和市場信息。PPT學(xué)習(xí)和交流，銷售人員的基本職責(zé)：實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)目標(biāo)，完成每種產(chǎn)品的促銷計劃，最大限度地投資，進(jìn)行有計劃的旅行和訪問，提高工作效率，確保及時和準(zhǔn)確的區(qū)域管理工作，有效地說服客戶中的關(guān)鍵人物并進(jìn)行定期訪問，確保

3、對每個客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)，并保持適當(dāng)?shù)膸齑嬗媱?，為每天的每次訪問做準(zhǔn)備。確保設(shè)定公司和個人目標(biāo)，以確保支付和信貸符合公司要求。6.PPT學(xué)習(xí)與交流，醫(yī)學(xué)代表應(yīng)具備的素質(zhì)。1.醫(yī)學(xué)代表應(yīng)具備的知識。3.醫(yī)學(xué)代表應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)。7.PPT研究與交流，醫(yī)學(xué)代表的成功公式。8.PPT學(xué)習(xí)和交流，掌握行業(yè)知識，了解客戶業(yè)務(wù)，掌握行業(yè)知識，企業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售制度、售后服務(wù)等。產(chǎn)品知識、產(chǎn)品專家和應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：顧客想知道什么和多少；知識：原材料、生產(chǎn)工藝和技術(shù)、產(chǎn)品應(yīng)用等。市場知識市場研究和市場預(yù)測；增加購買的

4、方式和方法；市場容量；產(chǎn)品生命周期等?？蛻糁R?？蛻艋拘畔ⅲ豢蛻舻慕?jīng)營狀況；顧客心理、個性、習(xí)慣和愛好；購買渠道。購買方式。9、PPT學(xué)習(xí)和溝通，藥品銷售代表應(yīng)該具備哪些能力？雙贏信念、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)性、建立/維持關(guān)系能力、溝通能力、專業(yè)知識、影響力、銷售能力、計劃能力、團隊意識。PPT學(xué)習(xí)和交流，自我檢查，作為一名醫(yī)學(xué)代表你需要什么樣的專業(yè)素質(zhì)？檢查你是否具備這些專業(yè)素質(zhì)，并做出有針對性的改進(jìn)。11，PPT學(xué)習(xí)與交流，這個講座是一個總結(jié)，作為醫(yī)學(xué)專業(yè)代表，首先我們應(yīng)該定義我們自己的工作，也就是醫(yī)學(xué)專業(yè)銷售的定義。其次，要明確拜訪對象在醫(yī)學(xué)專業(yè)銷售過程中所扮演的角色，最后，要明確他所扮演的角

5、色。闡明以上三點是你順利銷售工作的基礎(chǔ)。此外，請記住，沒有天生的銷售專業(yè)人員，只有經(jīng)過適當(dāng)培訓(xùn)的專業(yè)人員。只有懂得促銷的技巧和方法，你才能成功。，12，PPT學(xué)習(xí)和交流，2，參觀前的準(zhǔn)備，工作前的準(zhǔn)備，13，PPT學(xué)習(xí)和交流，參觀前要記住的問題，您將如何確保在接下來的十分鐘內(nèi)說服客戶接受您和您的產(chǎn)品？當(dāng)你去看醫(yī)生時，你說的第一句話是什么？你怎么知道顧客對你和你的產(chǎn)品感興趣？顧客會接受你的意見嗎？如果客戶不同意您的觀點，如何消除異議？您的信息對客戶的工作很有幫助。如何讓客戶意識到并愿意與您溝通？如果客戶接受你的意見，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗？14，PPT研究與交流，1，醫(yī)生資料的準(zhǔn)備，

6、醫(yī)院檔案資料表，醫(yī)院日常訪視記錄表，15，PPT研究與交流，2，設(shè)定訪視目標(biāo)和策略的原則和原則，16，PPT研究與交流，與醫(yī)生討論的客觀要素，17，PPT研究與交流，3，產(chǎn)品數(shù)據(jù)和訪視工具，準(zhǔn)備銷售訪視的核心是銷售產(chǎn)品，特別是藥品(特殊商品)70%的醫(yī)生關(guān)于新藥的信息來自醫(yī)療代表的藥物介紹。產(chǎn)品資料和訪問工具包括：您的產(chǎn)品宣傳資料、研究文章、產(chǎn)品手冊、筆記本、報告和您的名片；18.PPT學(xué)習(xí)和交流、心理和著裝準(zhǔn)備；1.心理準(zhǔn)備；2.自我準(zhǔn)備和著裝準(zhǔn)備；19.PPT學(xué)習(xí)與交流，醫(yī)生的購買流程；20.PPT學(xué)習(xí)與交流，本次講座總結(jié)。良好的準(zhǔn)備表明醫(yī)生可以接受你的衣服、衣著、態(tài)度等。贏得職業(yè)形象。你

