1、深糧集團(tuán)市場人員培訓(xùn)會,創(chuàng)造銷售奇跡,我們需要生 活更美好，多 銷售,高收入,奇跡是由人創(chuàng)造的！,深糧集團(tuán)培訓(xùn)會 創(chuàng)造銷售奇跡,相信傳奇吧， 它是一切銷售奇跡的發(fā)端！ 也是每個人成功的開始！,3 KNOWS,通向銷售成功的3把金鑰匙：,KNOW WHO,KNOW WHAT,KNOW HOW,Know who：我是誰？ Know what：我應(yīng)該知道什么？ Know how：我應(yīng)該怎么做？,課程內(nèi)容,深糧集團(tuán)培訓(xùn)會 創(chuàng)造銷售奇跡,Who am I? 我是誰？,我是誰？,我是個打工者！,一個糟糕的答案,我只是一名打工者嗎,我是個成功的 銷售者。,一個積極的答案,促銷組合在各種產(chǎn)品中的作用,我,想想

2、看, 我還應(yīng)該是-?,對深糧集團(tuán)來說,我是深糧集團(tuán)的形象代言人！ 我是產(chǎn)品信息的傳播者和消費(fèi)者思想的溝通者！ 我是消費(fèi)者所需產(chǎn)品與生活的顧問！ 我是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁！,實踐計劃：,本課程我感觸最深的地方是：,我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?預(yù)計期限,實踐計劃,深糧集團(tuán)培訓(xùn)會 創(chuàng)造銷售奇跡,KNOW WHAT 我需要了解的知識是什 么？,你認(rèn)為自己應(yīng)該最先了解的是 關(guān)于（ 顧客 ）的知識？,1、不同年齡顧客:,(1)老年顧客,(2)中年顧客,(3)青年顧客,特點(diǎn)分析,結(jié)論：,老年消費(fèi)者 多屬于理智型購買，喜好相對穩(wěn)定，不易受廣告影響；常對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度；重視產(chǎn)品質(zhì)量，傾向價格適中，

3、實用的商品；對終端導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)比較敏感,中年消費(fèi)者 理性購買遠(yuǎn)超過沖動購買，較自信；注重產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、健康性能的統(tǒng)一；順應(yīng) 潮流，但又不完全受潮流支配，比較容易接受新品,青年消費(fèi)者 對時尚新品較敏感，具有明顯的購買沖動性；易受外部因素影響，購買能力強(qiáng)、不太考慮價格因素。對此類消費(fèi)者需要我們使用專業(yè)產(chǎn)品知識和銷售服務(wù)技巧去加強(qiáng)溝通，使其成為深糧產(chǎn)品的顧客,2、不同性別顧客:,(1)男性顧客,(2)女性顧客,特點(diǎn)分析,男消費(fèi)者 具被動性，屬有目的、理智型購買；較自信，不輕易接受別人的推 薦，重視品質(zhì)、外觀；價格因素考慮比女性少，通常迅速成交。,女消費(fèi)者 具主動性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受

4、外界因素影響，受情緒影響較大；愿意接受別人的建議；挑選細(xì)致，注重品牌、質(zhì)量、價格和售后服務(wù)。,結(jié)論：,3、不同“性格傾向”顧客,(1) 隨意型的顧客,(2) 理智型的顧客,(3) 沖動型的顧客,(4) 情感型的顧客,(5) 疑慮型的顧客,(6) 專家型的顧客,特點(diǎn)分析,隨意型：一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導(dǎo)購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多 的挑剔 理智型：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程 較長,沖動型：易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新品 情感型：受個人的情緒支配，無明確目

5、標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易 波動,疑慮型：性格內(nèi)向，行動遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對銷售顧問缺乏信任；反復(fù)詢問、比 較，猶豫不定，易反悔 專家型：自我意識很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費(fèi)者是對立的關(guān)系。要注意運(yùn) 用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費(fèi)者。不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴 提供的意見當(dāng)作真理,結(jié)論：,特點(diǎn)分析, 現(xiàn)實顧客、老主顧, 潛在顧客、準(zhǔn)顧客,隨便溜達(dá)的, 同行、商業(yè)間諜,你認(rèn)為自己其次應(yīng)該了解的是 關(guān)于（ 產(chǎn)品 ）的知識？,例舉你所銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)及給顧客帶來的好處： 禾珠 泰淦山 金輪 金輪王,你需要

6、了解的知識（2）產(chǎn) 品,實踐計劃：,本課程我感觸最深的地方是：,我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?預(yù)計期限,實踐計劃,深糧集團(tuán)培訓(xùn)會 創(chuàng)造銷售奇跡,KNOW HOW 我應(yīng)該怎么做？,怎么做之一：,禮儀,禮的內(nèi)容包括兩個方面：, 行為, 語言,禮,站立的姿勢, 鞠躬的姿勢, 指示的姿勢, 遞交宣傳品的姿勢,禮：行為, 對顧客的稱呼用語, 基本禮貌用語, 統(tǒng)一的識別用語, 商品的講解用語,禮：語言,儀,儀表的內(nèi)容, 頭發(fā), 耳, 眼, 鼻, 口, 手,著裝的內(nèi)容,服裝,鞋襪帽子,飾物,佩帶組合,儀,怎么做之二：,方法, 研究（STUDY）,促銷服務(wù)5S原則, 微笑（SMILE）, 迅速（SPE