7、自信而自豪。你肯定醫(yī)生能得到什么信息和好處。你知道如何最有效地拜訪你的醫(yī)生，并計劃你的拜訪目標(biāo)。你可以充分利用寶貴的時間資源。你可以快速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容，引導(dǎo)對話，并及時回答他們的詢問。21。PPT學(xué)習(xí)和交流。第三，觀察技巧，如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求1。觀察技巧，22。PPT學(xué)習(xí)與交流，2 .每天接收信息的方式。PPT學(xué)習(xí)與交流，五種觀察方法，24。PPT學(xué)習(xí)與交流，1。周圍環(huán)境，25。PPT學(xué)習(xí)與交流，2 .患者類型，26。PPT學(xué)習(xí)與交流，3 .設(shè)備。PPT學(xué)習(xí)與交流，5。醫(yī)生的非語言語言，29。PPT學(xué)習(xí)與交流，運用觀察技巧的意義，30。PPT學(xué)習(xí)和交流，自我檢查，在訪問期間你通過觀察獲得

8、了哪些有用的信息和材料？這些信息對你的訪問有什么實際幫助？請寫出以上5點的意思。31，PPT學(xué)習(xí)與交流，這個講座是一個總結(jié)，當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院，在你提問之前，你應(yīng)該清楚：你能得到什么信息？你去看的醫(yī)生是怎么想的？他(她)的愛好是什么？他(她)關(guān)心什么？他(她)在做什么？他(她)需要什么？也就是說，觀察他們的言語、顏色、聲音和行動。32，PPT學(xué)習(xí)與交流，第四講開場白，開場白前的注意事項1。樹立良好的銷售形象。PPT學(xué)習(xí)與交流，開場白類型，34。PPT學(xué)習(xí)與交流，1。開門見山(有目的的)開場白，即有目的的開場白。案例：以直線開頭的陳述代表：你好，醫(yī)生！我是一家制藥廠的代表，今天我在這里介紹我們治療心力

9、衰竭的新藥。35，PPT學(xué)習(xí)交流，2，表揚案例：表揚開場白代表：您好，主任！當(dāng)我看到一篇關(guān)于你們部門治療非典的專題報道時，我被深深地感動了，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗。代表：你好，導(dǎo)演！你昨天的演講很精彩。代表：你好，醫(yī)生！我注意到你在治療病人過程中的奉獻(xiàn)和耐心，這讓病人感到特別自信。36，PPT學(xué)習(xí)與交流，3，好奇案例好奇開場白代表：你好，醫(yī)生！你也喜歡籃球嗎？(在辦公室的桌面上、玻璃板下、展示柜中和墻上觀察)代表：你好，主任！你畫了這個嗎？代表：你好，導(dǎo)演！我不知道你還有愛好。37，PPT學(xué)習(xí)交流，4，熱情案例熱情開場白代表：您好，主任！我聽說你去了小湯山。今天很高興見到你。代表：你好，醫(yī)生！我很

10、高興你終于康復(fù)了。38，PPT學(xué)習(xí)與交流，5。請求式案例請求式開場白代表：您好，主任！請給我三分鐘，我給你介紹這種治療血脂的新藥。代表：你好，導(dǎo)演！你能給我三分鐘時間介紹這種治療乙肝的新藥嗎，39，PPT學(xué)習(xí)與交流，開放目的與技巧1，開放目的2，開放技巧40，PPT學(xué)習(xí)與交流，一個好的開放會給成功的銷售帶來什么1，不成功的開放，41，PPT學(xué)習(xí)與交流，2，接近成功的開放，42，PPT學(xué)習(xí)與交流，3，成功的開放與技巧，43，PPT學(xué)習(xí)與交流，本次講座的總結(jié)良好的第一印象有利于與醫(yī)生關(guān)系的順利發(fā)展。開場白起到了這樣的作用。一個成功的開場白應(yīng)該引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)學(xué)代表和醫(yī)生之間建立良好的印象，產(chǎn)生

11、信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防御，并迅速切入主題。44，PPT學(xué)習(xí)與交流，第五次談話詢問技巧，詢問目的與障礙詢問目的，45，PPT學(xué)習(xí)與交流，詢問障礙，46，PPT學(xué)習(xí)與交流，詢問技巧是什么，47，PPT學(xué)習(xí)與交流，開放式詢問與封閉式詢問，48，PPT學(xué)習(xí)與交流，1，開放式詢問，49，PPT學(xué)習(xí)與交流，案例：代表：博士，在您出國留學(xué)期間，誰是本次臨床研究的主要負(fù)責(zé)人？代表：醫(yī)生，你為什么不為治療不滿意的病人試用復(fù)方二氫可待因制劑？代表：醫(yī)生，下周一我去哪里看你最方便？代表：醫(yī)生，二氫可待因最合適的復(fù)方制劑是什么時候？代表：主任，您認(rèn)為這種藥物的臨床前景如何？代表：醫(yī)生，您如何評價二氫可

12、待因復(fù)方制劑緩解中度鎮(zhèn)痛的療效？50.PPT學(xué)習(xí)與交流，2 .秘密調(diào)查，51。PPT學(xué)習(xí)和交流。案例：代表人：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒藥是否很快，胃腸道無不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您是下周三還是下周五去診所？醫(yī)生：下周三。代表：下次你來診所時，要我再來看你嗎？醫(yī)生：好的。52，PPT學(xué)習(xí)與交流，本次講座的總結(jié)，探究可以描述為剝離核心并直接獲取需求的方法。如果你想盡快找到醫(yī)生真正關(guān)心的地方。你如何實現(xiàn)你的目標(biāo)？你必須先學(xué)會提問。你的問題就像一個探針，從淺到深，從表面到內(nèi)部，從模糊到清晰。當(dāng)一艘船在海上航行時遇到冰山，當(dāng)你在云霧籠罩的云霧山中不知道自己的家鄉(xiāng)，當(dāng)醫(yī)生照料它時，運用詢問技巧

13、將幫助你走出困境，找到機會。PPT學(xué)習(xí)與交流，第六講聽力技巧與心理學(xué)，Covey聽力水平1，Covey聽力水平5，54，PPT學(xué)習(xí)與交流，2，如何把自己放在聽力中，55，PPT學(xué)習(xí)與交流，把自己放在聽力中表現(xiàn)：積極的肢體語言及時反饋，對對話內(nèi)容與醫(yī)生產(chǎn)生共鳴，56，PPT學(xué)習(xí)與交流，醫(yī)學(xué)代表聽力技巧1。PPT學(xué)習(xí)與交流，2，摘要，58，PPT學(xué)習(xí)與交流，3，聽力形式，59，PPT學(xué)習(xí)與交流，4，聽力表達(dá)，60，PPT學(xué)習(xí)與交流，5，聽力心理障礙，61，PPT學(xué)習(xí)與交流，有效交流與銷售的關(guān)系，62，PPT學(xué)習(xí)與交流，本次講座總結(jié)，醫(yī)學(xué)代表通過積極傾聽，讓醫(yī)生設(shè)身處地為自己著想，了解醫(yī)生關(guān)注的要點

14、，及時支持他們，并肯定醫(yī)生的建議， 讓醫(yī)生感受到你對他的尊重，讓與你的交流成為一次愉快而有價值的心靈之旅。，63，PPT學(xué)習(xí)和交流，第7講中介紹的技能，展示機會1，如何抓住機會64，PPT學(xué)習(xí)和交流2，如何尋找機會65，PPT學(xué)習(xí)和交流，藥物特性和興趣的轉(zhuǎn)化1，藥物特性2，藥物興趣66，PPT學(xué)習(xí)和交流，例如67，PPT學(xué)習(xí)和交流，特性和興趣的展示1。興趣必須表明如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這種產(chǎn)品如何幫助我或我的病人或給他們帶來好處”；醫(yī)生開處方的原因是那些能滿足需求的“好處”，而不僅僅是產(chǎn)品的“特性”；顧客只關(guān)心產(chǎn)品會給他們帶來什么好處，而不是產(chǎn)品是什么。68