7、ED）, 誠懇（SINCERITY）, 靈巧（SMART）,購買大米的消費(fèi)者一般會經(jīng)過如下一個漏斗：,100人,75人,50人,25人,100%,75%,50%,25%,望,聞,問,切,促銷效能漏斗分析法,望,聞,問,切,大米終端促銷推介示意,接 近,提 示,說 明,推 薦,消費(fèi)者四步曲,促銷員四步曲,促成購買,大膽 自信 肯定,促成注意事項：, 不要再向顧客介紹新的商品 逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇 幫助顧客確定他所喜歡的商品,促成時的禁忌：,促成時，應(yīng)該注意使用禮貌用語，以平緩的語調(diào)建議顧客購買， 避免催促和強(qiáng)迫顧客購買，更不能使用粗暴、生硬的語言。 諸如：“怎么樣，您到底買還是

8、不買?” “您快點(diǎn)不行嗎?我可沒時間老陪著您?！?怎么做之三：技巧,建議購買的技巧：,二選一法 例如:“請問您要金御一品還是龍御一品?”,一個蛋兩個蛋法 例如：“您看您是來一包還是來兩包?”,得寸進(jìn)尺法 例如：“再買包東北米煮粥喝吧?”,生米煮成熟飯法 例如：“我給您搬上車好嗎?”,利誘法例如：“我們這段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品， 我們可以贈送一瓶花生油給您?！?高帽子法例如：“像您這樣有條件的還是應(yīng)該吃金輪王香米?！?曉之以理法 例如：“買香米當(dāng)然要買原裝的金輪香米，質(zhì)量才有保證！”,動之以情法 例如：“買一包新米給家里人嘗嘗羅?”,無中生有法 例如：“在我們這里買最便宜

9、，外面一包要貴20塊錢！”,異議處理的技巧,什么是異議？,不贊同,質(zhì)疑,拒絕,不以為然,異議的種類,真實的異議,假的異議,隱藏的異議,異議產(chǎn)生的根源,來自對方的原因,拒絕改變,情緒處于低潮,沒有意愿,無法滿足需要,預(yù)算不足,借口、推托,抱有隱藏式的異議,異議產(chǎn)生的根源,來自您的原因,無法贏得好感,夸大其辭的陳述,使用過多的專門術(shù)語,所說事實不正確,不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處 讓對方詞窮,異議處理技巧（1）,忽視法,時機(jī)：,對方并不是真的想要獲得解決或討論，而僅僅是為了反對而反對，或只是表現(xiàn)自己的看法高人一等。,忽視法,如：,“你們?yōu)槭裁床徽页升垇碜鲞@個產(chǎn)品的推廣？”,做法：,你只需要微笑，表示

10、聽到即可,“您真幽默”！,“嗨，真是高見”！,如果你認(rèn)真處理，不但費(fèi)時，而且會旁生枝節(jié),異議處理技巧（2）,補(bǔ)償法,對方的異議是有事實依據(jù)的，否認(rèn)或忽視都是不明智的,時機(jī)：,補(bǔ)償法,如：,“進(jìn)口米吃起來還是太貴了！”,做法： “您說的沒錯”！ “我的感覺和您一樣”！ “但考慮到放心和吃得更香，貴一點(diǎn)也是值得的！”,“更何況現(xiàn)在我們搞促銷，價格上有很大的優(yōu)惠。”,“如果算上我們將來的免費(fèi)送貨和會員優(yōu)惠，您能得到的 實惠就更多了！”,好處： 補(bǔ)償法能有效的彌補(bǔ)你產(chǎn)品既存的弱點(diǎn),異議處理技巧（3）,太極法,異議是源自對方的客觀原因,時機(jī)：,太極法,如：,“我們家都沒人吃香米的，你說打特價有什么用！

11、”,做法：“就是因為沒人吃香米，就更應(yīng)該趁價格優(yōu)惠 買一包回去給家人試試看啊”！,好處：,能籍由處理異議而將利益點(diǎn)訴求于客戶,異議處理技巧（4）,詢問法,時機(jī)：,客戶的異議源自其自認(rèn)為客觀的原因,詢問法,如：,“你們的米價格實在太高了，別的牌子同樣是泰國米，價格就平得多“！,做法： “您說的是哪個牌子呢”？ “原來是這樣！您可能沒有注意到，這一點(diǎn)他們是 無法和我們相提并論的”！ 好處：通過詢問把握真實原因，并進(jìn)而化解,異議處理技巧（5）,YES-IF法,不宜正面反對時,時機(jī)：,YES-IF法,如：,“我們單位一年的大米購買量很大，按照你們的價格，我們早就超出預(yù)算了”！,做法： “是的，很多單位都有類似的問題?！?“如果我們在付款方式上配合您的預(yù)算，自然可以解決這個問題”。 好處：不會引起客戶的反感,異議處理技巧（6）,直接反駁法,時機(jī)：,1、對公司的服務(wù)、誠信有懷疑時,2、引用的資料不正確時,直接反駁法,如：“你們公司的產(chǎn)品是有問題的，報紙上早都