15、，PPT學(xué)習(xí)與交流，2，展示興趣，69，PPT學(xué)習(xí)與交流，3，展示興趣時的注意事項，70，PPT學(xué)習(xí)與交流，本講座總結(jié)了醫(yī)生不是購買產(chǎn)品或服務(wù)，而是購買興趣。因此，把握藥物的呈現(xiàn)時間，將藥物的特性轉(zhuǎn)化為醫(yī)生需要的益處就顯得尤為重要。當(dāng)醫(yī)療代表明確醫(yī)生的需求時，他們應(yīng)該及時提出利益。在介紹好處時，他們應(yīng)該盡可能多地使用產(chǎn)品名稱，并充分利用觀察技巧。考慮到不同專業(yè)的醫(yī)生需要給病人不同的好處，他們不應(yīng)該夸大好處。71，PPT學(xué)習(xí)和交流，談?wù)摻灰准记?，捕捉交易機會，72，PPT學(xué)習(xí)和交流，如何進(jìn)行交易，73，PPT學(xué)習(xí)和交流，當(dāng)不能達(dá)成協(xié)議時該怎么辦1，繼續(xù)詢問，74，PPT學(xué)習(xí)和交流，2，說服，75

16、，PPT學(xué)習(xí)和交流，3。識別醫(yī)生的態(tài)度，表示接受、懷疑、不必要、不關(guān)心反對意見和拒絕產(chǎn)品或服務(wù)；76.學(xué)會與PPT溝通；4.分析醫(yī)生回避回答的原因；77.學(xué)會與PPT交流。這個講座是一個總結(jié)。當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你可以達(dá)成交易(達(dá)成協(xié)議)。成交是銷售技巧中非常重要的一環(huán)，也是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時間與你交流，不僅僅是為了收集信息，也是為了解決臨床治療問題。推廣醫(yī)生處方是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈ㄒ环椒?。因為醫(yī)生有很多選擇，所以每個病人只有一個選擇。如果沒有交易，醫(yī)生可能不會選擇你的產(chǎn)品。你的訪問將毫無意義，你的銷售也不會實現(xiàn)。不勞無獲！沒有達(dá)成協(xié)議就像一個農(nóng)民在犁地而沒有收

17、獲！78，PPT研究與交流，第9講，隨訪技巧，醫(yī)學(xué)代表隨訪的意義，79，PPT研究與交流，隨訪的秘密1。為你的后續(xù)行動設(shè)定目標(biāo)，找到最合適的理由。帶一份文件和樣品做后續(xù)工作，并送一份小禮物。如果后續(xù)沒有實現(xiàn)，請留下您的名片并附上一條信息或請某人為您說話80。PPT學(xué)習(xí)和交流。如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系：1。保持醫(yī)生的滿意度；81.PPT研究和交流；2.建立最佳伙伴關(guān)系；82.PPT研究和交流，成功訪問的跟蹤；83.PPT學(xué)習(xí)和交流。這個講座總結(jié)了一個滿意的醫(yī)生可以成為你最好的銷售伙伴！持續(xù)的隨訪工作可以贏得和提高醫(yī)生的尊重。尊重是隨著時間的推移而積累的，隨著時間的推移，你必須一次又一次地以高質(zhì)量跟進(jìn)，以加強與醫(yī)生的友好關(guān)系。后續(xù)工作必須重復(fù)和持續(xù)，以保持醫(yī)生的支持，使他們有信心繼續(xù)使用您推薦的藥物。作為一名專業(yè)的醫(yī)療代表，用您堅持不懈的“跟進(jìn)服務(wù)”建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競爭，贏得尊重，贏得銷售的持久成功。PPT研究和溝通，第10講醫(yī)療代表的責(zé)任，識別機會和需求1，識別機會，85，PPT研究和溝通，2，識別需求，86，PPT研究和溝通，3。滿足需求和機會之間最重要的區(qū)別在于醫(yī)生沒有清楚地說明他們想要解決的問題或減少他們的不滿。只有當(dāng)醫(yī)療代